プレミアム価格を設定するためのあなたのビジネスのためのユニークなバリュープロポジションの例

顧客は製品やサービスにいくら払っても構わないと思っていますか？

見つけるための最も明白な方法は、単に顧客に尋ねることだと思うかもしれません。 結局のところ、あなたの顧客は市場価格を決定しますよね？

直感に反するように聞こえるかもしれませんが、厳密に顧客の入力に基づいて価格を設定することは、おそらく製品やサービスの価格を設定するための最悪の方法の1つです。

例として靴の購入を使用します。 Kenneth Coleが私のところに来て、彼の最新の靴のデザインにいくら払ってもいいかと尋ねたら、おそらく50ドルと言うでしょう（靴に関しては安いです）。

結局のところ、非常に基本的なレベルでは、それはただの靴ですよね？ しかし、靴が私の身長を2インチ上げることが保証されていれば、私はおそらくもう少しお金を払う傾向があるでしょう。

上記のユニークなバリュープロポジションの例は、製品ではなくソリューションを販売する方がはるかに効果的であることを示しています。 新しい靴は必要ありませんが、少し背が高く見えてもかまいません。

あなたが販売しているものがユニークな利益を提供するか、生産性を高めることによって顧客に数百ドル相当の時間を節約するなら、あなたの価格はこれらの節約を反映するべきです。

もう1つのよくある間違いは、材料費のみに基づいて価格を設定することです。 妻と私が最初に店を立ち上げたとき、私たちは商品原価の4倍に基づいて商品の価格を設定しました。これは優れたマージンのようです。

しかし、私たちは結婚式の日に貴重な記念品を提供していたので、顧客はもっと多くのお金を払っても構わないと思っていることに気づきました。

材料費だけに基づいて価格を設定しないでください。

中小企業の経営者としてのあなたの仕事は、顧客が解決しようとしている問題を見つけ出し、あなたのビジネスの真の価値を反映する商品やサービスのプレミアムを請求することです。

この投稿では、中小企業向けのプレミアム価格設定を実現するための独自のバリュープロポジションの例をいくつか紹介します。

ユニークなバリュープロポジションとは何ですか？

あなたのビジネスが競争に溶け込んでいる場合、あなたの唯一のレバレッジはあなたのトップラインを侵食する価格を下げることです。 コモディティ商品を販売する場合でも、商品のプレミアム価格を設定するには、競合他社との差別化を図る必要があります。

そのため、独自の価値提案を確立することが絶対に重要です。

独自の価値提案は、ビジネスを定義する製品またはサービスの排他的または差別化の側面です。 それはあなたが売らなければならないものに顧客を引き付けるあなたの会社の理想を反映する強い声明でなければなりません。

ここにいくつかの例があります。

大学バスケットボールをテレビで見ると、コマーシャルの休憩中にディック・ヴァイタルがディジョルノのピザを食べているのを見たことがあるでしょう。 DiGiornoのユニークな価値提案は、冷凍庫からのピザであることを除けば、宅配ピザと同じくらいおいしいということです。

地元の食料品店の通路を歩くたびに、彼らのユニークなセールスポイントがいつも私の心の奥に響き渡ります。 実際、他の冷凍ピザブランドは安価で美味しいので、もう購入していません。

もう一つの素晴らしい例は、頭と肩のシャンプーです。 市場には数千とは言わないまでも数百のシャンプーが出回っています。 しかし、フケがあると、私の問題を解決するブランドが1つだけ頭に浮かびます。

独自の価値提案を考え出す

では、どのようにして独自の価値提案を思いつくのでしょうか。 次の基準に基づいてUSPを構成していることを確認してください。

• 製品を使用することによる特定の利点を強調します。 頭と肩の例では、シャンプーがフケの問題を解決します
• あなたのビジネスについて何かユニークなことを言ってください。 あなたはその地域で最も多様な特定の製品を持っていますか？ 見つけにくい商品を売っていますか？ あなたは他の誰もできないことをすることができますか？
• USPが心の絵を描いていることを確認してください。 たとえば、「KFCは指をなめるのが良い鶏肉を販売している」など、優れたイメージを生み出します。

これは、すでに私の頭の中に根付いているユニークな価値提案のいくつかの良い例です。 （注：独自のバリュープロポジションはスローガンやタグラインではありません。これらのスローガンが自社のバリュープロポジションを非常に効果的に表しているのは偶然です）

• アドビル、痛みのための高度な薬。
• バウンティ、より速いピッカーアッパー
• BMW、究極のドライビングマシン
• FedEx、時間通りにあなたのパッケージが保証されます

あなたのユニークな価値提案が絵を描くことを確認してください。 たとえば、「低価格で高品質の電子機器」は、一般的に聞こえ、問題を解決せず、ビジネスの精神的なイメージを描かないため、優れたUSPではありません。 USPを考え出す方法についてのいくつかの指針があります。

• あなたがあなたの顧客のために解決しようとしている問題に焦点を合わせてください。 顧客は、機能やベルやホイッスルについて気にしないでください。 彼らには解決する必要のある問題があり、それを解決できるのはあなただけです。
• あなたの競争相手を見て、他とは異なるあなたのビジネスの特徴を見つけてください。 あなたのビジネスにユニークなものが何も見つからない場合は、おそらく別の市場を見つける必要があります。
• 顧客の視点からあなたのビジネスを見てください。 あなたがあなたの商品の市場にいたら、あなたは何を探しますか？ ビジネスのどの側面があなたに彼らからの購入を強いるでしょうか？

いくつかのメモを書き留めたら、それをすべて要約した1つか2つの文を作成してみてください。 それがあなたの心の中にある種の絵を描くことを確認してください。 私たちのウェディングハンカチのラインでは、私たちのスローガンは「あなたの喜びの涙を乾かすためのパーソナライズされた記念品」です。

シンプルでキャッチーで、結婚式の日の花嫁の喜びと幸せを捉えています。

私たちの価値提案は…

• 私たちはインターネット上で結婚式のハンカチの最大の選択を運びます
• パーソナライズされた商品の所要時間を短縮します
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要求の厳しいトップドル

あなたのユニークな価値提案が顧客の心に浸透すると、あなたはより高い価格を要求する立場になります。 中小企業が直面する最大の問題の1つは、私が価格慣性と呼んでいるものです。

あなたは何年もの間、特定の価格で製品を販売してきました。 あなたは良い利益を上げており、あなたはあなたのキャッシュフローに満足しています。 なぜあなたはあなたの価格を上げる必要がありますか？

この質問は、別の質問で最もよく答えることができます。 天文学的な利益を上げることができるのに、なぜ良い利益に満足するのですか？

実際のところ、顧客が解決しようとしている問題と、顧客が喜んで支払う金額がわからない場合は、1日の終わりに多額のお金をテーブルに残してしまう可能性があります。

たとえば、収益性の高いオンラインストアを作成する方法に関するコースを最初に開始したとき、私は299ドルしか請求しませんでした。 しかし、その後、面白いことが起こりました。

価格を上げるたびに、ますます多くの顧客を引き付け、生徒の質も向上しました。 明らかに、私が提供していた価値は何倍も大きかったので、最初はコースの価格が低すぎました。

価格を決める前に、提供している価値について考えてみてください。 多くの場合、あなたはおそらくあなたの製品を過小評価しています。

写真提供者：牛***