8 consejos para el éxito con el alcance de ventas

Una de las claves esenciales para el éxito de las ventas B2B es mantener su cartera llena de clientes potenciales de calidad. La prospección de clientes potenciales no es fácil; de hecho, el 40% de los vendedores dicen que esa es la parte más difícil de lo que hacen. Una vez que se identifican esos clientes potenciales, deben incorporarse a su embudo de ventas. Aquí es donde el alcance de las ventas, una forma proactiva de descubrir y hacer un seguimiento de los clientes potenciales, aumenta las conversiones.

Desde la prospección hasta el proceso posterior a la compra, una organización B2B debe tener un plan de divulgación de ventas de alta calidad . Mantener un flujo constante de compras de clientes entrantes y luego convertirse en clientes regulares garantiza una rentabilidad continua. Pero el alcance de las ventas puede ser un proceso arduo y lento. Puede ser difícil saber cómo comunicarse, qué conceptos son exitosos y qué estrategias son más beneficiosas para su equipo de ventas.

El ciclo de compra B2B extendido y los múltiples tomadores de decisiones involucrados solo sirven para complicar aún más las cosas. Sin embargo, hay formas de amplificar la efectividad de sus esfuerzos de divulgación de ventas. Echemos un vistazo más de cerca al alcance de ventas B2B, por qué es tan importante, y aprendamos ocho consejos que puede usar para aumentar su tasa de éxito de alcance de ventas.

¿Qué es el alcance de ventas?

El proceso de relacionarse con prospectos, ya sea directa o indirectamente, para convertirlos en clientes de pago se conoce como alcance de ventas . El alcance de ventas es generalmente proactivo, lo que significa que el objetivo es acelerar el ciclo de ventas B2B de su curso normal de evolución. Esencialmente, el trabajo del vendedor es atravesar todo el ruido con el que los compradores están constantemente abrumados, hacerse escuchar y lograr que compren.

Cualquiera que tenga contacto con prospectos potenciales o material que se les pueda enviar es parte de su equipo de divulgación de ventas . Esto puede incluir a los vendedores, sus gerentes y el departamento de marketing. Algunas empresas tienen equipos de extensión de ventas dedicados, mientras que otras distribuyen las funciones, según cómo esté estructurada la empresa y la naturaleza de sus clientes.

El alcance de ventas funciona mejor cuando existe una estrategia consistente de alcance de ventas, una combinación de tácticas utilizadas para atraer a cada nuevo prospecto . Dependiendo de su negocio y cliente, puede usar una táctica o varias para lograr sus objetivos de alcance de ventas.

¿Cuáles son los dos tipos de alcance de ventas?

La estrategia de alcance de ventas B2B puede consistir en tácticas de ventas entrantes o salientes.

El alcance de las ventas entrantes es mucho más simple porque los compradores potenciales acuden a usted en función de lo que ya saben sobre el servicio o los productos que ofrece. Por lo general, es más sencillo obtener la aceptación de las ventas entrantes, ya que el cliente ya está interesado.

Las tácticas de divulgación de ventas entrantes pueden incluir campañas de correo electrónico para empresas familiarizadas con su producto, priorizando el marketing de contenido o utilizando la optimización SEO en su sitio web.

En el alcance de las ventas salientes, el vendedor da el paso inicial al buscar y vender a compradores potenciales. Las llamadas en frío solían ser una gran parte de esto, pero ahora incluyen el alcance por correo electrónico en frío y el alcance en las redes sociales .

Las tácticas de alcance de ventas salientes pueden incluir alcance social como mensajes de LinkedIn, utilizar seminarios web para construir relaciones o pedir referencias a los clientes actuales.

Cualquiera que sea el método que elija, o incluso si elige una combinación de ambos, deberá formular una estrategia de alcance efectiva para convertir a un cliente potencial en un comprador con éxito. Considere las personas ideales de sus clientes, luego elija las tácticas de alcance que mejor se adapten a ellos.

Por qué es importante un alcance de ventas exitoso

Cuando se usa de manera efectiva, el alcance de ventas B2B le permitirá identificar al cliente con más probabilidades de realizar una compra. También permitirá que su equipo de ventas se dirija a clientes potenciales que no conocían su producto o que de otro modo podría haberse perdido.

El alcance de las ventas es esencial para el éxito a largo plazo y la rentabilidad de su empresa B2B . Ayuda a sellar acuerdos de compra, establece nuevas relaciones con los clientes, crea confianza con su audiencia y educa a los clientes potenciales sobre las ofertas de su empresa.

Con una estrategia de alcance de ventas efectiva, usted ingresa activamente en el ciclo de ventas de una empresa presentándose a sí mismo y sus servicios antes de que un cliente potencial se acerque a usted. Cuando su equipo de extensión de ventas está funcionando a toda máquina, incluso impulsarán las ventas al presentar una solución al problema particular del cliente antes de que el cliente sea consciente de lo que podría necesitar.

8 consejos para el éxito con el alcance de ventas

Los siguientes ocho consejos pueden ayudar a impulsar el éxito en su alcance de ventas B2B y deben ser parte de su estrategia de alcance.

1. Sea personal

¿Sabías que el 47% de las personas determinan si abrirán un correo electrónico según la línea de asunto? Pero si esa línea de asunto del correo electrónico está personalizada para ellos, es mucho más probable que se abra.

Los clientes potenciales quieren sentir una sensación de confianza y conexión con una empresa antes de comprar. La mejor manera de darles eso es personalizar su mensaje. Incorpore el nombre de la persona, el nombre de la empresa y por qué su producto es relevante para ellos en la línea de asunto y el cuerpo del texto de sus correos electrónicos fríos. Tenga en cuenta que aparecer como demasiado genérico o con secuencias de comandos disminuirá las tasas de respuesta, mientras que personalizar un mensaje aumentará las tasas de clics.

2. Mantente Organizado

Mantenerse organizado lo ayudará a optimizar los esfuerzos de divulgación y aumentar la personalización para cada cliente potencial. El uso de un CRM lo ayudará a administrar sus datos, lo que le permitirá formular un perfil completo del cliente y realizar un seguimiento de la información en un solo lugar.

Tomarse el tiempo en la parte delantera del alcance de ventas para poner toda su información en un CRM le permitirá ver tendencias más tarde, para que pueda ajustar su alcance de ventas para hacer más de lo que funciona. Además, un CRM sólido se integrará con una plataforma de administración de redes sociales B2B , lo que le permitirá llevar a cabo un alcance de ventas más efectivo en las plataformas sociales donde sus clientes potenciales pasan el tiempo.

3. Utilice el Navegador de ventas de LinkedIn

Una de las principales herramientas B2B para el alcance y la gestión de ventas es LinkedIn Sales Navigator . Mejora y simplifica la comunicación y el seguimiento de los leads, permitiéndote filtrar perfiles y resultados de búsqueda. También incluye InMail de LinkedIn, que es una poderosa herramienta para la generación y divulgación de prospectos.

Fuente: https://www.oktopost.com/blog/7-insider-tips-get-linkedin-sales-navigator/

Sales Navigator cuenta con información que le permite enviar mensajes a perfiles no conectados, asignar notas y etiquetas a perfiles de clientes y luego sincronizar esa información con su CRM. Es una herramienta comprobada que aumenta su visibilidad y compromisos con otras empresas en LinkedIn.

4. Automatiza tu alcance

Los vendedores pasan mucho tiempo realizando tareas rutinarias y mundanas que no están enfocadas en construir una relación con el cliente o cerrar un trato. ¿Por qué no aprovechar el potente software B2B para automatizar las tareas de "trabajo ocupado"? Aún mejor, ¿por qué no automatizar partes significativas del alcance de las ventas ?

Algunas de las cosas que se pueden automatizar fácilmente incluyen:

• Envío de secuencias de correo electrónico de seguimiento
• Uso de un marcador VOIP para automatizar las llamadas de extensión de ventas
• Use una extensión de Chrome para enviar solicitudes de conexión a los perfiles que se encuentran en LinkedIn Sales Navigator
• Automatice la publicación en redes sociales

La automatización le dará al equipo de alcance de ventas más tiempo para centrar su atención en los clientes potenciales, lo que en última instancia ayudará a generar más ventas.

5. A los clientes potenciales les gusta ver videos

Un video conciso y bien elaborado puede mostrar a los compradores potenciales cómo se usa el producto, mostrar la satisfacción del cliente con su producto y conectarse con su audiencia al establecer el tono para su alcance de ventas mejor que en un formato de texto. La incorporación de videos en correos electrónicos, redes sociales y argumentos de venta aumentará el compromiso y se traducirá en más ventas.

Los videos explicativos animados y la animación de pizarra son formas populares de demostrar su producto, sus usos y su valor para los clientes. La prueba social a través del poder de los videos de testimonios de clientes también sirve como una ayuda invaluable para el proceso de ventas. A través del poder de los videos de testimonios de clientes, la prueba social también sirve como una ayuda invaluable para el proceso de ventas. Lo bueno del video es cómo se puede usar en todas las etapas del embudo de ventas, y que el 54% de los compradores quieren ver ese tipo de contenido por encima de todos los demás.

6. La empatía cuenta

Los clientes B2B son más sabios de lo que solían ser, y ya no responden favorablemente a la venta fría y dura, como lo demuestra la disminución de las tasas de respuesta por correo electrónico. Esta tendencia general parece haberse acelerado en los últimos meses debido a muchas circunstancias y, en general, las personas son más sensibles en este momento.

En la mayoría de las circunstancias, esto requiere un enfoque de ventas más deliberado y amable. En la práctica, esto podría implicar realizar más investigaciones para anticipar una perspectiva particularmente difícil, o simplemente ofrecer valor por adelantado sin enfatizar el llamado a la acción.

Considere un enfoque más empático en sus tácticas de divulgación, como incorporar narraciones que evoquen emociones . Esta táctica permite a los compradores empatizar con el tema y la empresa que presenta la historia, lo que ayuda a aumentar las ventas al generar confianza.

7. Mantenga los ojos y los oídos abiertos

Para mantener el éxito con el alcance de ventas B2B, es vital mantener siempre los ojos abiertos a nuevas oportunidades y los oídos abiertos a lo que necesitan los clientes, y luego estar preparado para actuar en función de esa información.

Una de las mejores maneras de hacer esto es a través de la escucha social . Esté atento a publicaciones sobre productos u ofertas similares a los suyos, luego lea los comentarios y tenga una idea de lo que la gente quiere. Si lo hace, puede permitirle generar clientes potenciales y estrategias de divulgación basadas en lo que alguien de esa empresa ha dicho específicamente que necesita para su negocio.

8. Siempre haga un seguimiento

Parte de mantener una relación con el cliente es cómo haces un seguimiento de cada persona. Crear una estrategia de calidad y personalizada para el seguimiento de cada cliente. Esta atención adicional a los detalles lo ayuda a mantenerse en la mente de ese negocio y confirma su disposición a responder cualquier pregunta o inquietud adicional que puedan tener.

Enviar un correo electrónico de seguimiento no solo es un acto simple, sino que también puede ser crucial para generar una respuesta que conduzca a una compra. Un estudio realizado por SoPro descubrió que los correos electrónicos de seguimiento obtuvieron una tasa de respuesta del 77 %. ¿Cuántos ingresos se perdieron porque alguien no hizo un seguimiento de su alcance de ventas inicial?

Aumente el éxito de su alcance de ventas

El alcance de las ventas es una parte esencial para mantener la tubería abastecida para cualquier empresa B2B. Construir relaciones a través del alcance de las ventas, tanto entrantes como salientes, genera más ventas y una mayor rentabilidad. El alcance de ventas exitoso depende de la incorporación de una estrategia eficiente y enfocada para conectarse con prospectos. Al utilizar los ocho consejos que se encuentran en este artículo, seguramente aumentará su éxito general con el alcance de las ventas y aumentará el ROI de sus esfuerzos de ventas.

Recuerde, una de las mejores formas de llegar a clientes potenciales es a través de las redes sociales. Ya sea en LinkedIn, Facebook o Twitter, a menudo se pueden encontrar compradores B2B investigando marcas y productos en plataformas sociales. Emplee una solución de escucha social para averiguar qué buscan los compradores y los clientes potenciales y, a continuación, diríjase a ellos con el contenido adecuado, publicado a través de un sólido software de gestión de redes sociales B2B .