¿Cómo gestionar los datos de tus clientes potenciales B2B?

¿Qué son los datos de clientes potenciales B2B?

Los datos de clientes potenciales B2B se pueden definir como cualquier información adjunta a un cliente potencial, en un contexto de prospección de ventas.

Toda esta información en conjunto se puede utilizar como criterio para orientar y perfilar sus clientes potenciales B2B.

A partir de esta cantidad de información, llamada datos de clientes potenciales, puede crear una lista de clientes potenciales con respecto a diferentes segmentos de marketing y coordinar con su equipo de ventas para desarrollar estrategias de prospección muy delgadas y generar más clientes potenciales.

Si es una persona de marketing, ya debe saber que la gestión de datos es el primer paso que se debe lograr antes de lanzar cualquier campaña de marketing.

Si es un vendedor, ya debe saber que cuantos más datos tenga sobre su cliente potencial, más posibilidades tendrá de convertirlos en clientes.

Ya sea que trabaje en ventas o marketing, aquí hay una variedad de datos que pueden ser útiles para sus esfuerzos de generación de prospectos:

• Datos de la empresa: Tamaño, nombre, sector, ubicación, sitio web…
• Datos de los empleados: número de empleados, cargo, antigüedad
• Datos de la industria: código SIC, código NAICS
• Datos de perfil de clientes potenciales: edad, sexo, intereses

Hay cientos de datos diferentes que pueden ser útiles para las estrategias de crecimiento, y eso es lo que veremos a continuación.

¿Cuáles son los diferentes tipos de datos de clientes potenciales?

Como acabamos de decir, hay diferentes tipos de datos de clientes potenciales. En marketing, también los llamamos atributos. Los atributos son cualquier tipo de datos que se pueden adjuntar a un cliente potencial y lo ayudan a orientarlos con mayor precisión.

En LaGrowthMachine, cuando hablamos de clientes potenciales B2B, nuestro objetivo es reagrupar los atributos a través de varios grupos de datos principales:

• Información demográfica: edad, sexo, cargo, antigüedad;
• Información socioeconómica: ingresos, nivel educativo;
• Ubicación: país, ciudad, código postal;
• Intereses: qué tipo de contenido le interesa a tu lead, de qué temas está hablando;
• Información de comportamiento: el dispositivo que usa su cliente potencial, su navegador/aplicaciones/redes sociales favoritas.

Puede elegir algunos de los atributos anteriores que más le interesen para administrar su lista de clientes potenciales antes de lanzar cualquier campaña de ventas o marketing.

La pregunta que viene a continuación es: ¿de dónde sacas todos estos datos?

¿Cómo se obtienen datos de clientes potenciales B2B?

¡Algunos dicen que los datos son el próximo gran negocio por venir y pueden tener razón!

De hecho, ya hay un montón de empresas que se han creado para recolectar, enriquecer y administrar datos. Estamos hablando de corredores de datos, plataformas y software saaS, con muchas características y tecnologías interesantes para explorar.

Si está interesado en los datos de clientes potenciales, le gustará saber dónde obtenerlos.

Existen diferentes soluciones para conseguirlos:

• Comprar datos: puede comprar directamente datos de clientes potenciales de proveedores externos, pero en este caso, debe tener cuidado con la calidad de los atributos. Además, debe asegurarse de que cumplan con GDPR. ¡Tenga en cuenta que, según el corredor, los datos pueden ser de mala calidad o muy caros!
• Analice sus propios datos: también puede obtener datos de sus herramientas y medios existentes, como su cuenta de Google Analytics, su servicio de alojamiento de sitios web, su cuenta de redes sociales, etc.
• Recopilar nuevos datos: finalmente, puede recopilar nuevos datos de cualquier fuente en la web. Para nosotros, es la parte más interesante del negocio, pero necesitará algunas habilidades técnicas y de datos sólidas para hacerlo correctamente.

Otra forma de recopilar datos es trabajar con LaGrowthMachine. ¡Nuestra herramienta está enriqueciendo sus datos existentes automáticamente! Solo necesita cargar una lista de clientes potenciales de cualquier fuente (CSV, LinkedIn, etc.) y le obtendremos datos de clientes potenciales de muchos atributos, tales como:

• Nombre de empresa;
• Nombre Apellido;
• Título profesional;
• Perfil de Linkedin;
• Número de teléfono;
• dirección de correo electrónico personal;
• Dirección de correo electrónico profesional;
• etc…

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¿Cómo garantizar que los datos sean cualitativos?

Como dijimos, el principal desafío con los datos de clientes potenciales es asegurarse de que podrá usarlos: si obtiene 100 direcciones de correo electrónico pero 70 no funcionan, su lista de clientes potenciales es de 100 a 30.

Si obtiene una tasa de conversión del 5 %, ¡estará pasando de 5 a 1,6 desde el principio!

Para evitar pérdidas de dinero y tiempo, solo debe confiar en formas de alta calidad para obtener los datos en primer lugar.

Para hacerlo, le recomendamos que:

• Cuida la reputación del servicio : si estás comprando datos, debes comprobar que el proveedor sea conocido y que la gente esté satisfecha con el servicio. Para ver eso, puede buscar reseñas en Google o Capterra.
• Pruebe el servicio : algunas herramientas ofrecen una prueba gratuita para probar el servicio y las funciones. Este es el caso de LaGrowthMachine.
• Desarrolle un método casero muy preciso : es la fuente de datos más confiable. La desventaja es que se necesita tiempo humano para desarrollar y refinar el método.
• Prueba los datos que compraste o recolectaste: una vez que tengas tu lista final de leads con sus atributos, deberás verificar que los datos sean realmente precisos o no.

Acerca de este último elemento: para probar sus datos, el primer método consiste en probar atributos de datos como direcciones de correo electrónico a través de herramientas de verificación como Hunter.io.

El segundo método consiste en testear tus datos a través de campañas observando KPIs específicos y los resultados que obtienes una vez finalizada tu campaña.

¡El mejor caso de uso para datos de clientes potenciales B2B!

Como probablemente hayas notado, una sólida estrategia de datos B2B puede ayudarte a mejorar muchas cosas.

En este párrafo, le mostraremos cómo usar los datos para fines de generación de prospectos y prospección de ventas a través del mejor flujo de trabajo que existe.

Paso 1: recopile los datos con LinkedIn Sales Navigator

Si es un vendedor B2B, tal vez ya esté usando Sales Nav. Si no, puedes visitar nuestra publicación sobre LinkedIn Sales Navigator.

Básicamente, le permite recopilar datos a gran escala a través de LinkedIn. Pero la mayor parte, gracias a los filtros de LinkedIn, puede realizar una orientación muy precisa.

Puede crear una lista de miles de clientes potenciales con muchos atributos, como:

• Nombre Apellido;
• Título profesional;
• Tamaño de la empresa;
• Geografía;
• Sector vertical;
• Y mucho más…

Cuando haya terminado, puede importar su lista de clientes potenciales directamente en LaGrowthMachine.

Paso 2: Enriquece los datos con LaGrowthMachine

En esta etapa, es hora de enriquecer los datos automáticamente con LaGrowthMachine. Cuando importa su lista de clientes potenciales de Sales Nav a LaGrowthMachine, obtiene miles de clientes potenciales con una buena cantidad de datos.

Sin embargo, LaGrowthMachine irá más allá. Nuestra herramienta extraerá datos adicionales de diferentes fuentes. De esta manera, obtendrás nuevos datos como:

• correo electrónico profesional;
• correo electrónico personal;
• Número de teléfono;
• Etc…

Paso 3: Administre sus datos con LaGrowthMachine

Con nuestra herramienta, puede administrar sus datos en su audiencia y panel de control principal.

El siguiente paso será crear audiencias con respecto a los diferentes segmentos de datos que obtuvo de la recopilación.

Puede crear audiencias según el objetivo de su campaña, los atributos de sus clientes potenciales o lo que desee.

Crear una audiencia te dará la posibilidad de crear campañas de ventas multicanal.

Paso 4: configurar y lanzar la campaña

Ahora puede crear una campaña de ventas.

Para ello, solo tendrás que arrastrar y soltar algunas acciones a través de los diferentes canales que te proponemos, como Twitter, LinkedIn o Email.

Nuestra tecnología pretende ser muy flexible. Esto significa que será fácil crear mensajes de ventas personalizados gracias a nuestro sistema variable y todos los datos de clientes potenciales que ha recopilado en el paso anterior.

Cuando haya terminado, solo necesita lanzar su campaña de ventas multicanal y observar los resultados en nuestra sección de informes en vivo.

Paso 5: conecte LaGrowthMachine a su CRM favorito

¡Gracias a nuestro ecosistema abierto, puede conectar su CRM a LaGrowthMachine y etiquetar los datos de la forma que desee!

De esta manera, obtendrá un proceso limpio y muy preciso desde la búsqueda de nuevos clientes potenciales hasta la obtención de nuevos clientes.

¡Gracias a todo esto, puede mejorar fácilmente su relación con el cliente y la lealtad del cliente y escalar su negocio!