Was ist ein Partnerprogramm? Der Leitfaden zum Aufbau eines Ökosystems

Bei SaaS ist ein Partnerprogramm wie das Stromnetz: das oft übersehene Rückgrat, das unser modernes Leben ermöglicht.

Jedes Mal, wenn Sie eine Integration, ein Plug-in oder eine Erweiterung verwenden, profitieren Sie vom Partnerökosystem des Webs – einem System bidirektionaler Verbindungen, mit denen Sie Ihre Daten zwischen den von Ihnen verwendeten Produkten verschieben können. Denken Sie daran, wenn Twitter automatisch Ihren nächsten Newsletter von Mailchimp twittert oder wenn Sie Giphy verwenden, um schnell Bilder in Slack aufzurufen.

Was ist ein Partnerprogramm?

Wir gehen davon aus, dass viele unserer SaaS-Tools zusammenarbeiten, aber der Aufbau dieses Partner-Ökosystems ist die Arbeit von Partnerschaftsprofis, die ihr Arbeitsleben damit verbringen, Allianzen zwischen ihren Organisationen aufzubauen – und all die Meetings, Strategien und Vorbereitungen, die zur Abstimmung des Vertriebs erforderlich sind und Produktorganisationen bei zwei schnell wachsenden Technologieunternehmen.

Einige der erfolgreichsten SaaS-Unternehmen wie Salesforce, HubSpot und Stripe haben riesige Unternehmen aufgebaut, die Partnerschaften nutzen. Und doch ist es schwierig, Ratschläge zum Aufbau eines eigenen Partnerprogramms zu bekommen.

In diesem Beitrag behandeln wir die Grundlagen, die Sie wissen müssen, um ein Partnerprogramm in Ihrem eigenen Unternehmen zu starten.

Warum Partnerschaften die Zukunft von SaaS sind

Vor Jahren war Software ein Monolith. Alle von Ihnen verwendeten Werkzeuge wurden von derselben Firma hergestellt. Ihr Unternehmen war ein „IBM Shop“ oder ein „Microsoft Shop“ und. Ihre E-Mail-, Textverarbeitungs- und Zahlungslösung wurden alle von demselben Unternehmen hergestellt, das Ihrem Unternehmen wahrscheinlich eine enorme jährliche Rechnung in Rechnung gestellt hat. Dies war ein Alles-oder-Nichts-Ansatz; Die Wahl Ihres Softwareanbieters war eine enorme Verpflichtung, und der Wechsel des Anbieters war ein mühsamer und teurer Prozess.

Geschäftskunden sind heute etwas flexibler. Sie können die besten Tools auswählen, die eine Handvoll Dinge gut machen, und sie miteinander verbinden. Ihr Technologie-Stack ist vollständig anpassbar. Wenn beispielsweise ein besserer Zahlungsprozessor auftaucht, können Sie ihn wechseln und mit Ihrem vorhandenen Tech-Stack verbinden.

In einem modernen Unternehmen können Sie ein Tool verwenden, um E-Mails zu senden, ein anderes, um Geschäfte abzuschließen, und ein anderes, um mit unseren Teamkollegen zu kommunizieren.

Was hat sich geändert? Verbraucher haben die Erwartung, dass alle ihre Tools miteinander funktionieren. Es ist ein Wechsel in die „Ära des Ökosystems“. Ökosysteme sind mit bidirektionalen APIs gefüllt. Daten bewegen sich frei zwischen den Diensten, im Gegensatz zu den „All-in-One-Plattformen“ von früher, wo Daten nie verlassen werden. Denken Sie an ein Zugterminal ( Bahnsteig) gegenüber den Gleisen (Ökosystem).

Die obigen Daten zeigen, dass die erfolgreichsten Unternehmen diejenigen sein werden, die einen Ökosystemansatz verfolgen.

3 Arten von Partnerschaften

Der Einfachheit halber ist es hilfreich, sich vorzustellen, dass SaaS-Partnerschaften in drei Bereiche fallen:

• Tech-Partner: Dies sind die Partner, die Daten zwischen ihrem Dienst und Ihrem senden. Manchmal auch „Integrationspartner“ genannt.
• Vertriebspartner : Dies sind die Partner, die Ihr Produkt in Ihrem Namen verkaufen und warten. Diese werden manchmal als „Reseller“ oder „Service Integratoren“ bezeichnet.
• Strategische Partner: Dies sind die Partner mit langfristigen Partnerschaften, die sich über mehrere Bemühungen, Projekte und Abteilungen erstrecken.

Die meisten Unternehmen haben eine Art Kombination der oben genannten.

Lassen Sie uns sie einzeln erkunden.

Integrationen und techn

Tech-Partner arbeiten zusammen, indem sie Daten austauschen, Workflows erstellen, Ereignisse auslösen, Daten anreichern und/oder Markteinführungsstrategien erstellen. Sie verdienen Geld durch Co-Marketing und Co-Selling ihrer Integration an gemeinsame Leads und Kunden.

Darüber hinaus sind die Benutzerbindungsraten bei den Unternehmen, die eine Integration nutzen, tendenziell höher. Schließlich ist es unwahrscheinlicher, dass Sie die Verwendung eines SaaS-Produkts einstellen, wenn es bereits mit dem Rest Ihres Workflows funktioniert. Warum die Mühe?

Technologiepartner verwenden diese API-Daten, um Lücken in ihren Anwendungsfällen zu schließen. Wenn Sie in einem SaaS-Unternehmen arbeiten, wissen Sie, dass Ihr Unternehmen nicht alle Anforderungen Ihrer Benutzer erfüllen kann. In einigen Fällen werden Sie sich dafür entscheiden, die Funktionalität nicht einzubauen und stattdessen mit einem Unternehmen zusammenarbeiten, das Ihnen helfen kann. Dies wird oft als „Buy vs. Build“-Frage bezeichnet. In einigen Fällen baut ein SaaS-Unternehmen die Funktionalität selbst. Aber zunehmend entscheiden sich Unternehmen dafür, Partnerschaften zuzulassen, um Lücken in ihren Anwendungsfällen zu schließen.

Beispielsweise verfügt HubSpot nicht über eine robuste Umfragefunktion, daher arbeiten sie mit Typeform zusammen, um Typeform-Antworten direkt in die CRM-Funktionalität von HubSpot einzuspeisen.

Einige Beispiele für Technologiepartnerschaften:

• Typeform lädt Umfrageantworten automatisch in HubSpot.
• Mailchimp twittert automatisch neue Newsletter-Links auf Twitter.
• Zoom erzeugt mit einem einfachen Befehl einen Anruflink in einer Slack-Nachricht.
• SalesLoft sendet Anrufaufzeichnungen automatisch an Gong zur schnelleren Transkription und Analyse von Gesprächen.

Kanal

Eine Channel-Partnerschaft liegt vor, wenn ein Anbieter, in der Regel ein SaaS-Unternehmen (auch als unabhängiger Softwareanbieter (ISV) bezeichnet), sein Produkt von einem Drittanbieter bereitstellen lässt. Dies wird häufig als „indirekter“ Verkauf bezeichnet.

Unternehmen nutzen Vertriebspartner, um ihre Reichweite schnell zu vergrößern. SaaS-Unternehmen stoßen oft an eine Wachstumsobergrenze, wenn sie ihren Service mit ihrem eigenen Vertriebsteam verkaufen. Geben Sie Channel-Partner ein, die an mehr Orten sein können und im Austausch für eine Kürzung der Verkäufe die schwere Arbeit erledigen können.

Vertriebspartner können geografische Gebiete, Marktsegmente oder Arten von Kunden abdecken, die Ihr Direktvertrieb nicht effizient bedienen kann.

Beispiel: Ihr in den USA ansässiges Unternehmen ist bereit, nach Japan zu expandieren. Anstatt ein Büro einzurichten und Vertriebsabkommen mit japanischen Unternehmen auszuhandeln, können Sie dort einen Vertriebspartner finden. Sie übernehmen Ihren Rollout im Austausch für 30 % der Jahresverträge, die sie abschließen. Sie wachsen schneller mit weniger Investitionen und sie können eine neue Einnahmequelle erschließen. Jeder gewinnt.

Einige Beispiele für Channel-Partnerschaften:

• Das Webentwicklungsunternehmen, das im Rahmen eines Website-Redesign-Projekts ein Content-Management-System für Kunden installiert und verwaltet.
• Der Managed Service Provider (MSP), der eine Installation einer Office-Software-Suite für ein mittelständisches Unternehmen verkauft und verwaltet und eine wiederkehrende Verwaltungsgebühr erhebt.
• Deloitte tritt als Value Added Reseller (VAR) auf, um SAP-Produkte an seine Kunden und Kunden weiterzuverkaufen und zu implementieren.
• Best Buy verkauft Apple-Hardware und bietet Reparaturdienste in seinen Stores an.

Strategisch

Eine strategische Partnerschaft ist etwas lockerer definiert als unsere vorherigen Buckets. Eine Strategiepartnerschaft ist eine umfassende Vereinbarung, die die strategischen Bemühungen von zwei oder mehr Unternehmen mit sich überschneidenden Produkten oder Märkten auf ein gemeinsames Ziel ausrichtet.

Dies sind oft langfristige Vereinbarungen, die manchmal dazu führen können, dass ein Unternehmen ein anderes übernimmt.

Strategische Partnerschaften können (und tun dies oft) Elemente von Technologie- und Channel-Partnerschaften beinhalten, sind aber in der Regel wiederkehrende, langfristige Verpflichtungen. Sie können auch Co-Branding, Produkt-Roadmap-Entwicklung und/oder Öffentlichkeitsarbeit umfassen.

Einige Beispiele für strategische Partnerschaften sind:

• IBM geht Partnerschaft mit Vodafone ein, um ein Joint Venture zu gründen, das seinen Kunden Cloud-Funktionen und schnellere Konnektivität bietet.
• Slack kooperiert mit Atlassian, um alle Hipchat-Benutzer zu Slack zu übertragen.
• Uber kooperiert mit Checkr, um die Hintergrundüberprüfungen für Fahrer auszuweiten.
• Adobe kooperiert mit Microsoft, um Datenstandards für den Austausch zwischen ihren Lösungen zu erleichtern.

Dinge, die Sie wissen müssen, bevor Sie ein Partnerprogramm starten

Hier ist der knifflige Teil beim Aufbau eines Partnerprogramms: Es gibt keinen Leitfaden für Partnerschaften. Guter Rat ist schwer zu bekommen – besonders wenn jede Partnerschaft von dem einzigartigen Angebot, der Kultur, der Struktur und der Reife jedes Partnerunternehmens abhängt.

Hören Sie jede Woche von Dutzenden von Partnerschaftsprofis und mit diesen und anderen Erkenntnissen im Partner Playbook – kostenlos für Sie. Einige universelle Ratschläge und wichtige Erkenntnisse, die wir in diesem Prozess gelernt haben:

Optimieren Sie für gemeinsame Kunden

Sie müssen schließlich Listen von Kunden, Interessenten oder Opportunitys mithilfe von Account-Mapping vergleichen. Die genauen Listen und Vergleiche hängen von Ihrer spezifischen Strategie ab. Account-Mapping ist jedoch oft der erste Schritt in einer Partnerschaft – betrachten Sie es als ein Abendessen zum Kennenlernen.

Kurz gesagt, Account-Mapping nimmt eine Liste Ihrer Pipeline und vergleicht sie mit der Liste aktueller oder potenzieller Kunden eines Partners oder „mapping“. Zum Beispiel kann ich eine Liste meiner Opportunities nehmen und sie Ihren Kunden „zuordnen“, um zu sehen, welche Kunden Sie mir vorstellen können. Sie können diese „Kontokarte“ verwenden, um mehr über die Kontakte in Ihrem CRM zu erfahren, laufende Geschäfte zu beschleunigen oder mit dem Co-Selling zu beginnen. Eine einfache Nutzenmatrix könnte wie folgt aussehen:

Wenn Sie beispielsweise eine Integration mit einem Partner in Betracht ziehen, vergleichen Sie Kundenlisten. Je mehr sich überschneidende Kunden Sie haben, desto wahrscheinlicher wird Ihre Integration erfolgreich sein, da mehr gemeinsame Kunden = mehr mögliche Benutzer.

Partnerschaften brauchen neun bis zwölf Monate, um Einnahmen zu erzielen

Aufgrund der nebulösen Natur von Partnerschaften wird es eine Weile dauern, wenn Sie bei Null anfangen. Sie müssen mindestens Folgendes entscheiden:

• Was die Geschäftsziele Ihres Unternehmens sind
• Welche Arten von Partnerschaften für diese Geschäftsziele am besten geeignet sind
• Wie viel interne Unterstützung und Ressourcen Sie haben
• Welche Unternehmen diese Ziele teilen und in einem Zeitplan umsetzen können, den Sie verwalten können
• Richten Sie Workflows ein, um Partnerschaften über die ersten hinaus zu skalieren
• Prozesse für die weitere Zusammenarbeit mit Partnern

Wütend. Das ist eine Menge harter Arbeit, die Recherchen und offene Gespräche mit internen und externen Stakeholdern erforderte. Und selbst wenn Sie sich auf Ziele ausgerichtet haben, müssen Sie immer noch die richtigen Partner finden. Erfahrene Partnerschaftsprofis werden Ihnen sagen, dass sie viel Zeit damit verbringen, zu Veranstaltungen zu gehen und Anrufe anzunehmen, die nicht zu einer Partnerschaft führen.

Der Start eines Partnerprogramms ist eine Verpflichtung von ein bis drei Jahren, und Sie sollten damit rechnen, mindestens bis zum neunten Monat keine Einnahmen zu sehen. Wenn Ihr Führungsteam Ihnen diesen Laufsteg nicht geben kann, werden Sie keinen Erfolg haben. Aus diesem Grund verlangen so viele Partnerschaftsexperten, dass sie der C-Suite Bericht erstatten.

Es ist am besten, wenn Ihre C-Suite das Engagement versteht und dass das Partnerprogramm einige Zeit brauchen kann, um Früchte zu tragen.

Sie brauchen ein Buy-in auf Führungsebene

Partnerschaften erfordern langfristiges Denken und die Ausrichtung an den Unternehmenszielen. Das Verschieben von Prioritäten und Strategien könnte Ihre Partnerschaftsbemühungen hinfällig machen, was besonders frustrierend ist, wenn Ihre Verkaufszyklen lang sind.

Wenn Sie der C-Suite nicht Bericht erstatten können, sollten Sie sich regelmäßig mit Ihrer C-Suite treffen. Und wenn Sie das nicht können, müssen Sie dafür sorgen, dass sich Ihr Vorgesetzter für Partnerschaften auf Führungsebene einsetzt.

Bringen Sie Ihre Daten in Ordnung

Unabhängig von Ihrer Partnerschaftsstrategie tauschen Sie Daten mit Ihrem Partner aus. Channel-Partner tauschen Leads, Kontaktlisten und Opportunities aus. Integrationspartner tauschen Produktdaten auch über bidirektionale APIs aus.

Sie benötigen eine Handvoll Tools, um diesen Austausch zu erleichtern, wie zum Beispiel:

• Tools für das Partner Relationship Management (PRM) helfen Channel Sales Managern und Channel Marketern, alle Teile ihres Partnermanagementprozesses in einem Tool zu verbinden und zu automatisieren.
• Die Partner-Ökosystem-Plattform (PEP) ist ein SaaS-Produkt, mit dem Sie Daten verwalten, nachverfolgen und mit Ihrem Partner-Ökosystem teilen können. Ein guter PEP umfasst in der Regel auch Tools, mit denen Sie Ihren Partnern Einnahmen zuordnen, qualifizierte Leads aus dem Ökosystem verfolgen und Ihre Daten schützen können.
• Customer Relationship Management (CRM) ist ein Tool, das nachverfolgt, wo sich Kunden, Interessenten und Verkaufschancen in Ihrem Verkaufszyklus befinden.

Ein moderner Partnerschaftsexperte verwendet alle drei Tools zusammen, um ein Partnerprogramm zu skalieren. Und in echter „Meta“-Manier lassen sich diese Tools oft miteinander integrieren, um sicherzustellen, dass Ihr Vertriebsteam die Partnerschaftsdaten abrufen kann, wenn es sie benötigt, um Geschäfte abzuschließen und Konflikte zu vermeiden.

Fazit

Die neuen Giganten von B2B-SaaS haben alle das Partner-Ökosystem angenommen: Snowflake, Slack, HubSpot und Zoom, um nur einige zu nennen.

Ihr Platz in Ihrem Markt wird davon bestimmt, wie gut Sie sich in die anderen von Ihren Kunden verwendeten Lösungen integrieren lassen. Auch wenn es entmutigend erscheinen mag, sehen Sie es als das, was es ist: eine Karrierechance. Sich für die Partnerschaftsstrategie Ihres Unternehmens einzusetzen und diese aufzubauen, ist eine der besten Möglichkeiten, seine Zukunft positiv zu beeinflussen. Wer weiß, welche Türen sich Ihnen öffnen?