7 exemples gagnants de stratégies et de techniques de marketing sortant

La donne a changé en matière de croissance B2B. Ce guide est le manuel ultime pour développer votre marque grâce à une stratégie de marketing sortant.

Qu'est-ce que le marketing sortant ?

Le marketing sortant est un moyen de rechercher des clients de manière proactive plutôt que d'attendre que les clients viennent à eux. Cette interaction se produit via divers canaux, tels que le publipostage, la publicité payante, les médias sociaux et le courrier électronique froid.

Quelle est la différence entre le marketing entrant et sortant ?

Résumons le marketing entrant et sortant :

• Le marketing entrant attire passivement les clients potentiels pour qu'ils lèvent la main avec une intention déclarée lorsqu'ils entrent dans votre entonnoir de vente.
• Le marketing sortant recherche activement de nouveaux clients en achetant l'attention plutôt qu'en la méritant.

Si vous exécutez une stratégie de marketing entrant, vous produirez un contenu de qualité (principalement distribué via des moteurs de recherche) qui dessert tous les domaines de l'entonnoir marketing, de la création de la demande à la capture de la demande.

Votre objectif principal avec le marketing entrant est d'attirer, d'éduquer et d'influencer votre groupe démographique cible, leur permettant finalement de devenir eux-mêmes un client.

Voici des exemples d'efforts de marketing entrant :

• référencement
• PPC (paiement par clic)
• Annonces de recherche Google
• Le marketing d'affiliation
• Marketing d'influence
• Marketing vidéo
• Pages de destination
• Études de cas
• Webinaires
• Podcasts
• Communautés
• Bouche à oreille
• Commercialisation en partenariat
• Réseaux sociaux gagnés

Le marketing sortant est proactif et atteint les clients potentiels par le biais de méthodes de marketing payantes telles que les publicités pré-roll YouTube, la publicité display sur LinkedIn, les entonnoirs de clics sur Facebook et même la publicité audio sur des chaînes comme Pandora, Spotify et SoundCloud.

Voici des exemples de marketing sortant :

• Publicités télévisées
• Panneaux d'affichage
• Démarchage téléphonique
• Événements et salons
• Commandites de marque
• Courrier direct
• Annonces imprimées
• Annonces radio

Connexes : Marketing sortant ou marketing entrant : quelle stratégie est la meilleure ?

"Êtes-vous le papillon qui chasse la flamme, ou la flamme qui attire le papillon?"

—Gaetano Nino DiNardi, conseiller en croissance chez Alyce

Que se passe-t-il lorsque le marketing sortant tourne mal ?

Dans le contexte du SaaS B2B, les vendeurs et les équipes de marketing sortant ont uni leurs forces pour exécuter des playbooks de marketing basés sur les comptes afin de s'engager avec leurs comptes cibles et d'atteindre les principales parties prenantes.

Malheureusement, alors que les outils d'automatisation de masse sont devenus des armes, les vendeurs et les spécialistes du marketing B2B se sont sans vergogne spammés dans l'abîme.

Les équipes commerciales sortantes ont définitivement coupé les ponts avec leurs prospects. Ils ont réalisé bien trop tard que le télémarketing, le spam LinkedIn (par exemple, "connect and pitch"), le spam par e-mail froid, le grattage des listes d'e-mails de ZoomInfo et le dynamitage des modèles génériques, la mendicité pour des réunions en échange de cartes-cadeaux, etc. est le pire type de marketing contre-productif qui cause des dommages irréparables à long terme à la marque.

Cependant, tout n'est pas sombre. L'équipe d'Alyce a conçu un meilleur cadre pour l'outbound où chaque interaction doit être personnelle, pertinente et réfléchie.

Voyons comment vous pouvez adopter un workflow sortant qui n'énerve pas vos prospects (et leur donne envie de vous remercier après chaque interaction).

7 exemples gagnants de stratégies et de techniques de marketing sortant

1. Cadeau personnalisé
2. Coffrets cadeaux incitatifs
3. Salons et événements
4. Courriels froids
5. Marketing par signature électronique
6. Annonces sociales payantes
7. Campagnes de relations publiques

1. Cadeaux personnalisés par publipostage

Le publipostage est une technique intemporelle de marketing sortant. Il vous permet d'envoyer des supports marketing physiques directement dans la boîte aux lettres d'un client potentiel.

"Pour moi, le publipostage est parfait pour les transactions d'entreprise où les cycles de vente sont longs et où plusieurs points de contact sont nécessaires, et les tailles de contrat sont suffisamment juteuses pour prendre en charge une stratégie d'acquisition de clients multicanal."

— Brad Zomick , ancien vice-président du marketing chez Degreed

Brad explique que les entreprises peuvent envisager le publipostage pour une première approche à froid ou pour rester en tête avec vos comptes cibles qui sont déjà engagés.

" Un livre physique est un excellent choix pour rappeler aux principales parties prenantes en milieu de cycle de vente de dire : " Nous sommes là quand vous avez besoin de nous" ."

L'équipe commerciale de Brad a utilisé le publipostage pour accélérer les cycles de vente et créer davantage d'occasions d'engager des conversations.

Il dit : « Le publipostage est une bonne idée lorsqu'une entreprise dépense déjà une partie de son budget marketing en swag. ”

Par exemple, Degreed dépensait déjà six chiffres en swag, dont la plupart étaient distribués lors d'événements et non attribuables au cycle de revenus.

En relation: Le livre de jeu ultime sur les cadeaux B2B d'Alyce Superfan Brandon Ray

« Alyce maîtrise parfaitement la convivialité pour les équipes BDR et les ventes. Mais plus important encore, l'expérience pour le destinataire du cadeau est tellement meilleure.

—Brandon Ray, responsable du développement commercial SaaS

2. Incitatifs pour les coffrets cadeaux

L'envoi d'un coffret cadeau attentionné à des clients potentiels est un moyen unique d'attirer leur attention.

Alyce a récemment lancé une campagne pour dévoiler son nouveau partenariat avec Overture, un fournisseur de produits promotionnels. Avec les cadeaux, l'objectif était d'augmenter les inscriptions aux événements virtuels et l'engagement dans l'événement.

Les résultats? Un taux d'acceptation des cadeaux de 63% et un taux de création d'opportunités de 18%.

Voici comment la campagne a fonctionné :

1. Alyce a animé un webinaire sur le nouveau partenariat.
2. Ils ont annoncé un coffret cadeau exclusif aux membres du public les plus engagés.
3. Après l'événement, Alyce a choisi les participants les plus actifs et les a doués.

Les coffrets cadeaux étaient remplis d'articles que les participants (les spécialistes du marketing événementiel) trouveraient utiles, tels qu'une lampe annulaire portable, un sac banane et une bouteille d'eau pliable.

Il comprenait également une carte avec un code QR qui, une fois scanné, dirigeait les gens vers un élément de contenu, partageant des idées sur la façon d'utiliser le swag de l'entreprise pour le marketing événementiel.

L'équipe commerciale d'Alyce a fait un suivi auprès de tous ceux qui ont réclamé le coffret cadeau, ce qui a ouvert la porte à de nouvelles opportunités de développement commercial.

3. Salons professionnels et événements de l'industrie

Les conférences de l'industrie sont un excellent moyen de rencontrer des acheteurs potentiels face à face. La pandémie a provoqué une grave interruption des événements en personne, mais ils reviennent de manière majeure.

Cependant, il est important de reconnaître que votre travail en tant que fournisseur de salon consiste à créer des expériences significatives pour les participants, et non à scanner de force des badges pour générer des prospects .

Alors que faire pour se démarquer ? Offrir des cadeaux pendant l'événement est sans aucun doute mieux que de se déchaîner en scannant des badges.

Jen Spencer, PDG de SmartBug Media, affirme que les habitants des stands d'entreprise sont connus pour se transformer sans vergogne en vautours suceurs de sang.

« Ils fondent sur moi comme des vautours sur une carcasse morte – attendez, c'est vraiment sombre. Que diriez-vous comme des fourmis d'une canette à moitié pleine de Coca Cola ? En tout cas, mon impression est la même. Je ne suis clairement qu'un morceau savoureux, et j'ai complètement perdu mon identité. Oubliez mes besoins et mes intérêts, je parle de faits de base qui me définissent même sur le papier : mon métier, mon expérience, l'entreprise pour laquelle je travaille. Rien de tout cela n'a d'importance.

Très bien, alors oublions les stylos et tapis de souris bleus - des entreprises comme 6sense utilisent Alyce pour permettre aux gens de choisir les cadeaux qu'ils veulent réellement.

Par exemple, vous pouvez donner aux participants une carte Swag Select personnelle lors de tout événement en personne.

Le verso de la carte contient un code cadeau unique, qu'ils peuvent utiliser pour échanger n'importe quel article de leur choix dans une boutique de cadeaux en ligne .

Les participants peuvent choisir parmi des milliers d'articles (choisis par vous) et passer leurs commandes - et Alyce s'occupera du reste. Vous n'aurez plus jamais à entreposer, à gérer l'inventaire, à emballer ou à gérer les tracas de l'expédition.

4. Courriels froids

J'ai toujours soutenu que le cold email n'est pas vraiment une fonction de vente sortante mais plutôt du marketing sortant.

Pensez-y : la plupart des acheteurs ne sont pas sur le marché. Avez-vous déjà reçu un e-mail froid d'une entreprise dont vous n'avez jamais entendu parler et qui a réellement acheté quelque chose ?

Parce que je ne l'ai pas fait.

Ces premières interactions avec une nouvelle marque ne sont pas différentes de la publicité display en haut de l'entonnoir - la seule différence est que l'interaction se présente au format 1: 1 via le marketing par e-mail plutôt que des publicités payantes.

Les e-mails froids sont devenus plus difficiles que jamais

Allez parcourir LinkedIn n'importe quel jour, et vous êtes assuré de voir un SDR se faire honte publiquement pour ses séquences de sensibilisation paresseuses et automatisées.

Et ce n'est pas forcément leur faute. Une mauvaise diffusion par e-mail est principalement le résultat d'incitations mal alignées, d'attentes irréalistes de la part de la direction et d'un manque de formation appropriée à la vente SaaS .

Il n'est pas étonnant que la grande majorité des emplacements froids soient ignorés. Cependant, de nouvelles entreprises comme Gated permettent aux prospects de bloquer et d'ignorer plus facilement les sollicitations indésirables.

Cependant, si elle est bien faite, la sensibilisation à froid peut toujours être une technique de marketing sortant efficace.

Des entreprises comme Gong ont publié quelques exemples d'e-mails froids réellement utilisés par leurs équipes de vente.

Nos amis de Cognism ont récemment partagé leurs meilleurs modèles d'e-mails froids .

Les dénominateurs communs qui font le succès de ces exemples d'e-mails sont :

• Bonnes lignes d'objet
• Personnalisation
• Tonalité humaine
• Pertinence
• Concis
• Langage clair
• Espacement approprié
• Appel à l'action fort

Regardons cet exemple de Kyle Coleman, SVP du Marketing chez Clari :

Cet e-mail froid fonctionne parce que :

• C'est très pertinent et mène au problème .
• C'est court et facile à lire. Les gens détestent lire de longs e-mails , alors ne les envoyez pas. Vous pouvez utiliser Lavender.ai pour améliorer la clarté et rédiger des e-mails de vente plus courts.
• Il ne demande pas la réunion mais pique plutôt l'intérêt à la place.

Étapes pour exécuter des campagnes sortantes à froid efficaces :

1. Recherchez des prospects de qualité . N'envoyez pas d'e-mails à des personnes non pertinentes, car c'est un aller simple pour spamville. Même si seulement 0,1 % des destinataires marquent vos messages comme spam, cela peut gravement nuire à la délivrabilité de vos e-mails.
2. Vérifiez l'adresse e-mail du prospect. Vous pouvez utiliser Hunter pour vérifier les données de contact et les adresses e-mail en masse.
3. Segmentez votre liste de prospects. Classez vos prospects en fonction de critères tels que la taille de l'entreprise, les tâches à accomplir ou le rôle. Cela vous aide à rédiger une copie d'e-mail plus pertinente.
4. Personnalisez votre e-mail. Ne spammez pas. Ne vaporisez pas et priez. Ne soyez pas paresseux. Faites vos devoirs et réfléchissez à chaque interaction.
5. Synchronisez vos données de messagerie et CRM. Vous pouvez utiliser Cognism pour intégrer votre plateforme de messagerie et votre système CRM afin de vous assurer que vos données de contact sont synchronisées et à jour.
6. Suivre. Découvrez ces superbes modèles d' e-mails de suivi de Close.com. Utilisez-le comme point de départ pour éviter le redoutable " juste le faire remonter en haut de votre boîte de réception".
7. Résistez à l'envie de compter sur l'automatisation du marketing. Au début, ça marche jusqu'à ce que ça ne marche plus. Andrew Chen a brillamment expliqué la loi des clics merdiques . Mis à part la fatigue publicitaire, il n'y a vraiment pas de meilleur exemple que les envois automatisés d'e-mails.

5. Marketing par signature électronique

Pour compléter votre jeu d'e-mails à froid, superposez le marketing par signature d'e-mail pour un effet maximal. C'est un combo logique pour tirer le meilleur parti de votre stratégie sortante.

Pensez-y : plus vous envoyez d'e-mails, plus vous obtiendrez d'impressions, de clics et d'engagement pour tout événement, webinaire, étude de cas, vidéo, podcast ou offre spéciale que votre entreprise souhaite promouvoir dans son pied de page d'e-mail.

6. Annonces sociales payantes

Nous en avons tous fait l'expérience. Vous surfez sur YouTube tard dans la nuit en regardant des vidéos musicales, et tout à coup, vous êtes frappé par une annonce vidéo pré-roll de Grammarly , Wix ou Monday.com .

Ouais, c'est perturbant et ennuyeux. Mais devinez quoi ? Ça marche. C'est pourquoi j'écris sur ces marques en ce moment.

La publicité sur les réseaux sociaux se présente sous de nombreuses formes et saveurs distinctes. Peu importe où vous naviguez - que ce soit sur Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok ou même Snapchat - vous serez bombardé de publicités sur les réseaux sociaux d'annonceurs affamés essayant de gagner votre esprit.

Meilleures pratiques pour diffuser des campagnes publicitaires sur les réseaux sociaux :

• Évitez d'optimiser uniquement autour de la génération de leads.
• Faites la promotion de versions non contrôlées de contenus approfondis et pertinents, comme des études de cas .
• Ne soyez pas victime de la fatigue publicitaire . Actualisez régulièrement votre contenu publicitaire et vos éléments créatifs.
• Surveillez et optimisez en permanence les campagnes pour maximiser les clics et l'engagement.

Jouez le jeu long lorsque vous diffusez des publicités sur les réseaux sociaux :

Une entreprise m'a ciblé sur Instagram pendant trois mois d'affilée avant que je ne clique sur l'une de ses publicités.

Il faut des centaines d'impressions d'annonces avant que quelqu'un ne clique finalement. Malheureusement, la plupart des entreprises B2B ne comprennent pas ce concept et abandonnent bien trop tôt.

7. Campagnes de relations publiques

Malheureusement, c'est la majorité de ce à quoi ressemblent les relations publiques (RP) pour le B2B aujourd'hui.

Les relations publiques pour les entreprises B2B sont souvent regroupées avec le marketing d'entreprise ou les communications d'entreprise. Ça a l'air nul, je sais.

Peu importe comment vous le découpez, les relations publiques sont généralement reconnues comme un jeu de marketing traditionnel qui implique de générer une couverture médiatique pour votre marque et ses produits ou services.

Des campagnes de relations publiques efficaces peuvent considérablement augmenter la notoriété de la marque et faire monter en flèche votre visibilité sur les marchés encombrés. Pourtant, vous voyez rarement des entreprises B2B faire du bon travail avec les relations publiques de nos jours.

Et pour être clair, la syndication de contenu "payer pour jouer" sur Forbes ou Entrepreneur ne compte pas.

Rand Fishkin l'appelle le « problème marketing du Wall Street Journal », où il réprimande brillamment (et à juste titre) les directeurs marketing de la technologie qui préféreraient être vus par des millions de globes oculaires non pertinents plutôt que par des milliers de globes oculaires importants.

Techniques de relations publiques efficaces (en plus de faire de la publicité pour vos annonces de financement) :

• Créez un récit puissant qui résonne avec votre public cible.
• Résistez à l'envie de copier les marques que vous aimez. Ne tombez pas dans le piège de la création de catégorie .
• Au lieu de cela, soyez comme Credit Karma et positionnez-vous mieux dans une catégorie existante au lieu de gaspiller des ressources marketing en essayant d'en créer une nouvelle.
• Maîtrisez l'art de la répétition dans votre narration en apprenant la science du neuromarketing .
• « Ce qui est répété est mémorisé, et ce qui est mémorisé est fait ».
• Contribuez aux éditeurs de premier plan en proposant des sujets bien documentés qui correspondent à l'actualité.
• Transformez les mentions de marque non liées en backlinks pour renforcer la force de référencement de votre site Web.
• Tirez parti des connexions et des relations existantes pour rédiger des messages d'invités pour des sites de niche .

Choisissez judicieusement vos tactiques de marketing sortant

Je sais, c'est beaucoup.

Bien qu'il soit idéal d'exécuter un mélange de jeux entrants et sortants en tandem, il est difficile de s'exécuter sur trop de canaux marketing à la fois.

Votre équipe ne dispose probablement pas des ressources ou de la bande passante nécessaires pour exécuter toutes les campagnes de marketing sortant répertoriées dans ce guide, mais ce n'est pas grave.

Vous feriez mieux de faire moins d'activités marketing avec une meilleure qualité plutôt que d'essayer de tout faire au hasard.

Expérimentez avec un ou deux programmes de marketing sortant qui complètent les meilleurs atouts de votre équipe marketing et commencez par là. La réalité est que lancer à 70% de perfection vaut mieux que de paralyser votre marketing avec du perfectionnisme.

Le bien est l'ennemi du grand. Mais parfois, assez bien + la vitesse l'emporte. Les entreprises positionnées pour prospérer dans le marketing numérique aujourd'hui sont celles qui agissent et font tout.