أمثلة على عرض القيمة الفريدة لعملك للسيطرة على التسعير المتميز

ما المبلغ الذي يرغب العميل في دفعه مقابل منتج أو خدمة؟

قد تعتقد أن الطريقة الأكثر وضوحًا لمعرفة ذلك هي ببساطة سؤال العميل. بعد كل شيء ، يحدد عملاؤك سعر السوق بشكل صحيح؟

قد يبدو الأمر غير بديهي ، لكن تحديد أسعارك بشكل صارم بناءً على مدخلات العميل ربما يكون أحد أسوأ الطرق لتسعير منتجاتك وخدماتك .

سأستخدم شراء الأحذية كمثال. إذا جاءني كينيث كول وسألني عن المبلغ الذي سأكون على استعداد لدفعه مقابل أحدث تصميم للأحذية ، فربما أقول 50 دولارًا (أنا رخيص عندما يتعلق الأمر بالأحذية).

بعد كل شيء ، على المستوى الأساسي للغاية ، إنه مجرد زوج من الأحذية ، أليس كذلك؟ ولكن إذا كانت الأحذية تزيد من طولي بمقدار 2 بوصة ، فمن المحتمل أن أميل إلى دفع المزيد.

يوضح مثال عرض القيمة الفريد أعلاه أن بيع الحلول وليس المنتجات أكثر فاعلية . لست بحاجة إلى زوج جديد من الأحذية ولكني لا أمانع في الظهور بمظهر أطول قليلاً.

إذا كان هناك شيء تبيعه يوفر فائدة فريدة أو يوفر للعميل مئات الدولارات من الوقت من خلال زيادة الإنتاجية ، فيجب أن تعكس أسعارك هذه المدخرات.

خطأ شائع آخر هو تحديد أسعارك على أساس تكلفة المواد فقط. عندما أطلقت أنا وزوجتي متجرنا لأول مرة ، قمنا بتسعير منتجاتنا بناءً على 4 أضعاف تكلفة البضائع التي بدا أنها تمثل هامشًا ممتازًا.

ولكن بعد ذلك أدركنا أن العملاء كانوا على استعداد لدفع المزيد لأننا كنا نقدم تذكارًا لا يقدر بثمن ليوم زفافهم.

لا تضع أسعارك على أساس تكلفة المواد فقط.

وظيفتك بصفتك صاحب عمل صغير هي محاولة اكتشاف المشكلة التي يحاول العميل حلها وتحصيل رسوم منها على السلع والخدمات التي تعكس القيمة الحقيقية لعملك.

سيوفر لك هذا المنشور بعض الأمثلة الفريدة لعرض القيمة للسيطرة على أسعار مميزة لشركتك الصغيرة.

ما هو عرض القيمة الفريدة؟

إذا امتزج عملك مع المنافسة ، فستكون الرافعة المالية الوحيدة لديك هي خفض الأسعار مما سيؤدي إلى تآكل خطك الأعلى . حتى إذا كنت تبيع سلعًا سلعة ، فأنت بحاجة إلى تمييز نفسك عن المنافسة من أجل الحصول على أسعار مميزة لمنتجاتك.

هذا هو السبب في أنه من الأهمية بمكان إنشاء عرض القيمة الفريد الخاص بك .

عرض القيمة الفريد هو جانب حصري أو مميز لمنتجك أو خدمتك التي تحدد عملك . يجب أن يكون بيانًا قويًا يعكس المثل العليا لشركتك ويجذب العميل إلى ما عليك بيعه.

وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك.

إذا كنت تشاهد كرة السلة في الكلية على شاشة التلفزيون ، فمن المحتمل أنك شاهدت ديك فيتالي يقضم بصوت عالي على بيتزا ديجيورنو خلال فترات الاستراحة التجارية. يتمثل عرض القيمة الفريد لشركة DiGiorno في أن مذاق البيتزا لديهم مثل بيتزا التوصيل إلا أنها تأتي من الفريزر.

دائمًا ما تعلق نقطة البيع الفريدة في ذهني في كل مرة أسير فيها في ممرات متجر البقالة المحلي الخاص بي. في الواقع ، لم أعد أشتري أي ماركات بيتزا مجمدة أخرى لأن البيتزا الخاصة بهم غير مكلفة وجيدة.

مثال رائع آخر هو شامبو هيد آند شولدرز. هناك المئات إن لم يكن الآلاف من الشامبو في الأسواق. ولكن عندما أعاني من قشرة الرأس ، تظهر علامة تجارية واحدة فقط في رأسي ستحل مشكلتي.

طرح عرض القيمة الفريدة الخاص بك

إذن ، كيف يمكنك التوصل إلى عرض القيمة الفريد الخاص بك؟ تأكد من هيكلة USP الخاص بك بناءً على المعايير التالية.

• أكد على فائدة خاصة من استخدام منتجاتك. في مثال الرأس والكتفين ، يعمل الشامبو الخاص بهم على حل مشكلة قشرة الرأس
• ابحث عن شيء فريد لتقوله عن عملك. هل تمتلك أكبر مجموعة متنوعة من منتج معين في المنطقة؟ هل تبيع من الصعب العثور على المنتجات؟ هل يمكنك أن تفعل شيئًا لا يستطيع أحد أن يفعله؟
• تأكد من أن USP الخاص بك يرسم صورة ذهنية. على سبيل المثال ، "كنتاكي فرايد تشيكن تبيع الدجاج الجيد لعق الأصابع" يخلق صورة ذهنية ممتازة.

فيما يلي بعض الأمثلة الجيدة على عروض القيمة الفريدة التي تم ترسيخها بالفعل في ذهني. (ملاحظة: عرض القيمة الفريدة ليس شعارًا أو سطرًا مميزًا. يحدث فقط أن هذه الشعارات تمثل مقترحات القيمة لشركاتهم بشكل فعال للغاية)

• أدفيل ، دواء متقدم للألم.
• باونتي ، المنتقي السريع العلوي
• BMW ، آلة القيادة المثالية
• FedEx ، طردك مضمون في الوقت المحدد

تأكد من أن عرض القيمة الفريد الخاص بك يرسم صورة. على سبيل المثال ، "الإلكترونيات عالية الجودة بأسعار منخفضة" ليست USP جيدة لأنها تبدو عامة ولا تحل أي مشاكل ولا ترسم صورة ذهنية للأعمال. فيما يلي بعض المؤشرات حول كيفية التوصل إلى USP.

• ركز على المشكلة التي تحاول حلها لعميلك. لا يهتم العملاء بالميزات أو الأجراس والصفارات. لديهم مشكلة يجب حلها وأنت الوحيد القادر على حلها.
• ألق نظرة على منافسيك وابحث عن خصائص عملك التي تختلف عن البقية. إذا لم تتمكن من العثور على أي شيء فريد في عملك ، فمن المحتمل أن تجد سوقًا آخر لتتبعه.
• انظر إلى عملك من وجهة نظر العميل. إذا كنت في السوق لشراء سلعك ، فما الذي تبحث عنه؟ ما هو جانب العمل الذي يجبرك على الشراء منها؟

بعد تدوين بعض الملاحظات ، حاول صياغة جملة أو جملتين تلخص كل شيء . تأكد من أنه يرسم نوعًا من الصور في ذهنك. بالنسبة إلى خط مناديل الزفاف ، فإن شعارنا هو "تذكارات مخصصة لتجفيف دموع الفرح".

إنها بسيطة وجذابة وتجسد فرحة وسعادة العروس في يوم زفافها.

عرض القيمة لدينا هو أن ...

• نحمل أكبر تشكيلة من مناديل الزفاف على الإنترنت
• نحن نقدم أوقات تسليم سريعة على البضائع الشخصية
• سوف نتأكد من وصول بضائعنا إلى حفل الزفاف أو المناسبة الخاصة في الوقت المحدد

المطالبة بالدولار الأعلى

بمجرد أن يصبح عرض القيمة الفريد الخاص بك متأصلاً في أذهان العملاء ، ستكون في وضع يسمح لك بالمطالبة بأسعار أعلى . واحدة من أكبر المشاكل التي تواجه الأعمال التجارية الصغيرة هو ما أسميه التسعير الجمود .

لقد قمت ببيع منتج لسنوات بسعر معين. أنت تحقق ربحًا جيدًا وأنت راضٍ عن التدفق النقدي الخاص بك. لماذا يجب أن ترفع أسعارك؟

من الأفضل الإجابة على هذا السؤال بسؤال آخر. لماذا تكون راضيًا عن ربح جيد بينما يمكنك تحقيق ربح فلكي؟

الحقيقة هي أنك إذا كنت لا تعرف المشكلة التي يحاول عميلك حلها وما الذي يرغب في دفعه ، فقد تترك الكثير من المال على الطاولة في نهاية اليوم.

على سبيل المثال ، عندما أطلقت الدورة التدريبية الخاصة بي لأول مرة حول كيفية إنشاء متجر إلكتروني مربح ، لم أتقاضى سوى 299 دولارًا. ومن ثم حدث شيء مضحك.

في كل مرة أرفع فيها السعر ، كنت أجذب المزيد والمزيد من العملاء وترتفع جودة طلابي أيضًا. من الواضح أنني قمت بتسعير الدورة التدريبية الخاصة بي منخفضة جدًا في البداية لأن القيمة التي كنت أقدمها كانت أكبر بعدة مرات.

توقف لحظة للتفكير في القيمة التي تقدمها قبل أن تقرر السعر. في كثير من الأحيان ، من المحتمل أنك تقلل من قيمة منتجاتك.

رصيد الصورة: Cows ***