Son pazarlama kampanyanızdaki katılımı potansiyel müşterilere dönüştürmek için çok çalıştınız. Şüphelileriniz, sonunda puanlama eşiğine ulaşan potansiyel müşteriler haline geldiklerinde, satışların işe yaraması için ipuçlarını meşhur duvarın üzerinden atarsınız. Daha sonra, ilk adımdan sonra, sıcak pazarlama potansiyel müşterilerinizin soğuduğunu öğrenirsiniz. Bunun nedeni, satışların, onlara gönderdiğiniz müşteri adaylarına göre listelerine öncelik vermesidir. Ayrıca, satışlar, aktif olarak geliştirdikleri ilişkilerin bağlamından yoksun olduğunuz için öncelikli listelerine herhangi bir pazarlama yapmanızı istemez. Bu, sizinle veri paylaşmamalarına neden olur.

Yanlış hizalanmış hedefler. İletişim eksikliği nedeniyle kötü uygulama. Paylaşılan, güvenilir veri kıtlığı. Bütün bunlar iki takım arasında düşük güven ile sonuçlanır. Satış ve pazarlama arasında derin bir ayrıma neden olabilecek türden bir senaryonun bir örneğidir. Ve geliri etkiler.

Ee ne yapıyorsun? Huniyi nasıl düzelteceğimize bir göz atalım.

Bir Satın Alma Grubu Pazarlama stratejisi kullanın

Forrester'a göre, B2B satın alma kararlarının %94'ü bireyler tarafından değil satın alma grupları tarafından verilmektedir. Bu günlerde geleneksel Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) yaklaşımını kullanmak yeterli değil. Doğru kişilere ulaşmak için daha ayrıntılı gitmeniz gerekir. Satın alma grubuna gitmelisin.

Satın Alma Grup Pazarlaması (BGM), kilit karar vericileri hedef hesaplarınıza dahil etmeye odaklanır. Bu yaklaşım, pazarlama ve satış deneyimlerini buna göre düzenlemek için hedef hesaplarınızdaki satın alma gruplarıyla olan duyarlılığı ve etkileşimi sürekli olarak izlemekle ilgilidir. Örneğin, bir finans satın alma grubu üyesi, muhtemelen bir BT satın alma grubu üyesinden farklı endişelere sahiptir. İçeriğiniz, yaratıcılığınız ve sunumunuz buna göre tasarlanmalıdır.

Geleneksel çözümler, satın alma gruplarını güvenilir bir şekilde belirlemek ve onlarla etkileşim kurmak için yeterince karmaşık olmasa da, grup için dönüşüm olasılıklarını ölçen yeni teknolojiler ortaya çıkıyor. Influ2'nin Kişiye Dayalı Reklamcılık çözümü bir BGM etkinleştiricidir. Kişiye Dayalı Reklamcılık, yalnızca bireysel ve satın alma grubu düzeyinde alıcı katılımını yakalamanıza izin vermez. Skor, bireylerin sosyal yardım için ne kadar olgun olduğunu gösterir. Bu veriler daha sonra huni aracılığıyla ve Salesforce, HubSpot, Marketo ve Outreach gibi platformlar aracılığıyla mevcut iş akışlarında operasyonel hale getirilebilir. Bu, pazarlamacıların en çok önemsedikleri kişilerin katılım faaliyetleri hakkında satışları bilgilendirmelerini sağlar.

MQL'yi yeniden düşünün

Bir müşteri adayının hayatında, Pazarlamada Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) tipik olarak 'sahipliğin' pazarlamanın elinden satışların eline geçtiği bağlantıdır. Pazarlama ve satışlar genellikle MQL duvarının her iki tarafında bağımsız olarak çalışır.

Pazarlama, içerik ağını olası beklentiler denizine atar. Satışlar, bireylerin özel ihtiyaçlarına ve sıcak düğmelerine hitap ederek daralır. Lider, pazarlama ile nitelendiğinde, bir dünyadan diğerine geçer - genişten dar alana.

MQL, bir pazarlamacı olarak rapor ettiğiniz ana KPI ise, bu yeterli değildir. Satış ve pazarlamanın, müşteri adayının tüm yaşam döngüsü boyunca (ilk farkındalıktan kapalı anlaşmaya kadar) birlikte çalışabileceği bir dünya hayal edin. MQL'den kurtulmak, dönüşüm hunisini, satış ve pazarlama faaliyetlerinin ayrı kavramlar olmadığı, aksine tüm satın alma grubunu hedefleyen iyi koordine edilmiş bir çaba olduğu tek bir bütünsel alıcı yolculuğunda birleştirecektir. Alet kutusundaki tüm aletleri cerrahi hassasiyetle kullanır. Bunun gibi bütünsel bir çaba, alıcının deneyimine odaklanır. Satın Alma Grubu Bağlılığı puanı, ekipleri daha iyi hizalamaya yardımcı olabilecek ve tüm hesabı bitiş çizgisine taşımak için değerli bilgiler sağlayan, satış ve pazarlamayla paylaşılan bir ölçümdür.

Verilerimiz, etkileşimli satın alma gruplarının, etkileşimli olmayan satın alma gruplarına kıyasla dönüşüm oranlarında ortalama 2,5 kat artış elde ettiğini gösteriyor. Satış geliştirme aşamasında katılımla sonuçlanan pazarlama paha biçilemez. Aslında, huninin derinliklerinde bile reklamları satın alma gruplarına hedefleyen müşterilerimizden biri harika sonuçlar elde etti. 'Demo aşamasında' reklamlarıyla ilgilenen satın alma grupları, dönüşümde 1,5 kat, 'değerlendirme aşamasında' ise 2 kat artış elde etti.

Bu tamamen yeni bir çalışma şekli!

Dijital pazarlamacıların güvendiği günlük bültenleri alın.

İşleniyor .. Lütfen bekleyin.

ABONE

Şartlara bakın.

Birlikte çalışan satış ve pazarlama ekipleri

Pek çok şirkette pazarlama ve satış uyumu, ekiplerin doğru müşterileri hedeflemesi için bir İdeal Müşteri Profili (ICP) belirlemek için ortak bir toplantıyla başlar ve biter. BGM, tüm huni boyunca satış ve pazarlama işbirliğini gerektirse de, mesajlaşmanın yolculuğun her aşamasında uyumlu hale getirilmesi de özellikle önemlidir.

Bir MQL olmadan, satış geliştirme ekibi sıcak sohbetler yapmak için satın alma grubu katılımına öncelik verebilir. Ancak, satın alma önceliği grup katılımına gitse de, pazarlama çabalarıyla ilgili herhangi bir katılımın bir ilgi işareti olduğunu unutmayın. Bir hedef reklamınızı tıklarsa, ilgi vardır, bu nedenle satış görevlileri her tıklamanın farkında olmalıdır.

Yüksek düzeyde birlikte çalışmak şunları içerir:

• Grup mimarisi ve yaklaşımları satın alma, kişilikler, kişiselleştirme ve mahremiyet gibi alanları kapsayan stratejiye uyum sağlama.
  
  
• Alakalı bir deneyim yaratmak: kopyadan kreatife, farkındalıktan kapalı anlaşmalara, potansiyel müşterilere tip olarak değil, bireyler olarak ulaşmak için el işçiliği alıcı deneyimleri.
  
  
• Paylaşılan metrikler: pazarlama ve satış metriklerini nihai sonuçlara ve birbirleriyle uyumlu hale getirmek.

Sonunda, bozuk satış-pazarlama hunisini onarmak, farklı bir çalışma şekline yol açacaktır.

Herkesin strateji, hedef kitle ve ideal müşteri profili hakkında net bir anlayışa ve anlaşmaya sahip olduğu huni aracılığıyla faaliyetlerin çok daha yakın bir şekilde düzenlenmesini gerektirecektir. Operasyonel olarak, sistemlerinizin veri akışını sürdürmek için stratejinize uyumlu hale getirildiği bir yer. İşletmeniz için ne tür verilerin kritik olduğunu ve sürecin hangi kısımlarını otomatikleştirebileceğinizi tanımlamanız gerekir. Ayrıca, müşteriyi olması gereken yere, yani merkeze koyarak yolculuğu dikkatli bir şekilde tasarlayıp yönettiğinizden emin olmak için satış ve pazarlama ekipleri arasında düzenli iletişim kurmalısınız.

Bu sponsorlu makale, Influ2'nin kurucu ortağı ve CEO'su Dmitri Lisitski tarafından yazılmıştır. Satın Alma Grubu Pazarlama stratejisinin nasıl uygulanacağı hakkında daha fazla bilgi edinmek isterseniz, lütfen bizimle iletişime geçin.