Posicionamiento de marca y la mejor manera de vencer a los vendedores chinos en Amazon
Publicado: 2021-08-19Cada año, vender en Amazon sigue siendo más competitivo y no veo que sea más fácil en el corto plazo. Siempre que hay una oportunidad de ganar dinero que es fácil de entender, las masas siempre entran e inundan el mercado.
En algún momento, debe saber lo que está haciendo para tener éxito y ahora estamos bastante cerca de ese punto. Por ejemplo, hace varios años podías lanzar algo en Amazon y se vendería.
Pero hoy en día, los vendedores chinos están socavando el mercado y realmente necesita concentrarse en establecer un sólido posicionamiento de marca para tener éxito.
Debe tener una visión a más largo plazo de su negocio de comercio electrónico y colocar fuertes barreras de entrada .
¿Está interesado en crear una marca sólida y defendible para sus productos? Si es así, reuní un paquete completo de recursos que lo ayudarán a lanzar su propia tienda en línea desde cero. ¡Asegúrate de agarrarlo antes de irte!
La competencia está en todas partes
En primer lugar, esta es la verdad sobre cómo administrar una tienda en línea. Como propietario de una pequeña empresa, defiendo constantemente mi territorio. Todos los días aparecen nuevos competidores y mi trabajo es vencerlos.
Todos los meses, me reúno con varios grupos de expertos y entrevisto a expertos en comercio electrónico en mi podcast. Y uno de los temas comunes es cómo todos mantenemos un acto de equilibrio con Amazon, Google, Facebook y los vendedores chinos :)
Y créanme, hay muchos "qué pasaría si" ...
- ¿Qué pasaría si el grifo de búsqueda de Google de repente dejara de abastecer a un flujo interminable de clientes?
- ¿Qué pasa si Amazon o Ebay prohíben su cuenta?
- ¿Qué pasa si un grupo de vendedores chinos al azar comienza a vender imitaciones de sus productos por la mitad del precio?
- ¿Qué pasa si alguien se apropia de sus listados de productos en Amazon con productos falsificados?
- ¿Qué pasa si un grupo de competidores compra sus productos y deja críticas negativas a propósito?
- ¿Qué pasa si Facebook decide prohibir su cuenta de anuncios? (Esto realmente me pasó el año pasado, pero afortunadamente fui reincorporado)
Esto sucede todos los días y he escuchado innumerables historias de personas que pierden la mayoría de sus ingresos de la noche a la mañana debido a una dependencia malsana de plataformas de terceros.
En el pasado, he hablado de que tener su propio sitio web es una de las claves del éxito y que confiar en Amazon o Ebay para el 100% de sus ventas es muy arriesgado .
También he escrito sobre la actividad maligna y maliciosa que está sucediendo en Amazon en este momento, sobre la cual puede leer aquí.
¿Pero adivina que? Tener su propio sitio web tampoco es suficiente .
Tienes que construir un castillo y un foso para que otras personas no puedan entrar en tu espacio.
Tienes que tener planes de contingencia en caso de que Google o Amazon decidan arruinar tu día.
Esta publicación le enseñará cómo reducir su dependencia de plataformas de terceros, vencer a la competencia y preparar su negocio para el futuro .
Está dividido en 2 secciones
- 4 métodos para diversificar su negocio
- La estrategia individual más importante sobre cómo luchar contra los imitadores
Método n. ° 1: venda sus propios productos de marca
La mayoría de las personas que se interesan en el comercio electrónico se sienten atraídas inicialmente por el dropshipping y entiendo completamente por qué. Hay algo bueno en tomar pedidos en línea, sentarse y dejar que otra persona lleve el inventario y envíe el producto.
Pero las tiendas de dropshipping tienen las peores barreras de entrada de todos los modelos comerciales de comercio electrónico. Dado que otra persona está haciendo la mayor parte del trabajo, sus márgenes serán mucho más bajos .
Y debido a que está vendiendo productos de otras personas, no hay nada que impida que otra persona venda exactamente los mismos productos a un precio más bajo.
Tiene muy poco control sobre sus precios y suministro, lo que genera mucho miedo, incertidumbre y dudas. Si hoy tuviera una tienda de dropshipping puro, mi ser neurótico probablemente volvería loca a mi esposa.
Lectura relacionada: Por qué Dropshipping no es tan fácil y simple como cree
Una forma de tomar el control de su tienda es comenzar a vender sus propios productos de marca . Si bien esto puede parecer aterrador, llevar su propia marca no significa necesariamente que tenga que diseñar y crear sus propios productos desde cero.
De hecho, ciertos fabricantes le permitirán colocar su marca en un producto existente o ligeramente modificado y llamarlo suyo. Esta práctica se llama etiquetado privado .
Cuando posee su propia marca, nadie más puede vender ese mismo producto exacto, lo que le brinda precios, control de suministro y márgenes drásticamente aumentados .
En esta época, tener su propia marca es parte del curso si desea un negocio sostenible.
Método n. ° 2: vender en varios mercados
Cuando se trata de vender en línea, hay muchos mercados distintos entre los que elegir, que generalmente no se superponen entre sí.
Por ejemplo, algunas personas van directamente a Amazon para sus necesidades de compra y ni siquiera se molestan en buscar en otro lado. Como resultado, si no vende en Amazon, podría perderse una gran cantidad de clientes.
Del mismo modo, algunas personas van directamente a Google y les gusta buscar en línea.
Algunas personas van directamente a su motor de comparación de compras favorito.
A algunas personas les encanta ir a eBay por gangas.
Si concentra todos sus esfuerzos en un solo canal y uno falla, está en problemas. En estos días, vale la pena exponer su marca a tantos mercados como sea posible que tengan sentido para su negocio.
Estas son las formas más sencillas de diversificar
- Venda en su propio sitio web : su sitio web es el único mercado del que tiene el control al 100%. Haga clic aquí para inscribirse en mi mini curso gratuito de 6 días para obtener un tutorial detallado.
- Vender en Amazon : Amazon es el mercado de comercio electrónico más grande en este momento, por lo que definitivamente necesita vender allí. Aquí hay una guía completa que escribí sobre cómo vender productos de marca privada en Amazon.
- Vender en EBay : si ya está vendiendo en Amazon o en su propia tienda, también puede incluir esos mismos artículos en Ebay. Existen servicios que crearán listados de Ebay para usted automáticamente a partir de sus listados de Amazon y se cumplirán utilizando Logística de Amazon.
- Vender internacionalmente : la mayoría de los vendedores temen expandirse más allá de su propio país, pero la mayoría de los mercados fuera de los EE. UU. Son mucho menos competitivos. Aquí hay una publicación que escribí sobre cómo vender internacionalmente en Amazon FBA
En última instancia, el núcleo de su negocio debe estar anclado en su propio sitio web de marca mientras experimenta con mercados como Amazon o EBay para obtener oportunidades adicionales de generación de ingresos.
La conclusión clave aquí es que nunca querrá tener un solo punto de falla .
Método n. ° 3: crear una audiencia
Si bien sus listados de Amazon y las clasificaciones de Google pueden fluctuar de un mes a otro, lo único que estos dos servicios no pueden llevar es su lista de clientes .
Asegúrese de recopilar correos electrónicos y crear una audiencia en cada oportunidad posible.
El año pasado fue increíblemente exitoso para nuestra tienda porque aprovechamos nuestra lista de correo electrónico existente .
No necesitábamos tráfico de Google o Amazon. Un gran número de clientes acudió en masa a nuestro sitio web porque enviamos correos electrónicos regulares a una lista de destinatarios altamente específicos .
Y debido a que estos clientes ya conocían nuestra marca, la tasa de conversión fue extremadamente alta .
De hecho, aunque solo el 12% de nuestros clientes repiten , representan más del 36% de nuestras ventas .
A continuación, presentamos algunas formas excelentes de atraer a los clientes existentes una y otra vez para aumentar el valor de por vida de su cliente.
- Cree una lista de correo electrónico : el correo electrónico es probablemente la forma más sencilla de preparar su negocio para el futuro. Aquí hay 5 autorespondedores de correo electrónico que su tienda en línea necesita para automatizar las ventas
- Aproveche el marketing de Facebook Messenger : más de mil millones de usuarios están en Messenger en la actualidad. Aquí hay una guía completa que escribí sobre cómo aprovechar Messenger para aumentar sus ventas
- Cree listas de reorientación : todas las personas que visiten su sitio deben ser pixeladas para que pueda reorientarlas a su sitio. Aquí hay una guía que escribí sobre cómo aprovechar el retargeting dinámico de Facebook para lograr un ROI 12X
En general, debes asegurarte de establecer una línea de comunicación entre tú y tus fans que conocen y respetan tu marca . Esto se puede hacer a través de correo electrónico, mensajería, Twitter, Facebook o cualquier plataforma popular de redes sociales.
Método n. ° 4: establecer relaciones con clientes B2B
Para mi negocio de ropa blanca para bodas, mi base de clientes se compone de 3 tipos de compradores .
- El consumidor individual : estos clientes compran un montón de pañuelos o ropa de cama para su boda y generalmente son clientes únicos.
- The Crafter : estos clientes compran nuestros pañuelos para diversas artes y manualidades y, por lo general, regresan regularmente con pedidos pequeños.
- El planificador de eventos : estos clientes compran nuestros productos en grandes volúmenes y vuelven a por más de forma regular.
De los anteriores, ¿qué clientes cree que son los más valiosos desde el punto de vista empresarial?
¿Qué clientes anteriores ayudarían a una empresa a formar un foso impenetrable y generar ingresos más predecibles?
¿En qué clientes debería centrar mis esfuerzos?
Si respondió "planificadores de eventos", ¡está en lo correcto!
Hoy en día, mi 10% superior de clientes genera más del 50% de nuestros ingresos . ¿Por qué este número es tan alto? ¡Es porque me enfoco en clientes que están dispuestos a gastar más dinero de forma regular!
Nuestros clientes B2B son muy leales, coherentes y predecibles. Incluso si Google redujera nuestro tráfico de búsqueda a cero, todavía tendríamos estos clientes.
La mejor manera de encontrar clientes B2B es buscar anomalías en sus ventas existentes . Si una persona está comprando una cantidad inusualmente grande de sus productos, ¡podría convertirse en un negocio!
Cómo crear un posicionamiento de marca sólido y vencer a los vendedores chinos
Si utiliza los 4 métodos descritos anteriormente para aumentar sus barreras de entrada, está bien encaminado hacia la construcción de un negocio sostenible . Pero todavía existe el problema de competir con productos de imitación más baratos de China .
Ya he aludido a esto en mi publicación sobre Los peligros de vender en Amazon y las historias de terror de los vendedores reales de Amazon, pero en este momento Amazon se está inundando con un montón de productos míos.
La gente simplemente usa Alibaba, encuentra un producto genérico, le da una palmada con su marca sin ninguna mejora y lo enumera en línea. Al mismo tiempo, los fabricantes chinos venden directamente en Amazon y reducen los precios .
Cuando hablé con cientos de vendedores de Amazon diferentes hace unos meses, CADA UNO DE ELLOS ha tenido al menos uno de sus listados secuestrado y perdido dinero como resultado.
¡No hay lealtad en Amazon! Y a menos que sus productos tengan una reputación o una marca sólida, eventualmente se rebajará el precio y morirá en una batalla perdida por la erosión de los precios.
Entonces, la pregunta del millón de dólares es ¿cómo combatir estas tendencias incluso si tiene su propio sitio web de marca?
¿Cómo luchas contra los imitadores? Esto es lo que debes hacer.
Necesita convertirse en una empresa de medios y no solo en una tienda
Si miras todos mis negocios hoy en día, dirijo una variedad bastante aleatoria de sitios. ¿Qué tiene que ver vender pañuelos con MyWifeQuitHerJob.com? ¿Qué tiene que ver la ropa de cama con la ejecución de un podcast o un curso?
Si bien en la superficie parecen entidades totalmente dispares con modelos de negocio completamente diferentes, todas tienen una cosa en común.
Trato a todos mis negocios como sus propias pequeñas empresas de medios en miniatura.
Piense en eso por un momento…
Una empresa de medios es una empresa que publica contenido para reunir a una multitud de seguidores primero con el fin de vender sus productos en lugar de al revés.
¿Por qué es importante ser una empresa de medios?
Es porque si puede reunir una audiencia de seguidores leales para su marca, es mucho más difícil secuestrar sus productos con un producto genérico .
Es mucho más difícil rebajarlo en precio y erosionar completamente sus ventas.
Por qué modelo todos mis negocios después de Disney
Disney es probablemente la compañía de medios de comunicación más exitosa que conozco que la mata usando este modelo de negocio.
El otro día llevé a mi hijo a comprar juguetes y cuando llegamos al pasillo de los autos de juguete, casualmente traté de llevarlo hacia los autos Matchbox baratos que estaban en oferta a un precio increíblemente bajo de 10 autos por 5 dólares.
"¡Mira hijo! Te compraré 10 autos Matchbox súper impresionantes o 1 auto Lightning McQueen mal hecho y de aspecto barato "
Y cuando mi hijo comenzó a gravitar hacia Lightning McQueen, grité
"¡¡¡Esperar!!! ¡Puedes tener 10 autos en lugar de 1! ¿¡¿No preferirías tener 10 autos?!?! "
A lo que respondió ...
"¡Papá, no puedo seguir el juego de la película Cars a menos que tenga un Rayo McQueen real!"
¿Cómo podría discutir con esa lógica? ¡Así que terminé pagando casi 10 dólares por un solo auto en lugar de comprar 20 autos Matchbox de metal fundido mejor hechos!
¡Disney es dueño de toda mi familia y simplemente no puedo conseguirlo comprando un producto de imitación más barato para mis hijos!
Emulando a Disney para mi tienda en línea
Ahora no todos podemos llegar tan lejos como Disney, pero podemos intentar emularlos. Tómate un momento ahora mismo y mira tu tienda en línea.
- ¿Su tienda es solo una lista de productos o está proporcionando un valor adicional?
- ¿Hay alguna razón para que alguien compre aquí en lugar de un competidor?
- ¿Hay un sentido de marca en alguno de sus productos?
- ¿Está intentando establecer una conexión con su cliente?
Si la respuesta es "no" a todas estas preguntas, es probable que su negocio no dure la prueba del tiempo .
Para tener éxito a largo plazo, debe reunir seguidores .
Es por eso que mi esposa continúa publicando excelente contenido en el blog de nuestra tienda en línea.
Es por eso que continuamos realizando divertidos proyectos de manualidades con nuestros productos.
Es por eso que recopilamos direcciones de correo electrónico y contactamos a nuestros clientes de forma regular.
A largo plazo, estamos tratando de establecer una participación mental subliminal con nuestros clientes.
Es posible que no estén listos para comprar en este mismo segundo. Pero cuando lo hagan, quiero que compren en nuestra tienda en línea .
Haciendo mi mejor impresión de Disney para MyWifeQuitHerJob.com
Si echas un vistazo a mi blog y mi podcast, ¡he publicado toneladas de contenido gratuito en un horario constante durante la última década!
Cada semana, escribo una publicación de blog que es directamente relevante para iniciar un negocio de comercio electrónico . También publiqué un episodio de podcast gratuito en el que entrevisté a otros emprendedores exitosos para extraer sus estrategias exactas para el éxito .
Esto es lo bueno del contenido.
Cuando regalas algo valioso de forma regular, no puedes evitar conseguir seguidores . Y una vez que tenga esos seguidores, puede venderles fácilmente todo lo que tenga para ofrecer.
Por ejemplo, cuando lancé mi primer seminario web no hace mucho, ¿cree que hubiera podido ganar $ 60,000 en 1.5 horas si no tuviera seguidores?
Digamos que quería vender algo al azar, como un curso de reparación de viviendas.
Aunque no sé absolutamente nada sobre reparaciones en el hogar, un fan acérrimo de MyWifeQuitHerJob.com podría estar dispuesto a arriesgarse conmigo porque ya hemos establecido una conexión a través de mi contenido .
Cuando posea la mente compartida de su gente , será más probable que le compren.
Cuando seas dueño de la mente compartida de tu gente , tus amigos serán más indulgentes con tus defectos.
Aquí hay otro gran ejemplo.
A lo largo de los años, hemos atraído a muchos clientes leales para nuestra tienda de ropa de boda en línea que nos compran de forma regular . Una vez vendimos accidentalmente un producto de mala calidad a una de nuestras repeticiones.
Pero en lugar de enojarse por eso y hacer un gran escándalo, este cliente terminó contactándonos y cortésmente nos dio comentarios constructivos sobre cómo mejorar el producto.
Y escucha esto. Se negaron a aceptar un reembolso porque habíamos sido muy buenos con ellos en el pasado.
¡Establezca una conexión con sus clientes!
Cómo convertirse en una empresa de medios
El mundo del comercio electrónico está evolucionando a un ritmo muy rápido. Y si simplemente tiene un sitio web con una lista aleatoria de productos , no tendrá éxito a largo plazo.
Si solo vende en Amazon, nunca generará mentes compartidas porque sus productos no se destacarán .
Por ejemplo, ¿qué juego de toallas comprarías aquí? ¡Todos ellos parecen iguales! ¿Crees que Amazon es un gran lugar para establecer tu marca? ¡De ninguna manera!
Esto es lo que debe hacer.
- Necesitas construir una base de fans incondicional.
- Necesita estar "saliendo" con sus clientes antes de ir a la venta.
- Necesitas entrar en la mente de tus clientes para que sean leales a tu marca.
Asique como haces eso?
A veces, todo lo que se necesita es un producto único e innovador que se difunda naturalmente a través del boca a boca.
Pero lo más probable es que tengas que esforzarte mucho para producir contenido excelente . Salga y publique blogs, podcasts, escriba correos electrónicos, haga videos, publique en Instagram, pin en Pinterest… .lo que sea.
En última instancia, no importa qué medio elijas siempre que lo hagas de forma constante .
Pero hagas lo que hagas, no te quedes sentado y esperes a que los clientes vengan a tu lista de productos.
No se limite a sentarse y quedarse satisfecho con el bolsillo de su dinero de Amazon a corto plazo.
Porque en algún momento, alguien te secuestrará y reducirá tu precio a menos que tengas tu propia base de clientes.