Cum datele de la prima parte vă consolidează strategia de conținut

Pe vremuri, undeva în anii 1960, oameni de publicitate precum Don Draper au condus lumea publicității și a marketingului cu o finețe inteligentă. „Dacă nu-ți place ceea ce se spune, schimbă conversația”, este un vers care este adesea citat din Mad Men de la AMC .

Deși această abordare sună grozavă și a făcut ca fiecare agenție să fie plină de bani, astăzi știm că soluțiile sunt ceea ce vinde și interesul este ceea ce determină intenția. De fapt, prima parte este baza pe care sunt construite toate strategiile excelente de marketing de conținut .

Utilizarea datelor primare pentru a vă informa marketingul de conținut

Ceea ce Don a ignorat în mod intenționat au fost dorințele și nevoile publicului său și al clientului său. Avantajul datelor primare , care sunt definite ca date care au fost furnizate în mod explicit de către utilizator care a luat măsuri conștiente, este că auziți direct de la public despre cine sunt, ce fac, unde există și ce anume esti interesat.

În loc să îmbine informația și intuiția, Don a mers cu instinctul în orice și a crezut că instinctul creativ a condus interesul și a vândut soluții. El a aruncat chiar și un raport complet de cercetare direct la coșul de gunoi în episodul pilot — chiar în fața cercetătorului!

Pentru a înțelege mai bine soluțiile de care au nevoie cumpărătorii dvs., trebuie să ascultați cu atenție. Odată ce îl auzi, vei afla în curând că datele de la prima parte sunt lucrurile care vorbesc cel mai tare și au cel mai mult sens.

Prăjiturile se sfărâmă

Ani de zile, liderii digitali au predicat despre beneficiile utilizării site-urilor terțe, cum ar fi Facebook, pentru a profita de adunarea lor de audiență, în timp ce ne avertizează simultan despre pericolele construcției pe teren închiriat. În mod indirect, vorbeau despre ofertele de date de la prima parte de valoare și control.

Acum, pe măsură ce trecem într-o lume fără cookie-uri, datele primelor părți au un rol mai mare. Din fericire, chiar dacă încă vă pregătiți pentru viitorul Google fără cookie-uri, aveți la dispoziție mai multe date primare decât vă puteți da seama.

Împreună, vom identifica aceste surse, ce oferă ele, cum putem extrage valoare și cum va beneficia strategia dumneavoastră.

Construirea unei fundații

În mod ideal, fiecare activ pe care îl produceți trebuie să discute cu ICP-ul dvs. (profilul ideal de client) și cu diferitele etape ale călătoriei de cumpărare pe care le experimentează. Menținerea filozofiei de conținut atât de simplă vă permite să vă concentrați pe nevoile clientului, punctele dureroase și cronologia.

După cum am împărtășit în al șaselea raport anual privind consumul de conținut , consumul a crescut cu 33% în ultimii doi ani. Mai simplu spus, cumpărătorii au nevoie de mai mult conținut în timpul deciziilor lor de cumpărare. În timp ce publicul tău are nevoie din ce în ce mai mult de la tine, această abordare facilitează scalarea operațiunilor de conținut. Jay Baer a scris despre asta în Cât conținut ai nevoie? Iată o formulă. iar premisa este uluitor de simplă.

În esență, lista dumneavoastră inițială de [de câte întrebări am nevoie] poate fi generată folosind această formulă:

Numărul de persoane X Numărul de etape de cumpărare X Numărul de întrebări în fiecare etapă = Numărul de întrebări la care trebuie să răspundeți

Folosirea datelor dvs. primare vă va permite să răspundeți la aceste întrebări pentru a vă construi strategia de marketing de conținut.

Deși avem acces la milioane de înregistrări primare de conținut B2B pe platforma noastră de la NetLine, există încă destule date de la prima parte la dispoziția dumneavoastră, chiar dacă nu utilizați sindicarea de conținut.

CRM-ul dvs

Datele găsite în CRM-ul dvs. sunt probabil cele mai puternice pe care le veți avea la dispoziție. Modul în care vă construiți și segmentați publicul, descifrați cine este interesat de ce produse, unde v-au implicat pentru prima dată și cât timp au stat în sistemul dvs. influențează modul în care creați campanii.

Adevărat, aceste informații ar trebui să fie nucleul fundației tale de conținut. Atâta timp cât transferați câmpurile dvs. de date către CRM-ul dvs. în mod corect prin fiecare dintre canalele dvs. de marketing, ar trebui să aveți cea mai mare încredere în parametrii pe care îi vedeți.

Datele despre consumator

Acum, desigur, știm că majoritatea datelor clienților noștri vor fi stocate în CRM-ul nostru; dar este important să le diferențiem pe cele două.

CRM-ul dvs. deține fiecare informație pe care o acumulați asupra publicului dvs., indiferent dacă ați făcut deja conversia acestora. Dar a ști ce a determinat pe cineva să se angajeze și a ști ce atribute sunt cele mai comune în acel segment vă oferă cea mai bună oportunitate de a compara și contrasta diferențele dintre cumpărători și potențiali.

În funcție de instrumentele pe care le aveți la dispoziție, puteți evalua și diferențele de cerere și consum de conținut în aceste două segmente mai mari. Dacă, de exemplu, clienții potențiali sunt mai interesați de conținutul „Cum se face”, în timp ce cumpărătorii interacționează în mod obișnuit cu explicații și/sau declarații „De ce” sau „Ce”, lucrul la care veți dori să răspundeți este ceea ce determină un prospect să devină client. ? Poate că acesta este ceva pe care îl știți deja, dar chiar și un exercițiu atât de simplu pe cât acesta poate fi esențial în stimularea creșterii YOY.

Buletine informative

Gluma este că toată lumea și tatăl lor au acum un podcast. Lucrul amuzant este că ceea ce toată lumea are de fapt este un buletin informativ.

Buletinele informative oferă creatorilor mai mult control și publicului un produs de calitate superioară. După cum o descrie autorul Mike Raab :

„Adevăratul motiv pentru care am observat o explozie a buletinelor informative prin e-mail în ultimii câțiva ani a fost că acestea au devenit ușor monetizabile, chiar și pentru autori individuali... Utilizarea e-mailului ca canal de distribuție pasiv menține publicul implicat și menținerea unui cadența antrenează acea audiență să-și facă timp pentru a consuma conținutul.”

Presupunând că conținutul este bun (sincer, trebuie să fie), cele mai mari întrebări aici sunt:

• Cine deschide?
• Ce conținut se deschide?
• Ce teme sunt cele mai populare?

Datorită înscrierilor din fiecare buletin informativ, veți primi nume, e-mailuri și poate, dacă aveți noroc, câteva informații despre companie la înscriere. Indiferent, aceasta este una dintre cele mai bune surse de informații primare pe care companiile le pot folosi în strategia de conținut.

Conținut închis

Blogurile și materialele nelimitate sunt fantastice pentru a crește gradul de conștientizare pe termen lung și pentru a prezenta idei noi în partea de sus a pâlniei. Dar, pe măsură ce vă construiți strategia de conținut, veți dori să știți mult mai multe decât ceea ce vă poate oferi Google Analytics.

Conținutul închis încă poartă un tabu pe care nu îl merită în lumea marketingului. După cum arată cercetările de la Orbit Media și Ascend 2 , vizitatorii site-ului B2B sunt dispuși să ofere informații de contact în schimbul conținutului relevant. Cheia aici este furnizarea de conținut relevant... pe care ați ști ce ar trebui oferit atunci când solicitați informații personale și profesionale.

NetLine, de exemplu, este capabil să capteze 18 puncte de informații prin formularele noastre, ceea ce o face mult mai utilă pentru agenții de marketing, în timp ce 65% din tastare este deja făcută pentru utilizatorul final.

Canale sociale

Cu siguranță, conturile de rețele sociale nu ajung să vină în minte atunci când discutăm despre date primare. Cu toate acestea, există câteva modalități diferite de a obține date de la prima parte cu permisiuni complete de la Facebook, Twitter și altele asemenea.

S-ar putea să nu fie la fel de răspândite ca odinioară, dar solicitările de conectare la rețelele sociale pot oferi în continuare date valoroase cu o simplă înscriere. De exemplu, datorită celor 50 de opțiuni de permisiuni diferite prin Facebook și Instagram, atât tu, cât și publicul tău poți controla ce puncte de date sunt partajate, permițând mai multă personalizare. Pe măsură ce vă simțiți mai confortabil cu publicul dvs., puteți modifica treptat setările pentru a se potrivi nevoilor dvs. de date, asigurând în același timp permisiunile necesare de la vizitatori.

Trebuie spus că datele sociale nu sunt cele mai bune date primare pe care le-ar putea procura, desigur. Cu toate acestea, oportunitatea de a-ți implica publicul în cazul în care petrec în medie 147 de minute pe zi este prea bună pentru a o rata.

Sondajele

Punerea întrebărilor este cea mai simplă modalitate prin care puteți obține acces direct la datele primare. Vrei să știi exact ce doresc sau au nevoie publicul și/sau cumpărătorii tăi? Intreaba-i!

Sondajele vă oferă șansa de a merge dincolo de cine sunt cumpărătorii și potențialii dvs., astfel încât să puteți descoperi ce, de ce și cum . Puteți fi mult mai deschis cu întrebările dvs. și puteți obține mai multe detalii și cuantifica diferite răspunsuri.

Desigur, ceea ce fac oamenii este mai de încredere decât ceea ce spun ei că vor face. Chiar și atunci când utilizatorii cred că sunt absolut sinceri, comportamentul are un mod amuzant de a diferi de o intenție declarată. Acesta este un avertisment important pentru orice sondaj, dar dacă sunteți inițiatorul sondajului, acesta contează în continuare ca date primare! Așa că ai de gând!

Primă

Adăugând un mic sondaj la conținut după înregistrare, veți putea identifica semnalele de intenție care ar putea fi esențiale în conturarea strategiei dvs. De exemplu, NetLine a descoperit că utilizatorii care solicită seminarii web au mai multe șanse să facă o achiziție, în timp ce cei care solicită cărți electronice, cel mai popular format de conținut, au mai puține șanse să se afle în partea de jos a pâlniei.

Aducând totul împreună

A avea acces la toate aceste date este eliberator. Permițând datelor să fie balustrada noastră, ne putem distra cu vocea, execuția și prezentarea mărcii noastre.

Imaginați-vă ce fel de creativitate ar avea Don Draper dacă ar ști:

• Numele ICP-ului său și ale clienților săi
• Companiile lor, titlurile lor de muncă, domeniile lor de muncă etc.
• Câți bani au generat companiile lor
• Despre ce sunt interesați să afle mai multe
• Care au fost punctele lor dureroase
• Când ar putea căuta să investească
• Cine altcineva ar putea fi implicat într-o decizie de cumpărare

Vedem o mulțime de date în fiecare zi. Urmărind datele de la prima parte care sunt chiar sub nasul nostru, ar trebui să știm ce doresc cumpărătorii și ce nu le-ar putea interesa.

Studiind subiectele în care se află cumpărătorii dvs., ce formate sunt mai probabil să le dorească și cât timp le-ar putea lua pentru a lua o decizie de cumpărare, strategia dvs. de conținut este pe cale de a oferi unele dintre cele mai bune rentabilitate a investiției pe care le-ați fi putut obține. proiectat vreodată.