Exemples de proposition de valeur uniques pour que votre entreprise puisse bénéficier d'une tarification premium

Combien un client est-il prêt à payer pour un produit ou un service ?

Vous pourriez penser que le moyen le plus évident de le savoir serait de simplement demander au client. Après tout, vos clients dictent le prix du marché, n'est-ce pas ?

Cela peut sembler contre-intuitif, mais baser vos prix strictement sur les commentaires des clients est probablement l'une des pires façons de fixer le prix de vos produits et services .

Je vais utiliser l'achat de chaussures comme exemple. Si Kenneth Cole venait me voir et me demandait combien je serais prêt à payer pour sa dernière conception de chaussures, je dirais probablement 50 $ (je ne suis pas cher quand il s'agit de chaussures).

Après tout, au niveau très basique, c'est juste une paire de chaussures, non ? Mais si les chaussures étaient garanties pour augmenter ma taille de 2 pouces , je serais probablement enclin à payer un peu plus.

L'exemple de proposition de valeur unique ci-dessus illustre qu'il est beaucoup plus efficace de vendre des solutions et non des produits . Je n'ai pas besoin d'une nouvelle paire de chaussures mais cela ne me dérangerait pas de paraître un peu plus grand.

Si quelque chose que vous vendez offre un avantage unique ou permet à un client d'économiser des centaines de dollars de temps en augmentant sa productivité, alors vos prix doivent refléter ces économies.

Une autre erreur courante consiste à baser vos prix uniquement sur le coût des matériaux. Lorsque ma femme et moi avons lancé notre magasin pour la première fois, nous avons établi le prix de nos produits sur la base d'un multiple de 4 fois le coût de nos marchandises, ce qui semblait être une excellente marge.

Mais ensuite, nous avons réalisé que les clients étaient prêts à payer beaucoup plus cher parce que nous leur fournissions un souvenir inestimable pour le jour de leur mariage.

Ne basez pas vos prix uniquement sur le coût des matériaux.

Votre travail en tant que propriétaire de petite entreprise est d'essayer de découvrir quel problème le client essaie de résoudre et de lui facturer une prime pour les biens et services qui reflètent la vraie valeur de votre entreprise.

Cet article vous fournira des exemples de proposition de valeur uniques pour obtenir des prix supérieurs pour votre petite entreprise.

Qu'est-ce qu'une proposition de valeur unique ?

Si votre entreprise se fond dans la concurrence, votre seul levier sera de réduire les prix, ce qui érodera votre chiffre d' affaires . Même si vous vendez des articles de base, vous devez vous différencier de la concurrence afin d'obtenir des prix supérieurs pour vos produits.

C'est pourquoi il est absolument crucial d' établir votre proposition de valeur unique .

Une proposition de valeur unique est un aspect exclusif ou différenciant de votre produit ou service qui définit votre entreprise . Ce doit être une déclaration forte reflétant les idéaux de votre entreprise qui attire un client vers ce que vous avez à vendre.

Voici quelques exemples.

Si vous regardez le basket-ball universitaire à la télévision, vous avez probablement vu Dick Vitale manger de la pizza DiGiorno pendant les pauses publicitaires. La proposition de valeur unique de DiGiorno est que leur pizza a aussi bon goût que la pizza de livraison, sauf qu'elle vient du congélateur.

Leur argument de vente unique résonne toujours dans mon esprit chaque fois que je marche dans les allées de mon épicerie locale. En fait, je n'achète plus d'autres marques de pizzas surgelées car leur pizza est bon marché et bonne.

Un autre bon exemple est le shampooing Head and Shoulders. Il existe des centaines voire des milliers de shampooings sur le marché. Mais quand j'ai des pellicules, une seule marque me vient à l'esprit qui résoudra mon problème.

Proposer votre propre proposition de valeur unique

Alors, comment élaborez-vous votre propre proposition de valeur unique ? Assurez-vous de structurer votre USP en fonction des critères suivants.

• Mettez l'accent sur un avantage particulier de l'utilisation de vos produits. Dans l'exemple de la tête et des épaules, leur shampooing résout le problème des pellicules
• Trouvez quelque chose d'unique à dire sur votre entreprise. Proposez-vous la plus grande variété d'un certain produit dans la région ? Vendez-vous des produits difficiles à trouver ? Pouvez-vous faire quelque chose que personne d'autre ne peut faire ?
• Assurez-vous que votre USP brosse un tableau mental. Par exemple, « KFC vend du poulet qui se lèche bien les doigts » crée une excellente image mentale.

Voici quelques bons exemples de propositions de valeur uniques qui sont déjà ancrées dans ma tête. (Remarque : Une proposition de valeur unique n'est pas un slogan ou un slogan. Il se trouve que ces slogans représentent très efficacement les propositions de valeur de leurs entreprises)

• Advil, médecine avancée contre la douleur.
• Bounty, la tige de cueillette la plus rapide
• BMW, la machine de conduite ultime
• FedEx, votre colis à temps garanti

Assurez-vous que votre proposition de valeur unique brosse un tableau. Par exemple, « De l'électronique de qualité à bas prix » n'est pas un bon USP car il semble générique, ne résout aucun problème et ne brosse pas un tableau mental de l'entreprise. Voici quelques conseils sur la façon de créer un USP.

• Concentrez-vous sur le problème que vous essayez de résoudre pour votre client. Les clients se fichent complètement des fonctionnalités ou des cloches et des sifflets. Ils ont un problème à résoudre et vous êtes le seul à pouvoir le résoudre.
• Jetez un œil à vos concurrents et trouvez les caractéristiques de votre entreprise qui diffèrent des autres. Si vous ne trouvez rien d'unique à propos de votre entreprise, vous devriez probablement trouver un autre marché à poursuivre.
• Regardez votre entreprise du point de vue d'un client. Si vous étiez à la recherche de vos produits, que chercheriez-vous ? Quel aspect de l'entreprise vous obligerait à acheter chez eux ?

Après avoir pris quelques notes, essayez de formuler une phrase ou deux qui résument tout . Assurez-vous qu'il peint une sorte d'image dans votre esprit. Pour notre gamme de mouchoirs de mariage, notre slogan est "Des souvenirs personnalisés pour sécher vos larmes de joie".

C'est simple, accrocheur et capture la joie et le bonheur d'une mariée le jour de son mariage.

Notre proposition de valeur est que…

• Nous proposons la plus grande sélection de mouchoirs de mariage sur Internet
• Nous offrons des délais d'exécution rapides sur les produits personnalisés
• Nous nous assurerons que nos marchandises arrivent à temps à votre mariage ou événement spécial

Exigeant Top Dollar

Une fois que votre proposition de valeur unique sera ancrée dans l'esprit des clients, vous serez en mesure d' exiger des prix plus élevés . L'un des plus gros problèmes auxquels une petite entreprise est confrontée est ce que j'appelle l' inertie des prix .

Vous avez vendu un produit pendant des années à un certain prix. Vous faites un bon profit et vous êtes satisfait de votre trésorerie. Pourquoi devriez-vous augmenter vos prix?

Cette question peut être mieux répondue avec une autre question. Pourquoi se contenter d'un bon profit quand on pourrait faire un profit astronomique ?

Le fait est que si vous ne savez pas quel problème votre client essaie de résoudre et ce qu'il est prêt à payer, vous pourriez laisser beaucoup d'argent sur la table à la fin de la journée.

Par exemple, lorsque j'ai lancé pour la première fois mon cours sur Comment créer une boutique en ligne rentable, je n'ai facturé que 299 $. Mais alors une chose amusante s'est produite.

Chaque fois que j'augmentais le prix, j'attirais de plus en plus de clients et la qualité de mes étudiants augmentait également. De toute évidence, j'avais fixé le prix de mon cours trop bas au début parce que la valeur que je fournissais était plusieurs fois supérieure.

Prenez un moment pour réfléchir à la valeur que vous offrez avant de décider d'un prix. Le plus souvent, vous sous-évaluez probablement vos produits.

crédit photo : Vaches ***