如何修复损坏的销售营销线索漏斗
已发表: 2022-01-25
您一直在努力将近期营销活动的参与度转化为潜在客户。 一旦您的嫌疑人成为最终达到得分门槛的潜在客户，您就可以将线索扔到众所周知的墙上，让销售工作。 后来，您了解到，在最初的推动之后，您热情的营销线索已经变冷了。 这是因为销售将他们的列表优先于您发送给他们的潜在客户。 此外，销售人员不希望您对他们的优先列表进行任何营销，因为您缺乏他们正在积极培养的关系的背景。 这导致他们不与您共享数据。
错位的目标。 由于缺乏沟通，执行不力。 缺乏共享的、可靠的数据。 所有这一切都以两支球队之间的低信任告终。 这是一种可能导致销售和营销之间产生深刻分歧的场景的例证。 它会影响收入。
所以你会怎么做？ 让我们看看如何修复漏斗。
使用购买组营销策略
据 Forrester 称，94% 的 B2B 采购决策是由采购群体而非个人做出的。 如今，使用传统的基于客户的营销 (ABM) 方法是不够的。 您必须更加精细才能接触到正确的联系人。 你必须去采购组。
购买组营销 (BGM) 专注于吸引目标客户中的关键决策者。 这种方法是关于持续监控目标账户中的购买群体的情绪和参与度，以相应地策划营销和销售体验。 例如，财务采购组成员的关注点可能与 IT 采购组成员不同。 您的内容、创意和交付应该围绕这一点进行设计。
虽然传统的解决方案还不够成熟，无法可靠地识别购买群体并与之互动，但衡量群体转化概率的新技术正在出现。 Influ2 的基于人的广告解决方案是 BGM 的推动者。 基于个人的广告不仅可以让您在个人和购买群体层面捕捉买家参与度。 该分数表明个人外展的成熟程度。 然后可以通过渠道和现有工作流程通过 Salesforce、HubSpot、Marketo 和 Outreach 等平台对这些数据进行操作。 这允许营销人员通知销售他们最关心的联系人的参与活动。
重新思考 MQL
在潜在客户的生命周期中，营销合格潜在客户 (MQL) 通常是“所有权”从营销人员手中转移到销售人员手中的环节。 营销和销售通常在 MQL 墙的两侧独立工作。
营销将内容网络广泛地投入到潜在前景的海洋中。 销售范围缩小，满足个人的特定需求和热点。 当潜在客户被营销所限定时，它会从一个世界传递到另一个世界——从宽泛到窄。
如果 MQL 是您作为营销人员报告的主要 KPI，那还不够。 想象一个销售和营销可以在潜在客户的整个生命周期中协同工作的世界——从最初的认识到完成交易。 摆脱 MQL 将把漏斗统一到一个整体的买家旅程中，其中销售和营销活动不是单独的概念，而是针对整个购买群体的协调良好的努力。 它以手术精度使用工具箱中的所有工具。 像这样的整体努力侧重于买家的体验。 Buying Group Engagement score 是一个销售和营销共享指标，可以帮助更好地协调团队并提供有价值的洞察力，以推动整个客户越过终点线。
我们的数据显示，与未参与的购买组相比，参与的购买组的转化率平均提高了约 2.5 倍。 在销售发展阶段促成参与的营销是无价的。 事实上，我们的一位客户甚至将广告定位在购买群体的深处，取得了很好的效果。 在“演示阶段”参与广告的购买组的转化率提高了 1.5 倍，而在“评估阶段”的转化率提高了 2 倍。
这是一种全新的工作方式！
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销售和营销团队一起工作
在许多公司中，营销和销售协调以定义理想客户档案 (ICP) 的联合会议开始和结束，以便团队瞄准正确的潜在客户。 虽然 BGM 需要在整个渠道中进行销售和营销协作，但在旅程的每个阶段都需要协调一致的消息传递也尤为重要。
在没有 MQL 的情况下，销售开发团队可以优先考虑采购团队的参与，以进行热烈的对话。 但请记住，虽然优先考虑购买团体参与，但任何参与营销活动都是感兴趣的标志。 如果目标点击了您的广告，就会产生兴趣，因此销售人员应该了解每一次点击。
在高层次上，合作包括：
- 与策略保持一致，涵盖购买组架构和方法、角色、个性化和隐私等领域。
- 创造相关体验：从复制到创意，从意识到达成交易，手工制作买家体验，以个人而非类型的身份接触潜在客户。
- 共享指标：使营销和销售指标与最终结果以及彼此保持一致。
最后，修复损坏的销售营销漏斗将推动一种不同的工作方式。
这将需要通过漏斗对活动进行更紧密的编排，在漏斗中，每个人都对战略、目标受众和理想的客户档案有清晰的理解和共识。 在操作上，您的系统与您的策略保持一致，以保持数据流动。 您必须定义哪些类型的数据对您的业务至关重要，以及您可以自动化流程的哪些部分。 而且您必须在销售和营销团队之间进行定期沟通，以确保您围绕整个旅程进行精心设计和管理，将客户放在他们应该在的地方——以中心为中心。
这篇赞助文章由 Influ2 的联合创始人兼首席执行官 Dmitri Lisitski 撰写。 如果您想了解更多有关如何实施购买组营销策略的信息，请联系我们。