As 12 principais ferramentas de capacitação de vendas

Os compradores B2B estão bem informados e armados com perguntas incisivas no momento em que começam a conversar com os vendedores. Em outras palavras, você é tão bom quanto sua inteligência. Se uma chamada de descoberta é a primeira vez que você tenta pensar em uma resposta para a pergunta de um comprador B2B, já é tarde demais. As ferramentas de capacitação de vendas podem ajudá-lo a ficar à frente, em vez de jogar um jogo interminável de alcançar seus clientes em potencial.

A importância das ferramentas de capacitação de vendas não pode ser subestimada. A razão é que escrever conteúdo de capacitação de vendas é um bom primeiro passo, mas somente se esse conteúdo for bem utilizado. Na verdade, 35% do conteúdo de vendas B2B não é processado pelas equipes de vendas .

Aquele whitepaper do ano passado que ninguém baixou pode ser exatamente a coisa certa para empurrar o CTO do comprador de um cético “talvez” para um sólido “sim”, mas a única maneira de se informar sobre isso é por meio de ferramentas de capacitação de vendas que podem concretizar a capacitação de vendas conteúdo que você já tenha.

O que é habilitação de vendas?

A habilitação de vendas refere-se aos processos que fornecem às equipes de vendas o conhecimento, o conteúdo e outros recursos necessários para vender com mais eficiência e fechar negócios a uma taxa mais alta.

Na maioria das organizações, vendas e marketing compartilham a propriedade conjunta da habilitação de vendas. O marketing gera os recursos que as vendas usam em suas negociações com os compradores e as vendas, por sua vez, fornecem ao marketing o feedback do comprador que informa o desenvolvimento de conteúdo.

Esse ciclo de feedback é essencial para uma estratégia de capacitação de vendas, que é a estrutura para produzir as necessidades de vendas de conteúdo e entregá-las aos leads no momento certo. Uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida exige que vendas e marketing estejam operando em unidade.

Benefícios da capacitação de vendas para B2B

Os compradores B2B são frequentemente afetados pela sobrecarga de conteúdo, especialmente os principais tomadores de decisão nos C-suites. Eles precisam fazer pesquisas antes de se comprometerem com uma grande compra, o que geralmente exige consumir muito conteúdo de marketing e vendas. Infelizmente, muito disso não é relevante para onde eles estão em sua jornada de compra. Os vendedores que podem oferecer o conteúdo de que precisam no momento certo têm a vantagem.

A habilitação de vendas é como os vendedores bem-sucedidos enfiam essa agulha. Entre as equipes de vendas com desempenho acima de suas cotas, 65% têm pelo menos uma pessoa dedicada a gerenciar a capacitação de vendas.

Uma estratégia de capacitação de vendas também pode acelerar o período de integração e treinamento para novos vendedores , facilitando o acesso aos recursos necessários para aprofundar seu conhecimento e se conectar com leads em todos os níveis do funil de vendas.

O que são ferramentas de capacitação de vendas e por que você deve usá-las?

Existem muitas plataformas de software projetadas para dar suporte à capacitação de vendas. A função principal dessas ferramentas é ajudar os representantes de vendas a obter o conteúdo que seus leads desejam ver, entregá-lo por meio dos canais adequados no momento certo e acompanhar como eles se envolvem com ele . A maioria dessas ferramentas se integra a plataformas de CRM para alavancar dados de clientes, inteligência de negócios e análises baseadas em IA para combinar leads individuais com o conteúdo que eles acharão mais relevante.

Essas ferramentas são essenciais para desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas vencedora . As melhores equipes de vendas com ferramentas e recursos para capacitação de vendas atendem ou excedem suas cotas de vendas em 84% das vezes . As ferramentas de software certas economizam tempo e permitem que os representantes de vendas se concentrem mais nas interações diretas com os compradores que levam ao fechamento de negócios. É claro que as ferramentas certas variam para cada organização e equipe de vendas.

As 12 principais ferramentas de capacitação de vendas

1. Nuvem de vendas do Salesforce

Salesforce é o maior nome em CRM. A plataforma inclui vários recursos para habilitação de vendas com uma lista quase infinita de potenciais integrações para expandir ainda mais as possibilidades . O Sales Cloud pode lidar com a necessidade de dimensionar e personalizar tudo o que você tem em mãos.

É difícil argumentar com a onipresença do Salesforce, mas um revisor faz uma nota de cautela : “Existe uma curva de aprendizado muito íngreme como um novo administrador. Se você não entende bancos de dados relacionais e programação baseada em objetos, você está com problemas.”

Preços: o Salesforce oferece uma avaliação gratuita. A taxa por usuário para o plano Essentials é de US$ 25 por mês, US$ 75 para Professional, US$ 150 para Enterprise e US$ 300 para Unlimited.

2. Oktopost

A mídia social pode servir tanto como uma rica fonte de leads quanto como um canal de comunicação preferencial para divulgação de vendas . Como uma plataforma de gerenciamento de mídia social para B2B, a Oktopost permite que os vendedores mantenham presenças envolventes e responsivas nas mídias sociais por meio de escuta social, integrações nativas de CRM, análises robustas e campanhas de defesa dos funcionários.

Além disso, a singularidade da Oktopost está em sua capacidade de entregar dados sociais diretamente no CRM. Com o Oktopost, as equipes de vendas podem ver as interações sociais e os engajamentos que seus clientes potenciais realizam diretamente em seu perfil de CRM, permitindo que eles façam melhores ligações de vendas .

Os usuários apreciarão sua equipe de suporte atenciosa e interface de usuário atraente.

Como observa um revisor : “Ao contrário de muitas ferramentas de gerenciamento de mídia social, a Oktopost é orientada para as necessidades das empresas B2B, e a implantação de novos recursos e capacidades parece refletir esse foco. Isso é particularmente verdadeiro para o LinkedIn, onde a Oktopost parece oferecer uma integração muito melhor do que muitos outros fornecedores.”

Preços: Sob consulta.

3. Ponto alto

O Highspot está focado em treinar novos representantes de vendas , treinar os atuais e desenvolver estratégias de capacitação de vendas mais eficazes. Ele usa insights conduzidos pela IA para orientar os representantes passo a passo em sua abordagem de vendas. Ele inclui um sistema robusto de organização de conteúdo, mas os recursos de interface do usuário e relatórios são menos refinados.

“O Highspot nos informa sobre os tipos de conteúdo de que precisamos e nos impede de criar conteúdo que apenas acumulará poeira”, escreve um usuário satisfeito .

Preços: Sob consulta.

4. Showell

Showell foi projetado para ajudar os vendedores a preparar, apresentar, compartilhar e rastrear o conteúdo com maior probabilidade de gerar conversões. Um recurso notável é que ele verifica para garantir que seu conteúdo siga uma história de marca consistente. Embora não tenha as mesmas ferramentas de criação de conteúdo que outras plataformas apresentam, Showell é intuitivo e fácil de usar.

Revisores gostam da portabilidade da plataforma móvel da Showell: “Gosto que seja muito fácil ver os dados sem ter acesso à internet. Todos os dados que adicionamos são armazenados offline, e posso consultá-los no meu iPad a qualquer momento.”

Preços: há um plano gratuito, um plano Essential mensal por US $ 18 por usuário e um plano Professional com preços mediante solicitação.

5. Membrana

A Membrain ajuda as empresas a desenvolver melhores processos de ciclo de vendas e otimizar suas estratégias. Para isso, oferece treinamento para reforçar táticas eficazes de vendas B2B e um recurso de crescimento de conta projetado para maximizar o valor dos clientes existentes.

Os usuários dão notas altas ao Membrain por ser flexível e fácil de personalizar, mas pode haver algum atrito com o sistema de relatórios e outros aspectos técnicos. “A separação entre clientes potenciais e clientes vendidos significa que rastrear todas as interações de uma única entidade com sua marca é uma tarefa difícil”, aponta um revisor .

Preços: Membrain oferece várias opções de preços. O pacote Full Suite, sem incluir complementos ou contas de usuário, custa US$ 179 por usuário, por mês.

6. Mostrador

O Showpad usa tecnologia de aprendizado de máquina para garantir que as equipes de vendas estejam totalmente preparadas com as informações e o conteúdo para ter as conversas mais produtivas possíveis com os leads . Além de oferecer gerenciamento de conteúdo e recursos de rastreamento, o Showpad é simples de configurar e responde às solicitações de entrada e recursos do usuário.

A longa lista de plataformas que o Showpad pode integrar oferece flexibilidade, mas alguns revisores notaram que ele pode ter problemas com as configurações de segurança dos compradores. “A incapacidade de navegar em firewalls rígidos foi um grande prejuízo para alguns de nossos usuários”, escreve um deles .

Preços: Sob consulta.

7. Sísmica

Alimentado por IA, o Seismic é uma plataforma de storytelling que inclui muitos recursos com valor prático, como ferramentas de conformidade e gerenciamento de risco, venda social e recomendações de conteúdo preditivo . Possui uma API de desenvolvedor que permite uma personalização considerável. Ferramentas inovadoras de gerenciamento de conteúdo e análises perspicazes aguardam aqueles equipados para lidar com os requisitos de configuração e manutenção um tanto íngremes da Seismic.

“Há muitas funcionalidades poderosas, por isso é importante ter tempo para aprender e manter-se informado”, aconselha um revisor .

Preços: Sob consulta.

8. Comoção

Outra entrada que não é uma solução típica de capacitação de vendas, a Hoopla aspira aumentar a produtividade motivando sua equipe por meio da gamificação. Você pode configurar concursos, tabelas de classificação e até mesmo competições frente a frente com base em suas métricas de dados de CRM , com uma função de transmissão ao vivo para manter todos em sua rede informados sobre a ação. O Hoopla não foi projetado para lidar com todas as suas necessidades de capacitação de vendas, mas pode ser uma boa maneira de manter sua equipe energizada.

É claro que gamificar as vendas não é para todas as organizações. Como observa um revisor , “funciona bem para uma grande equipe de vendas, mas talvez não tão bem para uma menor”.

Preços: Sob consulta.

9. Klue

O Klue's permite vendas, fornecendo informações privilegiadas sobre sua concorrência . Essa plataforma vasculha a internet em busca de insights de mercado enquanto coleta todas as evidências digitais que seus concorrentes deixam para trás por meio de suas ações online. O Klue coleta dados para criar “cartões de batalha” que fornecem dicas e contexto de relance para informar suas táticas de venda. O Klue é feito para empresas de médio a grande porte e tem um preço adequado.

“A melhor parte do Klue são os cartões de batalha que produzimos para vendas. Eles são fáceis de digerir, fáceis de atualizar e elevaram a forma como nossos representantes competem”, afirma um cliente .

Preços: Sob consulta.

10. Mediafly

O Mediafly foi projetado para ser uma plataforma de capacitação de vendas de ponta a ponta perfeita. Ele ajuda os vendedores a se adaptarem às práticas de compra B2B contemporâneas, fornecendo dados ricos e detalhados sobre como os leads interagem com um conteúdo específico . Além dos recursos de integração, treinamento, análise e gerenciamento de ativos, a Mediafly oferece ferramentas de criação de conteúdo para fazer apresentações interativas exclusivas.

“Há uma curva de aprendizado para começar, tanto para administradores quanto para usuários, e o menu e a interface podem ser um pouco mais intuitivos em alguns lugares”, sugere um revisor .

Preços: Sob consulta.

11. VoiceSage

Esta solução é especializada em marketing móvel baseado em SMS. O VoiceSage visa melhorar a eficácia do contato com seus leads por meio de mensagens de texto, com recursos como resposta de palavras-chave, relatórios e trilhas de auditoria para conformidade legal. O VoiceSage também oferece suporte a Rich Media Messaging, WhatsApp e bate-papo de mídia social.

O VoiceSage é uma ferramenta de capacitação de vendas para fins especiais, mas os usuários acham que ela faz o trabalho. Um escreve : “Isso gerencia a comunicação de entrada e saída com facilidade e permitirá que a empresa economize dinheiro e tempo”.

Preços: Sob consulta.

12. Vendas

A Vendasta é uma plataforma abrangente e completa que inclui serviços de comércio eletrônico de marca branca e funções que vão desde a geração de leads até a criação de sites . Criado como uma solução para empresas B2B que vendem para empresas locais , nem todo vendedor exigirá seu conjunto completo de recursos. No entanto, seu público-alvo apreciará a maneira como a Vendasta combina recursos de capacitação de vendas com outros elementos essenciais do comércio eletrônico.

Vendasta pode parecer um pouco assustador para alguns revisores : “A plataforma parece complexa, e é. Há muitas integrações de back-end, automação e notificações.”

Preço: a partir de US$ 97 por mês no nível de inicialização, US$ 575 para crescimento e US$ 1.150 para escala. Há descontos de pré-pagamento e uma oferta de teste gratuito de 14 dias.

Em vendas, é bom ser um facilitador

Os vendedores fazem seu melhor trabalho - e geram mais receita - quando têm tudo o que precisam para responder a todas as perguntas ou preocupações que seus clientes em potencial possam ter. As ferramentas de capacitação de vendas são projetadas para garantir que nunca fiquem de mãos vazias quando estiverem procurando por conteúdo relevante que possa fechar o negócio.

A mídia social é onde você encontrará muitos clientes em potencial e onde eles preferirão manter suas conversas. Com esse conhecimento, o gerenciamento de mídia social B2B se torna um componente crítico de qualquer estratégia de capacitação de vendas. A plataforma certa de gerenciamento de mídia social ajudará você a rastrear o engajamento e fornecerá o estímulo na hora certa que transforma seus leads em clientes.