¿Qué es una estrategia Go-to-Market? Cómo posicionarse para el éxito

No es fácil ser el chico nuevo.

Adentrarse en lo desconocido da miedo. Si eres como yo, tienes un plan alternativo para tu plan alternativo. Tu producto es tu negocio, y tu negocio eres tú. Has puesto tu corazón y tu alma en ello, y ahora es el momento de sacarlo al mundo.

Cuando el chico nuevo en el bloque es un producto en el que trabajó tan duro para desarrollar, la preparación es una necesidad. Una estrategia de comercialización es la clave para convertir aguas inexploradas en una navegación tranquila.

¿Todo eso tiene sentido? ¡Excelente! ¡Vamos a sumergirnos!

Las empresas utilizan el software de mercado para crear y administrar cómo van al mercado en el espacio virtual. Las soluciones de Marketplace ofrecen las herramientas para hospedar un sitio web de comercio electrónico, comunicarse directamente con proveedores y clientes, crear listados para nuevos productos e integrar sin problemas los mecanismos de pago.

Una estrategia de lanzamiento al mercado determina la ubicación del producto, los mensajes, la estrategia de precios y el empaque de su empresa. También debe determinar quiénes son sus clientes y los canales que utiliza para llegar a ellos. Un plan eficaz de lanzamiento al mercado incluye conciencia de la industria, generación de clientes potenciales, penetración en tiendas, propuesta de valor e iniciativas de fidelización de clientes.

Estrategia de comercialización frente a estrategia de marketing

A lo largo de este artículo, verá muchos casos en los que se destaca la importancia de una estrategia de marketing al preparar una estrategia de lanzamiento al mercado. Estos dos términos a menudo se confunden entre sí, pero tienen significados muy diferentes.

Una estrategia de lanzamiento al mercado se enfoca en prepararse para cada elemento del plan de lanzamiento de un nuevo producto. No hay dos estrategias de GTM que se vean iguales porque se adaptan a los objetivos de un producto específico y las necesidades de la audiencia objetivo de ese producto. Técnicamente, una estrategia GTM termina cuando el producto llega al mercado.

Una estrategia de marketing se centra en cómo una empresa utiliza técnicas de marketing específicas para captar la atención de su público objetivo. Las estrategias de marketing siempre están en curso y en constante cambio. Requieren un equipo de marketing permanente para llevar a cabo con éxito sus funciones.

Algunas empresas que desarrollan una estrategia de comercialización trabajarán con agencias de estrategia de marketing para subcontratar elementos del proceso. Estas agencias suelen colaborar con la empresa para garantizar que los materiales de marketing estén siempre actualizados y que sus estrategias y esfuerzos continúen siendo efectivos dentro del mercado objetivo.

Elementos de una estrategia de comercialización

Bastantes elementos componen una estrategia de comercialización. Cada uno es tan importante como el siguiente y requiere mucha investigación y planificación.

• Ajuste al mercado: el primer paso para desarrollar y lanzar cualquier producto es determinar si hay un espacio para usted dentro de la industria objetivo. Identificar este "ajuste de mercado" significa realizar una investigación exhaustiva y tal vez incluso encuestas y grupos de enfoque para averiguar exactamente dónde encaja su producto en el panorama general.
• Público objetivo: Su producto es una solución a un problema. ¿Quién necesita tu solución? ¿Qué le gusta hacer a esa persona? ¿Dónde les gusta comprar? Estudiar el comportamiento del consumidor lo acerca a lanzar su producto de la manera que espera su nuevo cliente.
• Planificación de la demanda: sabe que su producto se ajusta al mercado y que hay una posible audiencia en alguna parte, pero ¿cómo se supone que debe preparar su plan GTM cuando no sabe exactamente cuánta demanda esperar? La planificación de la demanda es una parte integral de su estrategia que define las expectativas de la demanda y ajusta la oferta en consecuencia.
• Competencia: es raro ser la primera persona en hacer algo en estos días. Lo más probable es que su producto tenga competencia dentro del mercado objetivo desde el primer momento. Aprender más sobre la competencia no solo lo ayuda a comprender algunos obstáculos potenciales que se avecinan, sino que también identifica lo que hace que su producto se destaque.
• Distribución: No puedes ir exactamente al mercado si no vas al mercado, ¿sabes a lo que me refiero? La forma en que pretendes sacar tu producto a la luz es muy importante. ¿Está planeando crear un ladrillo y mortero físico? ¿Tiene la intención de establecer una tienda en una plataforma de comercio electrónico ? Las posibilidades son infinitas, pero su mercado objetivo seguramente tiene una preferencia.
• Retención de clientes: nunca querrá que su primer lanzamiento sea el último. La longevidad es tan importante como el primer boom de ventas. Una vez que sepa que su producto es adecuado para el mercado, también debe averiguar si puede retener a esos clientes a largo plazo.

¿Cuándo se necesita una estrategia de comercialización?

Quizás se esté preguntando si realmente necesita crear una estrategia de comercialización. Si se relaciona con alguno de los escenarios a continuación, necesita una estrategia GTM para comenzar.

Lanzar un nuevo producto al mercado actual

Una empresa que está lanzando un nuevo producto al mercado actual necesita una estrategia de comercialización que combine varios elementos, como fijación de precios, promoción, comunicaciones de marketing y cumplimiento.

Sus objetivos son aumentar el conocimiento del nuevo producto, convencer a los clientes potenciales para que lo prueben, vender más desde el principio y lograr el máximo beneficio. Una estrategia de comercialización disciplinada elimina muchas de las conjeturas del lanzamiento.

Relanzamiento de un producto existente en el mismo mercado

Relanzar un producto existente en el mismo mercado pero utilizando mensajes diferentes, un canal de distribución completamente nuevo o una campaña de marketing que no es efectiva puede ser un desastre. Planificar con anticipación es una necesidad para evitar el fracaso. Para asegurarse de que eso no suceda, debe tener una nueva estrategia de lanzamiento al mercado.

Cuando una empresa está lista para relanzar, lo más probable es que haya dedicado tiempo a ajustar el producto. El relanzamiento de un producto en el mismo mercado tiene éxito cuando los clientes existentes ya conocen y les gusta un producto. Cuando la empresa muestra exactamente cuánto ha mejorado el producto en función de los comentarios, aumenta considerablemente sus posibilidades de éxito.

Crear un rumor sobre el producto mejorado es importante porque crea conciencia de su empresa entre los clientes actuales y también atrae a otros nuevos potenciales. Una estrategia sólida de GTM hace que ese rumor sea mucho más fácil de lograr.

Entrar en un nuevo mercado con un producto existente

Cuando una empresa ingresa o se expande a nuevos mercados, ¿cómo se asegura de que está brindando un valor único para los clientes y posicionándose como un nuevo líder en la industria?

Desarrollando un plan de comercialización que se base en lo que ya hace que su marca sea excelente y estableciendo expectativas claras sobre cómo ganar en estos mercados. Las empresas que tienen esa audiencia integrada pueden utilizarla para promover nuevas empresas.

Probar el potencial de crecimiento de un producto

Antes de realizar la inversión en la creación de productos adicionales o el desarrollo de la conciencia de marca, debe desarrollar una estrategia de lanzamiento al mercado. Este escenario se ve un poco diferente a su estrategia GTM promedio porque la empresa no está completamente lista para salir al mercado. Es la esperanza de medir la posibilidad de éxito.

Determinar si el crecimiento es posible incluye una amplia investigación, análisis de mercado y pruebas para ver si existe una necesidad o demanda del producto dentro de la industria objetivo.

Beneficios de una estrategia efectiva de comercialización

Si ha llegado a la conclusión de que es alguien que va a necesitar una sólida estrategia de comercialización, es posible que se sienta un poco abrumado. Aquí hay algunos beneficios para mostrar cuánto puede pagar su arduo trabajo.

• Ingrese al mercado rápidamente. Si aún no se ha reunido, una estrategia GTM lo lleva al mercado de manera mucho más eficiente que la alternativa de simplemente saltar directamente al fondo. Disminuir el tiempo de comercialización (TTM) permite a las empresas obtener una ventaja sobre los competidores y captar la atención de la audiencia objetivo antes de que el mercado se sature demasiado.
• Concéntrate. Un marco sólido de estrategia de comercialización tiene todo planeado de manera organizada y eficiente. Cuando la estrategia se comparte con todas las partes interesadas y los responsables de la toma de decisiones, puede estar seguro de que todos están en la misma página y entienden su papel en el panorama general.
• Evite las repercusiones de un lanzamiento fallido. Exponerse y fallar es bastante vergonzoso. Además de los peligros sociales, un lanzamiento fallido también es muy costoso y requiere mucho tiempo. Planificar con anticipación lo prepara para lo que se avecina para que pueda manejar cualquier obstáculo en el camino.
• Mejorar la experiencia del cliente. Cuanto más fluida sea su estrategia GTM, mejor será la experiencia para su audiencia. Cuando los clientes tienen una impresión muy positiva de una empresa, es más probable que inviertan tiempo en proporcionar comentarios y críticas constructivas para mejorar el producto. Responder a los comentarios y utilizar una estrategia GTM para obtener productos mejorados en el mercado más rápido aumenta la satisfacción del cliente una vez más.
• Supera a tus competidores. Cuando pasa por el proceso de estudiar cómo se desempeñan sus competidores dentro del mercado objetivo, también notará exactamente dónde están luchando para satisfacer los deseos y necesidades de su audiencia. Ingrese al escenario a la derecha: su producto.
• Manténgase en cumplimiento. Una estrategia de GTM ayuda a poner todos sus patos en fila y evitar riesgos legales que no solo podrían ralentizar su TTM sino detenerlo en seco. Esto incluye la adquisición de licencias, el bloqueo de derechos de autor o marcas comerciales y la gestión de contratos .
• Establecer las bases. Por encima de todo, una sólida estrategia de comercialización ayuda a crear un plan de acción. Describe cómo será el producto, cómo se desempeñará dentro del mercado objetivo y qué cambios deben realizarse después de recopilar los hallazgos una vez que el producto esté activo. Una estrategia GTM no solo lo ayuda a salir al mercado, sino que ayuda a construir una visión para la empresa como un todo.

Desafíos de la estrategia de comercialización

No todo puede ser perfecto. Hay bastantes desafíos que las empresas pueden enfrentar a medida que desarrollan su estrategia de comercialización.

• No conocer bien a tu audiencia es una sentencia de muerte para tu producto. La investigación puede ser un proceso agotador, pero es absolutamente necesario para que su estrategia de comercialización tenga éxito.
• El largo proceso de planificación puede consumir más tiempo y dinero de lo que una empresa está dispuesta a presupuestar para su estrategia GTM.
• Los perfiles de clientes ineficaces son una posibilidad, incluso con la investigación y el tiempo dedicado a estudiar el mercado objetivo. No todos los clientes son iguales, por lo que no importa cuánto esfuerzo dedique a comprenderlos, existe la posibilidad de que aún no dé en el blanco.
• Elegir el canal de ventas equivocado para su producto puede hacer que se quede estancado. También resulta costoso seguir reestructurando cuando las cosas no funcionan. Las empresas que utilizan una estrategia omnicanal pueden permitir que su equipo de ventas extienda su atención a diferentes horizontes al mismo tiempo. Centrarse en un método de cadena de suministro omnicanal puede ser costoso, pero a la larga, garantiza que su producto esté donde cualquiera de sus clientes quiera comprar.
• El riesgo de gastar en exceso se cierne sobre las empresas mientras trabajan en su estrategia GTM. Elegir la estrategia de ventas incorrecta, instalarse en el lugar equivocado, elegir un método de cumplimiento de pedidos que no hará el trabajo de manera eficiente o crear un plan de marketing que no llegue a su audiencia significa comenzar de nuevo. Cada vez que empieza de nuevo, también lo hace su inversión.

Cómo crear una estrategia de comercialización

Una vez que tenga todo en su lugar, estará listo para comenzar el proceso de estrategia de lanzamiento al mercado. Los diez pasos a continuación describen exactamente cómo crear una estrategia GTM efectiva de principio a fin y más allá.

1. Elige el mercado objetivo. Si está comenzando a crear una estrategia de comercialización, lo más probable es que ya haya identificado un problema dentro de diferentes industrias. El mercado adecuado para usted es cualquiera que tenga un problema que su producto pueda resolver. Ponerse a trabajar para elegir la audiencia perfecta y el ajuste del producto al mercado le permite ingresar con confianza y un propósito distinto.

2. Estudie el viaje de su cliente. Si bien la mayoría de los clientes en una industria específica pueden tener objetivos similares, cada uno pasa por un viaje único al momento de decidir su compra final. Las empresas deben asegurarse de saber quién es su cliente objetivo mediante la creación de un perfil de cliente ideal (ICP). Un ICP debe describir exactamente quién estaría interesado en su producto según la demografía conocida. ¿Dónde viven? ¿Cuánto dinero ganan? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? Lo más importante, ¿qué soluciones están buscando? La recopilación de estos análisis del viaje del cliente también ayudará a crear estrategias para el futuro.

3. Recopile comentarios. ¿Puedes pensar en alguien mejor para darte una idea de tu público objetivo que tu público objetivo? Muchas empresas comienzan a escuchar las voces de sus clientes realizando encuestas, organizando grupos de enfoque o simplemente monitoreando las plataformas de redes sociales y los datos de SEO.

4. Estudia a tus competidores. Antes de ingresar a un mercado, debe determinar quiénes son sus competidores y en qué se diferencia su producto. Algunas empresas llevan a cabo un análisis completo de la competencia para averiguar dónde pueden encajar. Investigar dónde están holgazaneando los competidores también le da una idea de lo que exige la audiencia. Si te posicionas en consecuencia, podrías ser exactamente lo que están buscando.

5. Identifique sus objetivos de marca. Antes de salir al mundo, tienes que organizar cómo pretendes llamar la atención. Esto incluye marcas visuales como colores, fuentes y estética, y mensajes de productos como cómo planea resolver el problema de un cliente. Puede crear diferentes estrategias para diferentes personas compradoras según sus deseos y necesidades únicos.

6. Crea un presupuesto. Ya sabes lo que dicen: tienes que gastar dinero para ganar dinero. Crear un presupuesto fuerte pero realista es esencial para llevar a cabo todo lo que ha planeado hasta ahora. Trabaje con planificadores financieros profesionales para determinar exactamente cuánto necesita para hacer el trabajo.

7. Explore todas las opciones de entrada. Como se discutió anteriormente, hay muchas formas diferentes de ingresar a un mercado. Puede crear una tienda física para conectarse con los clientes en persona. Puede crear una tienda virtual para que comprar su producto sea tan fácil como hacer clic en unos pocos botones. Podría crear un híbrido para atender a clientes cercanos y lejanos. Identifique cuál es el método de compra preferido de su mercado y sígalo.

8. Desarrolle una fuerte campaña de marketing. La comercialización a su cliente es un proceso sin fin. Incluye encontrar dónde pasan el rato en línea y en la vida real. En esta etapa, desea entusiasmarlos con su producto y sus beneficios potenciales. Para la campaña, es posible que desee invertir en marketing de contenido para producir publicaciones en redes sociales, seminarios web, estudios de casos y blogs. Todo depende de dónde se encuentren tus compradores y cómo les guste absorber el contenido.

9. ¡Entra ahí! En este punto, ha desarrollado una estrategia de comercialización completa adaptada a las necesidades de su base de clientes potenciales. El mercado está reconociendo su presencia, y depende de usted y de sus vendedores finalmente salir y comenzar a vender.

10. Recopilar datos. Su estrategia de comercialización no termina por completo una vez que comienza a generar ventas. La recopilación de datos durante y después de la estrategia GTM le permite prepararse para el futuro. No tenga miedo de pedir reseñas y comentarios honestos. Cada sugerencia crea el potencial para optimizar su producto.

Prácticas recomendadas de la estrategia de comercialización

Saltar al proceso de creación de una estrategia de lanzamiento al mercado no es fácil, así que tenga en cuenta algunas de las mejores prácticas en el camino.

• Apóyate en lo que hace que tu producto sea único. A los clientes no les gustan los imitadores. Al ingresar a un nuevo mercado, desea mostrar a los compradores potenciales exactamente por qué necesitan su producto. Después de estudiar a sus competidores, puede utilizar los esfuerzos de marketing para explicar qué hace que su producto sea diferente y mejor que el resto.
• Abraza la adaptabilidad. Por mucho que planees, simplemente no puedes prepararte para todo. La clave para mantenerse a flote mientras va al mercado es dejarse llevar por la corriente. Muchas pruebas y tribulaciones pueden surgir en cualquier etapa del proceso, por lo que es esencial estar abierto a cambiar las cosas en el camino. Da la bienvenida al cambio y muévete con las mareas.
• Invierte en mercadeo. Nadie sabrá acerca de su producto a menos que capte su atención. Cree un presupuesto sólido y planifique campañas de marketing para que su nombre realmente se conozca.
• Herramientas de automatización de confianza. En caso de duda, confíe en el software adecuado para digitalizar diferentes elementos de su estrategia GTM. El uso de herramientas de software minimiza las posibilidades de error humano y cierra las brechas de comunicación.

Ejemplos reales de estrategias de comercialización

Cada empresa ha tenido que desarrollar una estrategia de comercialización al menos una vez. Y como todo, hay altibajos. Aquí hay ejemplos de la vida real de estrategias GTM exitosas y no tan exitosas.

Éxito de la estrategia de comercialización

Netflix es un gran ejemplo de cómo ingresar a un mercado en el momento adecuado. Netflix comenzó como una empresa de pedidos por correo que enviaba DVD a los usuarios. Cuando empresas como Redbox comenzaron a ofrecer alquiler de DVD en quioscos en supermercados y centros comerciales, Netflix tuvo que dar un giro.

Notaron un pequeño aumento en los servicios de transmisión y decidieron entrar en acción. En 2008, lanzaron su sistema ilimitado de video a pedido para los clientes existentes. A diferencia de las plataformas de transmisión como YouTube, Netflix ofrecía contenido popular de alta definición e incluso producía programas y películas originales que los usuarios no podían encontrar en ningún otro lugar.

Hoy en día, cuenta con más de 220 millones de suscriptores. Aun así, continúan utilizando estrategias de GTM en forma de incentivos. Aunque su éxito podría hablar por sí mismo, su "prueba gratuita de un mes" ofrece a los visitantes escépticos una muestra de la plataforma. Si son como yo, probablemente se dejarán atrapar tanto por un original de Netflix que tendrán que quedarse.

Fracaso de la estrategia de comercialización

Incluso las empresas más conocidas y exitosas pueden fallar si no elaboran estrategias de manera efectiva. Pepsi tuvo algunos problemas cuando intentó introducir un nuevo producto en un mercado que, francamente, no lo quería.

En 1992, lanzaron Crystal Pepsi, una versión clara de su popular cola. Pepsi asumió que la bebida clara sería "más saludable" que la original y esperaba que la curiosidad atrajera a la gente. Incluso invirtieron en un comercial del Super Bowl para correr la voz. ¿Por qué fallaron? Bueno, en este caso, Pepsi aprendió que si no está roto, no lo arregles.

Crystal Pepsi se comercializó básicamente como lo mismo que Pepsi normal pero sin color. Dado que el producto no ofrecía nada que lo hiciera diferente además de un cambio visual, el público no tuvo ningún problema en ignorarlo y apegarse a la cola de color marrón oscuro que conocen. En este escenario, Pepsi no realizó la investigación necesaria sobre la estrategia de lanzamiento al mercado para determinar si el mercado realmente quería este producto.

Pokémon Go-to-market

Saltar a algo nuevo no es un juego. Con tantas partes móviles involucradas, la creación de una estrategia de comercialización puede convertirse rápidamente en algo abrumador y lento. Pero con las herramientas y la preparación adecuadas, realmente puede llevar su producto y su empresa al siguiente nivel.

¿Listo para comenzar a crear estrategias? Obtenga más información sobre cómo empezar a identificar oportunidades de mercado potenciales .