คุณได้ทำงานอย่างหนักเพื่อเปลี่ยนการมีส่วนร่วมจากแคมเปญการตลาดล่าสุดของคุณให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย เมื่อผู้ต้องสงสัยของคุณกลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งถึงเกณฑ์การให้คะแนนในที่สุด คุณจะโยนลีดข้ามกำแพงสุภาษิตเพื่อให้ฝ่ายขายทำงาน ต่อมา คุณเรียนรู้ว่าหลังจากการผลักดันครั้งแรก ลีดทางการตลาดที่อบอุ่นของคุณก็เย็นลง เนื่องจากฝ่ายขายให้ความสำคัญกับรายชื่อมากกว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณส่งถึงพวกเขา นอกจากนี้ ฝ่ายขายไม่ต้องการให้คุณทำการตลาดใดๆ กับรายการที่มีลำดับความสำคัญสูง เนื่องจากคุณขาดบริบทของความสัมพันธ์ที่พวกเขากำลังปลูกฝังอย่างจริงจัง ส่งผลให้พวกเขาไม่แบ่งปันข้อมูลกับคุณ

เป้าหมายที่ไม่ตรง การดำเนินการไม่ดีเนื่องจากขาดการสื่อสาร ขาดแคลนข้อมูลที่ใช้ร่วมกันและเชื่อถือได้ ทั้งหมดนี้ทำให้เกิดความไว้วางใจต่ำระหว่างทั้งสองทีม เป็นภาพประกอบของสถานการณ์ที่อาจก่อให้เกิดการแบ่งแยกอย่างลึกซึ้งระหว่างการขายและการตลาด และกระทบต่อรายได้

แล้วคุณจะทำอย่างไร? เรามาดูวิธีการแก้ไขช่องทางกัน

ใช้กลยุทธ์การซื้อกลุ่มการตลาด

จากข้อมูลของ Forrester 94% ของการตัดสินใจซื้อ B2B นั้นทำโดยกลุ่มผู้ซื้อไม่ใช่บุคคล การใช้แนวทางการตลาดตามบัญชี (ABM) แบบดั้งเดิมในปัจจุบันยังไม่เพียงพอ คุณต้องละเอียดยิ่งขึ้นเพื่อเข้าถึงผู้ติดต่อที่ ถูกต้อง คุณต้องไปที่กลุ่มการซื้อ

Buying Group Marketing (BGM) มุ่งเน้นไปที่การมีส่วนร่วมของผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักภายในบัญชีเป้าหมายของคุณ แนวทางนี้เกี่ยวกับการตรวจสอบความรู้สึกและการมีส่วนร่วมกับกลุ่มการซื้อภายในบัญชีเป้าหมายของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อดูแลจัดการประสบการณ์ด้านการตลาดและการขายให้สอดคล้องกัน ตัวอย่างเช่น สมาชิกกลุ่มการจัดซื้อทางการเงินอาจมีข้อกังวลที่แตกต่างจากสมาชิกกลุ่มจัดซื้อด้านไอที เนื้อหา ความคิดสร้างสรรค์ และการนำเสนอของคุณควรได้รับการออกแบบมาโดยคำนึงถึงสิ่งนั้น

แม้ว่าโซลูชันแบบเดิมจะไม่ซับซ้อนพอที่จะระบุและมีส่วนร่วมกับกลุ่มการซื้อได้อย่างน่าเชื่อถือ แต่ก็มีเทคโนโลยีใหม่ๆ เกิดขึ้นที่วัดความน่าจะเป็นของการแปลงสำหรับกลุ่ม โซลูชันการโฆษณาตามบุคคลของ Influ2 เป็นตัวเปิดใช้งาน BGM การโฆษณาตามบุคคลช่วยให้คุณไม่เพียงแค่ดึงดูดการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อในระดับบุคคลและระดับกลุ่มการซื้อเท่านั้น คะแนนบ่งชี้ว่าบุคคลเหล่านี้มีความสุกงอมในการเผยแพร่งานมากเพียงใด ข้อมูลนี้สามารถดำเนินการได้ผ่านช่องทางและในเวิร์กโฟลว์ที่มีอยู่ผ่านแพลตฟอร์ม เช่น Salesforce, HubSpot, Marketo และ Outreach ช่วยให้นักการตลาดสามารถแจ้งฝ่ายขายเกี่ยวกับกิจกรรมการมีส่วนร่วมของผู้ติดต่อที่พวกเขาสนใจมากที่สุด

คิดใหม่ MQL

ในชีวิตของผู้มุ่งหวัง Marketing Qualified Lead (MQL) มักจะเป็นลิงก์ที่ 'ความเป็นเจ้าของ' ส่งต่อจากมือของการตลาดไปสู่มือของฝ่ายขาย การตลาดและการขายมักจะทำงานแยกกันที่ด้านใดด้านหนึ่งของวอลล์ MQL

การตลาดนำเนื้อหาไปสู่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่เป็นไปได้ การขายแคบลง เพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะและปุ่มลัดของแต่ละบุคคล เมื่อลีดมีคุณสมบัติตามการตลาด มันจะผ่านจากโลกหนึ่งไปยังอีกโลกหนึ่ง—ในวงกว้างไปสู่ขอบเขตที่แคบ

หาก MQL เป็น KPI หลักที่คุณรายงานในฐานะนักการตลาด ก็ไม่เพียงพอ ลองนึกภาพโลกที่การขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกันได้ตลอดวงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมาย ตั้งแต่การรับรู้เบื้องต้นไปจนถึงข้อตกลงที่ปิด การกำจัด MQL จะเป็นการรวมช่องทางให้เป็นเส้นทางเดียวของผู้ซื้อแบบองค์รวม โดยที่กิจกรรมการขายและการตลาดไม่ใช่แนวคิดที่แยกจากกัน แต่เป็นความพยายามที่ประสานกันเป็นอย่างดีซึ่งกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มการซื้อทั้งหมด ใช้เครื่องมือทั้งหมดในกล่องเครื่องมือที่มีความแม่นยำในการผ่าตัด ความพยายามแบบองค์รวมเช่นนี้มุ่งเน้นไปที่ประสบการณ์ของผู้ซื้อ คะแนน Buying Group Engagement คือเมตริกที่ใช้ร่วมกันด้านการขายและการตลาด ซึ่งจะช่วยปรับทีมให้ดีขึ้น และให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเพื่อผลักดันทั้งบัญชีให้ข้ามเส้นชัย

ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่ากลุ่มการซื้อที่มีส่วนร่วมได้รับอัตรา Conversion เพิ่มขึ้นประมาณ 2.5 เท่าโดยเฉลี่ยเมื่อเทียบกับกลุ่มการซื้อที่ไม่มีส่วนร่วม การตลาดที่ส่งผลให้เกิดการมีส่วนร่วมในขั้นตอนการพัฒนาการขายนั้นประเมินค่าไม่ได้ อันที่จริง ลูกค้ารายหนึ่งของเราที่กำหนดเป้าหมายการโฆษณาที่กลุ่มการซื้อแม้ลึกลงไปในช่องทางก็มีผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยม กลุ่มการซื้อที่มีส่วนร่วมกับการโฆษณาใน 'ระยะสาธิต' มี Conversion เพิ่มขึ้น 1.5 เท่า และใน 'ขั้นตอนการประเมิน' มี Conversion เพิ่มขึ้น 2 เท่า

นี่เป็นวิธีการทำงานรูปแบบใหม่!

รับจดหมายข่าวรายวันที่นักการตลาดดิจิทัลไว้วางใจ

กำลังประมวลผล...โปรดรอสักครู่

ติดตาม

ดูเงื่อนไข

ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน

ในหลายบริษัท การตลาดและการจัดแนวการขายเริ่มต้นและสิ้นสุดด้วยการประชุมร่วมกันเพื่อกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) เพื่อให้ทีมกำหนดเป้าหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม แม้ว่า BGM จะต้องการความร่วมมือด้านการขายและการตลาดผ่านช่องทางทั้งหมด แต่การส่งข้อความที่สำคัญอย่างยิ่งจะต้องสอดคล้องกันในแต่ละขั้นตอนของการเดินทาง

หากไม่มี MQL ทีมพัฒนาการขายสามารถจัดลำดับความสำคัญของการมีส่วนร่วมของกลุ่มการซื้อเพื่อพูดคุยอย่างอบอุ่น แต่พึงระลึกไว้เสมอว่าแม้ลำดับความสำคัญจะไปที่การซื้อการมีส่วนร่วมของกลุ่ม การมีส่วนร่วมกับความพยายามทางการตลาดใดๆ ก็ถือเป็นสัญญาณที่น่าสนใจ หากเป้าหมายคลิกที่โฆษณาของคุณ แสดงว่ามีความสนใจ ดังนั้นพนักงานขายควรตระหนักถึงทุกการคลิก

ในระดับสูง การทำงานร่วมกันรวมถึง:

• สอดคล้องกับกลยุทธ์ ครอบคลุมพื้นที่ต่างๆ เช่น การซื้อสถาปัตยกรรมกลุ่มและวิธีการ บุคคล การปรับเปลี่ยนให้เป็นส่วนตัว และความเป็นส่วนตัว
  
  
• การสร้างประสบการณ์ที่เกี่ยวข้อง: ตั้งแต่การลอกเลียนแบบไปจนถึงการสร้างสรรค์ ตั้งแต่การรับรู้จนถึงข้อตกลงที่ปิด การประดิษฐ์ประสบการณ์ของผู้ซื้อที่ประดิษฐ์ขึ้นเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นบุคคล ไม่ใช่ประเภท
  
  
• เมตริกที่ใช้ร่วมกัน: การปรับเมตริกการตลาดและการขายให้สอดคล้องกับผลลัพธ์สุดท้ายและกันและกัน

ในท้ายที่สุด การแก้ไขช่องทางการขายและการตลาดที่เสียหายจะช่วยขับเคลื่อนวิธีการทำงานที่ต่างออกไป

จะต้องมีการประสานกิจกรรมอย่างใกล้ชิดมากขึ้นผ่านช่องทาง ซึ่งทุกคนมีความเข้าใจและข้อตกลงที่ชัดเจนเกี่ยวกับกลยุทธ์ กลุ่มเป้าหมาย และโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ระบบของคุณอยู่ในแนวเดียวกับกลยุทธ์เพื่อให้ข้อมูลไหลลื่น คุณต้องกำหนดประเภทข้อมูลที่สำคัญต่อธุรกิจของคุณ และส่วนใดของกระบวนการที่คุณสามารถทำให้เป็นอัตโนมัติได้ และคุณต้องมีการสื่อสารอย่างสม่ำเสมอระหว่างทีมขายและทีมการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณออกแบบและจัดการการเดินทางอย่างรอบคอบ โดยวางลูกค้าไว้ที่ตำแหน่งที่ควรจะเป็น—อยู่ตรงกลาง

บทความที่ได้รับการสนับสนุนนี้เขียนโดย Dmitri Lisitski ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO ของ Influ2 หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการนำกลยุทธ์ Buying Group Marketing ไปใช้ โปรดติดต่อเรา