Giden Pazarlama Stratejileri ve Tekniklerinin Kazandıran 7 Örneği

B2B büyümesi söz konusu olduğunda oyun değişti. Bu kılavuz, bir outbound pazarlama stratejisi aracılığıyla markanızı büyütmek için nihai başucu kitabıdır.

Giden Pazarlama Nedir?

Giden pazarlama, müşterilerin kendilerine gelmesini beklemek yerine proaktif olarak müşterileri aramanın bir yoludur. Bu etkileşim, doğrudan posta, ücretli reklam, sosyal medya ve soğuk e-posta gibi çeşitli kanallar aracılığıyla gerçekleşir.

Gelen ve Giden Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?

Gelen ve giden pazarlamayı özetleyelim:

• Gelen pazarlama , potansiyel müşterileri satış huninize girerken beyan edilen niyetle ellerini kaldırmaya pasif bir şekilde çeker.
• Giden pazarlama , ilgiyi kazanmak yerine satın alarak aktif olarak yeni müşteriler peşinde koşar.

Gelen bir pazarlama stratejisi yürütüyorsanız, talep oluşturmadan talep yakalamaya kadar pazarlama hunisinin tüm alanlarına hizmet eden kaliteli içerik (öncelikle arama motorları aracılığıyla dağıtılır) üreteceksiniz.

Gelen pazarlama ile ana hedefiniz, hedef demografinizi çekmek, eğitmek ve etkilemek ve sonuçta müşteri olma yolunda kendilerine hizmet etmelerini sağlamaktır.

Gelen pazarlama çabalarının örnekleri şunları içerir:

• SEO
• PPC (tıklama başına ödeme)
• Google arama reklamları
• Bağlı pazarlama
• etkileyici pazarlama
• video pazarlama
• Açılış sayfaları
• Durum çalışmaları
• Web Seminerleri
• podcast'ler
• Topluluklar
• ağızdan ağza
• Ortaklık pazarlaması
• Kazanılan sosyal medya

Giden pazarlama proaktiftir ve potansiyel müşterilere YouTube videodan önce gösterilen reklamlar, LinkedIn'de görüntülü reklamcılık, Facebook'ta tıklama hunileri ve hatta Pandora, Spotify ve SoundCloud gibi kanallarda sesli reklamcılık gibi ücretli pazarlama yöntemleriyle ulaşır.

Giden pazarlama örnekleri şunları içerir:

• TV reklamları
• reklam panoları
• Soğuk arama
• Etkinlikler ve ticari fuarlar
• marka sponsorlukları
• Doğrudan posta
• Basılı reklamlar
• radyo reklamları

İlgili: Giden Pazarlama ve Gelen Pazarlama: Hangi Strateji Daha İyi?

"Sen alevi kovalayan güve misin yoksa güveyi çeken alev misin?"

—Gaetano Nino DiNardi, Alyce'de Büyüme Danışmanı

Giden pazarlama yanlış gittiğinde ne olur?

B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar bağlamında — satış görevlileri ve giden pazarlama ekipleri, hedef hesaplarıyla etkileşim kurmak ve kilit paydaşlara ulaşmak için hesaba dayalı pazarlama taktikleri yürütmek üzere güçlerini birleştirdi.

Ne yazık ki, kitlesel otomasyon araçları silah haline geldikçe, satış görevlileri ve B2B pazarlamacıları utanmadan spam gönderdiler.

Giden satış ekipleri, potansiyel müşterileri ile kalıcı olarak köprüler kurdu. Telefonla pazarlamanın, LinkedIn spam'inin (ör. "bağlan ve satış konuşması"), soğuk e-posta spam'inin, ZoomInfo'dan e-posta listelerini kazımanın ve jenerik şablonları patlatmanın, hediye kartları karşılığında toplantılar için yalvarmanın vb. en kötü tür olduğunu çok geç fark ettiler. uzun vadeli, onarılamaz marka hasarına neden olan verimsiz pazarlama.

Ancak, hepsi kıyamet ve kasvet değil. Alyce'deki ekip, her etkileşimin kişisel, ilgili ve düşünceli olması gereken giden iletişim için daha iyi bir çerçeve oluşturdu .

Potansiyel müşterilerinizi kızdırmayan (ve her etkileşimden sonra size teşekkür etmelerini sağlayan) bir giden iş akışını nasıl benimseyebileceğinizi inceleyelim.

Giden Pazarlama Stratejileri ve Tekniklerinin Kazandıran 7 Örneği

1. kişiselleştirilmiş hediye
2. Hediye kutusu teşvikleri
3. Fuarlar ve etkinlikler
4. Soğuk e-postalar
5. E-posta imza pazarlaması
6. Ücretli sosyal reklamlar
7. halkla ilişkiler kampanyaları

1. Doğrudan posta yoluyla kişiselleştirilmiş hediye verme

Doğrudan posta, zamansız bir giden pazarlama tekniğidir. Potansiyel bir müşterinin posta kutusuna doğrudan fiziksel pazarlama teminatı göndermenizi sağlar.

"Bana göre doğrudan posta, satış döngülerinin uzun olduğu ve çoklu temas noktalarının gerekli olduğu ve sözleşme boyutlarının çok kanallı bir müşteri edinme stratejisini destekleyecek kadar sulu olduğu çalışan kurumsal anlaşmalar için mükemmel."

— Brad Zomick , Degreed'de eski Pazarlama Başkan Yardımcısı

Brad, şirketlerin ilk soğuk erişim için doğrudan postayı değerlendirebileceklerini veya zaten meşgul olan hedef hesaplarınızla akıllarında kalabileceklerini açıklıyor.

" Fiziksel bir kitap, satış döngüsünün ortasında kilit paydaşlara ' Bize ihtiyacınız olduğunda buradayız ' demelerini hatırlatmak için harika bir seçimdir ."

Brad'in satış ekibi , satış döngülerini hızlandırmak ve sohbet başlatmak için daha fazla fırsat yaratmak için doğrudan postayı kullandı.

" Bir şirket zaten pazarlama bütçesinin büyük bir kısmını yağmaya harcıyorsa, doğrudan posta iyi bir fikirdir" diyor. ”

Örneğin, Degreed, çoğu etkinliklerde dağıtılan ve gelir döngüsüne atfedilemeyen altı rakamını zaten yağma için harcıyordu.

İlgili: Alyce Superfan Brandon Ray'den Nihai B2B Hediye Başucu Kitabı

"Alyce, BDR ekipleri ve Satış için kullanılabilirliği gerçekten mükemmelleştiriyor. Ama daha da önemlisi, hediyeyi alan kişinin deneyimi çok daha iyi.”

—Brandon Ray, SaaS İş Geliştirme Lideri

2. Hediye kutusu teşvikleri

Potansiyel müşterilere düşünceli bir hediye kutusu göndermek, dikkatlerini çekmenin benzersiz bir yoludur.

Alyce kısa süre önce bir promosyon ürünleri satıcısı olan Overture ile yeni ortaklığını açıklamak için bir kampanya yürüttü. Hediye verme ile amaç, sanal etkinlik kayıtlarını ve etkinlik içi etkileşimi artırmaktı.

Sonuçlar? %63 hediye kabul oranı ve %18 fırsat yaratma oranı.

Kampanya şu şekilde çalıştı:

1. Alyce, yeni ortaklığı tartışan bir web seminerine ev sahipliği yaptı.
2. En ilgili izleyici üyelerine özel bir hediye kutusunun reklamını yaptılar.
3. Alyce etkinlikten sonra en aktif katılımcıları seçti ve onlara hediye etti.

Hediye kutuları, katılımcıların (etkinlik pazarlamacıları) taşınabilir bir halka ışık, bir bel çantası ve katlanabilir bir su şişesi gibi yararlı bulacağı öğelerle doluydu.

Ayrıca, tarandığında insanları bir içeriğe yönlendiren ve etkinlik pazarlaması için şirket ürünlerini nasıl kullanacaklarına dair fikirleri paylaşan QR kodlu bir kart da içeriyordu.

Alyce'in satış ekibi, yeni iş geliştirme fırsatlarına kapı açan hediye kutusunu talep eden herkesi takip etti.

3. Ticaret fuarları ve endüstri etkinlikleri

Sektör konferansları, potansiyel alıcılarla yüz yüze görüşmenin harika bir yoludur. Pandemi, yüz yüze etkinlikler için ciddi bir araya neden oldu, ancak büyük ölçüde geri geliyorlar.

Bununla birlikte, bir ticaret fuarı satıcısı olarak işinizin, olası satış oluşturmak için rozetleri zorla taramak değil, katılımcılar için anlamlı deneyimler yaratmak olduğunu kabul etmek önemlidir.

Peki öne çıkmak için ne yapabilirsiniz? Etkinlik sırasında hediye vermek, şüphesiz bir rozet tarama çılgınlığına girmekten daha iyidir.

SmartBug Media CEO'su Jen Spencer, kurumsal stant sakinlerinin utanmadan kan emici ticari fuar akbabalarına dönüşmekle ünlü olduklarını söylüyor.

"Ölü bir leşin üzerindeki akbabalar gibi üstüme çullanıyorlar - bekle, bu gerçekten karanlık. Karıncalar gibi yarısı dolu bir Coca Cola kutusuna ne dersiniz? Her halükarda, izlenimim aynı. Açıkça sadece lezzetli bir lokmayım ve kimliğimi tamamen kaybettim. İhtiyaçlarımı ve ilgi alanlarımı boşverin, beni kağıt üzerinde bile tanımlayan temel gerçeklerden bahsediyorum: mesleğim, deneyimlerim, çalıştığım şirket. Hiçbirinin önemi yok.”

Pekala, mavi kalemleri ve fare altlıklarını unutalım — 6sense gibi şirketler, insanların gerçekten istedikleri hediyeleri seçmelerine izin vermek için Alyce'ı kullanır .

Örneğin, herhangi bir yüz yüze etkinlikte katılımcılara kişisel bir Swag Select kartı verebilirsiniz.

Kartın arkasında, çevrimiçi bir yağma mağazasından istedikleri herhangi bir ürünü kullanmak için kullanabilecekleri benzersiz bir hediye kodu bulunur .

Katılımcılar (sizin tarafınızdan seçilen) binlerce ürün arasından seçim yapabilir ve siparişlerini verebilir; gerisini Alyce halleder. Bir daha asla depolamak, envanteri yönetmek, paketlemek veya nakliye güçlükleriyle uğraşmak zorunda kalmayacaksınız.

4. Soğuk e-postalar

Her zaman soğuk e-postanın gerçekten bir giden satış işlevi olmadığını, bunun yerine giden pazarlama olduğunu savundum.

Bir düşünün: çoğu alıcı pazarda değil. Hiç adını hiç duymadığınız ve gerçekten bir şey satın aldığınız bir şirketten soğuk bir e-posta aldınız mı?

Çünkü yapmadım.

Yeni bir markayla ilk kez gerçekleşen etkileşimler, dönüşüm hunisinin tepesindeki görüntülü reklamcılıktan farklı değildir - tek fark, etkileşimin ücretli reklamlar yerine e-posta pazarlama yoluyla 1:1 biçiminde gelmesidir.

Soğuk e-posta her zamankinden daha zor hale geldi

Herhangi bir günde LinkedIn'e göz atın ve bir SDR'nin tembel, otomatik sosyal yardım dizileri nedeniyle herkesin önünde utandığını görmeniz garanti edilir.

Ve bu mutlaka onların suçu değil. Kötü e-posta erişimi, öncelikle yanlış hizalanmış teşviklerin, yönetici liderliğinden gerçekçi olmayan beklentilerin ve uygun SaaS satış eğitimi eksikliğinin bir sonucudur.

Soğuk perdelerin büyük çoğunluğunun göz ardı edilmesine şaşmamalı. Ancak, Gated gibi yeni şirketler potansiyel müşterilerin istenmeyen talepleri engellemesini ve görmezden gelmesini kolaylaştırıyor.

Bununla birlikte, doğru yapılırsa, soğuk sosyal yardım yine de etkili bir dış pazarlama tekniği olabilir.

Gong gibi şirketler, aslında satış ekipleri tarafından kullanılan birkaç soğuk e-posta örneği yayınladı.

Cognism'deki arkadaşlarımız yakın zamanda en iyi soğuk e-posta şablonlarını paylaştılar.

Bu e-posta örneklerini başarılı kılan ortak paydalar şunlardır:

• İyi konu satırları
• kişiselleştirme
• İnsan tonu
• alaka
• Özlü
• Açık dil
• Uygun boşluk
• Güçlü eylem çağrısı

Clari Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı Kyle Coleman'ın bu örneğine bakalım :

Bu soğuk e-posta şu nedenlerle çalışır:

• Son derece alakalı ve soruna yol açıyor .
• Kısa ve okuması kolay. İnsanlar uzun e-postaları okumaktan nefret eder, bu yüzden onları göndermeyin. Anlaşılırlığı artırmak ve daha kısa satış e-postaları yazmak için Lavender.ai'yi kullanabilirsiniz.
• Toplantı istemez, bunun yerine ilgi uyandırır.

Etkili soğuk giden kampanyalar yürütmek için adımlar:

1. Yüksek kaliteli beklentileri belirleyin . Alakasız kişilere e-posta göndermeyin çünkü bu, spamville'e giden tek yönlü bir bilettir. Alıcıların yalnızca %0,1'i iletilerinizi istenmeyen posta olarak işaretlese bile bu, e-posta teslim edilebilirliğinize ciddi şekilde zarar verebilir.
2. Potansiyel müşterinin e-posta adresini doğrulayın. İletişim verilerini ve e-posta adreslerini toplu olarak doğrulamak için Hunter'ı kullanabilirsiniz.
3. Potansiyel müşteri listenizi bölümlere ayırın. Potansiyel müşterilerinizi şirket büyüklüğü, yapılacak işler veya rol gibi kriterlere göre gruplandırın. Bu, daha alakalı e-posta metni yazmanıza yardımcı olur.
4. E-postanızı kişiselleştirin. Spam yapmayın. Püskürtme ve dua etme. tembel olma Ödevini yap ve her etkileşim hakkında düşünceli ol.
5. E-postanızı ve CRM verilerinizi senkronize edin. İletişim verilerinizin senkronize ve güncel olduğundan emin olmak için e-posta platformunuzu ve CRM sisteminizi entegre etmek için Cognism'i kullanabilirsiniz.
6. Takip et. Close.com'daki bu harika takip e-postası şablonlarına göz atın. Korkunç " bunu gelen kutunuzun en üstüne çıkarmak"tan kaçınmak için bunu bir başlangıç ​​noktası olarak kullanın.
7. Pazarlama otomasyonuna güvenme dürtüsüne karşı koyun. İlk başta, artık çalışmayana kadar çalışır. Andrew Chen , boktan tıklamalar yasasını zekice açıkladı. Reklam yorgunluğunun yanı sıra, otomatik e-posta patlamalarından daha iyi bir örnek yoktur.

5. E-posta imzalı pazarlama

Soğuk e-posta oyununuzu tamamlamak için, maksimum etki için e-posta imza pazarlamasını bunun üzerine katmanlayın. Bu, giden stratejinizden en iyi şekilde yararlanmak için mantıklı bir kombinasyondur.

Bir düşünün: şirketinizin e-posta altbilgisinde tanıtmak istediği herhangi bir etkinlik, web semineri, vaka çalışması, video, podcast veya özel teklif için ne kadar çok e-posta gönderirseniz, o kadar çok gösterim, tıklama ve katılım elde edersiniz.

6. Ücretli sosyal reklamlar

Bunu hepimiz yaşadık. Gece geç saatlerde müzik videoları izleyerek YouTube'da geziniyorsunuz ve aniden Grammarly , Wix veya Monday.com'dan videodan önce gösterilen bir video reklamla karşılaşıyorsunuz.

Evet, rahatsız edici ve sinir bozucu. Ama tahmin et ne oldu? İşe yarıyor. O yüzden şu anda bu markalar hakkında yazıyorum.

Sosyal medya reklamcılığı birçok farklı biçimde ve tatta gelir. Nereye göz attığınızın önemi yok - Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok ve hatta Snapchat - fikir payınızı kazanmaya çalışan aç reklamverenlerin sosyal medya reklamlarıyla bombardımana tutulacaksınız.

Sosyal reklam kampanyaları yürütmek için en iyi uygulamalar:

• Yalnızca müşteri adayı oluşturma etrafında optimizasyon yapmaktan kaçının.
• Örnek olay incelemeleri gibi derinlemesine, ilgili içeriğin onaylanmamış sürümlerini tanıtın.
• Reklam yorgunluğuna kurban gitmeyin . Reklam metninizi ve yaratıcı varlıklarınızı düzenli olarak yenileyin.
• Tıklamaları ve etkileşimi en üst düzeye çıkarmak için kampanyaları sürekli olarak izleyin ve optimize edin.

Sosyal medya reklamları yayınlarken uzun oyunu oynayın:

Bir şirket, reklamlarından birini tıklamadan hemen önce üç ay boyunca beni Instagram'da hedef aldı.

Sonunda birinin tıklaması için yüzlerce reklam gösterimi gerekir. Ne yazık ki çoğu B2B şirketi bu kavramı anlamıyor ve çok erken pes ediyor.

7. PR kampanyaları

Ne yazık ki, bugün B2B için halkla ilişkilerin (PR) neye benzediğinin çoğu bu.

B2B şirketleri için halkla ilişkiler, genellikle kurumsal pazarlama veya kurumsal iletişimle bir araya getirilir. Kulağa topal geliyor, biliyorum.

Nasıl dilimlerseniz dilimleyin, PR tipik olarak markanız ve onun ürünleri veya hizmetleri için medyada yer almayı içeren geleneksel bir pazarlama oyunu olarak kabul edilir.

Etkili halkla ilişkiler kampanyaları, marka bilinirliğini önemli ölçüde artırabilir ve kalabalık pazarlardaki görünürlüğünüzü hızla artırabilir. Yine de, B2B şirketlerinin bugünlerde halkla ilişkiler konusunda iyi bir iş çıkardığını nadiren görüyorsunuz.

Açık olmak gerekirse, Forbes veya Entrepreneur'da “oynamak için ödeme yap” içerik sendikasyonu sayılmaz.

Rand Fishkin buna " Wall Street Journal Pazarlama Problemi " adını veriyor ve önemli olan binlerce göz yerine milyonlarca alakasız göz tarafından görülmeyi tercih eden teknoloji CMO'larını zekice (ve haklı olarak) azarlıyor.

Etkili halkla ilişkiler teknikleri (finansman duyurularınızı abartmanın dışında):

• Hedef kitlenizde yankı uyandıran güçlü bir anlatı oluşturun.
• Sevdiğiniz markaları kopyalama dürtüsüne karşı koyun. Kategori oluşturma tuzağına düşmeyin .
• Bunun yerine, Credit Karma gibi olun ve yeni bir kategori oluşturmaya çalışarak pazarlama kaynaklarını boşa harcamak yerine mevcut bir kategoride kendinizi daha iyi konumlandırın .
• Nöropazarlama bilimini öğrenerek hikaye anlatımınızda tekrarlama sanatında ustalaşın .
• “ Tekrarlanan şey hatırlanır ve hatırlanan şey yapılır .”
• Güncel olaylarla uyumlu iyi araştırılmış konuları sunarak üst düzey yayıncılara katkıda bulunun.
• Web sitenizin SEO gücünü artırmak için bağlantısız marka sözlerini geri bağlantılara dönüştürün.
• Niş siteler için konuk yazıları yazmak için mevcut bağlantılardan ve ilişkilerden yararlanın .

Giden Pazarlama Taktiklerinizi Akıllıca Seçin

Biliyorum, çok fazla.

Ardışık olarak gelen ve giden oyunların bir karışımını çalıştırmak ideal olsa da, aynı anda çok fazla pazarlama kanalında yürütmek zordur.

Ekibiniz muhtemelen bu kılavuzda listelenen her giden pazarlama kampanyasını yürütecek kaynaklara veya bant genişliğine sahip değil - ama sorun değil.

Her şeyi gelişigüzel yapmaya çalışmaktansa, daha yüksek kalitede daha az pazarlama faaliyeti yapmak daha iyidir.

Pazarlama ekibinizin en güçlü yönlerini tamamlayan bir veya iki giden pazarlama programını deneyin ve oradan başlayın. Gerçek şu ki, pazarlamanızı mükemmeliyetçilikle felce uğratmaktansa %70 mükemmellikle başlamak daha iyidir.

İyi, harikanın düşmanıdır. Ancak bazen yeterince iyi + hız kazanır. Bugün dijital pazarlamada gelişmek için konumlanan şirketler, harekete geçen ve işleri halleden şirketlerdir.