Una guía rápida y fácil sobre cotizaciones de precios

Las empresas que ofrecen soluciones personalizables permiten a los clientes idear un producto que se ajuste exactamente a sus necesidades.

Si bien no puede ser demasiado descabellado, definitivamente hay espacio para que los compradores usen su imaginación. Y una vez realizada la configuración del producto, llega el momento de hablar del precio.

Un cliente potencial que le pide un precio pone la pelota en su cancha. Si les responde con una cotización de precio razonable, precisa y entregada de manera oportuna, es más probable que cierre el trato.

Un cliente potencial que solicita una cotización es una muy buena señal, ya que indica que considera que su solución es lo suficientemente valiosa como para considerar comprarla.

Una cotización se parece mucho a una oferta realizada durante el ciclo de vida de un contrato. El oferente , que en este caso es el vendedor, enviará una cotización al destinatario , o al comprador. Si el comprador se siente cómodo con el precio incluido en la cotización, lo aceptará y promulgará oficialmente el trato. Si el comprador quiere enviar una contraoferta, puede hacerlo, y el trato seguirá adelante hasta que haya un precio acordado.

Las cotizaciones de precios son comunes para los proyectos de construcción y las empresas que ofrecen productos o servicios personalizados. En estas situaciones, cuando ningún proyecto es exactamente igual, los modelos de precios estándar no se aplican, lo que requiere que los representantes de ventas elaboren cotizaciones de precios personalizadas para cada producto configurado.

O si desea garantizar la eficiencia y la precisión, dejará que el software de CPQ haga el trabajo pesado en esa área.

¿Cuál es el propósito de una cotización de precios?

Las cotizaciones de precios son una parte esencial e informativa de la mayoría de los procesos de ventas, especialmente para empresas de servicios y empresas con productos complejos.

En primer lugar, las cotizaciones de precios se utilizan para ayudar al comprador y al vendedor a entenderse entre sí. Para el vendedor, obtienen información sobre lo que el cliente está dispuesto a pagar y lo que espera de su negocio. Para el comprador, ven lo que es posible en términos de una solución y lo que costará. En la industria, el software de estimación de construcción eléctrica o el software de estimación mecánica pueden ayudar a aumentar los ingresos. Este nivel adicional de transparencia puede hacer grandes cosas por la relación que está trabajando para construir con sus clientes.

Las cotizaciones de precios también son una gran oportunidad para acercar aún más a sus clientes a comprar. Con todo el precio y explicado en la cotización, esto hace que la decisión del cliente sea aún más fácil de tomar.

A medida que continúa pasando por el proceso de configuración, cotización y cotización con sus clientes, esta experiencia con el ciclo de vida lo ayudará a estructurar sus precios. Las empresas con soluciones complejas que deben configurarse y personalizarse para cada cliente rara vez seguirán un modelo de precios concreto. Sin embargo, la estructura tiene sus beneficios, y pasar por el proceso de cotización de precios lo ayudará a obtener una comprensión más profunda de su producto, negocio y cliente.

Cotización de precio frente a estimación

Las cotizaciones de precios a menudo se confunden con las estimaciones de precios, pero hay una diferencia.

Una cotización de precio, como se indicó anteriormente, es una oferta de precio fijo para una solución que un vendedor le da a un comprador potencial. Una buena cotización será increíblemente detallada porque si el cliente la acepta, no se pueden hacer más modificaciones sin comenzar el proceso nuevamente.

Antes de dar un precio cotizado a un cliente, ya habrá estudiado el trabajo a realizar, discutido el trabajo con su cliente y calculado el costo total.

Una estimación está cerca de una cotización de precio, pero no es tan detallada. Las estimaciones se dan a los clientes potenciales en las primeras etapas del proceso de compra.

Antes de que el comprador se involucre demasiado en la solución, querrá saber qué esperar en términos de precios. Si bien no será exacto, un precio estimado les dará una idea de lo que vendrá si llegan a la etapa de cotización de precios.

A diferencia de las cotizaciones de precios, las estimaciones no se vuelven vinculantes una vez que el cliente las acepta. Estas herramientas de fijación de precios también brindarán a los compradores potenciales un aviso con respecto a ciertos eventos que incluirán costos variables adicionales. Si bien la estimación incluirá un costo fijo potencial, es posible que el precio cambie una vez que se termine el trabajo.

¿Qué está incluido en una cotización de precio?

Las cotizaciones de precios son documentos extremadamente detallados. Deben incluir toda la información necesaria con respecto a la transacción comercial y servirán como punto de referencia para ambas partes durante cualquier posible disputa.

Estos son los componentes de una cotización de precios que proporcionarán toda la información que cualquiera de las partes debería necesitar.

• Información comercial del comprador y el vendedor: nombre de la empresa, cualquier dato de identificación comercial e información de contacto de ambas partes.
• Fecha de emisión: la fecha en que se generó la cotización y se envió al comprador.
• Qué se proporcionará: la solución que se le brinda al comprador junto con cualquier detalle adicional relacionado, como atención al cliente o períodos de prueba. También puede incluir un descargo de responsabilidad con respecto a los servicios que no están incluidos.
• Desglose del costo: un desglose detallado de los aspectos de la solución que se vende, un resumen de lo que cubrirán los costos y una descripción de lo que podría no cubrirse, si es necesario.
• Coste total: El coste total de toda la solución, que debe coincidir con el desglose mencionado anteriormente.
• Impuestos aplicables: Cualquier impuesto que afecte al precio final.
• Plazos: una fecha en la que se debe aceptar la cotización, cuándo se entregará la solución, la duración del trato y cuándo expirará el trato y potencialmente se puede renovar.
• Términos y condiciones de pago: Incluya todos los términos y condiciones que correspondan. Al escribir esta sección, es posible que desee consultar a un abogado .
• Métodos de pago: el método de pago, probablemente una tarjeta de crédito, y con qué frecuencia se cobrará.
• Firmas: Espacio para firmas tanto del comprador como del vendedor.

Podría verse un poco como esto.

Nuevamente, el escenario más común es que el vendedor producirá una cotización para el comprador, se la enviará y luego podrá aceptarla o rechazarla. Ciertos detalles generales ya se habrán discutido en conversaciones anteriores entre el comprador y el vendedor, por lo que nada debería ser una sorpresa una vez que reciban la cotización del precio.

Estrategia para colocar precios

Determinar con precisión el precio de las soluciones de su negocio, especialmente cuando pueden ser tan complejas, requiere una gran estrategia. Quiere ofrecer el mejor precio a sus clientes, pero también necesita obtener beneficios. La estrategia de precios de su negocio a menudo girará en torno a un modelo de precios.

Las empresas normalmente implementarán uno de los siguientes modelos de precios para sus soluciones:

• Precio de costo más: calcular sus costos y luego agregar un recargo para su margen de ganancia

• Precios competitivos: establecer sus precios en función de lo que hacen sus competidores

• Fijación de precios basada en el valor: medir lo que los clientes consideran que es el valor monetario de su solución y fijar el precio en consecuencia

• Descremado de precios: comenzar con un precio alto y bajarlo a medida que evoluciona el mercado

• Fijación de precios de penetración: comienza con un precio bajo y luego lo eleva, generalmente se implementa al ingresar a un mercado altamente competitivo

Precio de una cotización

Las cotizaciones de precios, cuando son aceptadas por el comprador, se convierten en acuerdos legalmente vinculantes, por lo que es importante pensar mucho en la generación de cotizaciones. Aquí hay algunas preguntas que debe hacerse al fijar el precio de cualquier cotización:

¿Entiendo lo que el cliente requiere de mi negocio?
Si no está completamente seguro de lo que el cliente quiere de usted, regrese y hable con él. Asegúrate de saber exactamente lo que esperan para poder cotizarlo correctamente. Es mejor estar 100 por ciento seguro que enviar una cotización inexacta. Puede hacer que el cliente pierda interés.

¿Puedo cumplir con esos requisitos?
Adopte un enfoque honesto para determinar si puede satisfacer las necesidades del cliente y dentro del marco de tiempo designado. Si no puede, infórmele al cliente y no se preocupe. Si no es posible para usted proporcionar, la relación se habría dañado desde el principio.

¿Todos mis precios y costos están actualizados?
Los mercados evolucionan y las empresas también. Antes de enviar una cotización de precios, verifique que todos sus costos y modelos de precios estén actualizados. Si esas cosas cambian, también deberían cambiar sus precios.

¿Obtendré una ganancia con el precio que estoy ofreciendo?
Desea atender a su cliente, pero también necesita beneficiarse de la relación. Asegúrese de que el precio que ofrece le permita obtener una ganancia.

Consejos para escribir una cotización de precio

Una cotización de precio efectiva es una excelente manera de comenzar su relación con el cliente con una nota positiva y ganar su negocio. Si envía una cotización inexacta a un cliente potencial, es otro obstáculo que deben superar para realizar una compra.

Aquí hay algunos consejos rápidos para garantizar que sus cotizaciones de precios sean aceptadas la primera vez:

• Asegúrese de que esté bien construido: Ofrezca al cliente un diseño agradable, limpio y fácil de leer. Utilizar un lenguaje claro, conciso y completo. Incluye una llamada a la acción al final con un proceso de aceptación. Cuanto mejor sea la cotización, más probable será que sea aceptada.

• Envíelos rápido: después de que un cliente solicite un presupuesto, entrégueselo rápidamente. No quieres que te olviden.

• Automatice donde pueda: utilice el software de CPQ para automatizar las partes complicadas de la fijación de precios de un presupuesto e implemente un sistema de gestión de contratos para mantener todo actualizado en tiempo real si el cliente acepta la oferta.

• Haz un seguimiento si no recibes una respuesta: después de que le hayas dado al cliente su cotización, dale algo de tiempo para revisar y luego haz un seguimiento. Tenga en cuenta la fecha límite.

• Analizar: si está obteniendo muchos prospectos para la etapa de cotización de precios, pero no los suficientes se están convirtiendo en clientes, analice sus procesos e identifique lo que no funciona. Incluso si está obteniendo una cantidad decente de conversiones, verifique de vez en cuando para ver si el proceso se puede optimizar aún más.

Comunica tu valor

Una cotización de precio es un documento formal que se convierte en parte del aspecto legal de su proceso de venta. Pero también es una oportunidad perfecta para comunicar el valor de su solución a su cliente potencial.

Desea ofrecer un precio realista, pero también debe mostrarles lo que vale. La belleza de las cotizaciones de precios es que pueden servir para ambos propósitos.

Si es nuevo en el aspecto legal de adquirir un nuevo cliente, consulte nuestra lista de software gratuito de administración de contratos para garantizar el cumplimiento.