リードジェネレーションのための5つの実績のあるSaaSマーケティング戦略

サービスとしてのソフトウェア (SaaS) は比較的新しい業界ですが、過去 10 年間で急速に拡大しています。 2021 年には、SaaS 市場は約 1,520 億ドルの価値があると推定され、Statista は最近の調査で、市場は 2023 年までに 2,080 億ドルの価値があると予測しました。

これは、新しい SaaS 企業や起業家にとって間違いなくエキサイティングなニュースですが、少し気が遠くなる可能性もあります。 競争は熾烈で、テクノロジーの成長をサポートし、それに追いつくために、SaaS のランドスケープは常に進化しています。

SaaS 企業と製品を効果的に宣伝および販売する方法を学ぶことは、チャーンを減らし、価格を最適化し、サブスクリプション ビジネスを全体的に成長させるのに役立ちます。 効果的で独創的な SaaS マーケティング戦略を作成し、SaaS リードジェネレーションを増やす方法について詳しくは、以下をお読みください。

SaaSとは？

Software-as-a-Service (SaaS) は、ユーザーのデバイスにローカルにインストールする必要のないソフトウェアを作成および配布するためのサブスクリプション ビジネス モデルです。 代わりに、ソフトウェアはリモートでホストされ、インターネット経由でアクセスされます。

SaaS になることで、企業は製品を物理的な製品ではなくサービスとして提供できるようになります。 SaaS ビジネス モデルは、スケーラブルで柔軟性があり、標準化されているため人気があります。

それはどのように機能しますか?

SaaS は、Web を介したサービスとしてのソフトウェアの配信です。 ソフトウェアはサーバー上でホストされ、顧客はインターネットまたはイントラネット経由でアクセスします。 顧客はコンピューターに何もインストールしません。データベースとソフトウェアはリモートでホストされています。 これは、顧客がコンピュータまたはサーバーにソフトウェアをダウンロードしてインストールする従来のソフトウェア購入とは異なります。

SaaSには多くの利点があります。 これらには、スケーラビリティ、柔軟性、標準化、運用コストの削減などがあります。 ソフトウェアはサーバー上でホストされるため、お客様はハードウェアの障害やソフトウェアの互換性について心配する必要はありません。

消費者が他のほとんどの要素よりも利便性を重視する世界で、SaaS はゲームを変えるために介入しました。 Asana、Slack、MailChimp、Google Drive、または Microsoft Office Suite を使用したことがある場合は、SaaS の便利さと使いやすさに慣れているでしょう。

SaaS リードジェネレーションのマーケティング課題

Totango によると、SaaS 企業の 52% が 2021 年に顧客維持への支出を増やしました。その数は 2022 年末までに増加すると予想されています。これは、従来の製品やサービスとは異なり、SaaS の最大の目標が顧客維持であるためです。

サービスとしてのソフトウェアは、コンセプトと配信の両方で従来の標準とは異なるため、焦点を絞った専門的なマーケティング戦略が必要です。 食品、衣料品、クリーニング製品などの「使い捨て」の製品やサービスは、販売サイクルが比較的短くなります。 そして、あなたのマーケティング活動は、あなたのブランドを一度だけではなく、何度も販売することに集中しています. 誰かが新しい歯ブラシを必要とするたびに、消費者に売り込む機会がありますが、必要条件でもあります。 彼らは簡単に別の歯ブラシを手に入れることができました！

対照的に、SaaS の販売サイクルは比較的長く、特に消費者の旅の発見と調査のセクションで顕著です。 そして、彼らがあなたの製品を試すことにコミットしたら、できるだけ長く滞在してもらいたいと思うでしょう. サブスクリプション ベースのサービスは、新規顧客よりも長期のユーザーで成功します。

新しいニッチと市場を見つけることは常に重要ですが、サブスクリプションベースのサービスでは、顧客維持と解約のコストを削減することが、成功する SaaS マーケティング戦略の主な焦点です。 考えてみてください。消費者が製品から離れてしまうと、元に戻すのは非常に困難です。

実証済みのSaaSマーケティング戦略

1. 理想の顧客/ターゲットオーディエンスを定義する

あらゆるマーケティング ベンチャーと同様に、成功への第一歩は、ターゲット ユーザーをより深く理解することです。 これは、基本的な人口統計を超えています。 彼らの動機、情熱、興味、課題を考慮する必要があります。それによって、ニーズを満たす製品やマーケティング メッセージを作成できるようになります。

オーディエンスを定義するプロセスは、製品やサービスを定義するプロセスと密接に関連しています。 誰に向けてマーケティングを行っているのかがはっきりしていなければ、何をマーケティングしているのかについて明確な考えを持つことはできません。 そして、何を売っているのかわからなければ売れません！ これは、製品やサービスを販売する場所を決定するのにも役立ちます。

あなたの聴衆は誰ですか？

ターゲット ユーザーを定義する場合、最初に行う必要があるのは、製品やサービスに最も関心を持つ人々のタイプを特定することです。 できるだけ具体的にしてください。

たとえば、減量に役立つアプリを作成したとします。 この製品は、減量したい人なら誰でも利用できますが、それは非常に一般的な対象者であり、マーケティング キャンペーンには広すぎます。 より効果的な広告キャンペーンをより具体的にしたい場合は、デスクワークをしている人、健康上の理由で体重を減らしたい人、時間がない人に焦点を当てることができます.

オーディエンスを絞り込んだので、いくつかのマーケティング スローガンやキャンペーンを頭の中ですぐに思いつくことができます。

ターゲット オーディエンスがほとんどの時間をどこで過ごすかを判断するときは、次の質問を自問してください: 彼らはどこに住んでいますか? 彼らは何をするのが好きですか？ 彼らの趣味は何ですか？

ターゲット オーディエンスが最もよく訪れる場所を調査して、ターゲット オーディエンスがすでに頻繁に訪れている場所でマーケティングできるようにします。 これにより、より多くの人に製品を紹介し、販売機会を増やすことができます。

たとえば、主婦が時間管理を改善するのに役立つサービスまたはアプリを販売したいとします。 スーパーマーケット、学校、ヨガスタジオなど、有料広告が頻繁に利用される可能性が最も高い場所に表示されるように、有料広告をジオフェンスできます。

オーディエンスについて知れば知るほど、一般の人々よりも変換する可能性がはるかに高いニッチなオーディエンスを作成することで、マーケティング予算をより効率的に使用できることを忘れないでください。

2.定性調査で顧客を知る

顧客が消費しないマーケティング戦略とは? 数字と絵だけ。

顧客について知れば知るほど、顧客のニーズによりよく対応し、頼りになるソリューションになることができます。 これを実現するには、認知から購入まで、顧客の購買過程を理解する必要があります。

開始するのに適した場所は、顧客インタビューまたはユーザビリティ テストの実施です。 顧客と話すことで、意思決定プロセスに関する洞察を得ることができます。 また、彼らの問題点と、製品やサービスがそれらの問題をどのように解決するかについても学ぶことができます。

さらに、顧客が他にどのような問題を抱えているか、顧客が製品にどのような機能を求めているかについてのアイデアを得ることができます。 顧客インタビューは、顧客に関する定性的なデータを得る素晴らしい方法です。 対面またはリモートで行うことができ、顧客体験のあらゆる側面に関するデータを収集するために使用できます。

そのデータを収集して集計したら、それを有利に利用できる方法がたくさんあります。

• ソフトウェアに関する一般的な問題点のトラブルシューティング
• 微妙で意味のあるコンテンツと広告メッセージを作成する
• より効果的な SaaS ランディング ページを作成する
• ウェブサイトのカスタマー レビューを収集する
• データを使用して、関連するオーディエンスでマーケティング キャンペーンの A/B テストを行います
• 現在のサービス提供を改善するか、新しいサービスを開発することにより、ROI を改善し、チャーンを減らします。

SaaS 企業の最大の目標は、現在のクライアントを維持することであることを忘れないでください。 そして、オープンなコミュニケーション ラインほど、幸せな顧客を生涯にわたるブランド支持者に変えるものはありません。

顧客が自分の意見を聞いてくれていると感じられるようになれば、顧客は製品を使い続けて使い続ける可能性が非常に高くなります。 彼らが解決策の一部であると感じさせ、チャーンが急落するのを見てください!

3. 競争相手を理解する

潜在顧客と現在の顧客の両方を理解するという大変な作業がすべて完了したので、今度は競合他社を見てみましょう。 SaaS は、多くのマーケターにとって奇妙な領域です。なぜなら、それは競争力があり、同時に完全にニッチである可能性があるからです。

たとえば、世界初で唯一の犬のしつけアプリのサブスクリプション サービスがあるとします。 これは非常に優れた独自の価値提案です。 こいつは勝手に売れますよね!?

違う。

SaaS 製品として、製品市場内で競争するだけではありません。 また、インターネット上で利用可能な他のすべてのアプリやソフトウェアと競合しています。 それは…たくさんです。

Apple と Google のアプリ ストアは、成功するために必要な注目を集めていない素晴らしいアイデアと製品の荒れ地です。 したがって、あなたの製品がどれほどユニークで素晴らしいものであっても、顧客が入ってくるとは思わないでください。平均的な知識豊富な消費者の前に製品を届ける方法を見つけなければなりません。

開始するのに最適な場所は、競合他社が何をしているかを見ることです。 直接的な競争相手がいない場合は、同様の業界の他の企業が消費者の注意をうまく引くために何をしているかを見てください。

オンライン プレゼンスの分析から始めます。これには、ブログ、ソーシャル メディア、ウェブサイト、ランディング ページが含まれます。 これは、自分のキャンペーンの長所と短所を特定するのに役立ちます。 彼らは何をうまくやっていますか？ 何を改善できますか？ これらの教訓を有効に活用してください。

また、製品が存在する業界だけでなく、SaaS 業界全体の業界ニュースにも注意を払う必要があります。 人々が消費者にリーチするために使用しているプラ​​ットフォームは何ですか? 無料トライアルを提供する必要がありますか? 平均サブスクリプション コストはいくらですか? また、価格設定モデルを上回っているか下回っていますか?

この情報を収集するときは、ほこりを集めるためにファイリングするだけではないことを確認してください。 キャンペーンを継続的かつ一貫して改善していることを確認する必要があります。 そうしないと、競争は確実に行われるからです。

4. ブランド認知度を高めるために広告キャンペーンを実施する

マーケティング活動は、必ずしも製品を中心に展開する必要はありません。 実際、早い段階でブランド認知度の構築を開始することは良い戦略です。 これは、新しい SaaS 企業にとって特に有用な戦略です。

ブランドの認知度を高めることで、新規顧客を引き付け、最初からマーケット リーダーとしての地位を確立できます。 ブランド コンテンツとマーケティング キャンペーンを作成することで、Web サイトへのトラフィックを促進し、知名度を高めることができます。

どこから始めればよいかわからない場合ここで有料広告の出番です。有料広告を通じてブランドの認知度を高めることは、SaaS マーケティング戦略の ROI を向上させる優れた方法です。 ソーシャル メディアや有料検索などのさまざまなチャネルを使用して、ターゲットを絞ったトラフィックをウェブサイトに誘導できます。 これにより、さまざまな広告をテストして、ビジネスに最適な広告を確認できます。

5. 無料トライアルを提供する

SaaS 製品のマーケティングの最も優れた点の 1 つは、無料試用版を提供する際にほとんど費用がかからないことです。 開発、トレーニング、従業員の時間など、特定のサンク コストがありますが、物理的な商品を送って、製造、製品、梱包、配送のコストを支払っているわけではありません。

SaaS 製品の無料試用版を提供することで失うものはほとんどなく、多くのことを得ることができます。 実際、Opt In Monster は最近の調査で、SaaS 企業の 62% が無料トライアルのオファーからビジネスの 10% 以上を得ていることを発見しました! かなりの量です！

そして、その背後にある心理を考えると、それはさらに理にかなっています. 人々は、SaaS を研究しているときに、問題の解決策を探しています。 完璧なメール キャンペーンを作成する場合でも、オンライン ストレージ ソリューションを作成する場合でも、満たすことができるニーズがあります。

しかし、毎月のサブスクリプションにサインアップすることは、大きな質問のように感じるかもしれません. 特に平均的なアメリカ人が一度に 12 の月間サブスクリプション サービスを利用している場合、月額 $15 になります。

無料試用版を提供することで、製品に自信があることが証明され、より信頼できるように見えます。 また、この製品で問題が解決しない場合でも、機能しないものにお金を払う必要がないという安心感も得られます。 これは、多くの参入障壁と反対意見を一度に取り除く、双方にとって好都合なシナリオです。

これらの SaaS 無料トライアルのベスト プラクティスに従っていることを確認してください。

• サインアップが簡単であることを確認してください。必要な情報に貪欲にならないでください。 必要に応じて、製品を永続的に使用することを決定したときに、必要に応じて追加情報を追加してもらいます。
• サインアップにクレジット カードを必要としない –これは一部の SaaS コミュニティで激しく議論されていますが、トライアル終了時の自動更新にクレジット カードを使用しないことをお勧めします。 第一に、それは人々がサインアップを完了するのを本当に思いとどまらせる可能性があるためです. 第二に、無料試用期間の終了時に十分な予告なしに料金を請求すると、顧客の口に悪い味が残るためです. それは卑劣に感じられ、後で再びサインアップするのを妨げる可能性があります. 試用後に購入を要求することで、製品と顧客を信頼してください。
• 無料トライアルから有料サブスクリプションへの移行を簡単かつ魅力的にします。 ボタンをクリックして支払い情報を入力するだけで登録できます。 PayPal、GPay、ApplePay、クレジットカード、デビットカードなど、できるだけ多くの支払い方法を使用して便利に保ちましょう。また、サービスを継続するための割引を提供することもできます。たとえば、新規メンバーは 1 か月間無料です! 長期的には、提供することで失うものよりもはるかに多くのものを得ることができます。

顧客を引き付けます。 ビジネスを成長させましょう。

他の SaaS マーケティング戦略を探している場合、または自社の SaaS 企業にこれらの戦略を実装する方法について質問がある場合は、今すぐ SevenAtoms にお問い合わせください! 私たちは、SaaS 企業がチャーンを減らし、マーケティング ROI を改善し、ビジネスを成長させることを専門としています。 私たちは、あなたと同じように何十もの企業がマーケティング活動を合理化し、マーケティング予算をより有効に活用できるよう支援してきました。

SaaS マーケティング エージェンシーと協力して、サービスとしてのソフトウェア製品の独自の課題と絶えず進化する状況を理解し、それに適応します。 ウェブサイトのトラフィックを増やし、質の高いリードを獲得し、ブランドの認知度と露出を高め、コンバージョン率を大幅に向上させるお手伝いをします。