Las 12 principales herramientas de habilitación de ventas

Los compradores B2B están bien informados y armados con preguntas incisivas cuando comienzan a hablar con los vendedores. En otras palabras, eres tan bueno como tu inteligencia. Si una llamada de descubrimiento es la primera vez que intenta pensar en una respuesta a la pregunta de un comprador B2B, ya es demasiado tarde. Las herramientas de habilitación de ventas pueden ayudarlo a mantenerse a la vanguardia, en lugar de jugar un juego interminable de ponerse al día con sus prospectos.

No se puede exagerar la importancia de las herramientas de habilitación de ventas. La razón es que escribir contenido de habilitación de ventas es un buen primer paso, pero solo si se le da un buen uso a ese contenido. De hecho, el 35% del contenido de ventas B2B no es utilizado por los equipos de ventas .

Ese documento técnico del año pasado que nadie descargó podría ser exactamente lo que haría que el CTO del comprador pasara de un escéptico "quizás" a un rotundo "sí", pero la única forma de darse cuenta de eso es a través de herramientas de habilitación de ventas que pueden desarrollar la habilitación de ventas. contenido que ya tenga.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas se refiere a los procesos que brindan a los equipos de ventas el conocimiento, el contenido y otros recursos necesarios para vender de manera más efectiva y cerrar tratos a un ritmo más alto.

En la mayoría de las organizaciones, las ventas y el marketing comparten la propiedad conjunta de la habilitación de ventas. El marketing genera los recursos que utiliza el departamento de ventas en sus tratos con los compradores y, a su vez, el departamento de ventas proporciona al marketing comentarios de los compradores que informan el desarrollo de contenido.

Este circuito de retroalimentación es esencial para una estrategia de habilitación de ventas, que es el marco para producir las necesidades de ventas de contenido y entregárselo a sus clientes potenciales en el momento adecuado. Una estrategia exitosa de habilitación de ventas requiere que las ventas y el marketing operen en unidad.

Beneficios de la habilitación de ventas para B2B

Los compradores B2B con frecuencia se ven afectados por una sobrecarga de contenido, especialmente los que toman las decisiones clave en los C-suites. Deben investigar antes de comprometerse con una gran compra, lo que generalmente requiere consumir una gran cantidad de contenido de marketing y ventas. Desafortunadamente, gran parte de esto no es relevante para el lugar en el que se encuentran en su proceso de compra. Los vendedores que pueden ofrecerles el contenido que necesitan en el momento justo tienen la ventaja.

La habilitación de ventas es cómo los vendedores exitosos enhebran esa aguja. Entre los equipos de ventas que se desempeñan por encima de sus cuotas, el 65 % tiene al menos una persona dedicada a administrar la habilitación de ventas.

Una estrategia de habilitación de ventas también puede acelerar el período de incorporación y capacitación para los nuevos vendedores , lo que les facilita el acceso a los recursos que necesitan para profundizar su conocimiento y conectarse con clientes potenciales en todos los niveles del embudo de ventas.

¿Qué son las herramientas de habilitación de ventas y por qué debería usarlas?

Hay muchas plataformas de software diseñadas para respaldar la habilitación de ventas. La función principal de estas herramientas es ayudar a los representantes de ventas a obtener el contenido que sus clientes potenciales desean ver, entregárselo a través de los canales adecuados en el momento adecuado y realizar un seguimiento de cómo interactúan con él . La mayoría de estas herramientas se integran con las plataformas de CRM para aprovechar los datos de los clientes, la inteligencia comercial y los análisis basados ​​en inteligencia artificial para unir clientes potenciales individuales con el contenido que les resultará más relevante.

Estas herramientas son esenciales para lograr una estrategia ganadora de habilitación de ventas . Los mejores equipos de ventas de su clase provistos de las herramientas y los recursos para la habilitación de ventas cumplen o superan sus cuotas de ventas el 84 % de las veces . Las herramientas de software adecuadas ahorran tiempo y permiten que los representantes de ventas se concentren más en las interacciones directas con los compradores que conducen al cierre de tratos. Por supuesto, las herramientas adecuadas variarán para cada organización y equipo de ventas.

Las 12 principales herramientas de habilitación de ventas

1. Nube de ventas de Salesforce

Salesforce es el nombre más importante en CRM. La plataforma incluye varias características para la habilitación de ventas con una lista casi interminable de posibles integraciones para ampliar aún más las posibilidades . Sales Cloud puede manejar la necesidad de escalar y personalizar todo lo que pueda tener en sus manos.

Es difícil discutir con la ubicuidad de Salesforce, pero un revisor emite una nota de precaución : “Hay una curva de aprendizaje muy pronunciada como nuevo administrador. Si no comprende las bases de datos relacionales y la programación basada en objetos, está en problemas”.

Precios: Salesforce ofrece una prueba gratuita. La tarifa por usuario para el plan Essentials es de $25 por mes, $75 para Professional, $150 para Enterprise y $300 para Unlimited.

2. Oktopost

Las redes sociales pueden servir tanto como una rica fuente de clientes potenciales como un canal de comunicación preferido para el alcance de las ventas . Como plataforma de administración de redes sociales para B2B, Oktopost permite a los vendedores mantener una presencia atractiva y receptiva en las redes sociales a través de la escucha social, integraciones nativas de CRM, análisis sólidos y campañas de defensa de los empleados.

Además, la singularidad de Oktopost está en su capacidad de entregar datos sociales directamente al CRM. Con Oktopost, los equipos de ventas pueden ver las interacciones sociales y los compromisos que realizan sus prospectos directamente en su perfil de CRM, lo que les permite realizar mejores llamadas de ventas .

Los usuarios apreciarán su atento personal de soporte y su atractiva interfaz de usuario.

Como observa un crítico : “A diferencia de muchas herramientas de administración de redes sociales, Oktopost está orientado hacia las necesidades de las empresas B2B, y el lanzamiento de nuevas funciones y capacidades parece reflejar este enfoque. Esto es particularmente cierto para LinkedIn, donde Oktopost parece ofrecer una integración mucho mejor que muchos otros proveedores”.

Precios: Por pedido.

3. Punto alto

Highspot se enfoca en capacitar a nuevos representantes de ventas , capacitar a los actuales y desarrollar estrategias de habilitación de ventas más efectivas. Utiliza información impulsada por IA para guiar a los representantes paso a paso a través de su enfoque de ventas. Incluye un sólido sistema de organización de contenido, pero la interfaz de usuario y las funciones de generación de informes están menos pulidas.

“Highspot nos informa sobre los tipos de contenido que necesitamos y nos evita crear contenido que simplemente acumulará polvo”, escribe un usuario satisfecho .

Precios: Por pedido.

4. Showell

Showell está diseñado para ayudar a los vendedores a preparar, presentar, compartir y rastrear el contenido que tiene más probabilidades de generar conversiones. Una característica notable es que verifica que su contenido siga una historia de marca consistente. Si bien no tiene las mismas herramientas de creación de contenido que tienen otras plataformas, Showell es intuitivo y fácil de usar.

A los revisores les gusta la portabilidad de la plataforma móvil de Showell: “Me gusta que sea muy fácil ver los datos sin tener acceso a Internet. Todos los datos que agregamos se almacenan sin conexión y puedo buscarlos en mi iPad en cualquier momento”.

Precios: hay un plan gratuito, un plan Essential mensual a $ 18 por usuario y un plan Professional con precios a pedido.

5. Membrana

Membrain ayuda a las empresas a desarrollar mejores procesos de ciclo de ventas y optimizar sus estrategias. Con este fin, ofrece coaching para reforzar tácticas de ventas B2B efectivas y una función de crecimiento de cuenta diseñada para maximizar el valor de los clientes existentes.

Los usuarios le dan altas calificaciones a Membrain por ser flexible y fácil de personalizar, pero puede haber algunas fricciones con el sistema de informes y otros aspectos técnicos. “La separación entre prospectos y clientes vendidos significa que rastrear todas las interacciones de una sola entidad con su marca es una tarea difícil” , señala un revisor .

Precios: Membrain ofrece múltiples opciones de precios. El paquete Full Suite, sin incluir complementos ni cuentas de usuario, cuesta $179 por usuario, por mes.

6. Panel de visualización

Showpad utiliza tecnología de aprendizaje automático para garantizar que los equipos de ventas estén completamente preparados con la información y el contenido para tener las conversaciones más productivas posibles con los clientes potenciales . Además de ofrecer funciones de seguimiento y administración de contenido, Showpad es fácil de configurar y responde a las solicitudes de entrada y función del usuario.

La larga lista de plataformas que Showpad puede integrar le da flexibilidad, pero algunos revisores han notado que puede tener problemas con la configuración de seguridad de los compradores. “La incapacidad de navegar por cortafuegos estrictos fue un perjuicio importante para algunos de nuestros usuarios”, escribe uno .

Precios: Por pedido.

7. Sísmica

Con tecnología de IA, Seismic es una plataforma de narración que incluye muchas características con valor práctico, como herramientas de cumplimiento y gestión de riesgos, venta social y recomendaciones de contenido predictivo . Cuenta con una API de desarrollador que permite una personalización considerable. Herramientas innovadoras de administración de contenido y análisis perspicaces esperan a quienes estén equipados para lidiar con los requisitos de configuración y mantenimiento algo elevados de Seismic.

“Hay una gran cantidad de funciones poderosas, por lo que es importante tomarse el tiempo para aprenderlas y mantenerse informado”, aconseja un revisor .

Precios: Por pedido.

8. Alboroto

Otra entrada que no es una solución típica de habilitación de ventas, Hoopla aspira a impulsar la productividad al motivar a su equipo a través de la ludificación. Puede configurar concursos, tablas de clasificación e incluso competencias cara a cara basadas en las métricas de datos de su CRM , con una función de transmisión en vivo para mantener a todos en su red informados de la acción. Hoopla no está diseñado para manejar todas sus necesidades de habilitación de ventas, pero puede ser una buena manera de mantener a su equipo con energía.

Por supuesto, gamificar las ventas no es para todas las organizaciones. Como señala un crítico , "Funciona bien para un gran equipo de ventas, pero tal vez no tan bien para uno más pequeño".

Precios: Por pedido.

9. Klue

Klue's permite las ventas brindándole información privilegiada sobre su competencia . Esta plataforma explora Internet en busca de información del mercado mientras recopila toda la evidencia digital que sus competidores dejan a través de sus acciones en línea. Klue recopila datos para crear "tarjetas de batalla" que le brindan indicadores y contexto de un vistazo para informar sus tácticas de venta. Klue está hecho para empresas medianas y grandes y tiene un precio acorde.

“La mejor parte de Klue son las cartas de batalla que producimos para las ventas. Estos son fáciles de digerir, fáciles de actualizar y han elevado la forma en que nuestros representantes compiten”, afirma un cliente .

Precios: Por pedido.

10. Mediafly

Mediafly está diseñado para ser una plataforma de habilitación de ventas integral y transparente. Ayuda a los vendedores a adaptarse a las prácticas de compra B2B contemporáneas proporcionando datos completos y detallados sobre cómo interactúan los clientes potenciales con contenido específico . Además de las funciones de incorporación, entrenamiento, análisis y gestión de activos, Mediafly ofrece herramientas de creación de contenido para hacer presentaciones interactivas únicas.

“Hay una curva de aprendizaje para comenzar, tanto para los administradores como para los usuarios, y el menú y la interfaz podrían ser un poco más intuitivos en algunos lugares”, sugiere un crítico .

Precios: Por pedido.

11. Voz Sabia

Esta solución se especializa en marketing móvil basado en SMS. VoiceSage tiene que ver con mejorar la eficacia de llegar a sus clientes potenciales a través de mensajes de texto, con funciones como respuesta de palabras clave, informes y pistas de auditoría para el cumplimiento legal. VoiceSage también es compatible con Rich Media Messaging, WhatsApp y chat de redes sociales.

VoiceSage es una herramienta de habilitación de ventas con un propósito especial, pero los usuarios encuentran que hace el trabajo. Uno escribe : "Esto gestiona la comunicación entrante y saliente con facilidad y permitirá que la empresa ahorre dinero y tiempo".

Precios: Por pedido.

12. Vendasta

Vendasta es una plataforma completa y todo en uno que incluye funciones y servicios de comercio electrónico de marca blanca que van desde la generación de clientes potenciales hasta la creación de sitios . Creado como una solución para empresas B2B que venden a empresas locales , no todos los vendedores requerirán su conjunto completo de funciones. Sin embargo, su público objetivo apreciará la forma en que Vendasta combina las funciones de habilitación de ventas con otros elementos esenciales del comercio electrónico.

Vendasta puede resultar un poco desalentador para algunos revisores : “La plataforma parece compleja, y lo es. Hay muchas integraciones de back-end, automatización y notificaciones”.

Precio: comienza en $ 97 por mes en el nivel de Inicio, $ 575 para Crecimiento y $ 1,150 para Escala. Hay descuentos por prepago y una oferta de prueba gratuita de 14 días.

En ventas, es bueno ser un habilitador

Los vendedores hacen su mejor trabajo, y obtienen la mayor cantidad de ingresos, cuando tienen todo lo que necesitan para responder a todas las preguntas o inquietudes que puedan tener sus prospectos. Las herramientas de habilitación de ventas están diseñadas para garantizar que nunca se queden con las manos vacías cuando buscan contenido relevante que pueda cerrar el trato.

Las redes sociales son el lugar donde encontrará muchos clientes potenciales y donde preferirán mantener sus conversaciones. Con ese conocimiento, la gestión de redes sociales B2B se convierte en un componente fundamental de cualquier estrategia de habilitación de ventas. La plataforma de administración de redes sociales adecuada lo ayudará a realizar un seguimiento del compromiso y brindará la nutrición en el momento perfecto que convierte a sus clientes potenciales en clientes.