Cómo los datos propios fortalecen su estrategia de contenido

Érase una vez, en algún lugar de la década de 1960, los publicistas como Don Draper gobernaron el mundo de la publicidad y el marketing con una delicadeza inteligente. “Si no te gusta lo que se dice, cambia la conversación”, es una frase que a menudo se cita de Mad Men de AMC .

Si bien este enfoque suena maravilloso e hizo que todas las agencias ganaran mucho dinero, hoy sabemos que las soluciones son lo que vende y el interés es lo que impulsa la intención. De hecho, la primera parte es la base sobre la que se construyen todas las grandes estrategias de marketing de contenido .

Uso de datos propios para informar su marketing de contenido

Lo que Don ignoró deliberadamente fueron los deseos y necesidades de su audiencia y la de su cliente. El beneficio de los datos propios , que se definen como datos proporcionados explícitamente por el usuario al realizar una acción consciente, es que está escuchando directamente de su audiencia quiénes son, qué hacen, dónde existen y qué hacen. estás interesado en.

En lugar de combinar información e intuición, Don siguió su instinto en todo y creía que el instinto creativo generaba interés y vendía soluciones. Incluso arrojó un informe de investigación completo directamente a la basura en el episodio piloto, ¡justo en frente del investigador!

Para comprender mejor las soluciones que necesitan sus compradores, debe escuchar atentamente. Una vez que lo escuche, pronto aprenderá que los datos propios son lo que más habla y tiene más sentido.

Las galletas se desmoronan

Durante años, los líderes digitales predicaron sobre los beneficios de usar sitios de terceros como Facebook para aprovechar su público general y, al mismo tiempo, advertirnos sobre los peligros de construir en terrenos alquilados. Indirectamente, estaban hablando sobre el valor y el control de las ofertas de datos de primera mano.

Ahora, a medida que avanzamos hacia un mundo sin cookies, los datos propios adquieren un papel más importante. Afortunadamente, incluso si todavía se está preparando para el futuro sin cookies de Google, tiene más datos propios a su disposición de lo que probablemente cree.

Juntos, identificaremos estas fuentes, qué ofrecen, cómo podemos extraer valor y cómo beneficiará su estrategia.

Construyendo una Fundación

Idealmente, cada activo que produzca debe hablar con su ICP (perfil de cliente ideal) y las diferentes etapas del viaje de compra que están experimentando. Mantener su filosofía de contenido tan sencilla le permite concentrarse en las necesidades del cliente, los puntos débiles y la línea de tiempo.

Como compartimos en nuestro sexto informe anual de consumo de contenido , el consumo ha aumentado un 33 % en los últimos dos años. En pocas palabras, los compradores necesitan más contenido a lo largo de sus decisiones de compra. Si bien su audiencia necesita cada vez más de usted, este enfoque facilita la escala de sus operaciones de contenido. Jay Baer escribió sobre esto en ¿Cuánto contenido necesitas? Aquí hay una fórmula. y la premisa es asombrosamente simple.

Esencialmente, su lista inicial de [cuántas preguntas necesito] puede generarse usando esta fórmula:

Número de personas X Número de etapas de compra X Número de preguntas en cada etapa = Número de preguntas que debe responder

Aprovechar sus datos propios le permitirá responder estas preguntas para construir su estrategia de marketing de contenido.

Si bien tenemos acceso a millones de registros propios de contenido B2B en nuestra plataforma en NetLine, todavía hay bastantes datos propios a su disposición, incluso si no está utilizando la sindicación de contenido.

Tu CRM

Los datos que se encuentran dentro de su CRM son probablemente los más poderosos que tendrá a su disposición. La forma en que crea y segmenta sus audiencias, descifra quién está interesado en qué productos, dónde lo contactaron por primera vez y cuánto tiempo han estado en su sistema influyen en cómo crea campañas.

A decir verdad, esta información debe ser el núcleo de la base de su contenido. Siempre que pase sus campos de datos a su CRM correctamente a través de cada uno de sus canales de marketing, debe tener la máxima confianza en los parámetros que está viendo.

Datos de los clientes

Ahora, por supuesto, sabemos que la mayoría de los datos de nuestros clientes se almacenarán en nuestro CRM; pero es importante diferenciar los dos.

Su CRM contiene toda la información que está recopilando sobre su audiencia, independientemente de si ya logró que se conviertan. Pero saber qué ha hecho que alguien se comprometa y saber qué atributos son más comunes en ese segmento le brinda la mejor oportunidad de comparar y contrastar las diferencias de sus compradores y sus prospectos.

Dependiendo de las herramientas a su disposición, también puede evaluar las diferencias en la demanda y el consumo de contenido en estos dos segmentos más grandes. Si, por ejemplo, los prospectos están más interesados ​​en el contenido de "Cómo hacer", mientras que los compradores generalmente interactúan con explicaciones y/o afirmaciones de "Por qué" o "Qué", lo que querrá responder es qué impulsa a un prospecto a convertirse en cliente. ? Tal vez esto sea algo que ya sepa, pero incluso un ejercicio tan simple como este puede ser fundamental para impulsar el crecimiento interanual.

Boletines

El chiste es que todos y su padre ahora tienen un podcast. Lo curioso es que lo que todo el mundo tiene en realidad es un boletín informativo.

Los boletines brindan a los creadores más control y al público un producto de mayor calidad. Como lo describe el autor Mike Raab :

“La verdadera razón por la que hemos visto una explosión en los boletines por correo electrónico en los últimos años ha sido que se han vuelto fácilmente monetizables, incluso para autores individuales... Utilizar el correo electrónico como un canal de distribución pasivo mantiene a la audiencia comprometida y mantiene un cadence entrena a esa audiencia para sacar tiempo para consumir el contenido”.

Asumiendo que el contenido es bueno (francamente, tiene que serlo), las preguntas más importantes aquí son:

• ¿Quién abre?
• ¿Qué contenido está impulsando las aperturas?
• ¿Qué temas son los más populares?

Gracias a las suscripciones que se encuentran en todos los boletines, recibirá nombres, correos electrónicos y tal vez, si tiene suerte, alguna información de la empresa al registrarse. Independientemente, esta es una de las mejores fuentes de información de primera mano que las empresas pueden aprovechar en su estrategia de contenido.

Contenido cerrado

Los blogs y los activos abiertos son fantásticos para crear conciencia a largo plazo y presentar nuevas ideas en la parte superior del embudo. Pero a medida que desarrolla su estrategia de contenido, querrá saber mucho más de lo que Google Analytics puede proporcionar.

El contenido privado todavía conlleva un tabú que no se merece en el mundo del marketing. Como afirma la investigación de Orbit Media y Ascend 2 , los visitantes del sitio web B2B están dispuestos a proporcionar información de contacto a cambio de contenido relevante. La clave aquí es proporcionar contenido relevante... que sepas qué se debe ofrecer cuando solicitas información personal y profesional.

NetLine, por ejemplo, puede capturar 18 puntos de información a través de nuestros formularios, lo que hace que valga mucho más la pena para los especialistas en marketing, mientras que el usuario final ya tiene el 65 % de la escritura.

Canales sociales

Las cuentas de redes sociales ciertamente no terminan viniendo a la mente cuando se habla de datos propios. Sin embargo, hay algunas formas diferentes de obtener datos propios totalmente autorizados de Facebook, Twitter y similares.

Es posible que no sean tan frecuentes como antes, pero las indicaciones de inicio de sesión social aún pueden proporcionar datos valiosos con una simple suscripción. Por ejemplo, gracias a las 50 opciones de permisos diferentes a través de Facebook e Instagram, tanto usted como su audiencia pueden controlar qué puntos de datos se comparten, lo que permite una mayor personalización. A medida que se sienta más cómodo con su audiencia, puede cambiar gradualmente su configuración para que coincida con sus necesidades de datos y al mismo tiempo obtener los permisos necesarios de sus visitantes.

Es necesario decir que los datos sociales no son los mejores datos propios que uno podría obtener, por supuesto. Sin embargo, la oportunidad de involucrar a su audiencia donde pasan 147 minutos del día en promedio es demasiado buena para dejarla pasar.

Encuestas

Hacer preguntas es la forma más fácil de obtener acceso directo a datos propios. ¿Quiere saber exactamente qué quiere o necesita su audiencia y/o compradores? ¡Pregúntales!

Las encuestas le ofrecen la oportunidad de ir más allá de quiénes son sus compradores y prospectos para que pueda profundizar en el qué, el por qué y el cómo . Puede ser mucho más abierto con sus preguntas y obtener más granularidad y cuantificar diferentes respuestas.

Por supuesto, lo que la gente hace es más confiable que lo que dice que hará. Incluso cuando los usuarios creen que están siendo absolutamente honestos, el comportamiento tiene una forma divertida de diferir de una intención declarada. Esta es una advertencia importante para cualquier encuesta, pero si usted es el creador de la encuesta, ¡todavía cuenta como datos propios! ¡Así que hazlo!

Prima

Al agregar una pequeña encuesta a su contenido posterior al registro, podrá identificar señales de intención que podrían ser fundamentales para dar forma a su estrategia. Por ejemplo, NetLine descubrió que los usuarios que solicitan seminarios web tienen más probabilidades de realizar una compra, mientras que los que solicitan libros electrónicos, el formato de contenido más popular, tienen menos probabilidades de estar en la parte inferior del embudo.

Reuniéndolo todo

Tener acceso a todos estos datos es liberador. Al permitir que los datos sean nuestra barandilla, podemos divertirnos con la voz, la ejecución y la presentación de nuestra marca.

Imagina el tipo de creatividad que tendría Don Draper si supiera:

• Los nombres de su ICP y sus clientes.
• Sus empresas, sus títulos de trabajo, sus áreas de trabajo, etc.
• Cuánto dinero generaron sus empresas
• Lo que les interesa saber más sobre
• Cuáles eran sus puntos débiles
• Cuándo podrían estar buscando invertir
• Quién más podría estar involucrado en una decisión de compra

Vemos una gran cantidad de datos todos los días. Al seguir los datos propios que tenemos justo delante de nuestras narices, deberíamos saber qué quieren los compradores y qué es lo que no les importa en lo más mínimo.

Al estudiar los temas que les interesan a sus compradores, qué formatos es más probable que deseen y cuánto tiempo pueden tardar en tomar una decisión de compra, su estrategia de contenido está bien encaminada para ofrecer algunos de los mejores ROI que podría haber tenido. alguna vez proyectado.