자사 데이터가 콘텐츠 전략을 강화하는 방법

옛날 옛적 1960년대 어딘가에 Don Draper와 같은 광고맨이 정통한 기교로 광고와 마케팅의 세계를 지배했습니다. "말이 마음에 들지 않으면 대화를 바꾸세요." AMC의 Mad Men 에서 자주 인용되는 구절입니다 .

이 접근 방식이 이상하게 들리고 모든 대행사가 많은 돈을 벌게 되었지만 오늘날 우리는 솔루션이 판매이고 관심이 의도를 유도한다는 것을 알고 있습니다. 사실, 자사는 모든 훌륭한 콘텐츠 마케팅 전략 이 구축되는 기반입니다.

자사 데이터를 사용하여 콘텐츠 마케팅 정보 제공

Don이 의도적으로 무시한 것은 그와 그의 고객 청중의 필요와 필요였습니다. 인지적 조치를 취하는 사용자가 명시적으로 제공한 데이터로 정의되는 자사 데이터 의 이점은 잠재고객이 누구인지, 무엇을 하는지, 어디에 있는지, 무엇을 하는지에 대해 청중으로부터 직접 들을 수 있다는 것입니다. 에 관심이 있습니다.

정보와 직관을 결합하는 대신 Don은 모든 것에 직감을 가지고 있었고 창의적 본능이 관심을 이끌고 솔루션을 판매했다고 믿었습니다. 그는 파일럿 에피소드에서 연구원 바로 앞에서 전체 연구 보고서를 쓰레기통에 바로 던졌습니다!

구매자가 필요로 하는 솔루션을 더 잘 이해하려면 주의 깊게 들어야 합니다. 일단 듣고 나면 자사 데이터가 가장 시끄럽고 가장 의미가 있는 데이터라는 것을 곧 알게 될 것입니다.

쿠키 크럼블

수년 동안 디지털 리더는 Facebook과 같은 타사 사이트를 사용하여 청중 집합을 활용하는 이점에 대해 설교하면서 동시에 임대 토지에 건물을 짓는 것의 위험에 대해 경고했습니다. 간접적으로 그들은 가치에 대해 이야기하고 자사 데이터 제공을 제어했습니다.

이제 쿠키가 없는 세상으로 이동함에 따라 자사 데이터가 더 큰 역할을 합니다. 다행히도 Google의 쿠키 없는 미래를 아직 준비 중이더라도 생각보다 더 많은 자사 데이터를 마음대로 사용할 수 있습니다.

우리는 함께 이러한 소스, 그들이 제공하는 것, 가치를 추출할 수 있는 방법 및 이것이 귀하의 전략에 어떻게 도움이 될 것인지 식별할 것입니다.

기초 구축

이상적으로는 생산하는 각 자산이 ICP(이상적인 고객 프로필)와 그들이 경험하고 있는 구매 여정의 여러 단계에 대해 이야기해야 합니다. 콘텐츠 철학을 간단하게 유지하면 고객의 요구 사항, 문제점 및 일정에 집중할 수 있습니다.

여섯 번째 연례 콘텐츠 소비 보고서 에서 공유했듯이 소비는 지난 2년 동안 33% 증가했습니다. 간단히 말해서 구매자는 구매 결정에 더 많은 콘텐츠가 필요합니다. 청중은 점점 더 많은 것을 필요로 하지만 이 접근 방식을 사용하면 콘텐츠 운영을 더 쉽게 확장할 수 있습니다. Jay Baer는 How Much Content Do You Need? 에서 이에 대해 썼습니다. 여기 공식이 있습니다. 그리고 전제는 놀라울 정도로 간단합니다.

기본적으로 [내가 필요한 질문 수]의 초기 목록은 다음 공식을 사용하여 생성할 수 있습니다.

페르소나 수 X 구매 단계 수 X 각 단계의 질문 수 = 답변해야 하는 질문 수

자사 데이터를 활용하면 이러한 질문에 답하여 콘텐츠 마케팅 전략을 구성할 수 있습니다.

NetLine의 플랫폼 전반에 걸쳐 수백만 개의 자사 B2B 콘텐츠 등록에 액세스할 수 있지만 콘텐츠 신디케이션을 사용하지 않는 경우에도 여전히 상당한 양의 자사 데이터가 있습니다.

당신의 CRM

CRM 내에서 찾은 데이터는 원하는 대로 사용할 수 있는 가장 강력한 데이터일 것입니다. 잠재고객을 구축 및 분류하는 방법, 누가 어떤 제품에 관심이 있는지, 그들이 처음으로 당신을 참여시킨 곳, 그들이 시스템에 머문 시간은 캠페인 구축 방식에 영향을 미칩니다.

사실 이 정보는 콘텐츠 기반의 핵심이어야 합니다. 각 마케팅 채널을 통해 데이터 필드를 CRM에 올바르게 전달하는 한 표시되는 매개변수를 최대한 신뢰해야 합니다.

고객 데이터

이제 대부분의 고객 데이터가 CRM에 저장된다는 사실을 알고 있습니다. 그러나 둘을 구별하는 것이 중요합니다.

CRM은 이미 전환을 유도했는지 여부에 관계없이 잠재고객에 대해 축적하는 모든 정보를 보유하고 있습니다. 그러나 무엇이 누군가 를 커밋하게 했는지 알고 해당 세그먼트에서 가장 일반적인 속성을 아는 것은 구매자와 잠재 고객의 차이점을 비교하고 대조할 수 있는 가장 좋은 기회를 제공합니다.

사용할 수 있는 도구에 따라 이 두 개의 더 큰 세그먼트에서 콘텐츠 수요와 소비의 차이를 평가할 수도 있습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 "How To" 콘텐츠에 더 관심이 있는 반면 구매자는 일반적으로 "Why" 또는 "What" 설명 및/또는 진술에 참여하는 경우, 귀하가 대답하고 싶은 것은 잠재 고객이 고객이 되도록 유도하는 것입니다. ? 아마도 이것은 이미 알고 계시겠지만 이것만큼 간단한 운동이라도 YOY 성장을 이끄는 데 도움이 될 수 있습니다.

뉴스레터

농담은 모든 사람들과 그들의 아버지가 이제 팟캐스트를 가지고 있다는 것입니다. 재미있는 사실은 모든 사람 이 실제로 가지고 있는 것이 뉴스레터라는 것입니다.

뉴스레터는 제작자에게 더 많은 통제권과 청중에게 더 높은 품질의 제품을 제공합니다. 저자 Mike Raab 은 다음과 같이 설명합니다.

"지난 몇 년 동안 이메일 뉴스레터가 폭발적으로 증가한 진짜 이유는 개별 작성자도 쉽게 수익을 창출할 수 있게 되었기 때문입니다. 이메일을 수동 배포 채널로 활용하면 청중의 참여를 유지하고 일관된 케이던스는 청중이 콘텐츠를 소비할 시간을 확보하도록 교육합니다."

콘텐츠가 훌륭하다고 가정할 때(솔직히 그래야만 함), 여기서 가장 큰 질문은 다음과 같습니다.

• 누가 여는거야?
• 어떤 콘텐츠가 운전 중 열리나요?
• 어떤 테마가 가장 인기가 있습니까?

모든 뉴스레터에서 찾을 수 있는 옵트인 덕분에 이름, 이메일, 그리고 운이 좋다면 가입할 때 회사 정보를 얻을 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 이것은 기업이 콘텐츠 전략에 활용할 수 있는 최고의 자사 정보 소스 중 하나입니다.

게이트 콘텐츠

블로그와 고정되지 않은 자산은 장기적인 인지도를 구축하고 유입경로 상단에 새로운 아이디어를 제시하는 데 환상적입니다. 그러나 콘텐츠 전략을 구축하면서 Google Analytics가 제공할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 것을 알고 싶어하게 될 것입니다.

제한된 콘텐츠는 여전히 마케팅 세계에서 가치가 없는 금기를 가지고 있습니다. Orbit Media 및 Ascend 2의 조사에 따르면 B2B 웹사이트 방문자는 관련 콘텐츠를 제공하는 대가로 연락처 정보를 제공할 의향이 있습니다. 여기서 핵심은 관련 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 개인 및 전문 정보를 요청할 때 제공되어야 하는 내용을 알 수 있습니다.

예를 들어, NetLine은 양식을 통해 18포인트 정보를 캡처할 수 있어 마케터에게 훨씬 더 가치가 있는 반면 최종 사용자는 입력의 65%가 이미 완료되었습니다.

소셜 채널

퍼스트 파티 데이터를 논의할 때 소셜 미디어 계정은 확실히 마음에 떠오르지 않습니다. 그러나 Facebook, Twitter 등에서 완전히 허가된 자사 데이터를 얻는 몇 가지 다른 방법이 있습니다.

예전만큼 널리 사용되지 않을 수도 있지만 소셜 로그인 프롬프트는 간단한 옵트인으로 여전히 귀중한 데이터를 제공할 수 있습니다. 예를 들어 Facebook과 Instagram을 통한 50가지 권한 옵션 덕분에 귀하와 귀하의 청중은 공유되는 데이터 포인트를 제어할 수 있어 더 많은 개인화를 허용할 수 있습니다. 청중에게 더 익숙해지면 방문자로부터 필요한 권한을 계속 보호하면서 데이터 요구 사항에 맞게 설정을 점진적으로 변경할 수 있습니다.

물론 소셜 데이터는 얻을 수 있는 최고의 자사 데이터가 아닙니다. 그러나 하루 평균 147분 을 보내는 청중의 참여를 유도할 수 있는 기회 는 그냥 지나치기에는 너무 좋습니다.

설문조사

질문하는 것이 자사 데이터에 직접 액세스할 수 있는 가장 쉬운 방법입니다. 청중 및/또는 구매자가 무엇을 원하거나 필요로 하는지 정확히 알고 싶으십니까? 그들에게 묻다!

설문 조사 를 통해 구매자와 잠재 고객이 누구인지 를 넘어 무엇을, 왜, 어떻게 했는지 자세히 알아볼 수 있습니다. 질문에 대해 훨씬 더 개방적일 수 있고 더 세분화되고 다양한 답변을 수량화할 수 있습니다.

물론 사람들이 하는 일은 그들이 하겠다고 말한 것보다 더 신뢰할 수 있습니다. 사용자가 자신이 절대적으로 정직하다고 믿을 때조차도 행동은 명시된 의도와 다른 재미있는 방식을 가지고 있습니다. 이것은 모든 설문조사에 대한 중요한 주의사항이지만 설문조사의 작성자인 경우에도 여전히 자사 데이터로 간주됩니다! 그래서 그것을 가지고!

보너스

등록 후 콘텐츠에 소규모 설문조사를 추가하면 전략을 수립하는 데 도움이 될 수 있는 의도 신호를 식별할 수 있습니다. 예를 들어, NetLine은 웹 세미나를 요청하는 사용자가 구매를 할 가능성이 더 높은 반면 가장 인기 있는 콘텐츠 형식인 eBook을 요청하는 사용자는 유입경로의 맨 아래에 있을 가능성이 적다는 것을 발견했습니다.

모든 것을 하나로 모으기

이 모든 데이터에 액세스하는 것은 무료입니다. 데이터가 우리의 가드레일이 되도록 함으로써 우리는 브랜드 보이스, 실행 및 프레젠테이션을 즐길 수 있습니다.

Don Draper가 다음과 같은 사실을 알았다면 어떤 창의성을 발휘했을지 상상해 보십시오.

• 그의 ICP 및 그의 고객의 이름
• 그들의 회사, 직위, 직업 분야 등
• 그들의 회사가 얼마나 많은 돈을 벌어 들였습니까?
• 그들이 더 배우고 싶어하는 것
• 그들의 고충은 무엇이었는가
• 그들이 투자를 원할 때
• 구매 결정에 참여할 수 있는 다른 사람

우리는 매일 수많은 데이터를 봅니다. 우리 코 밑에 있는 자사 데이터를 따라가면 구매자가 무엇을 원하는지, 무엇에 신경을 덜 쓸 수 있는지 알아야 합니다.

구매자가 관심을 갖고 있는 주제, 구매자가 더 원하는 형식, 구매 결정을 내리는 데 걸리는 시간을 연구함으로써 콘텐츠 전략은 최고의 ROI를 제공하는 데 순조롭게 진행되고 있습니다. 이제까지 예상.