5 bewährte SaaS-Marketingstrategien für die Lead-Generierung

Software as a Service (SaaS) ist eine relativ neue Branche, die jedoch in den letzten zehn Jahren explodiert ist. Im Jahr 2021 wurde der SaaS-Markt auf etwa 152 Milliarden US-Dollar geschätzt, und Statista prognostizierte in einer aktuellen Studie, dass der Markt bis 2023 208 Milliarden US-Dollar wert sein würde.

Während dies zweifellos aufregende Neuigkeiten für neue SaaS-Unternehmen und Unternehmer sind, können sie auch ein wenig entmutigend sein. Der Wettbewerb ist hart und die SaaS-Landschaft entwickelt sich ständig weiter, um das technologische Wachstum zu unterstützen und mit ihm Schritt zu halten.

Wenn Sie lernen, wie Sie Ihr SaaS-Unternehmen und Ihre SaaS-Produkte effektiv bewerben und vermarkten, können Sie die Abwanderung reduzieren, die Preise optimieren und Ihr Abonnementgeschäft auf breiter Front ausbauen. Lesen Sie weiter, um weitere Informationen darüber zu erhalten, wie Sie effektive, originelle SaaS-Marketingstrategien erstellen und Ihre SaaS-Lead-Generierung steigern können.

Was ist SaaS?

Software-as-a-Service oder SaaS ist ein Abonnement-Geschäftsmodell zum Erstellen und Verteilen von Software, die nicht lokal auf dem Gerät eines Benutzers installiert werden muss. Stattdessen wird die Software remote gehostet und über das Internet aufgerufen.

Ein SaaS zu werden, ermöglicht es einem Unternehmen, sein Produkt als Dienstleistung statt als physisches Produkt anzubieten. Das SaaS-Geschäftsmodell ist beliebt, weil es skalierbar, flexibel und standardisiert ist.

Wie funktioniert es?

SaaS ist die Bereitstellung von Software als Service über das Internet. Die Software wird auf einem Server gehostet und Kunden greifen über das Internet oder ein Intranet darauf zu. Der Kunde installiert nichts auf seinen Computern – die Datenbank und Software werden remote gehostet. Dies unterscheidet sich von einem herkömmlichen Softwarekauf, bei dem Kunden die Software herunterladen und auf ihren Computern oder Servern installieren.

SaaS hat viele Vorteile. Einige davon sind Skalierbarkeit, Flexibilität, Standardisierung und niedrigere Betriebskosten. Kunden müssen sich keine Gedanken über Hardwareausfälle oder Softwarekompatibilität machen, da die Software auf einem Server gehostet wird.

In einer Welt, in der Verbraucher Bequemlichkeit über fast jeden anderen Faktor stellen, ist SaaS eingetreten, um das Spiel zu verändern. Wenn Sie jemals Asana, Slack, MailChimp, Google Drive oder Microsoft Office Suite verwendet haben, dann sind Sie mit der Bequemlichkeit und Benutzerfreundlichkeit von SaaS vertraut.

Marketing-Herausforderungen für die SaaS-Lead-Generierung

Laut Totango haben 52 % der SaaS-Unternehmen ihre Ausgaben für die Kundenbindung im Jahr 2021 erhöht. Diese Zahl wird voraussichtlich nur bis Ende 2022 steigen. Das liegt daran, dass das oberste Ziel von SaaS im Gegensatz zu herkömmlichen Produkten und Dienstleistungen die Kundenbindung ist.

Da sich Software as a Service sowohl im Konzept als auch in der Bereitstellung von der traditionellen Norm unterscheidet, sind fokussierte und spezialisierte Marketingstrategien erforderlich. Produkte und Dienstleistungen, die „Einweg“ sind, wie Lebensmittel, Kleidung oder Reinigungsprodukte, haben einen relativ kurzen Verkaufszyklus. Und Ihre Marketingbemühungen konzentrieren sich darauf, Ihre Marke nicht nur einmal, sondern immer wieder zu verkaufen. Jedes Mal, wenn jemand eine neue Zahnbürste benötigt, haben Sie die Möglichkeit, den Verbraucher zu vermarkten – aber auch eine Anforderung. Sie könnten genauso gut eine andere Zahnbürste bekommen!

Im Gegensatz dazu hat SaaS einen relativ langen Verkaufszyklus – insbesondere in den Discovery- und Research-Abschnitten der Consumer Journey. Und wenn sie sich dazu verpflichten, Ihr Produkt auszuprobieren, möchten Sie, dass sie so lange wie möglich bleiben. Abonnementbasierte Dienste profitieren eher von langjährigen Benutzern als von Neukunden.

Während es immer wichtig sein wird, neue Nischen und Märkte zu finden, ist die Reduzierung Ihrer Kosten für Kundenbindung und -abwanderung bei abonnementbasierten Diensten der Hauptfokus erfolgreicher SaaS-Marketingstrategien. Bedenken Sie Folgendes: Sobald sich ein Verbraucher von Ihrem Produkt wegbewegt , ist es äußerst schwierig, ihn zurückzubekommen.

Bewährte SaaS-Marketingstrategien

1. Definieren Sie Ihre idealen Kunden/Ihre Zielgruppe

Wie bei jedem Marketingprojekt besteht der erste Schritt zum Erfolg darin, ein tieferes Verständnis für Ihre Zielgruppe zu entwickeln. Dies geht über die grundlegende Demografie hinaus. Sie müssen ihre Motivationen, ihre Leidenschaften, ihre Interessen und ihre Herausforderungen berücksichtigen – nur so können Sie Produkte und Marketingbotschaften erstellen, die diesen Bedürfnissen entsprechen.

Der Prozess der Definition Ihrer Zielgruppe hängt eng mit dem Prozess der Definition Ihres Produkts und/oder Ihrer Dienstleistung zusammen. Wenn Sie sich nicht darüber im Klaren sind, an wen Sie vermarkten, haben Sie keine klare Vorstellung davon, was Sie vermarkten. Und wenn Sie nicht wissen, was Sie verkaufen, können Sie es nicht verkaufen! Dies hilft Ihnen auch dabei, zu bestimmen, wo Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vermarkten möchten.

Wer ist Ihr Publikum?

Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren, müssen Sie zunächst die Art von Personen identifizieren, die am meisten an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind. Seien Sie so genau wie möglich.

Angenommen, Sie haben eine App erstellt, die Menschen beim Abnehmen hilft. Dieses Produkt könnte für jeden funktionieren, der abnehmen möchte – aber das ist ein sehr allgemeines Publikum und viel zu breit für eine Marketingkampagne. Wenn Sie für eine effektivere Werbekampagne spezifischer werden möchten, könnten Sie sich auf Menschen konzentrieren, die einen Schreibtischjob haben, aus gesundheitlichen Gründen abnehmen möchten und wenig Zeit haben.

Jetzt haben Sie Ihr Publikum eingegrenzt und können sich wahrscheinlich auf Anhieb ein paar Marketing-Slogans und -Kampagnen vorstellen!

Wenn Sie bestimmen, wo Ihre Zielgruppe die meiste Zeit verbringt, stellen Sie sich folgende Fragen: Wo lebt sie? Was machen Sie gerne? Was sind ihre Hobbys?

Untersuchen Sie die Orte, an denen sich Ihre Zielgruppe am wahrscheinlichsten aufhält, damit Sie sie an einem Ort ansprechen können, an dem sie bereits häufig sind. Dies hilft Ihnen, Ihr Produkt vor mehr Menschen zu bringen und schafft mehr Verkaufschancen.

Angenommen, Sie möchten einen Service oder eine App verkaufen, die Hausfrauen dabei helfen, ihr Zeitmanagement zu verbessern. Sie können Ihre bezahlten Anzeigen geofencen, damit sie dort erscheinen, wo sie am wahrscheinlichsten häufig vorkommen – in Supermärkten, Schulen, Yogastudios usw.

Denken Sie daran, je mehr Sie über Ihr Publikum wissen, desto effizienter können Sie Ihr Marketingbudget einsetzen, indem Sie Nischenpublikum schaffen, die viel eher konvertieren als die allgemeine Öffentlichkeit.

2. Lernen Sie Ihre Kunden mit qualitativer Forschung kennen

Was sind Marketingstrategien, ohne dass Kunden sie konsumieren? Nur Zahlen und Bilder.

Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie ihre Bedürfnisse erfüllen und ihre bevorzugte Lösung werden. Um dies zu erreichen, müssen Sie die Kaufreise Ihrer Kunden verstehen – von der Bekanntheit bis zum Kauf.

Ein guter Ausgangspunkt sind Kundeninterviews oder Usability-Tests. Indem Sie mit Ihren Kunden sprechen, können Sie Einblicke in ihren Entscheidungsprozess erhalten. Sie können auch mehr über ihre Schmerzpunkte erfahren und erfahren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Probleme löst.

Außerdem können Sie sich ein Bild davon machen, welche anderen Probleme Ihre Kunden haben und welche Funktionen sie sich in Ihrem Produkt wünschen. Kundeninterviews sind eine erstaunliche Möglichkeit, qualitative Daten über Ihre Kunden zu erhalten. Sie können sie entweder persönlich oder aus der Ferne durchführen und sie verwenden, um Daten über jeden Aspekt Ihres Kundenerlebnisses zu sammeln!

Sobald Sie diese Daten gesammelt und aggregiert haben, gibt es Dutzende von Möglichkeiten, wie Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen können:

• Beheben Sie häufige Probleme mit Ihrer Software
• Erstellen Sie nuancierte und aussagekräftige Inhalte und Werbebotschaften
• Erstellen Sie effektivere SaaS-Zielseiten
• Sammeln Sie Kundenbewertungen für Ihre Website
• Verwenden Sie die Daten für A/B-Tests Ihrer Marketingkampagnen bei relevanten Zielgruppen
• Verbessern Sie den ROI und reduzieren Sie die Abwanderung, indem Sie Ihre aktuellen Serviceangebote verbessern oder neue entwickeln

Denken Sie daran, dass das oberste Ziel von SaaS-Unternehmen die Bindung ihrer aktuellen Kunden sein sollte. Und nichts macht aus einem zufriedenen Kunden einen lebenslangen Markenbotschafter wie eine offene Kommunikationslinie!

Wenn Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, gehört zu werden, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie bei Ihnen bleiben und Ihr Produkt weiterhin verwenden. Geben Sie ihnen das Gefühl, ein Teil der Lösung zu sein, und beobachten Sie, wie die Abwanderung sinkt!

3. Verstehen Sie Ihre Konkurrenz

Nachdem Sie nun all die harte Arbeit geleistet haben, sowohl Ihre potenziellen als auch Ihre aktuellen Kunden zu verstehen, ist es an der Zeit, einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen. SaaS ist für viele Vermarkter ein seltsamer Bereich, da es gleichzeitig sowohl wettbewerbsfähig als auch eine komplette Nische sein kann.

Beispielsweise haben Sie möglicherweise den weltweit ersten und einzigen Abonnementdienst für Hundetrainings-Apps. Das ist ein ziemlich tolles Alleinstellungsmerkmal! Das Ding wird sich von selbst verkaufen, oder?!

Falsch.

Als SaaS-Produkt konkurrieren Sie nicht nur auf Ihrem Produktmarkt. Sie konkurrieren auch mit jeder anderen im Internet verfügbaren App und Software. Was … viel ist.

Die Apple- und Google-App-Stores sind ein Ödland voller wunderbarer Ideen und Produkte, die einfach nicht die Aufmerksamkeit bekommen, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein. Also, egal wie einzigartig und wunderbar Ihr Produkt ist, gehen Sie nicht davon aus, dass die Kunden kommen werden. Sie müssen einen Weg finden, Ihr Produkt dem versierten Durchschnittsverbraucher vorzustellen.

Ein guter Ausgangspunkt ist, sich anzusehen, was Ihre Konkurrenz tut. Wenn Sie keine direkte Konkurrenz haben, schauen Sie sich an, was andere in ähnlichen Branchen tun, um die Aufmerksamkeit der Verbraucher erfolgreich auf sich zu ziehen.

Beginnen Sie mit der Analyse ihrer Online-Präsenz – dazu gehören Blogs, soziale Medien, Websites und Zielseiten. Dies wird Ihnen helfen, Stärken und Schwächen Ihrer eigenen Kampagne zu identifizieren. Was machen sie gut? Was könnte verbessert werden? Nutzen Sie diese Lektionen zu Ihrem Vorteil.

Sie sollten auch über Ihre Branchennachrichten auf dem Laufenden bleiben – nicht nur über die Branche, in der Ihr Produkt existiert, sondern über die SaaS-Branche als Ganzes. Welche Plattformen nutzen Menschen, um Verbraucher zu erreichen? Sollten Sie kostenlose Testversionen anbieten? Wie hoch sind die durchschnittlichen Abonnementkosten – und liegen Sie mit Ihrem Preismodell über oder unter?

Stellen Sie beim Sammeln dieser Informationen sicher, dass Sie sie nicht einfach verstauben lassen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihre Kampagnen kontinuierlich und konsistent verbessern. Denn wenn Sie es nicht tun, wird es die Konkurrenz sicherlich tun!

4. Führen Sie eine Werbekampagne durch, um die Markenbekanntheit aufzubauen

Denken Sie daran, dass sich Ihre Marketingbemühungen nicht immer um Ihre Produkte drehen müssen. Tatsächlich ist es eine gute Strategie, frühzeitig mit dem Aufbau der Markenbekanntheit zu beginnen. Dies ist eine besonders nützliche Strategie für neue SaaS-Unternehmen.

Der Aufbau von Markenbekanntheit ermöglicht es Ihnen, neue Kunden zu gewinnen und sich von Anfang an als Marktführer zu positionieren. Indem Sie Markeninhalte und Marketingkampagnen erstellen, können Sie den Verkehr auf Ihre Website lenken und daran arbeiten, ein bekannter Name zu werden.

Sie sind sich nicht sicher, wo Sie anfangen sollen? Hier kommt bezahlte Werbung ins Spiel. Der Aufbau von Markenbekanntheit durch bezahlte Werbung ist eine großartige Möglichkeit, einen besseren ROI für Ihre SaaS-Marketingstrategien zu erzielen. Sie können verschiedene Kanäle wie soziale Medien und bezahlte Suche verwenden, um gezielten Traffic auf Ihre Website zu lenken. Auf diese Weise können Sie verschiedene Anzeigen testen und sehen, welche für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.

5. Bieten Sie kostenlose Testversionen an

Eines der besten Dinge beim Marketing für SaaS-Produkte ist, dass Ihnen fast keine Kosten entstehen, wenn Sie eine kostenlose Testversion anbieten. Es gibt zwar bestimmte versunkene Kosten – Entwicklung, Schulung, Arbeitszeit usw. – aber es ist nicht so, als würden Sie physische Waren versenden und die Kosten für Herstellung, Produkt, Verpackung und Versand bezahlen.

Sie haben sehr wenig zu verlieren, wenn Sie eine kostenlose Testversion Ihrer SaaS-Produkte anbieten, und so viel mehr zu gewinnen. Tatsächlich fand Opt In Monster in einer kürzlich durchgeführten Studie heraus, dass 62 % der SaaS-Unternehmen über 10 % ihres Geschäfts mit kostenlosen Testangeboten erzielen! Das ist eine beachtliche Menge!

Und wenn man die Psychologie dahinter betrachtet, macht es noch mehr Sinn. Menschen suchen nach Lösungen für ihre Probleme, wenn sie sich mit SaaS beschäftigen. Ob es darum geht, die perfekte E-Mail-Kampagne oder Online-Speicherlösungen zu erstellen, sie haben einen Bedarf, den Sie erfüllen können.

Aber die Anmeldung für ein monatliches Abonnement kann sich wie eine große Bitte anfühlen. 15 US-Dollar pro Monat summieren sich – insbesondere wenn der durchschnittliche Amerikaner 12 monatliche Abonnementdienste gleichzeitig hat.

Das Anbieten einer kostenlosen Testversion beweist, dass Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind, und lässt es vertrauenswürdiger erscheinen. Es bietet auch die Gewissheit, dass sie nicht für etwas bezahlen müssen, das nicht funktioniert, wenn dieses Produkt ihr Problem nicht löst. Es ist ein Win-Win-Szenario, das viele Eintrittsbarrieren und Einwände auf einmal beseitigt.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie diese Best Practices für die kostenlose SaaS-Testversion befolgen:

• Stellen Sie sicher, dass die Anmeldung einfach ist – werden Sie nicht gierig nach den Informationen, die Sie benötigen! Gehen Sie mit dem Nötigsten und lassen Sie sie zusätzliche Informationen hinzufügen, wenn sie sich entscheiden, das Produkt bei Bedarf dauerhaft zu verwenden.
• Benötigen Sie keine Kreditkarte für die Anmeldung – dies wird in einigen SaaS-Communities heftig diskutiert, aber wir raten Ihnen, keine Kreditkarte für die automatische Verlängerung am Ende der Testversion zu verwenden. Erstens, weil es Leute wirklich davon abhalten kann, sich anzumelden – wir alle wurden schon einmal von vergessenen Abonnements verbrannt. Und zweitens, weil es bei Ihren Kunden einen faden Beigeschmack hinterlässt, wenn Sie sie am Ende einer kostenlosen Testversion ohne genügend Vorankündigung aufladen. Es fühlt sich hinterhältig an und kann sie davon abhalten, sich später erneut anzumelden. Vertrauen Sie Ihrem Produkt und Ihren Kunden, indem Sie den Kauf nach der Testphase verlangen.
• Machen Sie den Wechsel von der kostenlosen Testversion zu einem kostenpflichtigen Abonnement einfach und verlockend. Die Leute sollten nur auf eine Schaltfläche klicken und Zahlungsinformationen eingeben müssen, um sich anzumelden. Verwenden Sie so viele Zahlungsarten wie möglich, um es bequem zu halten – PayPal, GPay, ApplePay, Kreditkarte, Debitkarte usw. Sie können auch einen Rabatt für die Fortsetzung des Dienstes anbieten, z. B. einen Monat kostenlos für neue Mitglieder! Auf lange Sicht werden Sie durch das Anbieten viel mehr verdienen, als Sie verlieren.

Kunden anlocken. Bauen Sie Ihr Geschäft aus.

Wenn Sie nach weiteren SaaS-Marketingstrategien suchen oder Fragen zur Implementierung dieser Strategien für Ihr eigenes SaaS-Unternehmen haben, wenden Sie sich noch heute an SevenAtoms! Wir sind darauf spezialisiert, SaaS-Unternehmen dabei zu helfen, die Abwanderung zu reduzieren, den Marketing-ROI zu verbessern und ihr Geschäft auszubauen. Wir haben Dutzenden von Unternehmen wie Ihrem dabei geholfen, ihre Marketingbemühungen zu rationalisieren und mehr aus ihren Marketingbudgets herauszuholen.

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