Anda telah bekerja keras untuk mengubah keterlibatan dari kampanye pemasaran baru-baru ini menjadi prospek. Setelah tersangka Anda menjadi prospek yang akhirnya mencapai ambang penilaian, Anda melemparkan petunjuk ke dinding pepatah agar penjualan berhasil. Kemudian, Anda mengetahui bahwa setelah dorongan awal, prospek pemasaran Anda yang hangat menjadi dingin. Ini karena penjualan memprioritaskan daftar mereka daripada prospek yang Anda kirimkan kepada mereka. Selain itu, penjualan tidak ingin Anda melakukan pemasaran apa pun ke daftar prioritas mereka karena Anda tidak memiliki konteks hubungan yang mereka kembangkan secara aktif. Ini menyebabkan mereka tidak berbagi data dengan Anda.

Tujuan yang tidak selaras. Eksekusi yang buruk karena kurangnya komunikasi. Kurangnya berbagi, data yang dapat diandalkan. Semua itu berujung pada rendahnya kepercayaan antara kedua tim. Ini adalah ilustrasi dari jenis skenario yang dapat menyebabkan jurang pemisah yang dalam antara penjualan dan pemasaran. Dan itu berdampak pada pendapatan.

Jadi apa yang kamu lakukan? Mari kita lihat cara memperbaiki corong.

Gunakan strategi Pemasaran Grup Pembelian

Menurut Forrester, 94% keputusan pembelian B2B dibuat oleh kelompok pembelian dan bukan individu. Menggunakan pendekatan Pemasaran Berbasis Akun (ABM) tradisional hari ini tidak cukup. Anda harus lebih terperinci untuk menjangkau kontak yang tepat . Anda harus pergi ke grup pembelian.

Buying Group Marketing (BGM) berfokus untuk melibatkan pengambil keputusan utama di dalam akun target Anda. Pendekatan ini adalah tentang terus memantau sentimen dan keterlibatan dengan kelompok pembelian dalam akun target Anda untuk mengatur pengalaman pemasaran dan penjualan yang sesuai. Misalnya, anggota kelompok pembelian keuangan kemungkinan memiliki kekhawatiran yang berbeda dari anggota kelompok pembelian TI. Konten, materi iklan, dan pengiriman Anda harus dirancang berdasarkan hal itu.

Sementara solusi tradisional belum cukup canggih untuk secara andal mengidentifikasi dan terlibat dengan kelompok pembelian, teknologi baru muncul yang mengukur probabilitas konversi untuk kelompok tersebut. Solusi Periklanan Berbasis Orang Influ2 adalah pengaktif BGM. Periklanan Berbasis Orang memungkinkan Anda tidak hanya menangkap keterlibatan pembeli di tingkat individu dan kelompok pembelian. Skor menunjukkan seberapa matang individu untuk penjangkauan. Data ini kemudian dapat dioperasionalkan melalui corong dan dalam alur kerja yang ada melalui platform seperti Salesforce, HubSpot, Marketo, dan Outreach. Hal ini memungkinkan pemasar untuk memberi tahu penjualan tentang aktivitas keterlibatan dari kontak yang paling mereka pedulikan.

Pikirkan kembali MQL

Dalam kehidupan sebuah prospek, Marketing Qualified Lead (MQL) biasanya merupakan mata rantai di mana 'kepemilikan' berpindah dari tangan pemasaran ke tangan penjualan. Pemasaran dan penjualan sering bekerja secara independen di kedua sisi dinding MQL.

Pemasaran melemparkan jaring konten lebar-lebar ke lautan prospek yang memungkinkan. Penjualan menjadi sempit, menangani kebutuhan spesifik dan tombol panas individu. Ketika prospek dikualifikasikan oleh pemasaran, prospek itu berpindah dari satu dunia ke dunia berikutnya—luas ke sempit.

Jika MQL adalah KPI utama yang Anda laporkan sebagai pemasar, itu tidak cukup. Bayangkan sebuah dunia di mana penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama di sepanjang siklus hidup prospek—dari kesadaran awal hingga kesepakatan tertutup. Menyingkirkan MQL akan menyatukan corong menjadi satu perjalanan pembeli holistik di mana aktivitas penjualan dan pemasaran bukanlah konsep yang terpisah melainkan upaya terkoordinasi dengan baik yang menargetkan seluruh kelompok pembelian. Ini menggunakan semua alat di kotak peralatan dengan presisi bedah. Upaya holistik seperti ini berfokus pada pengalaman pembeli. Skor Keterlibatan Grup Pembelian adalah metrik bersama penjualan dan pemasaran yang dapat membantu menyelaraskan tim dengan lebih baik dan memberikan wawasan berharga untuk mendorong seluruh akun melintasi garis akhir.

Data kami menunjukkan bahwa grup pembelian yang terlibat mendapatkan peningkatan rata-rata sekitar 2,5x dalam rasio konversi dibandingkan grup pembelian yang tidak terlibat. Pemasaran yang menghasilkan keterlibatan pada tahap pengembangan penjualan tidak ternilai harganya. Faktanya, salah satu klien kami yang menargetkan iklan pada grup pembelian bahkan jauh di dalam corong memiliki hasil yang bagus. Grup pembeli yang terlibat dengan iklan mereka pada 'tahap demo' mengalami peningkatan konversi 1,5x dan pada 'tahap evaluasi' mengalami peningkatan konversi 2x.

Ini adalah cara kerja yang benar-benar baru!

Dapatkan buletin harian yang diandalkan oleh pemasar digital.

Memproses ... tunggu sebentar.

LANGGANAN

Lihat istilah.

Tim penjualan dan pemasaran bekerja sama

Di banyak perusahaan, keselarasan pemasaran dan penjualan dimulai dan diakhiri dengan pertemuan bersama untuk menentukan Profil Pelanggan Ideal (ICP) sehingga tim menargetkan prospek yang tepat. Sementara BGM membutuhkan kolaborasi penjualan dan pemasaran melalui seluruh corong, pesan yang sangat penting juga diselaraskan melalui setiap tahap perjalanan.

Tanpa MQL, tim pengembangan penjualan dapat memprioritaskan keterlibatan kelompok pembelian untuk mengadakan percakapan yang hangat. Namun perlu diingat bahwa meskipun prioritas diberikan pada pembelian keterlibatan kelompok, keterlibatan apa pun dengan upaya pemasaran adalah tanda minat. Jika target mengklik iklan Anda, ada minat, jadi tenaga penjualan harus waspada terhadap setiap klik.

Pada tingkat tinggi, bekerja sama meliputi:

• Menyelaraskan strategi, mencakup area seperti membeli arsitektur dan pendekatan grup, persona, personalisasi, dan privasi.
  
  
• Menciptakan pengalaman yang relevan: dari menyalin hingga kreatif dari kesadaran hingga kesepakatan tertutup, membuat pengalaman pembeli untuk menjangkau prospek sebagai individu dan bukan tipe.
  
  
• Metrik bersama: menyelaraskan metrik pemasaran dan penjualan dengan hasil akhir dan satu sama lain.

Pada akhirnya, memperbaiki saluran penjualan-pemasaran yang rusak akan mendorong cara kerja yang berbeda.

Ini akan membutuhkan pengaturan aktivitas yang lebih dekat melalui corong, di mana setiap orang memiliki pemahaman dan kesepakatan yang jelas tentang strategi, audiens target, dan profil pelanggan yang ideal. Satu di mana secara operasional, sistem Anda diselaraskan dengan strategi Anda untuk menjaga data tetap mengalir. Anda harus menentukan jenis data apa yang penting untuk bisnis Anda dan bagian proses apa yang dapat Anda otomatisasi. Dan Anda harus memiliki komunikasi yang teratur antara tim penjualan dan pemasaran untuk memastikan bahwa Anda merancang dan mengelola dengan cermat selama perjalanan, menempatkan pelanggan di tempat yang seharusnya—di tengah.

Artikel bersponsor ini ditulis oleh Dmitri Lisitski, salah satu pendiri dan CEO Influ2. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara menerapkan strategi Pemasaran Grup Pembelian, silakan hubungi kami.