Un guide rapide et facile sur les devis

Les entreprises qui proposent des solutions personnalisables permettent aux clients de concevoir un produit qui correspond exactement à leurs besoins.

Bien que cela ne puisse pas être trop exagéré, les acheteurs ont certainement la possibilité d'utiliser leur imagination. Et une fois la configuration du produit faite, il est temps de parler du prix.

Un client potentiel qui vous demande un prix met la balle dans votre camp. Si vous leur répondez avec une offre de prix raisonnable, précise et livrée en temps opportun, vous êtes plus susceptible de conclure l'affaire.

Un client potentiel demandant un devis est un très bon signe car cela indique qu'il trouve votre solution suffisamment intéressante pour envisager de l'acheter.

Un devis ressemble beaucoup à une offre faite pendant le cycle de vie d'un contrat. L' offrant , qui dans ce cas est le vendeur, enverra un devis au destinataire , ou à l'acheteur. Si l'acheteur est à l'aise avec le prix inclus dans le devis, il acceptera, promulguant officiellement l'accord. Si l'acheteur souhaite envoyer une contre-offre, il peut le faire et la transaction se poursuivra jusqu'à ce qu'un prix soit convenu.

Les devis sont courants pour les projets de construction et les entreprises qui proposent des produits ou services personnalisés. Dans ces situations, lorsqu'aucun projet n'est exactement le même, les modèles de tarification standard ne s'appliquent pas, obligeant les commerciaux à élaborer des devis personnalisés pour chaque produit configuré.

Ou si vous souhaitez garantir l'efficacité et la précision, vous laisserez le logiciel CPQ faire le gros du travail dans ce domaine.

A quoi sert un devis ?

Les devis sont une partie essentielle et informative de la plupart des processus de vente, en particulier pour les entreprises de services et les entreprises proposant des produits complexes.

D'abord et avant tout, les devis sont utilisés pour aider l'acheteur et le vendeur à se comprendre. Pour le vendeur, ils ont un aperçu de ce que le client est prêt à payer et de ce qu'il attend de son entreprise. Pour l'acheteur, il voit ce qui est possible en termes de solution et ce qu'elle coûtera. Dans l'industrie, un logiciel d'estimation de construction électrique ou un logiciel d'estimation mécanique peut aider à augmenter les revenus. Ce niveau de transparence supplémentaire peut faire de grandes choses pour la relation que vous vous efforcez d'établir avec vos clients.

Les devis sont également une excellente occasion d'amener vos clients encore plus près de l'achat. Avec tout ce qui est évalué et expliqué dans le devis, cela rend la décision du client encore plus facile à prendre.

Alors que vous continuez à suivre le processus de configuration, de tarification et de devis avec vos clients, cette expérience du cycle de vie vous aidera à structurer votre tarification. Les entreprises avec des solutions complexes qui doivent être configurées et personnalisées pour chaque client suivront rarement un modèle de tarification concret. Cependant, la structure a ses avantages, et passer par le processus de devis vous aidera à mieux comprendre votre produit, votre entreprise et votre client.

Devis vs estimation

Les devis sont souvent confondus avec les estimations de prix, mais il y a une différence.

Un devis, comme indiqué ci-dessus, est une offre à prix fixe pour une solution qu'un vendeur donne à un acheteur potentiel. Un bon devis sera incroyablement détaillé car si le client l'accepte, plus aucune modification ne pourra y être apportée sans recommencer le processus.

Avant de donner un devis à un client, vous aurez déjà étudié le travail à faire, discuté du travail avec votre client et calculé le coût total.

Une estimation est proche d'un devis, mais elle n'est pas aussi détaillée. Des estimations sont données aux clients potentiels dans les premières étapes du processus d'achat.

Avant que l'acheteur ne s'investisse trop dans la solution, il voudra savoir à quoi s'attendre en termes de prix. Bien que ce ne soit pas exact, une estimation de prix leur donnera une idée de ce qui les attend s'ils arrivent à l'étape du devis.

Contrairement aux devis, les devis ne deviennent pas contraignants une fois acceptés par le client. Ces outils de tarification donneront également aux acheteurs potentiels un aperçu de certains événements qui incluront des coûts variables supplémentaires. Bien que l'estimation inclura un coût fixe potentiel, il est possible que le prix change une fois les travaux terminés.

Qu'est-ce qui est inclus dans un devis ?

Les devis sont des documents extrêmement détaillés. Ils doivent inclure chaque élément d'information nécessaire concernant la transaction commerciale et serviront de point de référence pour les deux parties lors de tout litige potentiel.

Voici les éléments d'un devis qui fourniront toutes les informations dont l'une ou l'autre des parties devrait avoir besoin.

• Informations commerciales sur l'acheteur et le vendeur : nom de l'entreprise, données d'identification de l'entreprise et coordonnées des deux parties.
• Date d'émission : date à laquelle le devis a été généré et envoyé à l'acheteur.
• Ce qui sera fourni : La solution étant donnée à l'acheteur ainsi que tous les détails supplémentaires liés, tels que le support client ou les périodes d'essai. Vous pouvez également inclure une clause de non-responsabilité concernant les services qui ne sont pas inclus.
• Ventilation des coûts : une ventilation détaillée des aspects de la solution vendue, un aperçu de ce que les coûts couvriront et une description de ce qui pourrait ne pas être couvert, si nécessaire.
• Coût total : le coût total de la solution complète, qui doit correspondre à la ventilation mentionnée précédemment.
• Taxes applicables : Toutes les taxes qui affecteront le prix final.
• Délais : une date à laquelle le devis doit être accepté, la date à laquelle la solution sera livrée, la durée de l'accord et la date à laquelle l'accord expirera et pourra éventuellement être renouvelé.
• Modalités et conditions de paiement : incluez toutes les modalités et conditions qui s'appliquent. Lors de la rédaction de cette section, vous voudrez peut-être consulter un avocat .
• Modes de paiement : Le mode de paiement, probablement une carte de crédit, et la fréquence à laquelle il sera collecté.
• Signatures : place pour les signatures de l'acheteur et du vendeur.

Cela pourrait ressembler un peu à ceci.

Encore une fois, le scénario le plus courant est que le vendeur produira un devis pour l'acheteur, le lui enverra, et il pourra alors l'accepter ou le rejeter. Certains détails généraux auront déjà été discutés lors de conversations précédentes entre l'acheteur et le vendeur, donc rien ne devrait être un choc une fois qu'ils auront reçu le devis.

Stratégie de prix

La tarification précise des solutions de votre entreprise, en particulier lorsqu'elles peuvent être si complexes, nécessite beaucoup de stratégie. Vous voulez offrir le meilleur prix à vos clients, mais vous devez aussi faire du profit. La stratégie de tarification de votre entreprise s'articule souvent autour d'un modèle de tarification.

Les entreprises mettront généralement en œuvre l'un des modèles de tarification suivants pour leurs solutions :

• Coût majoré : calcul de vos coûts, puis ajout d'une majoration pour votre marge bénéficiaire

• Tarification compétitive : fixer vos prix en fonction de ce que font vos concurrents

• Tarification basée sur la valeur : évaluez ce que les clients considèrent comme la valeur monétaire de votre solution et fixez-la en conséquence

• Écrémage des prix : commencer à un prix élevé et le baisser au fur et à mesure que le marché évolue

• Tarification de pénétration : commencer à un prix bas et l'augmenter plus tard, généralement mis en œuvre lors de l'entrée sur un marché hautement concurrentiel

Tarification d'un devis

Les devis, lorsqu'ils sont acceptés par l'acheteur, deviennent des accords juridiquement contraignants, il est donc important de bien réfléchir à la génération de devis. Voici quelques questions que vous devriez vous poser lors de la tarification d'un devis :

Est-ce que je comprends ce que le client attend de mon entreprise ?
Si vous n'êtes pas complètement certain de ce que le client attend de vous, revenez en arrière et parlez-lui. Assurez-vous de savoir exactement ce qu'ils attendent afin de pouvoir établir un prix correct. Il vaut mieux être sûr à 100 % que d'envoyer un devis inexact. Cela pourrait faire perdre l'intérêt du client.

Puis-je répondre à ces exigences ?
Adoptez une approche honnête pour déterminer si vous pouvez répondre aux besoins du client et dans les délais impartis. Si vous ne pouvez pas, faites-le savoir au client et ne vous en faites pas. S'il ne vous était pas possible de fournir, la relation aurait été endommagée dès le début.

Tous mes prix et coûts sont-ils à jour ?
Les marchés évoluent, les entreprises aussi. Avant d'envoyer un devis, vérifiez que tous vos modèles de coûts et de tarification sont à jour. Si ces choses changent, vos prix devraient en faire autant.

Vais-je réaliser un profit avec le prix que je propose ?
Vous voulez subvenir aux besoins de votre client, mais vous devez également bénéficier de la relation. Assurez-vous que le prix que vous proposez vous permet de réaliser un profit.

Conseils pour rédiger un devis

Un devis efficace est un excellent moyen de démarrer votre relation avec le client sur une note positive et de gagner son marché. Si vous envoyez un devis inexact à un client potentiel, c'est un autre obstacle qu'il doit franchir pour effectuer un achat.

Voici quelques conseils rapides pour vous assurer que vos devis sont acceptés du premier coup :

• Assurez-vous qu'il est bien construit : offrez au client une mise en page agréable, propre et facile à lire. Utilisez un langage clair, concis et complet. Inclure un appel à l'action à la fin avec un processus d'acceptation. Plus le devis est bon, plus il est susceptible d'être accepté.

• Envoyez-les rapidement : après qu'un client a demandé un devis, faites-le lui parvenir rapidement. Vous ne voulez pas être oublié.

• Automatisez là où vous le pouvez : utilisez le logiciel CPQ pour automatiser les parties compliquées de la tarification d'un devis et implémentez un système de gestion des contrats pour que tout soit mis à jour en temps réel si le client accepte l'offre.

• Faites un suivi si vous n'avez pas de réponse : après avoir obtenu le devis du client, donnez-lui un peu de temps pour l'examiner, puis faites un suivi. Gardez à l'esprit la date limite.

• Analysez : Si vous obtenez beaucoup de prospects à l'étape du devis, mais qu'il n'y en a pas assez qui se convertissent en clients, analysez vos processus et identifiez ce qui ne fonctionne pas. Même si vous obtenez un nombre décent de conversions, vérifiez de temps en temps si le processus peut être encore optimisé.

Communiquez votre valeur

Un devis est un document formel qui fait partie du volet juridique de votre processus de vente. Mais c'est aussi une occasion parfaite de communiquer la valeur de votre solution à votre prospect.

Vous voulez proposer un prix réaliste, mais vous devez également leur montrer ce que vous valez. La beauté des devis est qu'ils peuvent servir à ces deux fins.

Si vous débutez dans le domaine juridique de l'acquisition d'un nouveau client, consultez notre liste de logiciels gratuits de gestion des contrats pour vous assurer de la conformité.