Ați muncit din greu pentru a transforma implicarea din campania dvs. de marketing recentă în clienți potențiali. Odată ce suspecții tăi au devenit potențiali potențiali care au atins în sfârșit pragul de punctaj, arunci clienții potențiali peste zidul proverbial pentru ca vânzările să funcționeze. Mai târziu, înveți că, după un impuls inițial, clienții potențiali de marketing s-au răcit. Acest lucru se datorează faptului că vânzările au prioritizat lista lor față de clienții potențiali pe care i le-ați trimis. Mai mult decât atât, vânzările nu vor să faci niciun marketing pe lista lor prioritară, deoarece îți lipsește contextul relațiilor pe care le cultivă în mod activ. Acest lucru duce la faptul că ei nu vă distribuie date.

Obiective nealiniate. Execuție slabă din cauza lipsei de comunicare. Lipsa de date partajate și de încredere. Toate acestea culminează cu o încredere scăzută între cele două echipe. Este o ilustrare a tipului de scenariu care poate provoca o divizare profundă între vânzări și marketing. Și afectează veniturile.

Deci ce faci? Să aruncăm o privire la cum să remediați pâlnia.

Utilizați o strategie de marketing de grup de cumpărare

Potrivit Forrester, 94% din deciziile de cumpărare B2B sunt luate de grupuri de cumpărare și nu de persoane fizice. Utilizarea unei abordări tradiționale de marketing bazat pe cont (ABM) în zilele noastre nu este suficientă. Trebuie să fii mai granular pentru a ajunge la contactele potrivite . Trebuie să mergeți la grupul de cumpărare.

Buying Group Marketing (BGM) se concentrează pe implicarea factorilor cheie de decizie din conturile dvs. țintă. Această abordare se referă la monitorizarea continuă a sentimentului și a angajării cu grupurile de cumpărare din conturile dvs. țintă pentru a organiza experiențele de marketing și vânzări în consecință. De exemplu, un membru al grupului de cumpărare financiară are probabil preocupări diferite față de un membru al grupului de cumpărare IT. Conținutul, creația și livrarea dvs. ar trebui concepute în jurul acestui lucru.

În timp ce soluțiile tradiționale nu au fost suficient de sofisticate pentru a identifica și a interacționa în mod fiabil cu grupurile de cumpărare, apar noi tehnologii care măsoară probabilitățile de conversie pentru grup. Soluția de publicitate bazată pe persoană de la Influ2 este un activator BGM. Publicitatea bazată pe persoană vă permite nu numai să captați implicarea cumpărătorilor la nivel individual și de grup de cumpărători. Scorul indică cât de copți sunt indivizii pentru sensibilizare. Aceste date pot fi apoi operaționalizate prin canal și în fluxurile de lucru existente prin platforme precum Salesforce, HubSpot, Marketo și Outreach. Acest lucru permite marketerilor să notifice vânzările despre activitatea de implicare a persoanelor de contact la care țin cel mai mult.

Regândește MQL-ul

În viața unui client potențial, marketingul calificat Lead (MQL) este de obicei legătura prin care „proprietatea” trece din mâinile marketingului în mâinile vânzărilor. Marketingul și vânzările funcționează adesea independent de fiecare parte a peretelui MQL.

Marketingul aruncă conținutul larg în marea posibilelor perspective. Vânzările se îngustează, abordând nevoile specifice și butoanele fierbinți ale indivizilor. Atunci când liderul este calificat de marketing, acesta trece de la o lume la alta - larg la restrâns.

Dacă MQL este principalul KPI pe care îl raportați ca agent de marketing, nu este suficient. Imaginați-vă o lume în care vânzările și marketingul ar putea lucra împreună de-a lungul întregului ciclu de viață al clientului potențial, de la conștientizarea inițială până la tranzacția încheiată. A scăpa de MQL ar unifica pâlnia într-o călătorie holistică a cumpărătorului, în care activitățile de vânzări și marketing nu sunt concepte separate, ci mai degrabă un efort bine coordonat care vizează întregul grup de cumpărători. Folosește toate instrumentele din cutia de instrumente cu precizie chirurgicală. Un efort holistic ca acesta se concentrează pe experiența cumpărătorului. Un scor de implicare a grupului de cumpărături este o valoare comună de vânzări și marketing care ar putea ajuta la o mai bună aliniere a echipelor și poate oferi informații valoroase pentru a împinge întregul cont peste linia de sosire.

Datele noastre arată că grupurile de cumpărare implicate primesc o creștere de aproximativ 2,5 ori a ratelor de conversie în medie, comparativ cu grupurile de cumpărare neangajate. Marketingul care are ca rezultat implicarea în etapa de dezvoltare a vânzărilor este neprețuit. De fapt, unul dintre clienții noștri care a vizat reclamele către grupurile de cumpărare chiar și adânc în pâlnie a avut rezultate excelente. Grupurile de cumpărare care s-au implicat cu publicitatea în „etapa demonstrativă” au avut o creștere de 1,5 ori a conversiilor, iar în „etapa de evaluare” a avut o creștere de două ori a conversiilor.

Acesta este un mod cu totul nou de lucru!

Primiți buletinul informativ zilnic pe care se bazează agenții de marketing digital.

Se procesează... Vă rugăm să așteptați.

ABONATI-VA

Vezi termenii.

Echipele de vânzări și marketing lucrează împreună

În multe companii, marketingul și alinierea vânzărilor începe și se termină cu o întâlnire comună pentru a defini un profil ideal de client (ICP), astfel încât echipele să vizeze clienții potențiali. În timp ce BGM necesită colaborare în vânzări și marketing prin întregul canal, este, de asemenea, deosebit de important ca mesajele să fie aliniate în fiecare etapă a călătoriei.

Fără un MQL, echipa de dezvoltare a vânzărilor poate acorda prioritate angajamentului grupului de cumpărare pentru a purta conversații calde. Dar rețineți că, în timp ce prioritatea este implicarea în grup de cumpărare, orice implicare în efortul de marketing este un semn de interes. Dacă o țintă face clic pe anunțul dvs., există interes, așa că vânzătorii ar trebui să fie conștienți de fiecare clic.

La un nivel înalt, lucrul împreună include:

• Alinierea la strategie, acoperind domenii precum arhitectura și abordările de grup de cumpărare, personaje, personalizare și confidențialitate.
  
  
• Crearea unei experiențe relevante: de la copie la creativ, de la conștientizare la oferte încheiate, crearea manuală a experiențelor cumpărătorilor pentru a ajunge la clienți potențiali ca indivizi și nu tipuri.
  
  
• Valori partajate: alinierea valorilor de marketing și vânzări la rezultatele finale și reciproc.

În cele din urmă, repararea pâlniei de vânzări-marketing stricate va conduce la un alt mod de lucru.

Va necesita o orchestrare mult mai strânsă a activităților prin pâlnie, una în care toată lumea are o înțelegere clară și un acord cu privire la strategie, publicul țintă și profilul ideal al clientului. Unul în care din punct de vedere operațional, sistemele dvs. sunt aliniate la strategia dvs. pentru a menține fluxul de date. Trebuie să definiți ce tipuri de date sunt esențiale pentru afacerea dvs. și ce părți ale procesului puteți automatiza. Și trebuie să aveți o comunicare regulată între echipele de vânzări și de marketing pentru a vă asigura că proiectați și gestionați cu atenție călătoria, punând clientul acolo unde ar trebui să fie - în centru.

Acest articol sponsorizat a fost scris de Dmitri Lisitski, co-fondator și CEO al Influ2. Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să implementați o strategie de marketing de grup de cumpărare, vă rugăm să ne contactați.