귀하의 비즈니스가 프리미엄 가격을 책정하기 위한 고유한 가치 제안의 예

고객이 제품이나 서비스에 대해 얼마를 지불할 용의가 있습니까?

고객에게 물어보는 것이 가장 확실한 방법이라고 생각할 수 있습니다. 결국, 당신의 고객이 시장 가격을 지시하지 않습니까?

직관적이지 않게 들릴 수 있지만 고객의 의견에 따라 가격 을 책정하는 것은 제품과 서비스의 가격을 책정 하는 최악의 방법 중 하나일 것입니다.

신발 구매를 예로 들겠습니다. Kenneth Cole이 나에게 와서 그의 최신 신발 디자인에 얼마를 지불할 의향이 있는지 묻는다면 나는 아마도 $50라고 말할 것입니다(신발에 관해서는 저렴합니다).

결국, 아주 기본적인 수준에서, 그것은 단지 한 켤레의 신발이겠죠? 그러나 신발이 내 키를 2인치 증가시킨다고 보장 된다면 나는 아마도 조금 더 지불할 의향이 있을 것입니다.

위의 고유한 가치 제안 예는 제품이 아닌 솔루션을 판매 하는 것이 훨씬 더 효과적 이라는 것을 보여줍니다. 새 신발은 필요 없지만 키가 조금 더 커 보이는 것은 싫습니다.

판매하는 제품이 고유한 이점을 제공하거나 생산성을 높여 고객에게 수백 달러 가치의 시간을 절약하는 경우 가격에는 이러한 절감 효과가 반영되어야 합니다.

또 다른 일반적인 실수는 재료 비용만을 기준으로 가격을 책정하는 것입니다. 아내와 내가 처음으로 매장을 열었을 때 우리는 제품 비용의 4배에 해당하는 가격을 책정했는데 이 가격은 마진율이 매우 높아 보였습니다.

그러나 우리는 그들의 결혼식 날에 귀중한 기념품을 제공했기 때문에 고객들이 기꺼이 훨씬 더 많은 비용을 지불할 용의가 있다는 것을 깨달았습니다.

재료비만을 기준으로 가격을 책정하지 마십시오.

소기업 소유자로서 귀하의 임무는 고객이 해결하려고 하는 문제가 무엇인지 알아내고 비즈니스의 진정한 가치를 반영하는 상품 및 서비스에 대해 프리미엄을 부과하는 것입니다.

이 게시물은 소규모 비즈니스를 위한 프리미엄 가격 책정을 위한 몇 가지 고유한 가치 제안 예를 제공합니다.

고유한 가치 제안이란 무엇입니까?

귀하의 비즈니스가 경쟁과 조화를 이루는 경우, 귀하의 유일한 레버리지는 귀하의 매출을 잠식할 가격을 줄이는 것입니다. 상품을 판매하더라도 프리미엄 가격을 선점하기 위해서는 경쟁사와의 차별화가 필요합니다.

그렇기 때문에 고유한 가치 제안 을 수립 하는 것이 절대적으로 중요합니다.

고유한 가치 제안은 귀하의 비즈니스를 정의하는 제품 또는 서비스의 독점적이거나 차별화되는 측면입니다 . 그것은 당신이 판매해야 하는 것에 고객을 끌어들이는 당신의 회사의 이상을 반영하는 강력한 진술이어야 합니다.

다음은 몇 가지 예입니다.

텔레비전에서 대학 농구를 본다면 광고 시간에 Dick Vitale이 DiGiorno 피자를 씹는 것을 보았을 것입니다. DiGiorno의 독특한 가치 제안은 피자가 냉동실에서 나온 것 외에는 배달 피자만큼 맛있다는 것입니다.

그들의 독특한 판매 포인트는 내가 지역 식료품 가게의 통로를 걸을 때마다 항상 내 마음의 뒤쪽에 울려 퍼집니다. 사실 저는 다른 냉동 피자 브랜드의 피자가 싸고 맛있다는 이유로 더 이상 구매하지 않습니다.

또 다른 좋은 예는 헤드앤숄더 샴푸입니다. 시중에는 수천 가지가 아니더라도 수백 가지의 샴푸가 있습니다. 하지만 비듬이 생기면 내 문제를 해결할 수 있는 한 브랜드만 머리에 떠오른다.

자신만의 고유한 가치 제안 제시

그렇다면 어떻게 자신만의 고유한 가치 제안을 내놓을 수 있을까요? 다음 기준에 따라 USP를 구성해야 합니다.

• 귀하의 제품을 사용 함으로써 얻을 수 있는 특별한 이점 을 강조 하십시오. Head and Shoulders 사례에서 그들의 샴푸는 비듬 문제를 해결합니다.
• 귀하의 비즈니스에 대해 말할 수 있는 고유한 것을 찾으십시오 . 해당 지역에서 특정 제품 중 가장 다양한 제품을 취급합니까? 구하기 힘든 제품을 판매하시나요? 다른 사람이 할 수 없는 일을 할 수 있습니까?
• USP가 정신적인 그림을 그리는지 확인하십시오. 예를 들어, "KFC는 손가락 핥기 좋은 치킨을 판다"는 훌륭한 정신 이미지를 만듭니다.

다음은 이미 내 머리 속에 각인된 고유한 가치 제안의 몇 가지 좋은 예입니다. (참고: 고유한 가치 제안은 슬로건이나 태그 라인이 아닙니다. 이러한 슬로건은 회사의 가치 제안을 매우 효과적으로 나타냅니다.)

• Advil, 통증에 대한 고급 의학.
• 현상금, 더 빠른 선택기 상단
• 궁극의 드라이빙 머신, BMW
• FedEx, 정시 배송 보장

귀하의 고유한 가치 제안이 그림을 그리는지 확인하십시오. 예를 들어, "저렴한 가격의 고품질 전자 제품"은 일반적으로 들리고 문제를 해결하지 않으며 비즈니스에 대한 정신적 그림을 그리지 않기 때문에 좋은 USP가 아닙니다. 다음은 USP를 제안하는 방법에 대한 몇 가지 지침입니다.

• 고객을 위해 해결하려는 문제에 초점을 맞춥니다 . 고객은 기능이나 종소리와 휘파람에 대해 신경 쓰지 않습니다. 그들은 해결해야 할 문제가 있고 당신은 그것을 해결할 수 있는 유일한 사람입니다.
• 경쟁자를 살펴보고 나머지 비즈니스와 다른 비즈니스 특성을 찾으십시오. 귀하의 비즈니스에서 고유한 것을 찾을 수 없다면 다른 시장을 찾아야 할 것입니다.
• 고객의 관점에서 비즈니스 를 바라보십시오 . 당신이 당신의 상품을 위해 시장에 있다면 무엇을 찾을 것입니까? 비즈니스의 어떤 측면에서 구매를 유도할 수 있습니까?

몇 가지 메모를 작성한 후 모든 내용을 요약하는 한두 문장을 만들어 보세요. 그것이 당신의 마음에 어떤 종류의 그림을 그리는지 확인하십시오. 웨딩 손수건 라인의 슬로건은 "기쁨의 눈물을 닦아줄 나만의 기념품"입니다.

그것은 간단하고 눈에 띄며 결혼식 날 신부의 기쁨과 행복을 포착합니다.

우리의 가치 제안은…

• 우리는 인터넷에서 가장 많은 웨딩 손수건을 가지고 있습니다.
• 맞춤형 상품에 대한 빠른 처리 시간을 제공합니다.
• 우리는 우리의 상품이 제 시간에 결혼식이나 특별 행사에 도착하는지 확인할 것입니다.

최고 달러를 요구

고유한 가치 제안이 고객의 마음에 각인되면 더 높은 가격 을 요구할 수 있습니다. 중소기업이 직면한 가장 큰 문제 중 하나는 가격 관성 이라고 부르는 것입니다.

몇 년 동안 특정 가격으로 제품을 판매했습니다. 당신은 좋은 수익을 올리고 있고 현금 흐름에 만족하고 있습니다. 왜 가격을 올려야 합니까?

이 질문은 다른 질문으로 가장 잘 답할 수 있습니다. 천문학적인 이익을 얻을 수 있는데 왜 좋은 이익에 만족합니까?

사실 고객이 해결하려고 하는 문제가 무엇인지, 고객이 지불할 의사가 무엇인지 모른다 면 하루가 끝날 때 테이블에 많은 돈을 남겨둘 수 있습니다 .

예를 들어, 수익성 있는 온라인 상점을 만드는 방법에 대한 과정을 처음 시작할 때 299달러만 청구했습니다. 그런데 재미있는 일이 벌어졌습니다.

가격을 올릴 때마다 점점 더 많은 고객을 유치하게 되었고 학생들의 질도 올라갔습니다. 내가 제공하는 가치가 몇 배나 더 컸기 때문에 분명히 나는 ​​처음에 내 과정의 가격을 너무 낮게 책정했습니다.

가격을 결정하기 전에 귀하가 제공하는 가치에 대해 잠시 생각해 보십시오. 더 자주, 당신은 아마도 당신의 제품을 과소평가하고 있을 것입니다.

사진 제공: 소 ***