Уникальные примеры ценностных предложений для вашего бизнеса, позволяющие установить премиальную цену

Сколько клиент готов заплатить за товар или услугу?

Вы можете подумать, что самый очевидный способ узнать это - просто спросить клиента. В конце концов, ваши клиенты правильно диктуют рыночную цену?

Это может показаться нелогичным, но основывать свои цены исключительно на мнениях клиентов, вероятно, является одним из худших способов определения цены на ваши продукты и услуги .

Я использую в качестве примера покупку обуви. Если бы Кеннет Коул подошел ко мне и спросил, сколько я готов заплатить за его последний дизайн обуви, я бы, вероятно, сказал 50 долларов (я дешев, когда дело касается обуви).

В конце концов, на самом базовом уровне это всего лишь пара обуви, верно? Но если бы туфли гарантированно увеличили мой рост на 2 дюйма , я, вероятно, был бы склонен заплатить немного больше.

Приведенный выше пример уникального ценностного предложения показывает, что гораздо эффективнее продавать решения, а не продукты . Мне не нужна новая пара обуви, но я бы не прочь показаться немного выше.

Если что-то, что вы продаете, дает уникальную выгоду или экономит время покупателя на сотни долларов за счет повышения производительности, то ваши цены должны отражать эту экономию.

Еще одна распространенная ошибка - основывать цены исключительно на стоимости материалов. Когда мы с женой впервые открыли наш магазин, мы устанавливали цены на нашу продукцию, в 4 раза превышающую стоимость наших товаров, что казалось отличной маржой.

Но потом мы поняли, что клиенты готовы платить гораздо больше, потому что мы дарили им бесценный подарок на память в день свадьбы.

Не основывайте свои цены исключительно на стоимости материалов.

Ваша задача как владельца малого бизнеса - попытаться выяснить, какую проблему пытается решить клиент, и взимать с него надбавку за товары и услуги, которые отражают истинную ценность вашего бизнеса.

В этом посте вы найдете несколько уникальных примеров ценностных предложений, позволяющих установить более высокие цены для вашего малого бизнеса.

Что такое уникальное ценностное предложение?

Если ваш бизнес сливается с конкурентами, вашим единственным рычагом будет снижение цен, что подорвет вашу выручку . Даже если вы продаете товары повседневного спроса, вам необходимо выделиться среди конкурентов, чтобы устанавливать более высокие цены на свои продукты.

Вот почему абсолютно необходимо создать ваше уникальное ценностное предложение .

Уникальное ценностное предложение - это эксклюзивный или отличительный аспект вашего продукта или услуги, который определяет ваш бизнес . Это должно быть сильное заявление, отражающее идеалы вашей компании, которое привлекает покупателя к тому, что вы хотите продать.

Вот несколько примеров.

Если вы смотрите студенческий баскетбол по телевизору, вы, вероятно, видели, как Дик Витале жевал пиццу DiGiorno во время рекламных пауз. Уникальное ценностное предложение DiGiorno состоит в том, что их пицца по вкусу не уступает пицце с доставкой, за исключением того, что она поступает из морозильной камеры.

Их уникальный аргумент в пользу продажи всегда звучит в моей голове каждый раз, когда я иду по проходам в местном продуктовом магазине. Фактически, я больше не покупаю замороженную пиццу других производителей, потому что их пицца недорогая и хорошая.

Еще один отличный пример - шампунь Head and Shoulders. На рынке есть сотни, если не тысячи шампуней. Но когда у меня появляется перхоть, мне в голову приходит только одна марка, которая решит мою проблему.

Составьте собственное уникальное ценностное предложение

Так как же прийти к собственному уникальному ценностному предложению? Убедитесь, что вы структурируете свое УТП на основе следующих критериев.

• Подчеркните особую пользу от использования ваших продуктов. В примере с головой и плечами их шампунь решает проблему перхоти.
• Найдите что-нибудь уникальное, что можно сказать о своем бизнесе. У вас есть самый большой ассортимент определенного товара в этом районе? Вы продаете труднодоступные товары? Сможете ли вы сделать то, чего не может сделать никто другой?
• Убедитесь, что ваше УТП рисует мысленную картину. Например, фраза «KFC продает курицу, которая хорошо облизывает пальцы» создает превосходный мысленный образ.

Вот несколько хороших примеров уникальных ценностных предложений, которые уже укоренились в моей голове. (Примечание: уникальное ценностное предложение - это не слоган или слоган. Так уж получилось, что эти слоганы очень эффективно отражают ценностные предложения своих компаний)

• Адвил, передовое лекарство от боли.
• Баунти, верх для быстрого выбора
• BMW, идеальная машина для вождения
• FedEx, ваша посылка гарантирована вовремя

Убедитесь, что ваше уникальное ценностное предложение рисует картину. Например, «Качественная электроника по низким ценам» не является хорошим УТП, потому что это звучит универсально, не решает никаких проблем и не рисует ментальную картину бизнеса. Вот несколько советов о том, как разработать УТП.

• Сосредоточьтесь на том, какую проблему вы пытаетесь решить для своего клиента. Клиентам наплевать на функции или навороты. У них есть проблема, которую нужно решить, и только вы можете ее решить.
• Взгляните на своих конкурентов и найдите характеристики своего бизнеса, которые отличаются от остальных. Если вы не можете найти ничего уникального в своем бизнесе, вам, вероятно, следует найти другой рынок, на котором можно будет работать.
• Посмотрите на свой бизнес с точки зрения клиента. Если бы вы были на рынке за своими товарами, что бы вы искали? Какой аспект бизнеса заставит вас покупать у них?

После того, как вы набросали несколько заметок, попробуйте сформулировать одно или два предложения, в которых все это резюмируется . Убедитесь, что он рисует в вашем уме какую-то картину. Девиз нашей линии свадебных платков - «Персонализированные сувениры, чтобы высушить слезы радости».

Он простой, запоминающийся и запечатлевает радость и счастье невесты в день свадьбы.

Наше ценностное предложение состоит в том, что ...

• У нас самый большой выбор свадебных платков в Интернете.
• Мы предлагаем быстрые сроки выполнения заказов на товары по индивидуальному заказу.
• Мы позаботимся о том, чтобы наши товары прибыли на вашу свадьбу или торжественное мероприятие вовремя.

Требование высшего доллара

Как только ваше уникальное ценностное предложение укоренится в умах клиентов, вы сможете требовать более высоких цен . Одна из самых больших проблем, с которыми сталкивается малый бизнес, - это то, что я называю инерцией ценообразования .

Вы годами продавали товар по определенной цене. Вы получаете хорошую прибыль и довольны своим денежным потоком. Зачем поднимать цены?

На этот вопрос лучше всего ответить другим вопросом. Зачем довольствоваться хорошей прибылью, если вы можете получить астрономическую прибыль?

Дело в том, что если вы не знаете, какую проблему пытается решить ваш клиент и сколько он или она готов заплатить, вы можете оставить много денег на столе в конце дня.

Например, когда я впервые запустил свой курс «Как создать прибыльный интернет-магазин», я заплатил всего 299 долларов. Но потом случилось забавное.

Каждый раз, когда я повышал цену, я привлекал все больше и больше клиентов, а также повышалось качество моих студентов. Ясно, что вначале я поставил слишком низкую цену за свой курс, потому что ценность, которую я предлагал, была во много раз выше.

Прежде чем выбрать цену, подумайте о ценности, которую вы предоставляете. Чаще всего вы, вероятно, недооцениваете свою продукцию.

фото: Коровы ***