Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ? Comment se positionner pour réussir

Ce n'est pas facile d'être le petit nouveau.

Aller dans l'inconnu fait peur. Si vous êtes comme moi, vous avez un plan de sauvegarde pour votre plan de sauvegarde. Votre produit est votre entreprise, et votre entreprise est vous. Vous y avez mis votre cœur et votre âme, et maintenant il est temps de le diffuser dans le monde.

Lorsque le nouveau venu est un produit pour lequel vous avez travaillé si dur, la préparation est une nécessité. Une stratégie de mise sur le marché est votre clé pour transformer les eaux inexplorées en une navigation fluide.

Tout cela a-t-il un sens ? Super! Plongeons-nous !

Les entreprises utilisent un logiciel de place de marché pour créer et gérer la façon dont elles accèdent au marché dans l'espace virtuel. Les solutions de marché offrent les outils pour héberger un site Web de commerce électronique, communiquer directement avec les fournisseurs et les clients, créer des listes de nouveaux produits et intégrer de manière transparente les mécanismes de paiement.

Une stratégie de mise sur le marché détermine le placement des produits, la messagerie, la stratégie de tarification et l'emballage de votre entreprise. Vous devez également déterminer qui sont vos clients et les canaux que vous utilisez pour les atteindre. Un plan de mise sur le marché efficace comprend des initiatives de sensibilisation à l'industrie, de génération de prospects, de pénétration des magasins, de proposition de valeur et de fidélisation de la clientèle.

Stratégie de mise sur le marché vs stratégie marketing

Tout au long de cet article, vous verrez de nombreux cas où l'importance d'une stratégie marketing est soulignée lors de la préparation d'une stratégie de mise sur le marché. Ces deux termes sont souvent confondus mais ont des significations très différentes.

Une stratégie de mise sur le marché se concentre sur la préparation de chaque élément d'un nouveau plan de lancement de produit. Il n'y a pas deux stratégies GTM identiques car elles sont adaptées aux objectifs d'un produit spécifique et aux besoins du public cible de ce produit. Une stratégie GTM se termine techniquement lorsque le produit arrive sur le marché.

Une stratégie de marketing se concentre sur la façon dont une entreprise utilise des techniques de marketing spécifiques pour capter l'attention de son public cible. Les stratégies de marketing sont toujours en cours et en constante évolution. Ils ont besoin d'une équipe marketing permanente pour mener à bien leurs tâches.

Certaines entreprises développant une stratégie de mise sur le marché travailleront avec des agences de stratégie marketing pour externaliser des éléments du processus. Ces agences collaborent généralement avec l'entreprise pour s'assurer que les supports marketing sont toujours à jour et que leurs stratégies et leurs efforts continuent d'être efficaces sur le marché cible.

Éléments d'une stratégie de mise sur le marché

De nombreux éléments constituent une stratégie de mise sur le marché. Chacun est aussi important que le suivant et nécessite beaucoup de recherche et de planification.

• Adaptation au marché : la première étape du développement et du lancement de tout produit consiste à déterminer s'il existe une place pour vous dans l'industrie cible. Identifier cet « ajustement au marché » signifie mener des recherches approfondies et peut-être même des sondages et des groupes de discussion pour savoir exactement où votre produit s'intègre dans le tableau d'ensemble.
• Public cible : Votre produit est une solution à un problème. Qui a besoin de votre solution ? Qu'est-ce que cette personne aime faire ? Où aiment-ils faire leurs courses ? L'étude du comportement des consommateurs vous rapproche du lancement de votre produit de la manière attendue par votre nouveau client.
• Planification de la demande : vous savez que votre produit correspond au marché et qu'il existe un public potentiel quelque part, mais comment êtes-vous censé préparer votre plan GTM lorsque vous ne savez pas exactement à quelle demande vous attendre ? La planification de la demande fait partie intégrante de votre stratégie qui définit les attentes de la demande et ajuste l'offre en conséquence.
• Compétition : Il est rare d'être la première personne à faire quelque chose de nos jours. Plus que probablement, votre produit est en concurrence au sein du marché cible dès le départ. En savoir plus sur les concurrents vous aide non seulement à comprendre certains obstacles potentiels, mais également à identifier ce qui distingue votre produit.
• Distribution : Vous ne pouvez pas exactement aller au marché si vous n'allez pas au marché, vous voyez ce que je veux dire ? La façon dont vous avez l'intention de diffuser votre produit est extrêmement importante. Envisagez-vous de créer une brique et du mortier physique ? Vous avez l'intention de vous implanter sur une plateforme e-commerce ? Les possibilités sont infinies, mais votre marché cible a sûrement une préférence.
• Fidélisation de la clientèle : vous ne voulez jamais que votre premier lancement soit le dernier. La longévité est tout aussi importante que ce premier boom des ventes. Une fois que vous savez que votre produit est bien adapté au marché, vous devez également déterminer si vous pouvez fidéliser ces clients à long terme.

Quand avez-vous besoin d'une stratégie de mise sur le marché ?

Vous vous demandez peut-être si vous avez vraiment besoin de créer une stratégie de mise sur le marché. Si vous vous rapportez à l'un des scénarios ci-dessous, vous avez besoin d'une stratégie GTM pour démarrer.

Lancement d'un nouveau produit sur le marché actuel

Une entreprise qui lance un nouveau produit sur le marché actuel a besoin d'une stratégie de mise sur le marché qui combine plusieurs éléments tels que la tarification, la promotion, les communications marketing et l'exécution.

Leurs objectifs sont d'accroître la notoriété du nouveau produit, de convaincre les clients potentiels de l'essayer, d'en vendre davantage dès le départ et de réaliser un profit maximum. Une stratégie disciplinée de mise sur le marché élimine une grande partie des conjectures lors du lancement.

Relancer un produit existant sur le même marché

Relancer un produit existant sur le même marché mais en utilisant un message différent, un tout nouveau canal de distribution ou une campagne de marketing qui n'est pas efficace peut être un désastre. Planifier à l'avance est une nécessité pour éviter l'échec. Pour vous assurer que cela ne se produise pas, vous devez mettre en place une nouvelle stratégie de mise sur le marché.

Lorsqu'une entreprise est prête à se relancer, elle a probablement passé du temps à peaufiner le produit. La relance d'un produit sur le même marché est réussie lorsque les clients existants connaissent et aiment déjà un produit. Lorsque l'entreprise montre exactement à quel point elle a amélioré le produit en fonction des commentaires, elle augmente considérablement ses chances de succès.

Il est important de créer un buzz autour du produit amélioré, car cela renforce la notoriété de votre entreprise auprès des clients actuels et attire également de nouveaux clients potentiels. Une stratégie GTM solide rend ce buzz beaucoup plus facile à réaliser.

Entrer sur un nouveau marché avec un produit existant

Lorsqu'une entreprise entre ou s'étend sur de nouveaux marchés, comment s'assure-t-elle qu'elle offre une valeur unique à ses clients et se positionne comme un nouveau leader du secteur ?

En développant un plan de mise sur le marché qui s'appuie sur ce qui fait déjà la renommée de leur marque et en définissant des attentes claires sur la façon de gagner sur ces marchés. Les entreprises qui ont ce public intégré peuvent l'utiliser pour promouvoir de nouvelles entreprises.

Tester le potentiel de croissance d'un produit

Avant d'investir dans la création de produits supplémentaires ou le développement de la notoriété de la marque, vous devez développer une stratégie de mise sur le marché. Ce scénario semble un peu différent de votre stratégie GTM moyenne, car l'entreprise n'est pas entièrement prête à se lancer sur le marché. Il espère évaluer la possibilité de succès.

Déterminer si la croissance est possible comprend des recherches approfondies, des analyses de marché et des tests pour voir s'il existe un besoin ou une demande pour le produit au sein de l'industrie cible.

Avantages d'une stratégie de mise sur le marché efficace

Si vous êtes arrivé à la conclusion que vous allez avoir besoin d'une solide stratégie de mise sur le marché, vous vous sentez peut-être un peu dépassé. Voici quelques avantages pour montrer à quel point votre travail acharné peut rapporter.

• Entrez rapidement sur le marché. Si vous ne l'avez pas encore compris, une stratégie GTM vous permet d'entrer sur le marché beaucoup plus efficacement que l'alternative de simplement sauter directement dans le grand bain. La réduction du temps de mise sur le marché (TTM) permet aux entreprises d'avoir une longueur d'avance sur leurs concurrents et de capter l'attention du public cible avant que le marché ne soit trop saturé.
• Restez sur la tâche. Un solide cadre de stratégie de mise sur le marché a tout planifié de manière organisée et efficace. Lorsque la stratégie est partagée avec toutes les parties prenantes et les décideurs, vous pouvez être assuré que tout le monde est sur la même longueur d'onde et comprend son rôle dans l'ensemble.
• Évitez les répercussions d'un lancement raté. Se mettre en avant et échouer est assez embarrassant. Outre les périls sociaux, un lancement raté est également très coûteux et chronophage. Planifier à l'avance vous prépare à ce qui vous attend afin que vous puissiez gérer tous les obstacles en cours de route.
• Améliorer l'expérience client. Plus votre stratégie GTM est fluide, meilleure est l'expérience pour votre public. Lorsque les clients ont une impression très positive d'une entreprise, ils sont plus susceptibles d'investir du temps pour fournir des commentaires et des critiques constructives afin d'améliorer le produit. Répondre aux commentaires et utiliser une stratégie GTM pour obtenir plus rapidement des produits améliorés sur le marché augmente encore la satisfaction des clients.
• Devancez vos concurrents. Lorsque vous étudiez les performances de vos concurrents sur le marché cible, vous remarquerez également où exactement ils ont du mal à répondre aux désirs et aux besoins de leur public. Entrez en scène : votre produit.
• Restez conforme. Une stratégie GTM aide à mettre tous vos canards d'affilée et à éviter les risques juridiques qui pourraient non seulement ralentir votre TTM mais aussi l'arrêter dans son élan. Cela inclut l'acquisition de licences, le verrouillage des droits d'auteur ou des marques commerciales et la gestion des contrats .
• Posez les bases. Par-dessus tout, une solide stratégie de mise sur le marché aide à élaborer un plan de match. Il décrit ce que sera le produit, comment il fonctionnera sur le marché cible et quels changements doivent être apportés après la collecte des résultats une fois le produit en ligne. Une stratégie GTM ne vous aide pas seulement à vous lancer sur le marché, elle aide à construire une vision pour l'entreprise dans son ensemble.

Les défis de la stratégie de mise sur le marché

Tout ne peut pas être parfait. Les entreprises peuvent être confrontées à de nombreux défis lorsqu'elles développent leur stratégie de mise sur le marché.

• Ne pas bien connaître votre public est une condamnation à mort pour votre produit. La recherche peut être un processus épuisant, mais elle est absolument nécessaire pour que votre stratégie de mise sur le marché réussisse.
• Le long processus de planification peut prendre plus de temps et d'argent qu'une entreprise n'est prête à budgétiser pour sa stratégie GTM.
• Des profils de clients inefficaces sont une possibilité, même avec des recherches et du temps passé à étudier le marché cible. Tous les clients ne sont pas créés égaux, donc peu importe le travail que vous faites pour les comprendre, il y a une chance que vous manquiez encore la cible.
• Choisir le mauvais canal de vente pour votre produit peut vous bloquer dans une ornière. Il devient également coûteux de poursuivre la restructuration lorsque les choses ne fonctionnent pas. Les entreprises qui utilisent une stratégie omnicanal peuvent permettre à leur équipe de vente d'étendre leur attention à différents horizons en même temps. Se concentrer sur une méthode de chaîne d'approvisionnement omnicanale peut être coûteux, mais à long terme, cela garantit que votre produit se trouve là où l'un de vos clients aime faire ses achats.
• Le risque de dépenses excessives pèse sur les entreprises alors qu'elles mettent en œuvre leur stratégie GTM. Choisir cette mauvaise stratégie de vente, s'installer au mauvais endroit, choisir une méthode de traitement des commandes qui ne fera pas le travail efficacement ou créer un plan marketing qui n'atteint pas votre public signifie recommencer. Chaque fois que vous recommencez, votre investissement aussi.

Comment créer une stratégie de mise sur le marché

Une fois que vous avez tout en place, vous êtes prêt à commencer le processus de stratégie de mise sur le marché. Les dix étapes ci-dessous décrivent exactement comment créer une stratégie GTM efficace du début à la fin et au-delà.

1. Choisissez le marché cible. Si vous commencez à créer une stratégie de mise sur le marché, vous avez très probablement déjà identifié un problème dans différentes industries. Le bon marché pour vous est celui qui a un problème que votre produit peut résoudre. S'efforcer de choisir l'audience et l'adéquation produit-marché parfaites vous permet d'entrer en toute confiance et avec un objectif distinct.

2. Étudiez le parcours de votre client. Alors que la plupart des clients d'un secteur spécifique peuvent avoir des objectifs similaires, chacun passe par un parcours unique au moment de décider de son achat final. Les entreprises doivent s'assurer qu'elles savent qui est leur clientèle cible en créant un profil de client idéal (ICP). Un ICP doit indiquer exactement qui serait intéressé par votre produit en fonction de données démographiques connues. Où vivent-ils? Combien d'argent gagnent-ils ? Quels sont leurs points douloureux ? Surtout, quelles solutions recherchent-ils ? La collecte de ces analyses du parcours client aidera également à élaborer des stratégies pour l'avenir.

3. Recueillez des commentaires. Pouvez-vous penser à quelqu'un de mieux pour vous donner un aperçu de votre public cible que votre public cible ? De nombreuses entreprises commencent à écouter la voix de leurs clients en réalisant des sondages, en organisant des groupes de discussion ou en surveillant simplement les plateformes de médias sociaux et les données de référencement.

4. Étudiez vos concurrents. Avant d'entrer sur un marché, vous devez déterminer qui sont vos concurrents et en quoi votre produit diffère. Certaines entreprises effectuent une analyse concurrentielle complète pour savoir où elles peuvent s'intégrer. La recherche des points où les concurrents se relâchent vous donne également un aperçu de ce que le public demande. Si vous vous positionnez en conséquence, vous pourriez être exactement ce qu'ils recherchent.

5. Identifiez vos objectifs de marque. Avant de sortir dans le monde, vous devez organiser la façon dont vous comptez vous faire remarquer. Cela inclut l'image de marque visuelle comme les couleurs, les polices et l'esthétique, et la messagerie du produit comme la façon dont vous envisagez de résoudre le problème d'un client. Vous pouvez créer différentes stratégies pour différentes personnalités d'acheteurs en fonction de leurs désirs et besoins uniques.

6. Créez un budget. Vous savez ce qu'ils disent : il faut dépenser de l'argent pour gagner de l'argent. La création d'un budget solide mais réaliste est essentielle pour réaliser tout ce que vous avez prévu jusqu'à présent. Travaillez avec des planificateurs financiers professionnels pour déterminer exactement le montant dont vous avez besoin pour faire le travail.

7. Explorez toutes les options d'entrée. Comme indiqué précédemment, il existe de nombreuses façons différentes d'entrer sur un marché. Vous pouvez créer un magasin physique pour entrer en contact avec les clients en personne. Vous pouvez créer une vitrine virtuelle pour rendre l'achat de votre produit aussi simple que de cliquer sur quelques boutons. Vous pourriez créer un hybride pour servir les clients proches et lointains. Identifiez la méthode d'achat préférée de votre marché et suivez-la.

8. Développer une campagne de marketing forte. Le marketing auprès de votre client est un processus sans fin. Cela inclut de trouver où ils traînent en ligne et dans la vraie vie. À ce stade, vous souhaitez les intéresser à votre produit et à ses avantages potentiels. Pour la campagne, vous voudrez peut-être investir dans le marketing de contenu pour produire des publications sur les réseaux sociaux, des webinaires, des études de cas et des blogs. Tout dépend de l'endroit où se trouvent vos acheteurs et de la manière dont ils aiment absorber le contenu.

9. Entrez ! À ce stade, vous avez développé une stratégie de mise sur le marché à part entière, adaptée aux besoins de votre clientèle potentielle. Le marché reconnaît votre présence, et c'est à vous et à vos vendeurs de sortir enfin et de commencer à vendre.

10. Collectez des données. Votre stratégie de mise sur le marché ne se termine pas entièrement une fois que vous commencez à réaliser des ventes. La collecte de données pendant et au-delà de la stratégie GTM vous permet de préparer l'avenir. N'ayez pas peur de demander des avis et des commentaires honnêtes. Chaque suggestion crée le potentiel d'optimiser votre produit.

Meilleures pratiques en matière de stratégie de mise sur le marché

Se lancer dans le processus de création d'une stratégie de mise sur le marché n'est pas facile, alors gardez à l'esprit certaines bonnes pratiques tout au long du processus.

• Penchez-vous sur ce qui rend votre produit unique. Les clients n'aiment pas les copieurs. Lorsque vous entrez sur un nouveau marché, vous souhaitez montrer aux acheteurs potentiels exactement pourquoi ils ont besoin de votre produit. Après avoir étudié vos concurrents, vous pouvez utiliser les efforts de marketing pour expliquer ce qui rend votre produit différent et meilleur que les autres.
• Adoptez l'adaptabilité. Autant que vous planifiez, vous ne pouvez tout simplement pas vous préparer à tout. La clé pour rester au-dessus de l'eau tout en allant au marché est de suivre le courant. De nombreuses épreuves et tribulations peuvent survenir à n'importe quelle étape du processus, il est donc essentiel d'être ouvert à changer les choses en cours de route. Accueillez le changement et bougez avec les marées.
• Investissez dans le marketing. Personne ne connaîtra votre produit à moins que vous ne captiez son attention. Créez un budget solide et planifiez des campagnes de marketing pour vraiment faire connaître votre nom.
• Faites confiance aux outils d'automatisation. En cas de doute, fiez-vous au bon logiciel pour numériser les différents éléments de votre stratégie GTM. L'utilisation d'outils logiciels minimise les risques d'erreur humaine et comble les lacunes de communication.

Exemples réels de stratégie de mise sur le marché

Chaque entreprise a dû développer une stratégie de mise sur le marché au moins une fois. Et comme tout, il y a des hauts et des bas. Voici des exemples concrets de stratégies GTM réussies et moins réussies.

Succès de la stratégie de mise sur le marché

Netflix est un excellent exemple d'entrée sur un marché au bon moment. Netflix a commencé comme une société de vente par correspondance qui expédiait des DVD aux utilisateurs. Lorsque des entreprises comme Redbox ont commencé à proposer des DVD de location sur place avec des kiosques dans les épiceries et les centres commerciaux, Netflix a dû pivoter.

Ils ont remarqué une petite augmentation des services de streaming et ont décidé de se lancer dans l'action. En 2008, ils ont lancé leur système illimité de vidéo à la demande pour les clients existants. Différent des plateformes de streaming comme YouTube, Netflix offrait un contenu populaire en haute définition et a même continué à produire des émissions et des films originaux que les utilisateurs ne pouvaient trouver nulle part ailleurs.

Aujourd'hui, il compte plus de 220 millions d'abonnés. Même ainsi, ils continuent d'utiliser des stratégies GTM sous la forme d'incitations. Bien que leur succès puisse parler de lui-même, leur "essai gratuit d'un mois" donne aux visiteurs sceptiques un avant-goût de la plateforme. S'ils sont comme moi, ils seront probablement tellement aspirés par un Netflix Original qu'ils devront rester.

Échec de la stratégie de mise sur le marché

Même les entreprises les plus connues et les plus prospères peuvent échouer si elles n'élaborent pas une stratégie efficace. Pepsi a rencontré quelques problèmes lorsqu'ils ont essayé d'introduire un nouveau produit sur un marché qui, franchement, n'en voulait pas.

En 1992, ils ont lancé Crystal Pepsi, une version claire de leur populaire cola. Pepsi a supposé que la boisson claire apparaîtrait comme "plus saine" que l'originale et espérait que la curiosité attirerait les gens. Ils ont même investi dans une publicité du Super Bowl pour faire passer le mot. Pourquoi ont-ils échoué ? Eh bien, dans ce cas, Pepsi a appris que si ce n'est pas cassé, ne le répare pas.

Crystal Pepsi était commercialisé comme fondamentalement la même chose que le Pepsi ordinaire mais incolore. Étant donné que le produit n'offrait rien qui le rendait différent à part un changement visuel, le public n'a eu aucun problème à l'ignorer et à s'en tenir au cola brun foncé qu'il connaît. Dans ce scénario, Pepsi n'a pas effectué les recherches nécessaires sur la stratégie de mise sur le marché pour déterminer si le marché voulait vraiment ce produit.

Pokémon Go-to-market

Sauter dans quelque chose de nouveau n'est pas un jeu. Avec autant de pièces mobiles impliquées, la création d'une stratégie de mise sur le marché peut rapidement devenir très écrasante et chronophage. Mais avec les bons outils et la bonne préparation, vous pouvez vraiment faire passer votre produit et votre entreprise au niveau supérieur.

Prêt à commencer à élaborer une stratégie ? En savoir plus sur la façon de commencer à identifier les opportunités de marché potentielles .