セールスファネルとは何ですか？ （2022年のビギナーズガイド）

セールスファネルは、潜在的な顧客が販売に向かう途中でたどるロードマップです。

このパスに沿ったすべてのステージには特定の目的があり、目標到達プロセスの各フェーズで見込み客をシームレスに移動させることを最終的な目標としています。

すべての販売目標到達プロセスは独自のものですが、それらはすべて同様の道をたどり、同じ基本的な戦略を共有していることがわかります。

また、ビジネスオーナーとして、販売目標到達プロセスの心理とプロセスの各段階を最適化する方法を知ることは、防弾マーケティング戦略を開発するために重要です。

それでは、セールスファネルの詳細と、ビジネス向けにファネルを構築する方法を学びましょう。

セールスファネルとは何ですか？

購入するかしないかは、すべての消費者が考える決定です。

セールスファネルは、その旅と、製品やサービスを購入する前に人がとるステップを表しています。

そして、その名前が示すように、セールスファネルはターゲットオーディエンスを絞り込み、提供するものに最も適したオーディエンスに焦点を合わせるのに役立ちます。

セールスファネルには、次の3つの主要な見込み客のカテゴリがあります。

• 目標到達プロセスの最上位。これは、潜在的な見込み客の最も幅広いカテゴリを表します。 たとえば、50代のお母さん。

• 目標到達プロセスの真ん中。ターゲットオーディエンスがさらに絞り込み始めます。 たとえば、空の巣症候群である50代のお母さん。

• 目標到達プロセスの下部。ここで、完璧な顧客を見つけることができます。 たとえば、空の巣症候群で転職を探している50代の女性。

セールスファネルを通じて見込み客を抽出することで、あなたが最高のサービスを提供できる見込み客と一致し、多くの当て推量からあなたを救います。

ターゲットオーディエンスが目標到達プロセスを通過するにつれて、理想的な見通しがより明確になります。

ただし、潜在的な顧客が販売者とは異なる方法で販売ファネルを体験することを知っておくことが重要です。

次の3つのフェーズは、購入者の観点から見た販売目標到達プロセスを表しています。

• 認識フェーズ（目標到達プロセスの最上位） ：これは、購入者が問題に気づき、さまざまな解決策を見つけることに関心を持つ場所です。

• 検討フェーズ（目標到達プロセスの途中） ：ここで、購入者はニーズに最適なソリューションの評価を開始します。

• 決定フェーズ（目標到達プロセスの最下部） ：このフェーズでは、バイヤーは顧客になり、問題を解決すると思われる製品を購入することを決定します。

見込み客を効果的に顧客に変える販売ファネルを作成する場合は、購入者と販売者の両方の視点を理解することが不可欠です。

セールスファネルが重要なのはなぜですか？

セールスファネルがないと、全体的なマーケティング戦略が失敗する可能性があります。

それでは、セールスファネルを持つことがビジネスにとって重要である4つの主な理由を探りましょう。

1.適切なメッセージを適切なタイミングで共有できます

セールスファネルを作成するときは、各段階でバイヤーのニーズをよく理解しています。

上、中、下のいずれの場合でも、販売目標到達プロセスでは、目標到達プロセスでの購入者の位置に基づいて、配信するメッセージを知ることができます。

したがって、バイヤーの旅の決定段階に対応するマーケティング戦略に焦点を当てたい場合は、適切なメッセージを配信するための洞察が得られます。

2.コールドリードをウォームリードに変えるのを支援します

セールスファネルは、購入者を遠ざけたり、まだ準備ができていないことを実行するように促したりすることなく、購入者の旅を促進するのに役立ちます。

購入者が販売目標到達プロセスのさまざまな段階で何を考えているかを知っているので、彼らの言語を話すことができます。

誰かの言語を話すことは信頼を育み、誰かが気にかけているようにバイヤーを感じさせます。

確かに、彼らはあなたからすぐに購入しないかもしれません。 しかし、あなたは彼らを販売に近づける関係を築きます。

  3 。 より多くのリードを作成してより多くの売上を生み出すのに役立ちます

よく考えられた販売目標到達プロセスは、最初にまとめるのに時間がかかる場合があります。 しかし、それは何回もそれ自体で報われる投資です。

また、今日のテクノロジーを使用すると、オンラインでプロセスを体系的に自動化して、自動操縦で潜在的な購入者を獲得し、最終的にはより多くの利益を得ることができます。

この自動化は、購入者の安定した流れを引き込み、希望する結果である販売に向けて動かすためのリードマグネットになります。

4.ビジネスの成長のための完璧なモデルを提供します

セールスファネルは、ビジネスを成長させるための最良の方法です。

なんで？ これは、販売プロセス中にバイヤーが行った選択に基づいてリアルタイムのフィードバックを提供するためです。

このフィードバックは、マーケティングメッセージをピボットして、購入者のニーズにより簡潔に対応できるようにする情報の宝庫です。

購入者のニーズを積極的に把握し、適切に機能するように対応できる場合は、Win-Winの関係を確立します。

セールスファネルステージとは何ですか？

効果的な販売目標到達プロセスは、4つの異なる段階で構成されます。

ステージ1：意識

認識段階は、潜在的な顧客があなたのビジネスとその提供物に気付くようになる段階です。

認知度は、Facebookやブログの投稿、Google検索によるウェブサイトへのアクセス、プロモーションやビジネス広告、口コミなど、さまざまなチャネルを通じてもたらされます。

目標到達プロセスのこの段階で、消費者は自分たちが初めて問題を抱えていることに気付くかもしれません。 そして、他の人はすでに問題を認識していて、解決策を探しているかもしれません。

視聴者に、本当に助けになり、最終的には苦境を解決できる何かがあることを知ってもらうことで、視聴者は目標到達プロセスの次の段階にすばやく進むことができます。

ステージ2：関心

目標到達プロセスのこの段階では、ほとんどの消費者は、解決したい問題があることを知っています。

ただし、問題を解決するためのさまざまなオプションをまだ評価しているため、誰がそのソリューションを提供するかにまだ焦点を当てていない可能性があります。

たとえば、腰痛を経験している人が、希望する安堵を与えるために新しいマットレスまたは優れたカイロプラクター（あるいはその両方）が必要かどうかわからないとします。

これは、視聴者をより詳細に教育し、彼らの質問や懸念に答えるために深く掘り下げるファネルステージであることを忘れないでください。

ステージ3：決定

決定段階で、消費者はあなたの製品やサービスを購入するかどうかを決定する準備ができています。

あなたの潜在的な顧客は彼らの宿題をして、彼らに働く解決策を彼らに提供するために適切なビジネスを探しています。

この目標到達プロセスの段階では、競合他社を凌駕し、潜在的な顧客に拒否できない提案をしたいと考えています。

ステージ4：アクション

セールスファネルの下部には、見込み客が顧客になることができる場所があります。 コンバージョンはここで行われるため、これは目標到達プロセスの最良の部分と見なされることがよくあります。

ただし、ビジネスオーナーまたはマーケティング担当者としてのあなたの仕事はここで終わりではありません。 あなた自身へのあなたの質問は、「どうすればこの1つの販売をもっと多くに変えることができますか？」ということになるはずです。

リピートビジネスを作成するにはどうすればよいですか？ 口コミとブランドロイヤルティを開始するにはどうすればよいですか？

幸いなことに、フィードバックを提供し、顧客維持と新規顧客への働きかけを形作るのに役立つ顧客ができました。

あなたのビジネスのための販売ファネルを構築する方法

セールスファネルを成功させるには、5つのステップを踏む必要があります。

1.対象者を理解する

セールスファネルを構築する前に、ターゲットオーディエンス、つまり製品やサービスを購入する可能性のある人々のグループから情報を収集する必要があります。

視聴者に次の質問をすることで、販売目標到達プロセスを形成するのに役立つ重要な洞察が得られます。

• この問題（解決しようとしている問題）でどのような課題が発生しますか？
• この問題を解決するための措置を講じましたか？
• もしそうなら、何がうまくいき、何がうまくいかなかったのですか？
• この問題に関するあなたの最終的な目標は何ですか？

2.視聴者の注意を引く

あなたの聴衆がどこにたむろしているのかを見つけることは、新しい潜在的な顧客を開拓するための鍵となるでしょう。 セールスファネルを移動する人がいない場合、セールスファネルは機能しません。

したがって、オーディエンスの構築を開始する必要があります。これは、次のようなソースからのオーガニックトラフィックを育成することで実行できます。

• 検索エンジン最適化（SEO）
• ソーシャルメディアトラフィック
• 紹介トラフィック（あなたにリンクしている他のサイト）
• 直接トラフィック（口コミ）

3.オプトインできるランディングページを作成します

ランディングページは、見込み客が電子メール、広告、またはブログ投稿のリンクをクリックした後に「ランディング」するスタンドアロンのWebページです。

ランディングページの目標は、必ずしも売上ではありませんが、リードを獲得することです。 これは、消費者があなたとあなたの製品について学ぶのに最適な場所になります。

これらのリードを獲得するには、ウェビナー、電子書籍、無料のビデオシリーズなどの魅力的なインセンティブを提供して、少なくともメールアドレスと名を取得する必要があります。

4.オーディエンスを育成するためのEメールキャンペーンを作成します

視聴者の教育に焦点を当てた貴重なコンテンツを提供するメールキャンペーンは、前向きな関係を育み、見込み客との信頼を築くのに役立ちます。

メールキャンペーン中は、必ず次のような聴衆に質問してください。

• 何を学びたいですか？
• あなたがあなたの目標を達成することを妨げる最大の障害は何ですか？
• どうすればあなたをよりよく支援できますか？
• どのリソースがあなたに最も役立ちますか？
• あなたが購入するのを妨げると認識されている障害は何ですか？

視聴者からのこれらの洞察により、視聴者が本当に必要とするコンテンツの作成に集中できます。

5.視聴者と連絡を取り合う

セールスファネルを通過する顧客に連絡するのに最適な時期はいつですか。

答えは常にです！ はい、販売前と販売後にオーディエンスと接触することは重要ですが、顧客と定期的に連絡を取り合い、時間をかけて育てることは重要です。

あなたのビジネスを彼らの目の前に保つことは彼らがあなたが助けることができることを忘れないようにします。

セールスファネルの各段階のコンテンツを作成する

セールスファネルの各段階に合ったコンテンツを作成または転用すると、論理的なフローが作成され、最終的には「どこで購入すればよいか」という見込み客が生まれます。

セールスファネルの各段階でさまざまなコンテンツタイプを調べてみましょう。

ステージ1：意識向上コンテンツ

この段階では、完全なソリューションを提供するのではなく、特定の問題を明確にするコンテンツを提示する必要があります。 後で、関心のある段階で救済策について詳しく説明することができます。

次のオプションは、認知度を高めるための優れた種類のコンテンツです。

• ブログ投稿
• ソーシャルメディアの投稿
• ウェビナー
• 電子書籍
• インフォグラフィック

視聴者がほとんどの時間を費やしている場所を見つけることで、見込み客を教育するための適切なチャネルを選択できます。

ステージ2：インタレストコンテンツ

気づきの段階で問題を詳しく説明する優れた仕事をした場合、目標到達プロセスを継続する消費者はもっと知りたいと思うでしょう。

繰り返しになりますが、焦点は依然として教育にあるべきです。 ただし、今度は、見込み客が利用できるオプションについて学習する必要があります。

インタレストステージに最適なコンテンツの種類には、以下を提供するオプトインページなどのリードマグネットが含まれます。

• ハウツーガイド
• 無料コース
• 無料相談
• ウェビナーと無料のオンラインイベント

より多くの情報の交換をオプトインする購入者は、販売目標到達プロセスの次の段階に進む可能性が最も高い購入者です。

ステージ3：決定内容

決定段階では、ソリューションと、それが潜在的な顧客に適している理由について説明するコンテンツを提示します。

見込み客に購入の決定を促すことができるコンテンツを明確にするには、次のものがあります。

• デモ
• カスタマーレビュー
• ケーススタディ
• 製品比較
• ウェビナー

この段階で、製品やサービスに関する社会的証明を共有することで、購入者がより早く決断を下せるようになることを覚えておくことが重要です。

ステージ4：アクションコンテンツ

このアクションステージでは、明確な召喚状（CTA）を設定して、見込み客に商品やサービスを購入するインセンティブを与え、購入先を指示します。

一般的なCTAの種類には、次のものがあります。

• 無料トライアル
• 無料相談
• 期間限定と割引オファー

ここで創造的であり、あなたの見込み客があなたの申し出にノーと言うのが難しいと思うほど興味をそそる何かを提供することが重要です。

販売ファネルを最適化する方法

セールスファネルを最適化することで、オーディエンスとともに成長することができます。 潜在的な顧客との関連性を維持しないことを選択すると、収益に壊滅的な影響を与える可能性があります。

それでは、飛び込んで、見込み客や顧客に最新の状態を保つために販売ファネルを微調整する方法を見てみましょう。

方法1：販売ファネルの穴を塞ぐ

方法1は、じょうごのひび割れに注意を払うことです。 目標到達プロセスのすべての段階には、見込み客が前進するために行わなければならない特定のコンテンツと育成があります。

セールスファネルの亀裂の人気のある場所は、ある段階から別の段階への移行です。

彼らがこの移行を成功させるためには、この単純なルールに従ったコンテンツとメッセージングを提供することが重要です。 適切なメッセージ、適切なオーディエンス、適切なタイミングで。

視聴者が目標到達プロセスを移動するときは、以前の情報に基づいたコンテンツで視聴者に会う必要があります。つまり、購入を決定するために必要な情報を見込み客に提供します。

方法2：ソーシャルメディアを微調整する

方法2は、ソーシャルメディアへの影響を微調整し、広告の配置に伴うニュアンスを理解することです。

Facebookに1つの広告を掲載するだけでうまくいくと思うかもしれません。 ただし、より広いネットをキャストすることで、はるかにうまくいくでしょう。 つまり、さまざまなオーディエンスとペルソナをターゲットとする複数の広告を実行することをお勧めします。

さらに、広告のコンテンツがどれだけうまく変換されているかを具体化するために、分割テストまたはA/Bテストと呼ばれるものを実行する必要があります。

ソーシャルメディアチャネルまたはHubSpotなどの外部CRMを介して、さまざまなヘッドラインまたはCTAに対する視聴者の反応を追跡することで、何が機能していて何が機能していないかを知ることができます。

方法3：変換を指すリード磁石を設計する

ランディングページと、提供するリードマグネットに細心の注意を払ってください。 ランディングページでのメッセージングは​​、ブログ投稿やソーシャルメディア広告などの他のマーケティング活動と一致している必要があります。 鉛磁石自体に関しては、それらはあなたの聴衆にとって非常に価値のあるものでなければなりません–あなたのリストにサインアップするように彼らを動機付ける何か。

ランディングページでは、CTAのパフォーマンスにも注意を払う必要があります。 分割テストは、コンバージョンにつながる行動を追跡するための効果的な方法であるため、どの種類のCTAが最適かを判断できます。

たとえば、潜在的な顧客は、送料無料よりも5％の割引に関心があり、購入を促すことができます。 この場合は、それに応じてCTAを更新する必要があります。

セールスファネルは、無視できないWin-Winです。

潜在的な顧客が販売に到達するために取る、一見とらえどころのないロードマップを覚えていますか？

これは、セールスファネルと呼ばれる具体的で学習可能なプロセスであることがわかりました。

製品の提供がどれほどユニークであっても、販売ファネル内に存在するメカニズムと心理的戦術に常に頼ることができます。

私たちが学んだように、販売ファネルは、見込み客に多くの異議を唱えることなく購入するよう促す究極のマーケティング戦術です。

ですから、この強力な戦略を実行して、ビジネスが成長し始めるのを見てください！