Top 12 instrumente de activare a vânzărilor

Cumpărătorii B2B sunt bine informați și înarmați cu întrebări incisive în momentul în care încep să vorbească cu agenții de vânzări. Cu alte cuvinte, ești la fel de bun pe cât este de intelesul tău. Dacă un apel de descoperire este prima dată când încercați să vă gândiți la un răspuns la întrebarea unui cumpărător B2B, ați întârziat deja. Instrumentele de activare a vânzărilor vă pot ajuta să rămâneți în frunte, în loc să jucați un joc nesfârșit de a vă prinde din urmă clienții potențiali.

Importanța instrumentelor de activare a vânzărilor nu poate fi subliniată prea mult. Motivul este că scrierea conținutului de activare a vânzărilor este un prim pas bun, dar numai dacă acel conținut este folosit în mod adecvat. De fapt, 35% din conținutul de vânzări B2B nu este dat în judecată de echipele de vânzări .

Acea carte albă de anul trecut, pe care nimeni nu a descărcat-o, ar putea fi exact lucrul pentru a împinge CTO al cumpărătorului de la un „poate” sceptic la un „da” solid, dar singura modalitate de a obține indicii în acest sens este prin intermediul instrumentelor de activare a vânzărilor care pot dezvolta facilitarea vânzărilor. conținut pe care este posibil să îl aveți deja.

Ce este activarea vânzărilor?

Activarea vânzărilor se referă la procesele care oferă echipelor de vânzări cunoștințele, conținutul și alte resurse necesare pentru a vinde mai eficient și pentru a încheia oferte la o rată mai mare.

În majoritatea organizațiilor, vânzările și marketingul împărtășesc proprietatea comună a activării vânzărilor. Marketingul generează resursele pe care vânzările le folosesc în relațiile cu cumpărătorii , iar vânzările, la rândul lor, oferă marketingului feedback-ul cumpărătorilor care informează dezvoltarea conținutului.

Această buclă de feedback este esențială pentru o strategie de activare a vânzărilor, care este cadrul pentru producerea nevoilor de vânzări de conținut și livrarea acestuia către clienții potențiali la momentul potrivit. O strategie de succes de stimulare a vânzărilor necesită ca vânzările și marketingul să funcționeze în unitate.

Beneficiile abilitarii vânzărilor pentru B2B

Cumpărătorii B2B sunt adesea afectați de supraîncărcare de conținut, în special factorii de decizie cheie din C-suite. Ei trebuie să facă cercetări înainte de a se angaja la o achiziție mare, care de obicei necesită consumul mult de conținut de marketing și vânzări. Din păcate, multe dintre ele nu sunt relevante pentru locul în care se află în călătoria lor de cumpărare. Vanzatorii care le pot oferi continutul de care au nevoie la momentul potrivit au avantajul.

Activarea vânzărilor este modul în care vânzătorii de succes înfășoară acel ac. Dintre echipele de vânzări care au performanțe peste cotele lor, 65% au cel puțin o persoană dedicată gestionării activării vânzărilor.

O strategie de activare a vânzărilor poate accelera, de asemenea, perioada de înscriere și formare pentru noii agenți de vânzări , făcându-le mai ușor să utilizeze resursele de care au nevoie pentru a-și aprofunda cunoștințele și pentru a intra în legătură cu clienții potențiali la fiecare nivel din canalul de vânzări.

Ce sunt instrumentele de activare a vânzărilor și de ce ar trebui să le utilizați?

Există multe platforme software concepute pentru a sprijini activarea vânzărilor. Funcția de bază a acestor instrumente este de a ajuta reprezentanții de vânzări să obțină conținutul pe care clienții potențiali doresc să-l vadă, să le livreze prin canalele adecvate la momentul potrivit și să urmărească modul în care se implică în el . Cele mai multe dintre aceste instrumente se integrează cu platformele CRM pentru a valorifica datele clienților, informațiile de afaceri și analizele bazate pe inteligență artificială pentru a potrivi clienții potențiali individuali cu conținutul pe care îl vor găsi cel mai relevant.

Aceste instrumente sunt esențiale pentru a realiza o strategie câștigătoare de activare a vânzărilor . Echipele de vânzări de cea mai bună calitate, dotate cu instrumente și resurse pentru activarea vânzărilor, își îndeplinesc sau depășesc cotele de vânzări în 84% din timp . Instrumentele software potrivite economisesc timp și permit reprezentanților de vânzări să se concentreze mai mult pe interacțiunile directe cu cumpărătorii care duc la încheierea de tranzacții. Desigur, instrumentele potrivite vor varia pentru fiecare organizație și echipă de vânzări.

Top 12 instrumente de activare a vânzărilor

1. Salesforce Sales Cloud

Salesforce este cel mai mare nume din CRM. Platforma include diverse funcții pentru activarea vânzărilor cu o listă aproape nesfârșită de integrări potențiale pentru a extinde posibilitățile în continuare . Sales Cloud poate face față nevoii de a extinde și de a personaliza tot ceea ce puteți pune mâna.

Este greu de argumentat cu ubicuitatea Salesforce, dar un recenzent sună o notă de precauție : „Există o curbă de învățare foarte abruptă ca nou administrator. Dacă nu înțelegeți bazele de date relaționale și programarea bazată pe obiecte, aveți probleme.”

Preț: Salesforce oferă o încercare gratuită. Tariful per utilizator pentru planul Essentials este de 25 USD pe lună, 75 USD pentru Professional, 150 USD pentru Enterprise și 300 USD pentru Unlimited.

2. Oktopost

Rețelele de socializare pot servi atât ca sursă bogată de clienți potențiali, cât și ca canal de comunicare preferat pentru mobilizarea vânzărilor . Ca platformă de management al rețelelor sociale pentru B2B, Oktopost le permite vânzătorilor să mențină prezențe captivante și receptive pe rețelele de socializare prin ascultare socială, integrări CRM native, analize robuste și campanii de susținere a angajaților.

În plus, unicitatea Oktopost constă în capacitatea sa de a furniza date sociale direct în CRM. Cu Oktopost, echipele de vânzări pot vedea interacțiunile sociale și angajamentele potențialilor lor direct în profilul lor CRM, permițându-le să efectueze apeluri de vânzări mai bune .

Utilizatorii vor aprecia personalul lor de asistență atent și interfața de utilizare atrăgătoare.

După cum observă un recenzent : „Spre deosebire de multe instrumente de management al rețelelor sociale, Oktopost este orientat către nevoile companiilor B2B, iar lansarea de noi funcții și capabilități pare să reflecte acest accent. Acest lucru este valabil mai ales pentru LinkedIn, unde Oktopost pare să ofere o integrare mult mai bună decât mulți alți furnizori.”

Preț: La cerere.

3. Highspot

Highspot se concentrează pe formarea de noi reprezentanți de vânzări , pe cei actuali și pe dezvoltarea unor strategii mai eficiente de activare a vânzărilor. Folosește informații conduse de AI pentru a ghida reprezentanții pas cu pas prin abordarea lor de vânzări. Include un sistem robust de organizare a conținutului, dar interfața de utilizare și funcțiile de raportare sunt mai puțin sofisticate.

„Highspot ne informează despre tipurile de conținut de care avem nevoie și ne scutește de a crea conținut care doar va colecta praf”, scrie un utilizator mulțumit .

Preț: La cerere.

4. Showell

Showell este conceput pentru a ajuta vânzătorii să pregătească, să prezinte, să partajeze și să urmărească conținutul care are cele mai multe șanse să genereze conversii. O caracteristică notabilă este că verifică pentru a se asigura că conținutul tău urmează o poveste consecventă a mărcii. Deși nu are aceleași instrumente de creare de conținut pe care le oferă alte platforme, Showell este intuitiv și ușor de utilizat.

Recenzorilor le place portabilitatea platformei mobile Showell: „Îmi place că este foarte ușor să vezi datele fără a avea acces la internet. Toate datele pe care le adăugăm sunt stocate offline și le pot căuta oricând pe iPad.”

Prețuri: există un plan gratuit, un plan lunar Essential la 18 USD per utilizator și un plan Professional cu prețuri la cerere.

5. Membrană

Membrain ajută companiile să dezvolte procese mai bune ale ciclului de vânzări și să își optimizeze strategiile. În acest scop, oferă coaching pentru a consolida tacticile de vânzări B2B eficiente și o funcție de creștere a contului concepută pentru a maximiza valoarea clienților existenți.

Utilizatorii acordă Membrain note mari pentru că este flexibil și ușor de personalizat, dar pot exista unele fricțiuni cu sistemul de raportare și alte aspecte tehnice. „Separarea dintre clienții potențiali și clienții vânduți înseamnă că urmărirea întregii interacțiuni ale unei singure entități cu marca dvs. este o sarcină dificilă”, subliniază un recenzent .

Preț: Membrain oferă mai multe opțiuni de preț. Pachetul Full Suite, fără suplimente sau conturi de utilizator, costă 179 USD pe utilizator, pe lună.

6. Showpad

Showpad folosește tehnologia de învățare automată pentru a se asigura că echipele de vânzări sunt complet pregătite cu informațiile și conținutul pentru a avea cele mai productive conversații posibile cu clienții potențiali . Pe lângă faptul că oferă funcții de gestionare a conținutului și de urmărire, Showpad este ușor de configurat și răspunde la intrările utilizatorilor și solicitările de funcții.

Lista lungă de platforme pe care Showpad le poate integra îi oferă flexibilitate, dar unii recenzenți au observat că poate avea probleme cu setările de securitate ale cumpărătorilor. „Incapacitatea de a naviga prin firewall-uri stricte a fost un detriment major pentru unii dintre utilizatorii noștri”, scrie unul .

Preț: La cerere.

7. Seismică

Susținut de AI, Seismic este o platformă de povestire care include multe funcții cu valoare practică, cum ar fi instrumente de conformitate și de gestionare a riscurilor, vânzări sociale și recomandări de conținut predictiv . Dispune de un API pentru dezvoltatori care permite personalizare considerabilă. Instrumente inovatoare de gestionare a conținutului și analize perspicace îi așteaptă pe cei echipați pentru a face față cerințelor oarecum abrupte de configurare și întreținere ale Seismic.

„Există o mulțime de funcționalități puternice, așa că este important să vă alocați timp pentru a le învăța și să vă informați”, ne sfătuiește un recenzent .

Preț: La cerere.

8. Hoopla

O altă intrare care nu este o soluție tipică de activare a vânzărilor, Hoopla aspiră să stimuleze productivitatea prin motivarea echipei prin gamification. Puteți configura concursuri, clasamente și chiar competiții directe pe baza valorilor dvs. de date CRM , cu o funcție de transmisie în direct pentru a ține la curent pe toți cei din rețeaua dvs. despre acțiune. Hoopla nu este conceput pentru a face față tuturor nevoilor dvs. de activare a vânzărilor, dar poate fi o modalitate bună de a vă menține echipa energizată.

Desigur, vânzările prin gamifying nu sunt pentru fiecare organizație. După cum notează un recenzent , „Funcționează bine pentru o echipă mare de vânzări, dar poate nu la fel de bine pentru una mai mică.”

Preț: La cerere.

9. Klue

Klue's permite vânzările, oferindu-vă informațiile despre concurența dvs. Această platformă caută pe internet informații despre piață în timp ce colectează toate dovezile digitale pe care concurenții tăi le lasă în urmă prin acțiunile lor onlne. Klue adună date pentru a crea „cărți de luptă” care vă oferă indicații și context dintr-o privire pentru a vă informa tacticile de vânzare. Klue este făcut pentru întreprinderile de dimensiuni medii și mari și are un preț corespunzător.

„Cea mai bună parte a Klue sunt cărțile de luptă pe care le producem pentru vânzări. Acestea sunt ușor de digerat, ușor de actualizat și au îmbunătățit modul în care concurează reprezentanții noștri”, afirmă un client .

Preț: La cerere.

10. Mediafly

Mediafly este conceput pentru a fi o platformă completă de activare a vânzărilor. Ajută vânzătorii să se adapteze la practicile de cumpărare B2B contemporane, oferind date bogate și detaliate despre modul în care clienții potențiali interacționează cu un anumit conținut . Pe lângă funcțiile de onboarding, coaching, analiză și management al activelor, Mediafly oferă instrumente de creare de conținut pentru realizarea de prezentări interactive unice.

„Există o curbă de învățare pentru a începe, atât pentru administratori, cât și pentru utilizatori, iar meniul și interfața ar putea fi puțin mai intuitive pe alocuri”, sugerează un recenzent .

Preț: La cerere.

11. VoiceSage

Această soluție este specializată în marketingul mobil bazat pe SMS. VoiceSage se referă la îmbunătățirea eficacității contactării clienților potențiali prin intermediul mesajelor text, cu funcții precum răspunsul la cuvinte cheie, raportarea și traseele de audit pentru conformitatea legală. VoiceSage acceptă, de asemenea, Rich Media Messaging, WhatsApp și chat-ul pe rețelele sociale.

VoiceSage este un instrument special de activare a vânzărilor, dar utilizatorii constată că face treaba. Unul scrie : „Acest lucru gestionează cu ușurință comunicarea de intrare și de ieșire și va permite companiei să economisească bani și timp.”

Preț: La cerere.

12. Vendasta

Vendasta este o platformă cuprinzătoare, all-in-one, care include servicii de comerț electronic cu etichetă albă și funcții, de la generarea de clienți potențiali la crearea de site-uri . Creat ca o soluție pentru companiile B2B care vând companiilor locale , nu fiecare vânzător va avea nevoie de suita sa completă de funcții. Cu toate acestea, publicul țintă va aprecia modul în care Vendasta combină funcțiile de activare a vânzărilor cu alte elemente esențiale ale comerțului electronic.

Vendasta se poate simți puțin descurajantă pentru unii recenzenți : „Platforma pare complexă și este. Există o mulțime de integrări backend, automatizări și notificări.”

Preț: Începe de la 97 USD pe lună la nivel de pornire, 575 USD pentru Creștere și 1.150 USD pentru Scale. Există reduceri de plată în avans și o ofertă de probă gratuită de 14 zile.

În vânzări, este bine să fii un facilitator

Oamenii de vânzări fac cel mai bun lucru - și aduc cele mai multe venituri - atunci când au tot ce le trebuie pentru a răspunde la toate întrebările sau preocupările pe care le-ar putea avea potențialii lor. Instrumentele de activare a vânzărilor sunt concepute pentru a se asigura că nu apar niciodată cu mâinile goale atunci când caută conținut relevant care ar putea să încheie afacerea.

Rețelele sociale sunt locul în care veți găsi mulți clienți potențiali și locul în care aceștia vor prefera să-și țină conversațiile. Cu aceste cunoștințe, managementul rețelelor sociale B2B devine o componentă critică a oricărei strategii de activare a vânzărilor. Platforma potrivită de gestionare a rețelelor sociale vă va ajuta să urmăriți angajamentul și să vă oferiți îngrijirea la timp perfect, care vă va transforma clienții potențiali în clienți.