Les 12 meilleurs outils d'aide à la vente

Les acheteurs B2B sont bien informés et armés de questions incisives au moment où ils commencent à parler aux vendeurs. En d'autres termes, vous n'êtes aussi bon que vos informations. Si un appel de découverte est la première fois que vous essayez de penser à une réponse à la question d'un acheteur B2B, il est déjà trop tard. Les outils d'aide à la vente peuvent vous aider à garder une longueur d'avance, au lieu de jouer à un jeu sans fin de rattrapage avec vos prospects.

L'importance des outils d'aide à la vente ne saurait être surestimée. La raison en est que la rédaction de contenu d'aide à la vente est une bonne première étape, mais seulement si ce contenu est utilisé à bon escient. En effet, 35 % des contenus commerciaux B2B ne sont pas poursuivis par les équipes commerciales .

Ce livre blanc de l'année dernière que personne n'a téléchargé pourrait être exactement ce qu'il faut pour faire passer le CTO de l'acheteur d'un « peut-être » sceptique à un « oui » solide, mais la seule façon de s'en rendre compte est d'utiliser des outils d'aide à la vente qui peuvent étoffer l'aide à la vente. contenu que vous avez peut-être déjà.

Qu'est-ce que l'aide à la vente ?

L'activation des ventes fait référence aux processus qui fournissent aux équipes de vente les connaissances, le contenu et les autres ressources nécessaires pour vendre plus efficacement et conclure des affaires à un rythme plus élevé.

Dans la plupart des organisations, les ventes et le marketing partagent la propriété conjointe de l'aide à la vente. Le marketing génère les ressources que les ventes utilisent dans leurs relations avec les acheteurs , et les ventes fournissent à leur tour au marketing les commentaires des acheteurs qui informent le développement du contenu.

Cette boucle de rétroaction est essentielle à une stratégie d'activation des ventes, qui est le cadre pour produire le contenu dont les ventes ont besoin et le fournir à leurs prospects au bon moment. Une stratégie d'aide à la vente réussie nécessite que les ventes et le marketing opèrent dans l'unité.

Avantages de l'activation des ventes pour le B2B

Les acheteurs B2B sont fréquemment confrontés à une surcharge de contenu, en particulier les principaux décideurs des suites C. Ils doivent faire des recherches avant de s'engager dans un achat important, ce qui nécessite généralement de consommer beaucoup de contenu marketing et commercial. Malheureusement, une grande partie n'est pas pertinente par rapport à l'endroit où ils en sont dans leur parcours d'achat. Les vendeurs qui peuvent leur offrir le contenu dont ils ont besoin au bon moment ont l'avantage.

L'activation des ventes est la façon dont les vendeurs prospères enfilent cette aiguille. Parmi les équipes de vente qui dépassent leurs quotas, 65 % ont au moins une personne dédiée à la gestion de l'activation des ventes.

Une stratégie d'activation des ventes peut également accélérer la période d'intégration et de formation des nouveaux commerciaux , leur permettant ainsi d'exploiter plus facilement les ressources dont ils ont besoin pour approfondir leurs connaissances et se connecter avec des prospects à tous les niveaux de l'entonnoir de vente.

Que sont les outils d'aide à la vente et pourquoi devriez-vous les utiliser ?

Il existe de nombreuses plates-formes logicielles conçues pour prendre en charge l'activation des ventes. La fonction principale de ces outils est d'aider les commerciaux à trouver le contenu que leurs prospects veulent voir, à le leur fournir via les canaux appropriés au bon moment et à suivre la manière dont ils interagissent avec . La plupart de ces outils s'intègrent aux plates-formes CRM pour tirer parti des données client, de l'intelligence d'affaires et des analyses basées sur l'IA pour faire correspondre les prospects individuels avec le contenu qu'ils trouveront le plus pertinent.

Ces outils sont essentiels pour mener à bien une stratégie d'aide à la vente gagnante . Les meilleures équipes de vente dotées des outils et des ressources nécessaires à l'aide à la vente atteignent ou dépassent leurs quotas de vente 84 % du temps . Les bons outils logiciels font gagner du temps et permettent aux commerciaux de se concentrer davantage sur les interactions directes avec les acheteurs qui conduisent à la conclusion de transactions. Bien sûr, les bons outils varieront pour chaque organisation et équipe de vente.

Les 12 meilleurs outils d'aide à la vente

1. Nuage de vente Salesforce

Salesforce est le plus grand nom du CRM. La plate-forme comprend diverses fonctionnalités d'aide à la vente avec une liste presque infinie d'intégrations potentielles pour étendre davantage les possibilités . Sales Cloud peut gérer le besoin d'évoluer et de personnaliser tout ce sur quoi vous pouvez mettre la main.

Il est difficile de contester l'omniprésence de Salesforce, mais un critique émet une mise en garde : « Il y a une courbe d'apprentissage très raide en tant que nouvel administrateur. Si vous ne comprenez pas les bases de données relationnelles et la programmation basée sur des objets, vous avez des problèmes.

Tarification : Salesforce propose un essai gratuit. Le tarif par utilisateur pour le plan Essentials est de 25 $ par mois, 75 $ pour Professional, 150 $ pour Enterprise et 300 $ pour Unlimited.

2. Oktopost

Les médias sociaux peuvent servir à la fois de riche source de prospects et de canal de communication privilégié pour les ventes . En tant que plate-forme de gestion des médias sociaux pour le B2B, Oktopost permet aux vendeurs de maintenir des présences engageantes et réactives sur les médias sociaux grâce à l'écoute sociale, aux intégrations CRM natives, à des analyses solides et à des campagnes de défense des employés.

De plus, la particularité d'Oktopost réside dans sa capacité à fournir des données sociales directement dans le CRM. Avec Oktopost, les équipes commerciales peuvent voir les interactions sociales et les engagements de leurs prospects directement dans leur profil CRM, ce qui leur permet de passer de meilleurs appels commerciaux .

Les utilisateurs apprécieront leur personnel d'assistance attentif et leur interface utilisateur attrayante.

Comme l'observe un critique : "Contrairement à de nombreux outils de gestion des médias sociaux, Oktopost est orienté vers les besoins des entreprises B2B, et le déploiement de nouvelles fonctionnalités et capacités semble refléter cette orientation. Cela est particulièrement vrai pour LinkedIn, où Oktopost semble offrir une bien meilleure intégration que de nombreux autres fournisseurs. »

Tarifs : Sur demande.

3. Point culminant

Highspot se concentre sur la formation de nouveaux représentants commerciaux , l'encadrement des actuels et le développement de stratégies d'activation des ventes plus efficaces. Il utilise des informations générées par l'IA pour guider les représentants étape par étape dans leur approche de vente. Il comprend un système d'organisation de contenu robuste, mais l'interface utilisateur et les fonctionnalités de création de rapports sont moins raffinées.

"Highspot nous informe sur les types de contenu dont nous avons besoin et nous évite de créer du contenu qui ne fera que prendre la poussière", écrit un utilisateur satisfait .

Tarifs : Sur demande.

4. Showell

Showell est conçu pour aider les vendeurs à préparer, présenter, partager et suivre le contenu le plus susceptible de générer des conversions. Une caractéristique notable est qu'il vérifie que votre contenu suit une histoire de marque cohérente. Bien qu'il ne dispose pas des mêmes outils de création de contenu que les autres plates-formes, Showell est intuitif et facile à utiliser.

Les critiques apprécient la portabilité de la plate-forme mobile de Showell : « J'aime le fait qu'il est très facile de voir les données sans avoir accès à Internet. Toutes les données que nous ajoutons sont stockées hors ligne et je peux les consulter à tout moment sur mon iPad. »

Tarification : Il existe un forfait gratuit, un forfait mensuel Essential à 18 $ par utilisateur et un forfait professionnel avec tarification sur demande.

5. Membrane

Membrain aide les entreprises à développer de meilleurs processus de cycle de vente et à optimiser leurs stratégies. À cette fin, il propose un coaching pour renforcer les tactiques de vente B2B efficaces et une fonctionnalité de croissance de compte conçue pour maximiser la valeur des clients existants.

Les utilisateurs donnent à Membrain des notes élevées pour sa flexibilité et sa facilité de personnalisation, mais il peut y avoir des frictions avec le système de rapport et d'autres aspects techniques. "La séparation entre les prospects et les clients vendus signifie que retracer l'ensemble des interactions d'une seule entité avec votre marque est une tâche difficile" , souligne un critique .

Tarification : Membrain propose plusieurs options de tarification. Le forfait Full Suite, sans compter les modules complémentaires ou les comptes d'utilisateurs, coûte 179 $ par utilisateur et par mois.

6. Bloc-notes

Showpad utilise la technologie d'apprentissage automatique pour s'assurer que les équipes de vente sont entièrement préparées avec les informations et le contenu pour avoir les conversations les plus productives possibles avec les prospects . En plus d'offrir des fonctionnalités de gestion et de suivi de contenu, Showpad est simple à configurer et réactif aux entrées des utilisateurs et aux demandes de fonctionnalités.

La longue liste de plates-formes que Showpad peut intégrer lui donne de la flexibilité, mais certains critiques ont noté qu'il peut avoir des problèmes avec les paramètres de sécurité des acheteurs. "L'impossibilité de naviguer autour de pare-feu stricts a été un inconvénient majeur pour certains de nos utilisateurs", écrit l'un d'eux .

Tarifs : Sur demande.

7. Sismique

Propulsée par l'IA, Seismic est une plate-forme de narration qui comprend de nombreuses fonctionnalités à valeur pratique, telles que des outils de conformité et de gestion des risques, la vente sociale et des recommandations de contenu prédictives . Il comporte une API de développeur qui permet une personnalisation considérable. Des outils de gestion de contenu innovants et des analyses perspicaces attendent ceux qui sont équipés pour faire face aux exigences de configuration et de maintenance quelque peu abruptes de Seismic.

"Il existe de nombreuses fonctionnalités puissantes, il est donc important de prendre le temps de les apprendre et de se tenir informé", conseille un critique .

Tarifs : Sur demande.

8. Houpla

Une autre entrée qui n'est pas une solution typique d'activation des ventes, Hoopla aspire à stimuler la productivité en motivant votre équipe grâce à la gamification. Vous pouvez organiser des concours, des classements et même des compétitions en tête-à-tête en fonction de vos mesures de données CRM , avec une fonction de diffusion en direct pour tenir tout le monde sur votre réseau informé de l'action. Hoopla n'est pas conçu pour gérer tous vos besoins d'activation des ventes, mais cela peut être un bon moyen de garder votre équipe sous tension.

Bien sûr, la gamification des ventes n'est pas pour toutes les organisations. Comme le note un critique , "Cela fonctionne bien pour une grande équipe de vente, mais peut-être pas aussi bien pour une plus petite."

Tarifs : Sur demande.

9. Klue

Klue's facilite les ventes en vous donnant le scoop sur vos concurrents . Cette plate-forme parcourt Internet à la recherche d'informations sur le marché tout en collectant toutes les preuves numériques que vos concurrents laissent derrière eux grâce à leurs actions en ligne. Klue rassemble des données pour créer des « cartes de combat » qui vous donnent des indications et un contexte en un coup d'œil pour éclairer vos tactiques de vente. Klue est conçu pour les moyennes et grandes entreprises et son prix est en conséquence.

"La meilleure partie de Klue, ce sont les cartes de combat que nous produisons pour les ventes. Celles-ci sont faciles à digérer, faciles à mettre à jour et ont amélioré la concurrence de nos représentants », déclare un client .

Tarifs : Sur demande.

10. Mouche médiane

Mediafly est conçu pour être une plate-forme d'aide à la vente transparente de bout en bout. Il aide les vendeurs à s'adapter aux pratiques d'achat B2B contemporaines en fournissant des données riches et détaillées sur la façon dont les prospects interagissent avec un contenu spécifique . En plus des fonctionnalités d'intégration, de coaching, d'analyse et de gestion des actifs, Mediafly propose des outils de création de contenu pour créer des présentations interactives uniques.

"Il y a une courbe d'apprentissage pour commencer, à la fois pour les administrateurs et les utilisateurs, et le menu et l'interface pourraient être un peu plus intuitifs par endroits", suggère un critique .

Tarifs : Sur demande.

11. VoiceSage

Cette solution est spécialisée dans le marketing mobile par SMS. VoiceSage vise à améliorer l'efficacité de la communication avec vos prospects via la messagerie texte, avec des fonctionnalités telles que la réponse par mot clé, les rapports et les pistes d'audit pour la conformité légale. VoiceSage prend également en charge la messagerie multimédia enrichie, WhatsApp et le chat sur les réseaux sociaux.

VoiceSage est un outil d'aide à la vente à usage spécial, mais les utilisateurs trouvent qu'il fait le travail. L'un d'eux écrit : "Cela gère facilement la communication entrante et sortante et permettra à l'entreprise d'économiser de l'argent et du temps."

Tarifs : Sur demande.

12. Vendasta

Vendasta est une plate-forme complète et tout-en-un qui comprend des services et des fonctions de commerce électronique en marque blanche allant de la génération de prospects à la création de sites . Créé comme une solution pour les entreprises B2B qui vendent aux entreprises locales , tous les vendeurs n'auront pas besoin de sa suite complète de fonctionnalités. Cependant, leur public cible appréciera la façon dont Vendasta combine les fonctionnalités d'activation des ventes avec d'autres éléments essentiels du commerce électronique.

Vendasta peut sembler un peu intimidant pour certains critiques : « La plateforme semble complexe, et elle l'est. Il y a beaucoup d'intégrations backend, d'automatisation et de notifications.

Tarification : Commence à 97 $ par mois au niveau Startup, 575 $ pour la croissance et 1 150 $ pour Scale. Il existe des réductions de prépaiement et une offre d'essai gratuite de 14 jours.

Dans les ventes, c'est bien d'être un facilitateur

Les vendeurs font de leur mieux - et génèrent le plus de revenus - lorsqu'ils ont tout ce dont ils ont besoin pour répondre à toutes les questions ou préoccupations que leurs prospects pourraient avoir. Les outils d'aide à la vente sont conçus pour s'assurer qu'ils n'arrivent jamais les mains vides lorsqu'ils recherchent un contenu pertinent qui pourrait sceller l'affaire.

Les médias sociaux sont l'endroit où vous trouverez de nombreux clients potentiels et où ils préféreront tenir leurs conversations. Avec cette connaissance, la gestion des médias sociaux B2B devient un élément essentiel de toute stratégie d'activation des ventes. La bonne plate-forme de gestion des médias sociaux vous aidera à suivre l'engagement et à fournir le nurturing parfaitement chronométré qui transforme vos prospects en clients.