10 métricas de inicio que no puede permitirse ignorar

No se puede ejecutar una startup exitosa solo por instinto.

Piénsalo. Las startups crecen. Con más personas y más complejidad, hay muchas más posibilidades de que algo salga mal que no verá de inmediato. Por eso es tan importante hacer un seguimiento de las métricas de inicio.

Por qué debería realizar un seguimiento de sus métricas de inicio

No conducirías con los ojos vendados, ¿verdad? Incluso si lo lograste por un tiempo, eventualmente colapsarías. Eso es lo que es administrar un negocio sin conocer los números.

Los riesgos de no rastrear tus números

Al igual que mantener la vista en el camino, sus métricas le indican cuándo su negocio está en el camino correcto y cuándo se dirige a la zanja. Algunos de los peligros no son tan obvios como cabría esperar.

Imagina que tu startup vende productos de belleza natural. Desea crear un flujo de ingresos mensual estable, por lo que decide ofrecer una caja de suscripción mensual. ¡Su servicio de suscripción es un gran éxito! Pronto, tiene tantos clientes mensuales que necesita contratar a más personas para empacar y enviar pedidos. Tus otras ventas también han aumentado un poco.

Parece un gran éxito. Pero después de ocho meses, su negocio está luchando por encontrar suficiente efectivo para pagar la nómina y comprar inventario.

Cuando investiga el problema, encuentra que sus costos son mucho más altos de lo esperado. El mayor drenaje son los costos laborales. El embalaje y el envío requieren más mano de obra que el proceso de envío normal. Además de eso, el soporte se ha visto inundado con quejas y devoluciones ya que los clientes de suscripción quieren diferentes artículos en sus cajas.

Peor aún, no puede simplemente cancelar el programa o aumentar el precio para compensarlo porque el 30% de sus clientes pagaron un año por adelantado. Estás obligado a enviarles todo el producto que pagaron. Estas pérdidas han puesto en riesgo a su startup. Incluso si reduce su tamaño, es posible que no pueda recuperarse y sobrevivir.

Si estuviera al tanto de sus métricas, habría descubierto este problema mucho antes de que agotara su cuenta bancaria.

Las empresas que no realizan un seguimiento de sus métricas pueden enfrentar alguno o todos estos problemas:

• Vendes muchos productos, pero sigues perdiendo dinero.
• Las fugas de productividad impiden que su negocio crezca
• Pierdes buenas oportunidades porque no tienes suficiente visibilidad
• Cuando surgen problemas, los descubre demasiado tarde para evitar daños graves a su negocio

Afortunadamente, lo contrario también es cierto. Cuando realiza un seguimiento de sus métricas, tiene una clara ventaja.

Obtenga información valiosa

Sus métricas de inicio son como el tablero de su automóvil. Te dicen cómo está funcionando el motor. Si hay un problema, sus números le advierten mucho antes de que el problema no se pueda solucionar. Cuando las cosas van bien, te ayudan a orientarte en la dirección correcta.

Volvamos al ejemplo anterior. Tu startup de belleza natural quiere obtener más ingresos recurrentes. Para descubrir su estrategia, comience por observar sus métricas.

Los datos de marketing te dicen que los anuncios en las redes sociales y el marketing de influencers son tus canales más rentables. También descubre que los anuncios de su línea premium para el cuidado de la piel producen los mayores ingresos.

Dado que desea generar negocios repetidos, analice a sus clientes habituales. Los datos muestran que la mayoría de los clientes habituales son compradores de productos para el cuidado de la piel. Este hallazgo coincide con su investigación de mercado original: los clientes de cuidado de la piel son más leales que las personas que compran maquillaje.

Según estos hallazgos, cree que la mejor estrategia para aumentar los ingresos recurrentes es atraer a más clientes del cuidado de la piel. Decide probar dos enfoques.

Para llegar a nuevos clientes, lanza una campaña de marketing de influencers que promociona su cuidado de la piel especializado. Para convertir a sus clientes existentes, incluya una muestra gratuita de cuidado de la piel y un código de descuento en cada pedido de maquillaje.

A medida que se ejecutan estas iniciativas, realiza un seguimiento de las métricas. Pronto es obvio que las muestras de cuidado de la piel no están atrayendo nuevos clientes, pero la campaña de influencers está funcionando bien.

Cancelas las muestras y sigues trabajando con influencers. Este resultado también te ayuda a crear nuevas estrategias. Ahora sabe que es más práctico comercializar a nuevos clientes de cuidado de la piel en lugar de tratar de cambiar los hábitos de compra de su audiencia de maquillaje.

Las métricas le brindan visibilidad e información. Pueden informarle sobre sus principales fortalezas, sus estrategias más rentables y las mejores formas de usar su tiempo.

Cuando sabe qué funciona y qué no, hace más y desperdicia menos. Esa puede ser la diferencia entre una empresa exitosa y en crecimiento o una nueva empresa que nunca despega.

Como la mayoría de las cosas en los negocios, el hecho de que esto sea simple no significa que no requiera esfuerzo. Aquí le mostramos cómo empezar.

Cómo realizar un seguimiento de sus métricas de inicio

Como empresa emergente, usted y su equipo no tienen mucho tiempo adicional para realizar un análisis profundo de datos. Tampoco tiene el dinero extra para comprar un conjunto de herramientas especializadas para hacer el trabajo por usted. Esto es especialmente cierto si se está iniciando: cada dólar y cada minuto importan.

Entonces, ¿cómo rastreas tus métricas de inicio? Entremos en los detalles.

Concéntrese en los datos que necesita

Los números se dividen en tres categorías:

1. cosas que necesitas saber
2. Datos que son útiles, pero no estrictamente necesarios
3. cosas que no importan

Por ejemplo:

• Necesita saber cuánto gasta en una campaña publicitaria en particular y cuántos ingresos genera.
• Es útil saber cuántas veces un cliente vio su anuncio antes de participar, pero no necesita esta información para tomar decisiones informadas.
• No necesita saber qué tipo de contenido suelen compartir esos clientes en las redes sociales. Esta información solo lo distrae de los datos que realmente importan.

Tenga en cuenta que un número por sí solo no es muy bueno. Necesitas contexto. Una tasa de conversión del 3% es excelente si todas sus otras páginas de ventas se convierten al 1%. Pero no es bueno si esa misma página solía convertir al 8% el último trimestre.

No se obsesione con un solo punto de datos. Los números no son importantes por sí mismos. Solo importan cuando le brindan información y lo ayudan a identificar tendencias.

Con demasiada frecuencia, los líderes de startups se fijan en una métrica en particular y se olvidan de mirar el panorama general. Continúe y apunte a un menor costo de adquisición de clientes, pero no olvide considerar cuánto valen esos clientes a lo largo de su vida.

Más adelante en este artículo, aprenderá mucho más sobre las métricas que debe rastrear. Primero, esto es lo que necesita saber acerca de las herramientas.

Cuando esté listo, elija las herramientas sabiamente

En su mayor parte, es fácil encontrar los datos sin procesar que necesita. Puede consultar fácilmente cuánto gastó en campañas publicitarias y cuántas ventas realizó el mes pasado, ¿verdad? Encontrar información es la parte fácil.

La razón por la que necesita herramientas es porque esa información es inútil hasta que la recopile en un solo lugar y la analice para obtener información útil.

Si eres bueno con las hojas de cálculo, ese es un buen punto de partida económico. Invierta tiempo y esfuerzo para crear plantillas que calculen sus métricas clave a partir de entradas sin procesar. Esto requiere un poco de habilidad, pero puede aprender fácilmente cómo hacerlo con tutoriales en línea.

No debe confiar en las hojas de cálculo para siempre. Esta estrategia es intensiva en tiempo y mano de obra. A medida que su negocio crece, se vuelve cada vez menos práctico esperar que su equipo recopile y analice datos de esta manera.

Ahí es donde entran las herramientas. Una herramienta vale la pena si le permite a su equipo hacer un mejor trabajo y ganar más dinero.

La mayoría de las herramientas de análisis logran esto ahorrando tiempo a su equipo y brindándole mejores conocimientos para informar sus decisiones. En otras palabras, hacen posible que tu equipo trabaje mejor y más rápido para que ganes más dinero.

¿Cuánto vale una buena herramienta? Eso depende.

Si está arrancado, no necesita una plataforma de análisis de extremo a extremo que cuesta $ 1299 por mes. No existe una forma práctica de obtener un valor adicional de $ 1299 desde el momento en que ahorra.

Una herramienta que cobra $ 100 por mes también puede parecer costosa, pero considere si es probable que recupere ese costo. Si ahorra 10 o 20 horas por mes (considerando su tiempo y el tiempo de su equipo), entonces podría valer la pena el dinero.

La complejidad es otra preocupación. Si una herramienta es torpe e inconveniente, no la utilizará. Eso es una pérdida de dinero.

Una buena herramienta le muestra cómo se ven sus números ahora y facilita ver la tendencia de esas métricas con el tiempo. Recuerde: los números no son importantes por sí solos. Se trata del contexto y el análisis.

Con eso en mente, estas son las métricas que debe rastrear para su inicio.

10 métricas de inicio para rastrear

En esta sección, verás algunas de las métricas más importantes que una startup debe monitorear. Eso no significa que estas sean las únicas métricas que debe rastrear.

Tus métricas son las luces en el tablero que te dicen cómo van las cosas. Un avión tiene un tablero diferente al de un auto deportivo porque necesitas saber cosas diferentes cuando conduces un vehículo diferente. Su negocio es el mismo.

Dependiendo de su industria, probablemente necesite realizar un seguimiento de algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) que le dicen cosas que necesita saber. Por ejemplo, las empresas que fabrican juegos móviles necesitan saber mucho sobre las formas en que sus jugadores interactúan con los juegos.

Al final de esta lista, encontrarás más información sobre cómo identificar esas métricas personalizadas para tu startup.

1. Costo de adquisición de clientes (CAC)

El costo de adquisición de clientes es la cantidad de dinero que necesita gastar para ganar un nuevo cliente.

Esta métrica es importante porque te dice si realmente estás obteniendo ganancias cuando realizas una venta. También le dice cuánto puede gastar de manera realista en marketing, y es una buena métrica para realizar un seguimiento cuando compara la efectividad de diferentes anuncios o campañas.

Incluso si no gasta dinero en publicidad, gasta dinero en el tiempo y el esfuerzo que invierte para poner sus productos frente a la gente. Asegúrese de considerar esos costos.

Cómo calcular el costo de adquisición de su cliente:

Primero, encuentre la cantidad total de dinero que gasta en marketing en un mes. Incluya anuncios pagados, costos de impresión de volantes, el costo de muestras gratuitas, dinero presupuestado para eventos en vivo y cualquier otra cosa que gaste para adquirir un nuevo cliente.

Ahora, divida eso por la cantidad total de nuevos clientes que ganó ese mes. Ese es su costo de adquisición de clientes. Gastas esa cantidad de dinero para conseguir un nuevo cliente. Aquí hay un ejemplo.

El mes pasado gastaste:

• $ 600 en anuncios de Facebook e Instagram
• $150 para colocar un anuncio en un periódico local
• $50 para patrocinar un podcast
• $75 en productos de muestra gratis que repartió en un evento de la cámara de comercio
• $125 de productos donados como premio para una rifa para recaudar fondos

Eso significa que tiene $1,000 en costos de adquisición.

Ganó 60 clientes nuevos el mes pasado, por lo que su costo de adquisición de clientes es de aproximadamente $16.67 ($1000/60).

¿Es bueno eso?

El número en sí no es bueno o malo. Es lo que es. Para determinar si el costo de adquisición de su cliente es una buena señal o una advertencia de peligro, necesita más contexto. Las otras métricas en esta lista ayudarán con eso.

Si los usuarios que no compran son una parte importante de su estrategia comercial, también debe realizar un seguimiento de cuánto cuesta adquirir un nuevo usuario. Eso podría significar que realiza un seguimiento del costo de nuevas cuentas, suscripciones a boletines o descargas de aplicaciones.

Esto es especialmente importante porque inviertes tiempo y dinero para atraer a estos usuarios. Si no tiene cuidado, puede dedicar demasiados recursos a adquirir nuevos usuarios a costa de su potencial de ganancias. La siguiente métrica te ayuda a darte el contexto que necesitas para determinar eso.

2. Ingreso medio por usuario (APRU)

El ingreso promedio por usuario le indica la cantidad promedio de ingresos que obtiene por cada cliente o usuario. El ingreso promedio por usuario le dice mucho sobre la salud de su negocio al mostrarle cuánto gastan sus clientes.

Es una gran herramienta para ver si sus esfuerzos de marketing están llegando a las personas adecuadas. Por ejemplo, si los clientes que lo encuentran a través de los anuncios de Facebook gastan significativamente menos que sus otros usuarios, probablemente se esté dirigiendo a la audiencia equivocada.

Calcule el ingreso promedio por usuario rastreando la cantidad de ingresos que genera en un mes, luego dividiendo eso por su número total de usuarios activos.

Digamos que ganaste un total de $8,000 el mes pasado. Incluyendo tanto a sus nuevos clientes como a sus usuarios existentes, tenía 350 usuarios activos. Eso significa que su ingreso promedio por usuario es de aproximadamente $22.86 ($8000/350). Lo complicado de esta métrica es definir qué es un "usuario activo" para su negocio. Hablemos de eso.

Definición de usuarios activos

La forma en que define sus usuarios activos depende de su industria y modelo de negocio. Aquí hay un ejemplo:

Si una persona hizo una compra hace dos meses, ¿es un usuario activo? Si la mayoría de las personas compran un suministro de tres meses de un producto consumible, entonces sí, deben considerarse activos. Pero si la mayoría de sus clientes son compradores únicos, probablemente no deberían contarse como usuarios activos después de 60 días.

Un usuario activo puede ser alguien que haya iniciado sesión al menos una vez en los últimos 30 días, incluso si no realiza una compra. Podría ser cualquiera que haya leído una publicación de blog, agregado un artículo a su carrito o abierto un correo electrónico.

Esa es tu decisión.

Elija algo que tenga sentido para su modelo de negocio. Piense en lo que hace que la gente regrese y hace que sea más probable que vuelva a generar ingresos de ese usuario.

Si ofrece un producto freemium, puede esperar que la mayoría de sus usuarios activos no sean compradores. Esta bien. Aún debe incluirlos en su cálculo de ingresos promedio por usuario.

Una vez que decida los criterios para un "usuario activo" en su empresa, manténgalo. Cambiar las reglas después de haber comenzado a recopilar datos puede causar muchos problemas complicados.

El ingreso promedio por usuario es una buena métrica para decirle si los clientes gastan dinero en su negocio o no. No es una gran métrica para decirle qué tan valiosos son esos clientes. Ahí es donde entra este próximo número.

3. Valor de por vida del cliente (CLTV)

El valor de por vida del cliente le dice cuánto vale un cliente promedio para su negocio desde el primer día que compra con usted hasta que hace su última compra y sigue adelante. Es posible que vea el valor de por vida del cliente abreviado como CLV, CLTV o LTV.

Como startup, esta métrica es más una estimación educada que un número concreto. Necesita años de datos históricos para ver las cifras reales del valor de por vida del cliente. Eso significa que cuanto más tiempo rastree sus métricas de inicio, más precisa será esta estimación.

Cuando tiene una buena idea del valor promedio de por vida de su cliente, sabe cuánto puede gastar en campañas de marketing y re-engagement mientras espera generar un retorno de esa inversión.

Para calcular el valor de por vida, debe comprender cómo es probable que las personas interactúen con su negocio.

• ¿Cuánto dura la vida de un cliente?
• ¿Con qué frecuencia compran los clientes?
• ¿A cuánto ascienden esas compras?
• ¿Cuál es su margen neto en las compras de los clientes?

Una vez que tenga esos números, calcule el valor de por vida averiguando cuánto ganará por compra y cuántas compras es probable que haga un cliente durante su vida. Esto puede ser complicado. Vamos a desglosarlo.

¿Qué es la vida de un cliente?

Si tiene datos históricos, esa es la forma más precisa de estimar cuánto tiempo es probable que se queden sus clientes actuales.

Para este cálculo, debe comparar la primera fecha de compra y la última fecha de compra de sus clientes. Excluya a los clientes que todavía están activos y solo mire a las personas que es poco probable que realicen otro pedido.

No hagas esto manualmente. Es demasiado trabajo. Si está utilizando una hoja de cálculo, exporte esos datos a la hoja y ejecute un script para obtener la cantidad de días entre la primera compra y la última compra.

Calcular el promedio de días entre la primera y la última compra. Esa es la vida útil promedio de su cliente. Determinar si un cliente ha llegado a su "última" compra puede ser complicado si la mayoría de las personas ordenan de manera inconsistente.

Usa tu mejor juicio. Si alguien no ha pedido nada en nueve meses, probablemente sea un cliente inactivo, a menos que se especialice en productos de temporada, como decoraciones navideñas.

Si no tiene los datos para analizar, está bien. Por ahora, puede crear una estimación de confianza media utilizando los promedios de la industria. Busque la vida útil promedio del cliente para empresas como la suya y compárela con el comportamiento de su cliente para ver si tiene sentido.

¿Con qué frecuencia compran los clientes?

Algunas empresas dependen en gran medida de pedidos únicos. Otros operan con un modelo de suscripción mensual. Muchas empresas se encuentran en algún punto intermedio y quieren que los clientes sean compradores habituales, pero no espere que se comprometan a realizar pagos mensuales.

¿Con qué frecuencia regresan sus clientes? Calcule esto calculando el número promedio de compras por año.

Para vidas de clientes muy cortas (seis meses o menos), puede ser una buena idea calcular el promedio de compras por mes. Eso le dará más información sobre cómo funciona este ciclo para usted.

Si la vida útil de su cliente es de más de un año, calcule el número promedio de compras el primer año, luego el número promedio de compras el segundo año y así sucesivamente. Es probable que sea diferente con el tiempo.

Pero, ¿qué pasa si su negocio es muy estacional? ¿Qué sucede si las personas tienden a comprar con frecuencia cuando lo descubren por primera vez y luego disminuyen con el tiempo?

La cantidad promedio de compras por año sigue siendo la misma, ya sea que esos pedidos se realicen en el espacio de tres meses o 12. No compliques demasiado las cosas. Claro, es bueno tener un gráfico que muestre cómo los clientes interactúan con su negocio. Esa es solo una de esas métricas que es bueno saber, pero no es necesario saber.

¿Cuál es el tamaño promedio de pedido?

Esta es una métrica que debe tener a mano. Mire este número para saber si sus esfuerzos de marketing están funcionando, si su sitio web es atractivo y si sus ventas adicionales son efectivas.

En el contexto del valor de por vida de su cliente, el tamaño promedio del pedido le indica cuántos ingresos es probable que genere de cada nuevo cliente.

Calcular esta cifra es sencillo. Solo mire la cantidad promedio de pedido para todos los pedidos realizados en un año. Algunos software de back office le darán esta cifra automáticamente.

El valor promedio del pedido le informa sobre los ingresos. Si desea conocer el valor del cliente, necesita una cosa más: el margen neto.

¿Cuál es su margen neto?

Esto es algo que probablemente ya sepas. Es la diferencia entre los costos de su producto (también llamado costo de los bienes vendidos) y los ingresos que genera de esas compras.

Si tiene muchos productos con márgenes muy diferentes, debe mirar sus datos de ventas para determinar el margen promedio para su negocio en su conjunto.

Para las empresas que venden servicios o productos de información, todavía hay un costo de los bienes vendidos. Los márgenes pueden ser altos, pero rara vez son del 100%. Por ejemplo, las empresas que venden productos SaaS deben tener en cuenta la mano de obra involucrada en la incorporación y el soporte de un nuevo cliente.

Por ahora, no necesita considerar otros gastos como gastos fijos y generales. Eso significa que las empresas de software como servicio no necesitan tener en cuenta los gastos de desarrollo y usted no tiene que considerar cuánto gasta en marketing.

Esos son todos los números importantes. Deberías conocer esas cifras. Pero no forman parte del cálculo del valor de por vida del cliente.

Cálculo del valor de vida del cliente

Finalmente está listo para tomar todos esos números y usarlos para calcular esta métrica.

Comience por calcular cuántas compras hará un cliente durante su vida. Ya hizo la mayor parte de esto cuando calculó la frecuencia con la que la gente le compra. Si la vida útil de su cliente es larga, multiplique sus compras promedio por año por la cantidad de años que es probable que un cliente continúe comprándole.

Esto es lo que parece:

Su cliente promedio realiza ocho compras por año y se quedan alrededor de 30 meses, que son 2,5 años. Eso significa que la cantidad promedio de compras durante la vida de un cliente es 20 (8 x 2.5).

Luego, calcula cuánto valor generas por compra. Haga esto multiplicando el tamaño promedio de su pedido por su porcentaje de margen. Por ejemplo, si el tamaño promedio de su pedido es de $60 y su margen es del 40%, entonces genera un valor de $24 por compra ($60 x 0,40).

Finalmente, multiplique el número de compras que un cliente promedio probablemente hará durante su vida con el valor promedio por compra.

Dado que su cliente realiza 20 compras a lo largo de su vida y cada compra tiene un valor promedio de $24 para usted, el valor de vida de su cliente es de $480 (20 compras x $24).

¿Qué significa eso? Si sus costos totales de mercadeo, servicio y retención son inferiores a $480 por cliente, aún es probable que obtenga una ganancia.

Esto es importante para pensar. Dado que el primer pedido de un cliente solo le genera alrededor de $ 24, podría pensar que gastar $ 60 en costos de marketing es totalmente poco práctico. El valor de por vida del cliente lo ayuda a comprender que recuperará esos costos y obtendrá una ganancia mucho mayor con el tiempo, por lo que su inversión realmente tiene sentido.

El valor de por vida del cliente es importante cuando necesita considerar la viabilidad a largo plazo de su modelo de negocio. También lo es la siguiente métrica en esta lista.

4. Gastos generales

Los costos generales son todos los gastos que debe pagar para mantener su negocio en funcionamiento, aunque no contribuyan directamente a sus ganancias. Piense en cosas como el alquiler, los gastos administrativos, las licencias comerciales y los impuestos.

Algunos de estos costos son fijos. No importa cómo se vean sus cifras de ventas este trimestre, los costos fijos son los mismos. En otras palabras, su renta no sube porque tuvo un mes particularmente ocupado.

Otros son variables y cambian según el volumen de su negocio. Los impuestos están directamente relacionados con sus ingresos, por ejemplo.

Los gastos comerciales como materiales, mano de obra y costos de producción generalmente no se consideran parte de sus gastos generales. Estos se llaman gastos directos. Para los propósitos de sus métricas de inicio, también debe conocer todos estos costos.

Realice un seguimiento de sus gastos generales manteniendo una lista de sus gastos corrientes. Probablemente pueda usar su software de administración financiera para hacer esto.

Como startup, tus márgenes son demasiado ajustados para gastar dinero de manera imprudente. Debe poder ver su panorama financiero completo antes de tomar cualquier decisión de gasto, y debe tener la disciplina para monitorear y recortar los gastos generales para darle espacio para crecer.

5. Usuarios activos mensuales (MAU)

¿Cuántas personas interactúan con su negocio cada mes? Esta métrica se llama usuarios activos mensuales.

Aprendió sobre los usuarios activos anteriormente cuando calculó el ingreso promedio por usuario. Para los usuarios activos mensuales, el criterio es ligeramente diferente porque solo cuenta a las personas que realizaron algún tipo de acción durante un período de 30 días.

Algunas empresas calculan los usuarios activos mensuales de forma continua, pero en aras de la simplicidad, está bien considerar los meses calendario.

Comience por definir qué significa para usted un usuario activo. ¿Necesitan hacer una compra? ¿Qué pasa si inician sesión en su cuenta y no interactúan con nada más? Si llaman al servicio de atención al cliente, ¿eso cuenta? Utilice los mismos criterios que estableció para el ingreso promedio por usuario.

Observar a sus usuarios activos mensuales a lo largo del tiempo puede brindarle información sobre la estacionalidad, el éxito de su equipo de ventas, la salud de su negocio y la probabilidad de que los clientes se queden.

Si su negocio depende en gran medida de la repetición de negocios, los usuarios activos mensuales deberían tener una tendencia más alta con el tiempo. Eso significa que los clientes están regresando y usted está ganando nuevos clientes. Si ese número permanece igual, está perdiendo clientes al mismo ritmo que está ganando nuevos.

Para las empresas que se enfocan principalmente en compras únicas, sus usuarios activos mensuales fluctuarán más con la estacionalidad. Mire las tendencias año tras año para ver si está alcanzando sus objetivos de crecimiento.

Algunas startups también realizan un seguimiento de los usuarios activos diarios (DAU). Esto es importante cuando el ciclo de vida de su cliente es corto y necesita realizar un seguimiento de la participación de cerca.

Por ejemplo, las empresas que fabrican juegos móviles a menudo se enfrentan a una vida media de los clientes de unos pocos meses o semanas. Necesitan observar el compromiso a diario, monetizar temprano y reaccionar rápidamente si los usuarios activos diarios comienzan a disminuir.

Si realiza un seguimiento de los usuarios activos diarios y mensuales, tenga en cuenta que no puede simplemente sumar los usuarios activos de cada día para obtener un total mensual. Hacer eso significa que una persona que interactúe 12 veces durante un mes se contará como 12 usuarios en su MAU total. Calcula cada cifra por separado.

5. Tasa de activación

Esta métrica le indica cuántos de sus nuevos usuarios están activados, lo que significa que han realizado algún tipo de acción deseada. La acción que toman suele estar vinculada al valor para el cliente.

Imagina que ofreces un producto de software freemium. Es gratis para los usuarios visitar su sitio web y usar una versión simple de la herramienta. En cualquier momento, esos usuarios pueden actualizar a una prueba gratuita de dos semanas de la versión premium. Al final de la prueba, pueden pagar para seguir usando la herramienta premium o volver a la versión gratuita.

El porcentaje de personas que se registran para la prueba gratuita es su tasa de activación. Encontraría ese número comparando los registros de prueba gratuitos con todas las personas que usaron su producto gratuito durante un período de tiempo determinado.

La fórmula se ve así:

Nota: multiplicas ese número por 100 para obtener un porcentaje.

La tasa de activación generalmente se calcula en función de los períodos de tiempo. Quiere saber cuántas personas se activan en dos semanas, en un mes y en tres meses. La comparación de cifras por marco de tiempo le brinda información sobre su embudo de ventas y el comportamiento del cliente.

Esta métrica le indica qué tan exitoso es al comienzo del ciclo de vida del cliente. Una tasa de activación baja le advierte que no está cumpliendo con las expectativas o que está comercializando a las personas equivocadas. Tan importante como es, la tasa de activación no es relevante para todas las empresas e industrias.

Imagina que tienes una boutique junto a la playa que se especializa en gafas de sol, juguetes de playa y otras compras impulsivas que los turistas compran durante las vacaciones. Técnicamente, podría calcular la tasa de activación comparando la cantidad total de personas que ingresan para navegar con la cantidad total de personas que realmente realizan una compra. Pero ese no es un número crítico para el negocio y sería mucho trabajo averiguarlo.

Ahora, imagine que puso ese negocio en línea. Para ganar más clientes, ofrece una guía de vacaciones gratuita que los visitantes pueden descargar cuando se suscriben a su lista de correo electrónico. Tiene sentido realizar un seguimiento de la tasa de activación para ver cuántos de los visitantes de su sitio web se convierten en suscriptores.

Es importante calcular la tasa de activación cuando hay un paso claro en su embudo de ventas que le dice que un usuario ahora tiene valor.

Si ofrece una prueba gratuita, su tasa de activación podría ser el porcentaje de personas que se convierten en clientes de pago. Para las empresas de medios, la tasa de activación podría ser la cantidad de personas que se suscriben. Tienes la oportunidad de decidir lo que esto significa. Si no es útil para su negocio, sáltelo.

6. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Este es cualquier ingreso que obtenga de manera regular y predecible. Esto podría incluir pagos de alquiler, tarifas de suscripción o cuotas de membresía.

Si su empresa no tiene ningún tipo de ingresos recurrentes, como contratos o suscripciones, no dude en omitir esta sección.

Es importante realizar un seguimiento de sus ingresos recurrentes mensuales por separado de sus ingresos no recurrentes. Este es un flujo de ingresos más estable. Los cambios en sus ingresos recurrentes le informan sobre cambios más importantes en su negocio.

También puede usar sus cifras de ingresos recurrentes mensuales para ayudarlo a tomar decisiones financieras a largo plazo. Dado que este momento de ingresos depende menos de la estacionalidad, puede pronosticar mejor sus ingresos anuales y tomar decisiones informadas.

Hay dos formas de realizar un seguimiento de esta métrica.

En primer lugar, puede realizar un seguimiento de sus ingresos recurrentes mensuales reales manteniendo un registro de cuánto de sus ingresos cada mes proviene de fuentes recurrentes. Esto le da un historial de datos precisos.

Para pronosticar los ingresos recurrentes mensuales, multiplique el tamaño promedio de su pedido recurrente por la cantidad total de clientes que espera tener ese mes.

También debe considerar sus ingresos recurrentes anuales. Esto le da una imagen más amplia de la salud de su negocio.

Idealmente, los ingresos recurrentes mensuales deberían crecer con el tiempo. Sus ingresos recurrentes anuales deberían aumentar año tras año. Si está agregando nuevos clientes y sus ingresos recurrentes se mantienen estables, eso le indica que tiene un problema de retención que abordar. Eso nos lleva a la siguiente métrica de la lista.

7. Tasa de abandono y retención de clientes

Si solo está mirando el ingreso de dinero, se está perdiendo una métrica de inicio crucial.

La tasa de abandono es el porcentaje de clientes que abandonan su negocio durante un período de tiempo determinado. Por lo general, se compara con el nuevo negocio que gana durante ese mismo tiempo.

Si su negocio tiene una alta rotación de clientes, eso significa que pierde clientes existentes más rápido de lo que gana nuevos. Tienes un problema de retención. Baja rotación significa que su base de clientes crece porque agrega nuevos clientes mientras retiene los que tiene.

La tasa de retención está estrechamente relacionada y se trata del porcentaje de clientes que puede mantener en comparación con las personas que dejan de comprarle. Es lo opuesto a la rotación.

Calcular la rotación puede volverse complejo. Algunas empresas lo calculan por cohorte, intentan tener en cuenta la estacionalidad o calculan sobre una base de 30 días consecutivos en lugar de usar meses calendario.

No es necesario gastar tanto tiempo y esfuerzo en esto. Aquí le mostramos cómo calcular su tasa de abandono básica:

En un mes determinado, encuentre su porcentaje de abandono tomando el número total de personas que dejaron de comprarle ese mes y dividiéndolo por el total de sus clientes activos. Puede utilizar los mismos criterios para un usuario activo que decidió en la sección de ingresos medios por usuario.

La tasa de retención es la otra mitad de este cálculo. Tome la cantidad total de usuarios activos, reste los nuevos clientes y los usuarios que abandonaron, y eso le dará la cantidad de personas que retuvo. La tasa de retención es el número de usuarios retenidos dividido por el número total de usuarios.

Calcular la rotación puede ser confuso. Aquí hay algunos consejos.

Comience por definir qué es para usted un cliente abandonado. Si la última vez que hizo una compra fue hace 90 días, eso podría ser una rotación o aún podría considerarlos activos. Eso depende de su ciclo de compra normal.

Eso significa que puede identificar la rotación varios meses después de la última interacción de un cliente con usted, y eso está bien.

Algunos tipos de negocios pueden identificar el abandono de inmediato. Una suscripción cancelada o una cuenta eliminada son dos tipos de abandono y usted sabe exactamente cuándo suceden.

Es posible que tenga algunos clientes que compran en función de una suscripción y otros que realizan compras en su propio horario. En ese caso, puede tener diferentes criterios de abandono para cada uno y calcular el abandono por separado o promediar la tasa juntos. Tu decides.

La rotación y la retención le indican si está haciendo un buen trabajo atendiendo a los clientes. Le ayuda a identificar si está cumpliendo las promesas que hicieron los equipos de marketing y ventas.

High churn le advierte que es hora de investigar la calidad de sus productos y su servicio. Hay una razón por la que los clientes no se quedan. Los cambios en la retención y la rotación pueden ocurrir debido a campañas de marketing, estacionalidad y factores externos. Utilice estas métricas como un indicador de que necesita profundizar.

8. Tasa de rotación de ingresos

Revenue churn rate is similar to customer churn, but it's directly related to your monthly recurring revenue. This metric tells you if your recurring revenue is dwindling even though you're earning new customers.

Knowing your revenue churn rate is an important part of forecasting. If you don't take churn into account, you might expect your monthly recurring revenue to grow much faster than it actually does.

The calculation is simple.

First, you must find the total amount of monthly recurring revenue you lost this month. You can find that number by looking at cancellations and downgrades.

If you don't have any easy way to find that, you can also calculate your lost revenue by looking at the monthly recurring revenue for existing customers only at the beginning of the month and the end of the month. Subtract the end of the month MRR from your MRR at the beginning of the month to find your lost revenue.

To find your revenue churn percentage, divide your loss by the recurring revenue at the beginning of the month. Multiply the number by 100 to get a percentage.

Here's what that formula looks like:

If your revenue churn is high, that means you're losing existing revenue faster than you're generating new revenue.

9. Runway

Runway is the amount of time you have before you run out of money.

Funded startups need to keep track of their runway because they need to know exactly how long they have to reach profitability. Most of the time, bootstrapped startups don't consider this metric because they have to make money to spend money.

To figure out your runway, you need to know your net burn rate.

Net burn rate is the speed at which you're losing money. Since you have some income, you have to consider the rate that money comes in compared to the rate that money goes out. A lot of the metrics you already learned about in this article will be important to help you figure that out.

You should be creating profit and loss statements on a monthly basis. The average loss over the last year (or however much data you have if it's less than a year) is your average burn rate.

Calculating runway is easy. It's just your current assets divided by your net burn rate. That shows you how many months it will take to run out of money.

For example, if you have $250,000 in funding and you lose an average of $15,000 per month, your runway is 250,000/15,000, which means you have a little over 16 months of runway.

10. Revenue growth rate

Revenue growth rate is just what it sounds like. It's the metric that tells you how fast your business gains new income.

Keep in mind that revenue growth does not always mean growing profits. You might decide to increase your spending to reach new customers, and if your revenue doesn't increase as much as your spending, you might see revenue growth along with lost profits.

Track revenue growth over time. Watching trends in your revenue helps you figure out seasonality, see the impact of external events, and judge the success of your strategy.

Revenue growth rate is measured as a percent change. A positive number means that your revenue during this period is higher than it was during the previous period. A negative number means that you lost revenue.

You can measure growth year-over-year, quarter-over-quarter, or month-over-month. It's okay to track it multiple ways depending on what you want to see.

To calculate revenue growth, the formula is simple. Simply calculate your revenue for the current month (or quarter, or year) and divide it by the revenue from the month before.

Se parece a esto:

Revenue growth rate for a single month isn't going to tell you a lot, but if you look at it in the context of your marketing efforts, spending, revenue churn, and historical trends, you can get a clear picture of how well your business is doing.

Other startup metrics you need to track

The metrics in this article are valuable to help you keep your startup running smoothly. They aren't the only things you need to consider, though.

As a startup founder, you know what you want to see. The hard part is determining which numbers are important enough to track and which ones just muddy the waters and take your focus away from the things that matter.

To determine what else you should monitor, ask yourself these questions:

How does your company make money?

What is the action that a customer takes to generate income for your company? A social media company makes money in a totally different way than a designer shoe store.

You should keep track of any data points that give you insight into your income stream. Daily signups might be important. Ad impressions within your platform or your game could be valuable to monitor.

Also, be mindful of any warning signs that tell you when customers are going to leave. If you make money primarily from showing ads, you might want to keep track of the percentage of ads that get skipped or the number of times people close an app to avoid an ad. Focus on metrics that move the needle. It should be directly related to how you make money.

What insights do you need to make decisions about strategy?

Think about the questions you ask your team over and over. Is your strategy marketing-focused? Keep an eye on the top marketing metrics you use to make decisions.

Are you obsessing about great customer service being your competitive edge? You probably want to keep track of your customer ratings and service metrics. You know the way your mind works. Try to keep clutter to a minimum, but include any data points that you find particularly insightful.

What are your short- and long-term goals?

Just like the data points that are directly tied to profitability and revenue, think about the things you need to know to reach your business goals.

Some of your business goals might be focused on things other than income. Do you want to revitalize the downtown shopping district where your storefront is located? You might want to track foot traffic. Is it important that you support a charitable cause with your sales? Keep track of your quarterly donation figures.

Are you working to create the best possible employee experience? Collect feedback and monitor things like satisfaction scores and employee engagement levels.

For short-term goals, you can track some metrics on a temporary basis. Once you've reached your goal and moved on, change your tracking documents or dashboards to focus on the next thing.

What do your stakeholders need to see?

If you're funded, your stakeholders expect regular updates. Make sure you keep track of the things that are important to them. Most of the information you need for your investors is already included in this article. Think it through and focus on covering any data points that are specific to your business.

Startup metrics tracking template

Many startup founders keep their metrics in a handy dashboard so they can see the most important figures at a glance. You'll need to decide which numbers are most important to you.

Here's a handy template to help you get started:

Conclusión

This is a lot of information to track. Is it really necessary?

The short answer is this: yes. Metrics are there to answer questions and warn you about potential problems before they become too expensive to fix.

It might seem tedious to calculate your monthly active users at the beginning of every month. But if that number suddenly takes a sharp drop, you'll spot a problem in real time rather than waiting until it impacts your income.

These numbers don't need to live on your desktop all the time, either. Some of them are things you want to check every few days, and others you might calculate once per quarter.

You might not fully understand all the data points you read about in this article, and that's okay. You'll learn as you go. In the meantime, bookmark this article to use as a reference.