7 zwycięskich przykładów strategii i technik marketingu wychodzącego

Gra się zmieniła, jeśli chodzi o rozwój B2B. Ten przewodnik to najlepszy podręcznik do rozwijania marki za pomocą strategii marketingu wychodzącego.

Czym jest marketing wychodzący?

Marketing wychodzący to sposób na proaktywne poszukiwanie klientów zamiast czekania, aż klienci sami do nich przyjdą. Ta interakcja odbywa się za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak poczta bezpośrednia, płatne reklamy, media społecznościowe i zimna poczta e-mail.

Jaka jest różnica między marketingiem przychodzącym a wychodzącym?

Podsumujmy marketing przychodzący i wychodzący:

• Marketing przychodzący biernie przyciąga potencjalnych klientów do podnoszenia rąk z zadeklarowanym zamiarem , gdy wkraczają na lejek sprzedażowy.
• Marketing wychodzący aktywnie poszukuje nowych klientów, kupując uwagę, a nie zdobywając ją.

Jeśli prowadzisz strategię marketingu przychodzącego, będziesz tworzyć wysokiej jakości treści (dystrybuowane głównie za pośrednictwem wyszukiwarek), które będą służyć wszystkim obszarom ścieżki marketingowej — od tworzenia popytu po jego przechwytywanie.

Twoim głównym celem w marketingu przychodzącym jest przyciąganie, edukacja i wpływanie na grupę docelową, ostatecznie umożliwiając im samoobsługową drogę do zostania klientem.

Przykłady działań marketingu przychodzącego obejmują:

• SEO
• PPC (płatność za kliknięcie)
• reklamy w wyszukiwarce Google
• Marketing afiliacyjny
• marketingu influencerów
• Marketing wideo
• Strony docelowe
• Studium przypadku
• Webinary
• Podcasty
• Społeczności
• Plotka
• marketingu partnerskiego
• Zarobione media społecznościowe

Marketing wychodzący jest proaktywny i dociera do potencjalnych klientów za pomocą płatnych metod marketingowych, takich jak reklamy przed filmem na YouTube, reklamy displayowe na LinkedIn, lejki kliknięć na Facebooku, a nawet reklamy audio na kanałach takich jak Pandora, Spotify i SoundCloud.

Przykłady marketingu wychodzącego obejmują:

• reklamy telewizyjne
• Billboardy
• Zimne wezwanie
• Imprezy i targi
• Sponsoring marki
• Poczta bezpośrednia
• Drukuj reklamy
• Reklamy radiowe

Powiązane: Outbound vs. Inbound Marketing: Która strategia jest lepsza?

„Czy jesteś ćmą goniącą płomień, czy płomieniem, który przyciąga ćmę?”

—Gaetano Nino DiNardi, doradca ds. wzrostu w firmie Alyce

Co się stanie, gdy marketing wychodzący pójdzie nie tak?

W kontekście B2B SaaS — handlowcy i zespoły marketingu wychodzącego połączyły siły, aby prowadzić strategie marketingowe oparte na kontach, aby zaangażować klientów docelowych i dotrzeć do kluczowych interesariuszy.

Niestety, w miarę jak narzędzia do masowej automatyzacji stały się bronią, sprzedawcy i marketerzy B2B bezwstydnie utorowali sobie drogę w otchłań spamem.

Zespoły sprzedaży wychodzącej na stałe spaliły mosty ze swoimi potencjalnymi klientami. Zbyt późno zdali sobie sprawę, że telemarketing, spam na LinkedIn (np. „connect and pitch”), zimny spam e-mailowy, zdrapywanie list e-mailowych z ZoomInfo i niszczenie ogólnych szablonów, błaganie o spotkania w zamian za karty podarunkowe itp. to najgorszy rodzaj marketing przynoszący efekt przeciwny do zamierzonego, który powoduje długoterminowe, nieodwracalne szkody dla marki.

Jednak to nie wszystko jest zgubą i mrokiem. Zespół Alyce stworzył lepsze ramy dla komunikacji wychodzącej , w których każda interakcja musi być osobista, istotna i przemyślana.

Przyjrzyjmy się, jak możesz przyjąć wychodzący przepływ pracy, który nie wkurza potencjalnych klientów (i sprawia, że ​​chcą ci podziękować po każdej interakcji).

7 zwycięskich przykładów strategii i technik marketingu wychodzącego

1. Spersonalizowane prezenty
2. Zachęty w postaci pudełek na prezenty
3. Targi i imprezy
4. Zimne e-maile
5. Marketing podpisów e-mail
6. Płatne reklamy społecznościowe
7. kampanie PR

1. Spersonalizowane prezenty za pośrednictwem poczty bezpośredniej

Direct mail to ponadczasowa technika marketingu wychodzącego. Umożliwia wysyłanie fizycznych materiałów marketingowych bezpośrednio do skrzynki pocztowej potencjalnego klienta.

„Dla mnie poczta bezpośrednia jest idealna do pracy w przedsiębiorstwach, w których cykle sprzedaży są długie i potrzebnych jest wiele punktów kontaktowych, a rozmiary umów są wystarczająco soczyste, aby wspierać wielokanałową strategię pozyskiwania klientów”.

— Brad Zomick , były wiceprezes ds. marketingu w Degreed

Brad wyjaśnia, że ​​firmy mogą rozważyć pocztę bezpośrednią w celu wstępnego dotarcia do klientów lub pozostania na bieżąco z docelowymi kontami, które są już zaangażowane.

„ Książka fizyczna to doskonały wybór, aby przypomnieć kluczowym interesariuszom w połowie cyklu sprzedaży, aby powiedzieli : „ Jesteśmy tutaj, kiedy nas potrzebujesz” .

Zespół sprzedaży Brada korzystał z poczty bezpośredniej, aby przyspieszyć cykle sprzedaży i stworzyć więcej okazji do inicjowania rozmów.

Mówi: „ Direct mail to dobry pomysł, gdy firma już wydaje część swojego budżetu marketingowego na gadżety. ”

Na przykład Degreed wydawał już sześć cyfr na gadżety, z których większość była rozdawana na imprezach i nie można jej przypisać cyklowi przychodów.

Powiązane: Najlepszy poradnik prezentów B2B od Alyce Superfan Brandon Ray

„Alyce naprawdę świetnie radzi sobie z użytecznością dla zespołów BDR i działu sprzedaży. Ale co ważniejsze, doświadczenie odbiorcy prezentu jest o wiele lepsze”.

—Brandon Ray, lider ds. rozwoju biznesowego SaaS

2. Zachęty w postaci pudełek upominkowych

Wysłanie przemyślanego prezentu do potencjalnych klientów to wyjątkowy sposób na zwrócenie ich uwagi.

Alyce niedawno przeprowadziła kampanię mającą na celu ujawnienie nowego partnerstwa z firmą Overture, dostawcą produktów promocyjnych. W przypadku prezentów celem było zwiększenie liczby rejestracji na wirtualne wydarzenia i zaangażowania w wydarzenia.

Wyniki? 63% wskaźnik akceptacji prezentów i 18% wskaźnik tworzenia okazji.

Oto jak przebiegała kampania:

1. Alyce poprowadziła seminarium internetowe na temat nowego partnerstwa.
2. Reklamowali ekskluzywne pudełko upominkowe dla najbardziej zaangażowanych widzów.
3. Po wydarzeniu Alyce wybrała najbardziej aktywnych uczestników i obdarowała ich prezentami.

Pudełka upominkowe były wypełnione przedmiotami, które uczestnicy (marketerzy wydarzeń) uznaliby za przydatne, takie jak przenośna lampa pierścieniowa, saszetka i składana butelka na wodę.

Zawierała również kartę z kodem QR, który po zeskanowaniu kierował ludzi do fragmentu treści, dzieląc się pomysłami na wykorzystanie firmowego gadżetu w marketingu wydarzeń.

Zespół sprzedaży Alyce skontaktował się z każdym, kto odebrał pudełko upominkowe, co otworzyło drzwi do nowych możliwości rozwoju biznesu.

3. Targi i wydarzenia branżowe

Konferencje branżowe to świetny sposób na bezpośrednie spotkanie z potencjalnymi nabywcami. Pandemia spowodowała poważną przerwę w wydarzeniach osobistych, ale wracają one w dużym stopniu.

Jednak ważne jest, aby przyznać, że Twoim zadaniem jako sprzedawcy targów jest tworzenie znaczących doświadczeń dla uczestników, a nie wymuszanie skanowania plakietek w celu generowania potencjalnych klientów .

Co więc możesz zrobić, aby się wyróżnić? Prezenty podczas wydarzenia są bez wątpienia lepsze niż szaleństwo polegające na skanowaniu odznak.

Jen Spencer, dyrektor generalny SmartBug Media, mówi, że mieszkańcy stoisk korporacyjnych są znani z tego, że bezwstydnie zmieniają się w krwiopijcze sępy targowe .

„Zlatują się na mnie jak sępy na padlinę – czekaj, to jest naprawdę ciemne. A może jak mrówki do w połowie pełnej puszki Coca Coli? W każdym razie moje wrażenie jest takie samo. Najwyraźniej jestem tylko smakowitym kąskiem i całkowicie straciłem swoją tożsamość. Zapomnij o moich potrzebach i zainteresowaniach, mówię o podstawowych faktach, które określają mnie nawet na papierze: mój zawód, moje doświadczenie, firma, w której pracuję. Nic z tego nie ma znaczenia.

W porządku, więc zapomnijmy o niebieskich długopisach i podkładkach pod mysz — firmy takie jak 6sense używają Alyce , aby ludzie mogli wybierać prezenty, których naprawdę chcą.

Na przykład możesz wręczyć uczestnikom osobistą kartę Swag Select podczas dowolnego wydarzenia osobistego.

Na odwrocie karty znajduje się unikalny kod podarunkowy, za pomocą którego można wymienić dowolny przedmiot w internetowym sklepie z gadżetami .

Uczestnicy mogą wybierać spośród tysięcy przedmiotów (wybranych przez Ciebie) i składać zamówienia — a Alyce zajmie się resztą. Nigdy więcej nie będziesz musiał magazynować, zarządzać zapasami, pakować ani zajmować się kłopotami związanymi z wysyłką.

4. Zimne e-maile

Zawsze twierdziłem, że zimny e-mail nie jest tak naprawdę funkcją sprzedaży wychodzącej , ale marketingiem wychodzącym.

Pomyśl o tym: większość kupujących nie jest na rynku. Czy kiedykolwiek otrzymałeś zimny e-mail od firmy, o której nigdy nie słyszałeś, i rzeczywiście coś kupiłeś?

Bo ja nie.

Te pierwsze interakcje z nową marką nie różnią się niczym od reklam displayowych na początku ścieżki — jedyną różnicą jest to, że interakcja odbywa się w formacie 1:1 za pośrednictwem marketingu e-mailowego, a nie płatnych reklam.

Cold e-mail stał się trudniejszy niż kiedykolwiek wcześniej

Przeglądaj LinkedIn w dowolnym dniu, a masz gwarancję, że SDR zostanie publicznie zawstydzony za swoje leniwe, zautomatyzowane sekwencje informacyjne.

I niekoniecznie jest to ich wina. Zły zasięg e-maili jest przede wszystkim wynikiem niewłaściwych zachęt, nierealistycznych oczekiwań kierownictwa oraz braku odpowiedniego szkolenia w zakresie sprzedaży SaaS .

Nic dziwnego, że zdecydowana większość zimnych boisk jest ignorowana. Jednak nowe firmy, takie jak Gated , ułatwiają potencjalnym klientom blokowanie i ignorowanie niechcianych ofert.

Jednak, jeśli zostanie to zrobione dobrze, zimny zasięg może nadal być skuteczną techniką marketingu wychodzącego.

Firmy takie jak Gong opublikowały kilka przykładów zimnych wiadomości e-mail faktycznie używanych przez ich zespoły sprzedażowe.

Nasi przyjaciele z Cognism udostępnili ostatnio swoje najlepsze szablony zimnych wiadomości e-mail .

Wspólnymi mianownikami, które sprawiają, że te przykłady e-maili odnoszą sukces, są:

• Dobre linie tematyczne
• Personalizacja
• Ludzka tonacja
• Znaczenie
• Zwięzły
• Jasny język
• Właściwy odstęp
• Mocne wezwanie do działania

Spójrzmy na ten przykład od Kyle'a Colemana, starszego wiceprezesa ds. marketingu w firmie Clari :

Ten zimny e-mail działa, ponieważ:

• Jest bardzo trafny i prowadzi do problemu .
• Jest krótki i łatwy do odczytania. Ludzie nienawidzą czytać długich e-maili , więc ich nie wysyłaj. Możesz użyć Lavender.ai , aby poprawić przejrzystość i pisać krótsze e-maile sprzedażowe.
• Nie prosi o spotkanie, ale raczej wzbudza zainteresowanie.

Etapy prowadzenia skutecznych kampanii cold outbound:

1. Zidentyfikuj perspektywy wysokiej jakości . Nie wysyłaj e-maili do nieistotnych osób, ponieważ jest to bilet w jedną stronę do spamville'a. Nawet jeśli tylko 0,1% odbiorców oznaczy Twoje wiadomości jako spam, może to poważnie zaszkodzić dostarczalności wiadomości e-mail.
2. Zweryfikuj adres e-mail potencjalnego klienta. Za pomocą Huntera możesz zbiorczo weryfikować dane kontaktowe i adresy e-mail.
3. Segmentuj listę potencjalnych klientów. Pogrupuj potencjalnych klientów na podstawie takich kryteriów, jak wielkość firmy, zadania do wykonania lub rola. Pomoże Ci to napisać bardziej trafną kopię e-maila.
4. Spersonalizuj swój e-mail. Nie spamuj. Nie pryskaj i módl się. Nie bądź leniwy. Odrób swoją pracę domową i przemyśl każdą interakcję.
5. Synchronizuj swoje dane e-mail i CRM. Możesz użyć Cognism do integracji swojej platformy pocztowej i systemu CRM, aby zapewnić synchronizację i aktualność danych kontaktowych.
6. Podejmować właściwe kroki. Sprawdź te niesamowite szablony e-maili uzupełniających z Close.com. Użyj tego jako punktu wyjścia, aby uniknąć przerażającego „ po prostu wrzucenia tego na górę skrzynki odbiorczej”.
7. Oprzyj się pokusie polegania na automatyzacji marketingu. Na początku działa, aż przestanie. Andrew Chen znakomicie wyjaśnił prawo gównianych kliknięć . Oprócz zmęczenia reklamą, naprawdę nie ma lepszego przykładu niż zautomatyzowane wiadomości e-mail.

5. Marketing podpisów e-mailowych

Aby uzupełnić swoją grę z zimnym e-mailem, nałóż na nią marketing podpisów e-mail , aby uzyskać maksymalny efekt. Jest to logiczna kombinacja pozwalająca maksymalnie wykorzystać strategię wychodzącą.

Pomyśl o tym: im więcej e-maili wyślesz, tym więcej wyświetleń, kliknięć i zaangażowania uzyskasz w związku z każdym wydarzeniem, seminarium internetowym, studium przypadku, wideo, podcastem lub ofertą specjalną, którą Twoja firma chce promować w stopce e-maila.

6. Płatne reklamy społecznościowe

Wszyscy tego doświadczyliśmy. Późną nocą surfujesz po YouTube, oglądając teledyski, i nagle zostajesz uderzony reklamą wideo przed filmem z Grammarly , Wix lub Monday.com .

Tak, przeszkadza i denerwuje. Ale zgadnij co? To działa. Dlatego teraz piszę o tych markach.

Reklama w mediach społecznościowych ma wiele różnych form i smaków. Nie ma znaczenia, gdzie przeglądasz — czy to Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok, a nawet Snapchat — będziesz bombardowany reklamami w mediach społecznościowych głodnych reklamodawców próbujących zdobyć Twoją popularność.

Sprawdzone metody prowadzenia kampanii reklam w mediach społecznościowych:

• Unikaj optymalizacji wyłącznie pod kątem generowania leadów.
• Promuj nieoznaczone wersje szczegółowych, istotnych treści — takich jak studia przypadków .
• Nie padnij ofiarą zmęczenia reklamą . Regularnie odświeżaj tekst reklamy i zasoby kreacji.
• Stale monitoruj i optymalizuj kampanie, aby zmaksymalizować liczbę kliknięć i zaangażowanie.

Zagraj w długą grę, wyświetlając reklamy w mediach społecznościowych:

Jedna firma celowała we mnie na Instagramie przez trzy miesiące z rzędu , zanim kliknąłem jedną z jej reklam.

Potrzeba setek wyświetleń reklamy, zanim ktoś w końcu kliknie. Niestety większość firm B2B nie rozumie tego pojęcia i zbyt wcześnie rezygnuje.

7. Kampanie PR

Niestety tak wygląda dziś większość public relations (PR) dla B2B.

PR dla firm B2B jest często utożsamiany z marketingiem korporacyjnym lub komunikacją korporacyjną. Brzmi słabo, wiem.

Bez względu na to, jak go pokroisz, PR jest zazwyczaj uznawany za tradycyjną grę marketingową, która polega na generowaniu relacji medialnych dla Twojej marki i jej produktów lub usług.

Skuteczne kampanie PR mogą radykalnie zwiększyć świadomość marki i zwiększyć Twoją widoczność na zatłoczonych rynkach. Jednak w dzisiejszych czasach rzadko można zobaczyć firmy B2B, które dobrze sobie radzą z PR.

I żeby było jasne, dystrybucja treści typu „pay to play” w Forbes lub Entrepreneur się nie liczy.

Rand Fishkin nazywa to „ problemem marketingowym Wall Street Journal ”, gdzie błyskotliwie (i słusznie) karci dyrektorów ds. technologii, którzy woleliby być widziani przez miliony nieistotnych gałek ocznych, a nie tysiące gałek ocznych, które mają znaczenie.

Skuteczne techniki PR (poza reklamowaniem ogłoszeń o finansowaniu):

• Stwórz potężną narrację, która rezonuje z twoją grupą docelową.
• Oprzyj się pokusie kopiowania marek, które kochasz. Nie wpadnij w pułapkę tworzenia kategorii .
• Zamiast tego bądź jak Credit Karma i lepiej pozycjonuj się w istniejącej kategorii, zamiast marnować zasoby marketingowe, próbując stworzyć nową.
• Opanuj sztukę powtarzania w opowiadaniu historii, poznając neuromarketing .
• „ To, co się powtarza, zostaje zapamiętane, a to, co zostaje zapamiętane, zostaje wykonane ”.
• Wspieraj najlepszych wydawców , przedstawiając dobrze zbadane tematy, które są zgodne z bieżącymi wydarzeniami.
• Zamień niepowiązane wzmianki o marce w linki zwrotne, aby wzmocnić siłę SEO swojej witryny.
• Wykorzystaj istniejące połączenia i relacje, aby pisać posty gościnne dla witryn niszowych .

Mądrze wybieraj taktykę marketingu wychodzącego

Wiem, to dużo.

Podczas gdy połączenie gier przychodzących i wychodzących w tandemie jest idealne, trudno jest realizować je jednocześnie w zbyt wielu kanałach marketingowych .

Twój zespół prawdopodobnie nie ma zasobów ani przepustowości, aby przeprowadzić każdą kampanię marketingu wychodzącego wymienioną w tym przewodniku — ale jest w porządku.

Lepiej jest wykonywać mniej działań marketingowych przy wyższej jakości, niż próbować robić to wszystko przypadkowo.

Eksperymentuj z jednym lub dwoma programami marketingu wychodzącego, które uzupełniają najlepsze mocne strony Twojego zespołu marketingowego, i zacznij od tego. Rzeczywistość jest taka, że ​​wprowadzenie na rynek z 70% perfekcją jest lepsze niż paraliżowanie marketingu perfekcjonizmem.

Dobre jest wrogiem wielkiego. Ale czasami wygrywa wystarczająco dobra + prędkość. Firmy, które mają dziś szansę na rozwój w marketingu cyfrowym, to te, które podejmują działania i załatwiają sprawy.