市場開拓戦略とは? 成功するために自分を位置づける方法

新しい子供になるのは簡単ではありません。

未知の世界に入るのは怖い。 あなたが私のような人なら、バックアップ計画のためのバックアップ計画があります。 あなたの製品はあなたのビジネスであり、あなたのビジネスはあなたです。 あなたは心と魂を注ぎ込みました。今こそそれを世に出す時です。

ブロックの新しい子供があなたが一生懸命開発した製品であるとき、準備は必要です. 市場開拓戦略は、未知の海域を順風満帆に変えるための鍵です。

それはすべて意味がありますか？ すごい！ 飛び込みましょう！

企業はマーケットプレイス ソフトウェアを使用して、仮想空間で市場に参入する方法を作成および管理します。 マーケットプレイス ソリューションは、e コマース Web サイトをホストし、ベンダーや顧客と直接通信し、新製品のリストを作成し、支払いメカニズムをシームレスに統合するためのツールを提供します。

市場開拓戦略は、会社の製品配置、メッセージ、価格戦略、およびパッケージングを決定します。 また、顧客が誰であり、顧客にリーチするために使用するチャネルを決定する必要があります。 効果的な市場開拓計画には、業界の認知度、見込み顧客の発掘、店舗への浸透、価値提案、および顧客ロイヤルティ イニシアチブが含まれます。

市場開拓戦略とマーケティング戦略

この記事全体を通して、市場開拓戦略を準備する際にマーケティング戦略の重要性が強調される多くの例を目にするでしょう。 この 2 つの用語はよく混同されますが、意味は大きく異なります。

市場開拓戦略は、新製品の発売計画のすべての要素を準備することに重点を置いています。 GTM 戦略は 1 つの特定の製品の目標とその製品のターゲット ユーザーのニーズに合わせて調整されているため、同じように見える GTM 戦略は 2 つとありません。 GTM 戦略は技術的には、製品が市場に出た時点で終了します。

マーケティング戦略は、企業が特定のマーケティング手法をどのように利用して、ターゲット ユーザーの注意を引くかに焦点を当てています。 マーケティング戦略は常に進行中であり、常に変化しています。 職務を成功させるには、常設のマーケティング チームが必要です。

市場開拓戦略を策定している一部の企業は、マーケティング戦略エージェンシーと協力して、プロセスの要素をアウトソーシングします。 これらの代理店は通常、会社と協力して、マーケティング資料が常に最新のものであること、およびその戦略と取り組みがターゲット市場内で引き続き効果的であることを保証します。

市場開拓戦略の要素

かなりの数の要素が市場開拓戦略を構成しています。 それぞれが次のものと同じくらい重要であり、多くの調査と計画が必要です。

• マーケット フィット:製品を開発して発売するための最初のステップは、ターゲット業界内に自分のスペースがあるかどうかを判断することです。 この「マーケット フィット」を特定するということは、大規模な調査を実施し、場合によっては調査やフォーカス グループを実施して、製品が全体像のどこに適合するかを正確に把握することを意味します。
• 対象読者:あなたの製品は問題の解決策です。 誰があなたのソリューションを必要としていますか? その人は何をするのが好きですか？ 彼らはどこで買い物をするのが好きですか? 消費者の行動を研究することで、新しい顧客が期待する方法で製品を発売することに近づくことができます。
• 需要計画:製品が市場に適合し、どこかに見込み客がいることがわかっていますが、予想される需要の正確な量がわからない場合、GTM 計画をどのように準備すればよいでしょうか? 需要計画は、需要予測を定義し、それに応じて供給を調整する戦略の不可欠な部分です。
• 競争:最近では、最初に何かをする人はめったにいません。 多くの場合、あなたの製品は最初からターゲット市場内で競合します。 競合他社について詳しく知ることは、今後の潜在的な障害を理解するのに役立つだけでなく、製品が際立っている理由を特定するのにも役立ちます。
• 流通:市場に行かなければ正確に市場に行くことはできません。 製品を実際にどのように世に出すつもりなのかが非常に重要です。 物理的な実店舗を作る予定はありますか? e コマース プラットフォームでショップを開設する予定はありますか ? 可能性は無限にありますが、ターゲット市場には確実に好みがあります。
• 顧客維持:最初のローンチが最後になることは決してありません。 長寿は、最初の販売ブームと同じくらい重要です。 製品が市場に適していることがわかったら、それらの顧客を長期的に維持できるかどうかも判断する必要があります。

市場開拓戦略が必要なのはいつですか?

市場開拓戦略を本当に作成する必要があるかどうか疑問に思うかもしれません。 以下のシナリオのいずれかに関連する場合は、GTM 戦略を開始する必要があります。

現在の市場に新製品を投入する

現在の市場に新製品を投入しようとしている企業は、価格設定、プロモーション、マーケティング コミュニケーション、フルフィルメントなどの要素を組み合わせた市場開拓戦略を必要としています。

彼らの目的は、新製品の認知度を高め、潜在的な顧客に試してもらい、最初からより多く販売し、最大の利益を達成することです。 規律ある市場開拓戦略により、ローンチから多くの当て推量が取り除かれます。

既存の製品を同じ市場に再投入する

既存の製品を同じ市場に再投入するが、異なるメッセージ、まったく新しい流通チャネル、または効果のないマーケティングキャンペーンを利用することは、災害になる可能性があります. 失敗しないためには、事前の計画が必要です。 そうならないようにするには、新しい市場開拓戦略を用意する必要があります。

会社が再開する準備ができているとき、彼らはおそらく製品を微調整するために時間を費やしています. 同じ市場への製品の再発売は、既存の顧客が製品をすでに知っていて気に入っている場合に成功します。 会社がフィードバックに基づいて製品をどれだけ改善したかを正確に示すと、成功の可能性が完全に高まります。

改善された製品の話題を作ることは、現在の顧客の間であなたの会社の認知度を高め、潜在的な新しい顧客を引き付けるためにも重要です. 強力な GTM 戦略により、そのバズを達成しやすくなります。

既存の製品で新しい市場に参入する

企業が新しい市場に参入または拡大するとき、顧客に独自の価値を提供し、業界の新しいリーダーとしての地位を確立するにはどうすればよいでしょうか?

すでにブランドを素晴らしいものにしている市場開拓計画を策定し、これらの市場で勝つ方法について明確な期待を設定します。 組み込みのオーディエンスを持つ企業は、それを利用して新しいベンチャーを促進できます。

製品の成長の可能性をテストする

追加の製品の構築やブランド認知度の向上に投資する前に、市場開拓戦略を策定する必要があります。 このシナリオは、会社が実際に市場に出る準備が完全に整っていないため、平均的な GTM 戦略とは少し異なります。 成功の可能性を測ることを望んでいます。

成長が可能かどうかを判断するには、広範な調査、市場分析、テストを行って、ターゲット業界内で製品の必要性または需要があるかどうかを確認します。

効果的な市場開拓戦略の利点

自分が強力な市場開拓戦略を必要とする人物であるという結論に達した場合は、少し圧倒されているかもしれません。 ここでは、ハードワークがどれだけ報われるかを示すいくつかの利点を示します。

• いち早く市場に参入。 まだ集まっていない場合は、GTM 戦略を使用することで、最深部に飛び込む方法よりもはるかに効率的に市場に参入できます。 市場投入までの時間 (TTM) を短縮することで、企業は競合他社に差をつけ、市場が飽和状態になる前にターゲット ユーザーの注目を集めることができます。
• 仕事にとどまります。 強力な市場開拓戦略フレームワークにより、すべてが組織的かつ効率的な方法で計画されます。 戦略がすべての利害関係者と意思決定者と共有されると、全員が同じページにいて、全体像における自分の役割を理解していることを確信できます。
• 起動に失敗した場合の影響を回避します。 自分をさらけ出して失敗するのは、かなり恥ずかしいことです。 社会的な危険は別として、打ち上げの失敗は非常に費用と時間がかかります。 事前に計画を立てることで、今後の準備が整い、途中で障害物に対処できるようになります。
• 顧客体験を向上させます。 GTM 戦略がスムーズであるほど、視聴者にとってより良い体験が得られます。 顧客が会社に対して非常に肯定的な印象を持っている場合、製品を改善するためにフィードバックや建設的な批判を提供することに時間を費やす可能性が高くなります。 フィードバックに対応し、GTM 戦略を使用して改善された製品をより早く市場に投入することで、顧客満足度がさらに向上します。
• 競合他社をワンアップします。 競合他社がターゲット市場でどのように機能しているかを調査するプロセスを経ると、オーディエンスの欲求とニーズを満たすために、競合他社がどこで苦労しているのかにも気付くでしょう。 ステージに入る：あなたの製品。
• コンプライアンスを維持します。 GTM 戦略は、すべてのアヒルを一列に並べて、TTM を遅くするだけでなく、その軌道を止める可能性のある法的リスクを回避するのに役立ちます. これには、ライセンスの取得、著作権または商標のロックダウン、契約の管理が含まれます。
• 基礎を固めます。 何よりも、強力な市場開拓戦略はゲーム プランの策定に役立ちます。 製品がどうなるか、ターゲット市場でどのように機能するか、製品が公開されて調査結果が収集された後にどのような変更を加える必要があるかについて概説します。 GTM 戦略は、市場投入を支援するだけでなく、会社全体のビジョンを構築するのにも役立ちます。

市場開拓戦略の課題

すべてが完璧であるとは限りません。 企業が市場開拓戦略を策定する際に直面する課題は数多くあります。

• オーディエンスをよく知らないことは、製品にとって死の宣告です。 調査は骨の折れるプロセスになる可能性がありますが、市場開拓戦略を成功させるためには絶対に必要です。
• 長い計画プロセスは、企業が GTM 戦略に予算を割くよりも多くの時間と費用を費やす可能性があります。
• ターゲット市場の調査と調査に時間を費やしたとしても、効果のない顧客プロファイルが存在する可能性があります。 すべての顧客が平等に作られているわけではないため、顧客を理解するためにどれだけ努力しても、目標を達成できない可能性があります。
• 製品の間違った販売チャネルを選択すると、わだち掘れになる可能性があります。 また、うまくいかないときにリストラを続けるのも高くつきます。 オムニチャネル戦略を利用する企業は、営業チームが同時にさまざまな視野に注意を向けることができます。 オムニチャネル サプライ チェーン方式に焦点を当てることはコストがかかる可能性がありますが、長期的には、顧客が買い物をしたい場所に製品を確実に届けることができます。
• 企業が GTM 戦略を実行する際に、過剰支出のリスクが立ちはだかります。 間違った販売戦略を選択したり、間違った場所に設定したり、仕事を効率的に行わない注文処理方法を選択したり、オーディエンスに届かないマーケティング計画を作成したりすることは、最初からやり直すことを意味します. やり直すたびに、投資もやり直します。

市場開拓戦略の立て方

すべてが整ったら、市場開拓戦略プロセスを開始する準備が整います。 以下の 10 のステップは、最初から最後まで効果的な GTM 戦略を作成する方法を正確に示しています。

1. ターゲット市場を選択します。 市場開拓戦略を作成し始めている場合は、さまざまな業界の問題をすでに特定している可能性が高いです。 あなたにとって適切な市場は、あなたの製品が解決できる問題を抱えている市場です。 完璧なオーディエンスと製品市場適合性を選択するために努力することで、自信を持って明確な目的を持って参入することができます。

2.カスタマージャーニーを研究します。 特定の業界のほとんどの顧客は同様の目標を持っている可能性がありますが、最終的な購入を決定する際には、それぞれが独自の過程をたどります。 企業は、理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成して、ターゲット顧客が誰であるかを確実に把握する必要があります。 ICP は、既知の人口統計に基づいて、誰があなたの製品に興味を持つかを正確に概説する必要があります。 彼らはどこに住んでいますか？ 彼らはどれくらいのお金を稼いでいますか？ 彼らの弱点は何ですか？ 最も重要なことは、彼らが探しているソリューションは何ですか? これらのカスタマージャーニー分析を収集することは、将来の戦略にも役立ちます。

3.フィードバックを収集します。 あなたのターゲットオーディエンスよりも、あなたのターゲットオーディエンスへの洞察を与えるのに適した人を思いつきますか? 多くの企業は、調査を実施したり、フォーカス グループを主催したり、ソーシャル メディア プラットフォームや SEO データを監視したりすることで、顧客の声に耳を傾け始めています。

4.競合他社を調査します。 市場に参入する前に、競合他社が誰で、製品がどのように異なるかを判断する必要があります。 一部の企業は、完全な競合分析を行って、どこに適合できるかを見つけます。競合他社が怠けている場所を調査することで、視聴者が何を求めているかについての洞察も得られます。 それに応じて自分自身を位置付ければ、まさに彼らが探しているものになる可能性があります.

5.ブランディングの目標を特定します。 世の中に出る前に、自分が注目される方法を整理する必要があります。 これには、色、フォント、美学などの視覚的なブランディングや、顧客の問題を解決する方法などの製品メッセージが含まれます。 独自の欲求とニーズに応じて、さまざまなバイヤー ペルソナに対してさまざまな戦略を作成できます。

6.予算を作成します。 あなたは彼らが言うことを知っています：あなたはお金を稼ぐためにお金を使わなければなりません. これまでに計画したことをすべて実行するには、強力で現実的な予算を作成することが不可欠です。 プロのファイナンシャル プランナーと協力して、仕事を完了するために必要な金額を正確に把握します。

7.すべてのエントリ オプションを調べます。 前述したように、市場に参入するにはさまざまな方法があります。 顧客と直接つながる実店舗を作成できます。 いくつかのボタンをクリックするだけで簡単に製品を購入できる仮想ストアフロントを構築できます。 近くと遠くのクライアントにサービスを提供するハイブリッドを作成できます。 市場で好まれる購入方法を特定し、それに従ってください。

8.強力なマーケティング キャンペーンを展開します。 顧客へのマーケティングは終わりのないプロセスです。 それには、彼らがオンラインや実生活でたむろする場所を見つけることも含まれます。 この段階では、製品とその潜在的な利点について彼らを興奮させたい. キャンペーンでは、コンテンツ マーケティングに投資して、ソーシャル メディアの投稿、ウェビナー、ケース スタディ、ブログを作成することをお勧めします。 それはすべて、バイヤーがどこにいて、どのようにコンテンツを吸収したいかによって異なります。

9.そこに入ってください！ この時点で、潜在的な顧客ベースのニーズに合わせて調整された本格的な市場開拓戦略を開発しました。 市場はあなたの存在を認識しており、最終的に市場に出て販売を開始できるかどうかは、あなたとあなたの営業担当者次第です。

10.データを収集します。 販売を開始したら、市場開拓戦略が完全に終了するわけではありません。 GTM 戦略中およびそれ以降にデータを収集することで、将来に備えることができます。 レビューや率直なフィードバックを求めることを恐れないでください。 すべての提案は、製品を最適化する可能性を生み出します。

市場開拓戦略のベスト プラクティス

市場開拓戦略を作成するプロセスに飛び込むのは簡単ではないため、途中でいくつかのベスト プラクティスを念頭に置いてください。

• あなたの製品がユニークである理由を探ってください。 顧客は模倣者を嫌います。 新しい市場に参入するとき、潜在的なバイヤーにあなたの製品が必要な理由を正確に示したいと思うでしょう. 競合他社を調査した後、マーケティング活動を使用して、製品が他とは異なり、優れている理由を説明できます。
• 適応性を受け入れます。 いくら計画しても、すべてを準備することはできません。 市場に出回っている間に水上に留まるための鍵は、流れに乗ることです。 プロセスのどの段階でも多くの試練と苦難が発生する可能性があるため、途中で物事を切り替えることにオープンであることが不可欠です. 変化を歓迎し、潮の流れに合わせて動きましょう。
• マーケティングに投資します。 あなたが彼らの注意を引かない限り、誰もあなたの製品について知りません。 強力な予算を作成し、マーケティング キャンペーンの計画を立てて、あなたの名前を実際に広めましょう。
• 自動化ツールを信頼してください。 確信が持てない場合は、適切なソフトウェアを使用して、GTM 戦略のさまざまな要素をデジタル化してください。 ソフトウェア ツールを使用すると、人的エラーの可能性が最小限に抑えられ、コミュニケーション ギャップが埋められます。

実際の市場開拓戦略の例

どの企業も、少なくとも一度は市場開拓戦略を策定しなければなりませんでした。 そして、何でもそうですが、浮き沈みがあります。 ここでは、成功した GTM 戦略とあまり成功しなかった GTM 戦略の実際の例を示します。

市場開拓戦略の成功

Netflixは、適切なタイミングで市場に参入した大きな例です。 Netflix は、ユーザーに DVD を発送する通信販売会社として始まりました。 Redbox のような企業が食料品店やショッピング モールのキオスクでレンタル DVD をその場で提供し始めたとき、Netflix は方向転換を余儀なくされました。

彼らは、ストリーミング サービスがわずかに増加していることに気付き、行動に移すことにしました。 2008 年には、既存の顧客向けに無制限のビデオ オン デマンド システムを開始しました。 YouTube のようなストリーミング プラットフォームとは異なり、Netflix は高解像度の人気のあるコンテンツを提供し、ユーザーが他では見つけることができないオリジナルの番組や映画を制作し続けました。

現在、2 億 2000 万人以上の加入者を誇っています。 それでも、インセンティブという形で GTM 戦略を利用し続けています。 彼らの成功はそれ自体が物語っていますが、彼らの「1か月の無料トライアル」は懐疑的な訪問者にプラットフォームの味を与えます. 彼らが私のような人なら、おそらく Netflix のオリジナル作品にのめり込みすぎて、そこに留まらざるを得なくなるでしょう。

市場開拓戦略の失敗

最も有名で成功している企業でさえ、効果的な戦略を立てなければ失敗する可能性があります。 ペプシは、率直に言ってそれを望んでいない市場に新製品を導入しようとしたときに、少し問題に遭遇しました.

1992 年には、人気のコーラの透明バージョンであるクリスタル ペプシを発売しました。 ペプシは、透明な飲み物が元の飲み物よりも「より健康的」であると想定し、好奇心が人々を引き付けることを望んでいました.彼らは、スーパーボウルのコマーシャルに投資して、言葉を広めました. なぜ彼らは失敗したのですか？ この例では、ペプシは、壊れていない場合は修正しないことを学びました。

クリスタル ペプシは、基本的に通常のペプシと同じものとして販売されましたが、無色です。 この製品は視覚的な変化以外に違いをもたらすものは何も提供していなかったので、聴衆はそれを無視して、彼らが知っているダークブラウンのコーラに固執することに問題はありませんでした. このシナリオでは、ペプシは、市場が本当にこの製品を望んでいるかどうかを判断するために必要な市場開拓戦略の調査を行っていません。

ポケモンゴートゥマーケット

新しいことに飛び込むのはゲームではありません。 非常に多くの可動部分が関係しているため、市場投入戦略の作成はすぐに非常に困難になり、時間がかかります。 しかし、適切なツールと準備があれば、製品と会社を真に次のレベルに押し上げることができます。

戦略を立てる準備はできましたか? 潜在的な市場機会の特定を開始する方法について詳しくは、こちらをご覧ください。