I 12 migliori strumenti di abilitazione alle vendite

Gli acquirenti B2B sono ben informati e armati di domande incisive quando iniziano a parlare con i venditori. In altre parole, sei bravo solo quanto le tue informazioni. Se una discovery call è la prima volta che provi a pensare a una risposta alla domanda di un acquirente B2B, sei già troppo tardi. Gli strumenti di abilitazione alle vendite possono aiutarti a rimanere in vantaggio, invece di giocare un gioco senza fine per recuperare il ritardo con i tuoi potenziali clienti.

L'importanza degli strumenti di abilitazione alle vendite non può essere sottovalutata. Il motivo è che scrivere contenuti di abilitazione alla vendita è un buon primo passo, ma solo se tale contenuto viene utilizzato al meglio. In effetti, il 35% dei contenuti di vendita B2B non viene citato in giudizio dai team di vendita .

Quel whitepaper dell'anno scorso che nessuno ha scaricato potrebbe essere esattamente la cosa per spingere il CTO dell'acquirente da un "forse" scettico a un solido "sì", ma l'unico modo per capirlo è attraverso strumenti di abilitazione alle vendite che possono arricchire l'abilitazione alle vendite contenuto che potresti già avere.

Che cos'è l'abilitazione alla vendita?

L'abilitazione alla vendita si riferisce ai processi che forniscono ai team di vendita le conoscenze, i contenuti e altre risorse necessarie per vendere in modo più efficace e concludere affari a un ritmo più elevato.

Nella maggior parte delle organizzazioni, le vendite e il marketing condividono la proprietà congiunta dell'abilitazione alle vendite. Il marketing genera le risorse che le vendite utilizzano nei rapporti con gli acquirenti e le vendite a loro volta forniscono al marketing il feedback degli acquirenti che informa lo sviluppo dei contenuti.

Questo ciclo di feedback è essenziale per una strategia di abilitazione alle vendite, che è la struttura per produrre i contenuti di vendita necessari e consegnarli ai loro lead al momento giusto. Una strategia di abilitazione alle vendite di successo richiede che le vendite e il marketing operino in unità.

Vantaggi dell'abilitazione alla vendita per il B2B

Gli acquirenti B2B sono spesso afflitti da un sovraccarico di contenuti, in particolare i principali responsabili delle decisioni nelle C-suite. Devono fare ricerche prima di impegnarsi in un grande acquisto, che di solito richiede il consumo di molti contenuti di marketing e vendita. Sfortunatamente, gran parte di ciò non è rilevante per la posizione in cui si trovano nel loro percorso di acquisto. I venditori che possono offrire loro il contenuto di cui hanno bisogno al momento giusto hanno il vantaggio.

L'abilitazione alle vendite è il modo in cui i venditori di successo infilano quell'ago. Tra i team di vendita che ottengono risultati superiori alle proprie quote, il 65% ha almeno una persona dedicata alla gestione dell'abilitazione alle vendite.

Una strategia di abilitazione alle vendite può anche accelerare il periodo di inserimento e formazione per i nuovi venditori , rendendo più facile per loro attingere alle risorse di cui hanno bisogno per approfondire le proprie conoscenze e connettersi con i lead a tutti i livelli della canalizzazione di vendita.

Cosa sono gli strumenti di abilitazione alle vendite e perché dovresti usarli?

Esistono molte piattaforme software progettate per supportare l'abilitazione alla vendita. La funzione principale di questi strumenti è aiutare i rappresentanti di vendita a reperire i contenuti che i loro lead vogliono vedere, consegnarli loro attraverso i canali appropriati al momento giusto e tenere traccia del modo in cui interagiscono con esso . La maggior parte di questi strumenti si integra con le piattaforme CRM per sfruttare i dati dei clienti, la business intelligence e l'analisi basata sull'intelligenza artificiale per abbinare i singoli lead ai contenuti che riterranno più rilevanti.

Questi strumenti sono essenziali per realizzare una strategia vincente di abilitazione alle vendite . I migliori team di vendita forniti degli strumenti e delle risorse per l'abilitazione alle vendite raggiungono o superano le proprie quote di vendita l'84% delle volte . Gli strumenti software giusti fanno risparmiare tempo e consentono ai rappresentanti di vendita di concentrarsi maggiormente sulle interazioni dirette con gli acquirenti che portano alla chiusura degli affari. Naturalmente, gli strumenti giusti varieranno per ogni organizzazione e team di vendita.

I 12 migliori strumenti di abilitazione alle vendite

1. Salesforce Sales Cloud

Salesforce è il nome più importante nel CRM. La piattaforma include varie funzionalità per l'abilitazione alla vendita con un elenco quasi infinito di potenziali integrazioni per espandere ulteriormente le possibilità . Sales Cloud può gestire la necessità di aumentare e personalizzare tutto ciò su cui puoi mettere le mani.

È difficile discutere con l'ubiquità di Salesforce, ma un revisore suona una nota di cautela : “C'è una curva di apprendimento molto ripida come nuovo amministratore. Se non capisci i database relazionali e la programmazione basata sugli oggetti, sei nei guai".

Prezzi: Salesforce offre una prova gratuita. La tariffa per utente per il piano Essentials è di $ 25 al mese, $ 75 per Professional, $ 150 per Enterprise e $ 300 per Unlimited.

2. Oktopost

I social media possono fungere sia da ricca fonte di contatti che da canale di comunicazione preferito per la sensibilizzazione delle vendite . In qualità di piattaforma di gestione dei social media per il B2B, Oktopost consente ai venditori di mantenere presenze coinvolgenti e reattive sui social media attraverso l'ascolto sociale, integrazioni CRM native, analisi solide e campagne di difesa dei dipendenti.

Inoltre, l'unicità di Oktopost sta nella sua capacità di fornire dati social direttamente nel CRM. Con Oktopost, i team di vendita possono vedere le interazioni sociali e gli impegni che i loro potenziali clienti eseguono direttamente nel loro profilo CRM, consentendo loro di effettuare chiamate di vendita migliori .

Gli utenti apprezzeranno il loro personale di supporto attento e l'interfaccia utente accattivante.

Come osserva un recensore : “A differenza di molti strumenti di gestione dei social media, Oktopost è orientato alle esigenze delle aziende B2B e il lancio di nuove funzionalità e capacità sembra riflettere questo obiettivo. Ciò è particolarmente vero per LinkedIn, dove Oktopost sembra offrire un'integrazione molto migliore rispetto a molti altri fornitori".

Prezzo: su richiesta.

3. Punto alto

Highspot si concentra sulla formazione di nuovi rappresentanti di vendita , sul coaching di quelli attuali e sullo sviluppo di strategie di abilitazione alle vendite più efficaci. Utilizza le informazioni guidate dall'intelligenza artificiale per guidare i rappresentanti passo dopo passo attraverso il loro approccio di vendita. Include un solido sistema di organizzazione dei contenuti, ma l'interfaccia utente e le funzionalità di reporting sono meno raffinate.

"Highspot ci informa sui tipi di contenuti di cui abbiamo bisogno e ci evita di creare contenuti che raccolgono solo polvere", scrive un utente soddisfatto .

Prezzo: su richiesta.

4. Showell

Showell è progettato per aiutare i venditori a preparare, presentare, condividere e monitorare i contenuti che con maggiore probabilità generano conversioni. Una caratteristica degna di nota è che controlla per garantire che i tuoi contenuti seguano una storia del marchio coerente. Sebbene non disponga degli stessi strumenti di creazione di contenuti offerti da altre piattaforme, Showell è intuitivo e facile da usare.

I revisori apprezzano la portabilità della piattaforma mobile di Showell: “Mi piace che sia molto facile visualizzare i dati senza avere accesso a Internet. Tutti i dati che aggiungiamo vengono archiviati offline e posso cercarli sul mio iPad in qualsiasi momento".

Prezzi: C'è un piano gratuito, un piano Essential mensile a $ 18 per utente e un piano Professional con prezzi su richiesta.

5. Membrana

Membrain aiuta le aziende a sviluppare migliori processi del ciclo di vendita e ad ottimizzare le proprie strategie. A tal fine, offre coaching per rafforzare tattiche di vendita B2B efficaci e una funzione di crescita dell'account progettata per massimizzare il valore dei clienti esistenti.

Gli utenti danno a Membrain un punteggio elevato per essere flessibile e facile da personalizzare, ma possono esserci degli attriti con il sistema di reporting e altri aspetti tecnici. "La separazione tra potenziali clienti e clienti venduti significa che tracciare le intere interazioni di una singola entità con il tuo marchio è un compito difficile", sottolinea un revisore .

Prezzi: Membrain offre molteplici opzioni di prezzo. Il pacchetto Full Suite, esclusi i componenti aggiuntivi o gli account utente, costa $ 179 per utente, al mese.

6. Vetrina

Showpad utilizza la tecnologia di apprendimento automatico per garantire che i team di vendita siano completamente preparati con le informazioni ei contenuti per avere conversazioni più produttive possibili con i lead . Oltre a offrire funzionalità di monitoraggio e gestione dei contenuti, Showpad è semplice da configurare e risponde all'input degli utenti e alle richieste di funzionalità.

Il lungo elenco di piattaforme che Showpad può integrare gli conferisce flessibilità, ma alcuni revisori hanno notato che può avere problemi con le impostazioni di sicurezza degli acquirenti. "L'impossibilità di navigare intorno a firewall severi è stato un grave danno per alcuni dei nostri utenti", scrive uno .

Prezzo: su richiesta.

7. Sismico

Basato sull'intelligenza artificiale, Seismic è una piattaforma di narrazione che include molte funzionalità di valore pratico, come strumenti di conformità e gestione del rischio, vendita sui social e consigli sui contenuti predittivi . È dotato di un'API per sviluppatori che consente una notevole personalizzazione. Strumenti innovativi di gestione dei contenuti e analisi approfondite attendono coloro che sono attrezzati per affrontare i requisiti di configurazione e manutenzione alquanto impegnativi di Seismic.

"Esistono molte potenti funzionalità, quindi è importante dedicare del tempo per impararle e tenersi informati", consiglia un revisore .

Prezzo: su richiesta.

8. Hoopla

Un'altra voce che non è una tipica soluzione di abilitazione alle vendite, Hoopla aspira a promuovere la produttività motivando il tuo team attraverso la ludicizzazione. Puoi impostare concorsi, classifiche e persino gare testa a testa in base alle metriche dei tuoi dati CRM , con una funzione di trasmissione in diretta per tenere tutti sulla tua rete informati sull'azione. Hoopla non è progettato per gestire tutte le tue esigenze di abilitazione alla vendita, ma può essere un buon modo per mantenere vivo il tuo team.

Naturalmente, ludicizzare le vendite non è per tutte le organizzazioni. Come osserva un recensore , "Funziona bene per un grande team di vendita, ma forse non altrettanto bene per uno più piccolo".

Prezzo: su richiesta.

9. Klue

Klue's consente le vendite dandoti uno scoop sulla concorrenza . Questa piattaforma esplora Internet alla ricerca di approfondimenti di mercato mentre raccoglie tutte le prove digitali che i tuoi concorrenti si lasciano alle spalle attraverso le loro azioni online. Klue raccoglie i dati per creare "carte di battaglia" che ti danno indicazioni a colpo d'occhio e contesto per informare le tue tattiche di vendita. Klue è fatto per aziende di medie e grandi dimensioni e ha un prezzo di conseguenza.

“La parte migliore di Klue sono le carte battaglia che produciamo per le vendite. Questi sono facili da digerire, facili da aggiornare e hanno migliorato il modo in cui i nostri rappresentanti competono", afferma un cliente .

Prezzo: su richiesta.

10. Mediafly

Mediafly è progettato per essere una piattaforma di abilitazione alle vendite end-to-end senza interruzioni. Aiuta i venditori ad adattarsi alle pratiche di acquisto B2B contemporanee fornendo dati ricchi e dettagliati su come i lead interagiscono con contenuti specifici . Oltre alle funzionalità di onboarding, coaching, analisi e gestione delle risorse, Mediafly offre strumenti di creazione di contenuti per realizzare presentazioni interattive uniche.

"C'è una curva di apprendimento per iniziare, sia per gli amministratori che per gli utenti, e il menu e l'interfaccia potrebbero essere un po' più intuitivi in ​​alcuni punti", suggerisce un revisore .

Prezzo: su richiesta.

11. Saggio vocale

Questa soluzione è specializzata nel mobile marketing basato su SMS. VoiceSage mira a migliorare l'efficacia nel raggiungere i tuoi contatti tramite messaggi di testo, con funzionalità come risposta alle parole chiave, reportistica e audit trail per la conformità legale. VoiceSage supporta anche Rich Media Messaging, WhatsApp e chat sui social media.

VoiceSage è uno strumento di abilitazione alle vendite per scopi speciali, ma gli utenti scoprono che fa il suo lavoro. Uno scrive : "Questo gestisce facilmente la comunicazione in entrata e in uscita e consentirà all'azienda di risparmiare tempo e denaro".

Prezzo: su richiesta.

12. Vendasta

Vendasta è una piattaforma completa e all-in-one che include servizi di e-commerce white label e funzioni che vanno dalla generazione di lead alla creazione di siti . Creato come soluzione per le aziende B2B che vendono ad attività locali , non tutti i venditori richiederanno la sua suite completa di funzionalità. Tuttavia, il loro pubblico di destinazione apprezzerà il modo in cui Vendasta combina le funzionalità di abilitazione delle vendite con altri elementi essenziali dell'e-commerce.

Vendasta può sembrare un po' scoraggiante per alcuni revisori : “La piattaforma sembra complessa, e lo è. Ci sono molte integrazioni di back-end, automazione e notifiche".

Prezzo: a partire da $ 97 al mese a livello di avvio, $ 575 per la crescita e $ 1.150 per la scala. Sono previsti sconti sul pagamento anticipato e un'offerta di prova gratuita di 14 giorni.

Nelle vendite, è bello essere un abilitatore

I venditori fanno del loro meglio - e generano la maggior parte delle entrate - quando hanno tutto ciò di cui hanno bisogno per rispondere a tutte le domande o ai dubbi che potrebbero avere i loro potenziali clienti. Gli strumenti di abilitazione alle vendite sono progettati per garantire che non si presentino mai a mani vuote quando cercano contenuti pertinenti che potrebbero concludere l'affare.

I social media sono il luogo in cui troverai molti potenziali clienti e dove preferiranno tenere le loro conversazioni. Con questa conoscenza, la gestione dei social media B2B diventa una componente fondamentale di qualsiasi strategia di abilitazione delle vendite. La giusta piattaforma di gestione dei social media ti aiuterà a monitorare il coinvolgimento e a fornire il nutrimento al momento giusto che trasforma i tuoi contatti in clienti.