تقنيات تحفيز المبيعات العشر الوحيدة التي تعمل

تعتبر بداية فترة مبيعات جديدة وقتًا مثيرًا للجميع ، حيث يتم وضع أهداف جديدة جنبًا إلى جنب مع طرق تحقيقها.

ومع ذلك ، بمرور الوقت ، يمكن أن يتضاءل هذا الدافع ، ويعيد تعيين أعضاء فريق المبيعات إلى البرمجة المجدولة بانتظام لشطب الأشياء من قائمة المهام الخاصة بهم واستدعاء ذلك اليوم. لقد وقعنا جميعًا ضحية ركود منتصف النهار أو منتصف الأسبوع أو حتى منتصف الشهر ، والطريقة الوحيدة للتغلب عليه هي أن تكون استباقيًا من خلال التحفيز.

حتى الأعضاء الأكثر إنتاجية وإلهامًا في مؤسسة المبيعات الخاصة بك يحتاجون إلى القليل من التحفيز بين الحين والآخر. لا ينبغي النظر إلى الحاجة إلى التشجيع على أنها علامة ضعف ، ولكن بدلاً من ذلك كأثر جانبي شائع للقيام بنفس العمل يومًا بعد يوم. إرهاق الموظفين أمر حقيقي ، ويبحث الناس عن وظائف في بيئة يمكن فيها بسهولة تجنب الوصول إلى هذه النقطة.

لا شيء لا يمكن حله بقليل من الدافع.

كيف تحفز فريق المبيعات الخاص بك

قد يؤدي اقتباس مبيعات تحفيزية أو اثنتين إلى الحيلة في تحفيز فريق المبيعات الخاص بك قليلاً. لكن شيئًا لا يقل أهمية عن إنتاجية مصادر الدخل الأساسية يجب ألا يعتمد على سلسلة من الكلمات. بعد كل شيء ، الأفعال تتحدث بصوت أعلى من الكلمات.

فيما يلي 10 تقنيات لتحفيز المبيعات يجب أن تكون في حالة حركة مستمرة لإبقاء مندوبيك ملهمين ويريدون تحقيق النتائج.

1. التعرف على الفريق وبناء الثقة

يعد التعرف على فريق المبيعات الخاص بك وكيف يعمل بشكل أفضل ، كأفراد وكوحدة جماعية ، جزءًا حيويًا من أي استراتيجية لإدارة المبيعات .

نظرًا لأن الشعور بالإلهام يستقطب الجانب الشخصي للأشياء ، فإن هذه الممارسة تصبح أكثر أهمية عندما تبحث عن طرق لتحفيز مندوبي المبيعات وتحقيق النتائج في النهاية. قد يوفر الاعتماد على نهج عام هنا حلاً سريعًا ، ولكن على المدى الطويل ، من الأفضل أن تفهم فريقك وتطابق أسلوبك مع هويتهم.

بالإضافة إلى التعرف عليهم ، يحتاج فريق المبيعات أيضًا إلى الوثوق بك ليشعر بدافعك. لن يشعر الشخص بالإلهام بشكل صحيح إلا إذا علم أن الدافع يضع مصلحته الفضلى في الاعتبار.

راقب كل شخص في فريق المبيعات الخاص بك ، ثم افعل الشيء نفسه للمجموعة بأكملها ككل. ابذل قصارى جهدك لتحديد أي تحديات أو أهداف خاصة بكل شخص. حتى خصص وقتًا للجلوس معهم واسألهم مباشرةً عن سبب وجودهم ، وما الذي يجعلهم يشعرون بالإلهام ، وكيف يمكنك المساعدة.

أوضح أنك تفهم أن شخصية كل شخص مختلفة ، وأنك على استعداد لتلبية أسلوب إدارتك بما يتناسب مع احتياجاتهم.

لا تجعل هذا تفاعلًا لمرة واحدة. كقائد ، تحتاج إلى رعاية فريقك من خلال تسجيلات وصول متسقة للتأكد من أن كل شخص لديه ما يحتاجه للعمل في أفضل حالاته. اسألهم عن كيفية تعزيز الثقة في مكان العمل.

2. التركيز على مقاييس النشاط

ربما يكون أحد أكثر المشاعر هزيمة في المبيعات هو قضاء الوقت وعدم رؤية النتائج. يمكن للعملاء المحتملين اختيار الخروج من خط أنابيب المبيعات لعدد من الأسباب. سواء أكان ذلك بسبب عدم امتلاكهم الميزانية أو أن شركتهم تعيد توجيه انتباههم إلى حل آخر ، فهناك أوقات لا يكون فيها ذلك خطأ من مندوب المبيعات. ومع ذلك ، قد لا يزالون يشعرون بخيبة الأمل.

قم بإرفاق كل حصة مبيعات ، وهدف معدل التحويل ، وتوقعات الإيرادات بمقياس نشاط. تتضمن أمثلة مقاييس النشاط عدد مكالمات التنقيب التي تم إجراؤها وعدد رسائل البريد الإلكتروني المرسلة وعدد الاجتماعات المجدولة مع العملاء المحتملين.

بينما تريد محترفي المبيعات أن يغلقوا الصفقات ، فإن التركيز الشديد على نجم الشمال قد يكون محبطًا إذا لم يتم الوصول إليه. سيوفر تحقيق هدف نشاط المبيعات إحساسًا بالإنجاز للمندوبين ، مما يساعدهم على تحفيزهم على إيجاد أفضل طريقة لجعل هذه الأنشطة جديرة بالاهتمام عن طريق إبرام صفقة.

3. ضع أهدافًا قصيرة المدى

هناك قيمة في توصيل أهداف المبيعات طويلة الأجل. تُظهر رؤية الإنجازات المحتملة فرق المبيعات التي تؤمن بها وما حسبه التنبؤ بالمبيعات أنهم قادرون على تحقيقه. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تكون أهداف المبيعات السنوية هذه قائمة بذاتها.

ضع أهدافًا قصيرة المدى لكل ربع أو شهر أو حتى كل يوم. إن إحراز تقدم خلال تلك الفترات القصيرة سيجعل الهدف طويل المدى يبدو أكثر قابلية للتحقيق ، مما يعزز إلهام الفريق. على غرار مقاييس النشاط ، فإن ترجمة هدف شامل إلى شيء أكثر قابلية للتحقيق على أساس أسبوعي أو يومي سوف يغذي الشعور بالإنجاز.

هذا سبب آخر يجعل التعرف على ما الذي يجعل فريق المبيعات الخاص بك أمرًا مهمًا. بالنسبة للبعض ، إنها اللعبة الطويلة التي يحبونها. بالنسبة للآخرين ، يريدون الخروج من المكتب كل يوم وهم يشعرون بأنهم قاموا بفحص شيء ذي قيمة من قائمة مهامهم.

حدد ما سيكون له أكبر تأثير وخصص التوقعات وفقًا لذلك. حتى إذا لم يشعر شخص ما بإرهاق الأهداف قصيرة المدى ، يمكنك تعيينها لغرض تتبع التقدم من جانبك.

4. إعطاء الحوافز

عندما يتعلق الأمر بذلك ، فإن تحفيز فريق المبيعات الخاص بك يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً.

يفكر الكثير من الناس فورًا في المال عندما يسمعون بتقديم الحوافز. لا يوجد الكثير من الوظائف ، خاصة في عالم B2B SaaS ، حيث يكون من المنطقي تقديم المزيد من المال لشخص ما للقيام بعمل جيد ، ولكن المبيعات هي واحدة منها. إذا قام شخص ما في فريق المبيعات الخاص بك بإغلاق صفقة ذات قيمة استثنائية ، فيجب تعويضه ماليًا لتعكس تلك الإيرادات ، أليس كذلك؟

أفضل مكان للبدء عند إيجاد الطريقة الصحيحة لتشجيع المندوبين هو خطة تعويض المبيعات الخاصة بك. تأكد من أنها تتضمن حوافز ، سواء كان ذلك من خلال خطة دفع قائمة على العمولة أو مع مكافآت مرتبطة بمعالم معينة هنا وهناك.

في حين أن المكافآت المالية فعالة ، هناك أشياء أخرى يمكنك تقديمها لمندوبي المبيعات لديك والتي تعتبر أيضًا حوافز. قم بإنشاء مسابقة حيث يحصل الفائز على استراحة غداء طويلة أو يوم عطلة إضافي.

لن يشعر كل مندوب مبيعات بدافع نفس الحوافز. هذا سبب آخر يجعلك بحاجة إلى معرفة ما يصلح لكل مندوب مبيعات ثم إيجاد حافز مناسب لجعلهم يرغبون في العمل من أجله.

إذا كنت مترددًا في تقديم هذه "التضحيات" لتعزيز الحافز والأداء ، فتذكر الوقت والطاقة اللذين يبذلهما مندوبو المبيعات لديك لتوليد إيرادات لعملك. في حين أن الرواتب الكبيرة مهمة ، يبحث المرشحون عن أكثر من ذلك من صاحب العمل. يمكن أن تمنحك الحوافز الإضافية مثل التعويضات والمزايا ميزة تنافسية عندما يتعلق الأمر بتعيين أفضل المواهب لفريق المبيعات الخاص بك.

5. عدد أقل من الاجتماعات والمزيد من فترات الراحة

لقد جلسنا جميعًا خلال اجتماع قد يكون بريدًا إلكترونيًا. في حين أن التجمع معًا كمجموعة يمكن أن يكون مفيدًا للصداقة الحميمة ، إلا أن الاجتماعات الطويلة التي لا تحتوي على الكثير من المعلومات الفريدة يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً. ناهيك عن أنهم يأخذون وقتًا من المندوبين الذين كان من الممكن أن يقضوا وقتًا في البيع.

تأكد من أن جميع الاجتماعات التي تجريها مع فريق المبيعات ضرورية للغاية. إذا كان هناك عدد قليل فقط من أصحاب المصلحة الرئيسيين المطلوبين لمناقشة موضوع أو مشروع معين ، فامنح أي شخص آخر هذا الوقت في يومه لبيع المزيد أو أخذ استراحة تمس الحاجة إليها.

يمكنك أيضًا أن تكون إستراتيجيًا مع هذا عن طريق إلغاء الاجتماعات غير الضرورية في نهاية الشهر أو ربع السنة أو السنة ، أو عندما يضطر الأشخاص إلى بذل جهد إضافي للوفاء بحصة المبيعات الخاصة بهم. من المحتمل أن يتمكنوا من استخدام هذا الوقت الإضافي لبذل جهد خندق أخير لإغلاق صفقة أو أخذ استراحة من كل الجنون الذي يأتي مع نهاية فترة العمل.

6. إنشاء مسابقات

على غرار الحوافز ، يمكن أن تكون مسابقات الفريق الطيبة طريقة جيدة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك.

يعد إنشاء لعبة من هدف المبيعات طريقة جيدة لتحفيز المندوبين ، ولكن يجب أن يتبعها تذكير بأهمية العمل الجماعي والتعاون. شدد على أهمية هذه القيم على أي منافسة من خلال مكافأة أشياء أخرى غير مقاييس المبيعات أيضًا ، مثل علاقة التوجيه أو مشاركة المعرفة.

7. الإبلاغ عن النكسات بشكل استباقي

سيكافح الأشخاص في فريقك للوصول إلى حصتهم خلال فترة زمنية معينة. لا مفر منه. ومع ذلك ، هناك فرق بين الأسبوع السيئ والاتجاه الملحوظ للأداء الضعيف.

حدد المجالات التي يعاني فيها مندوبو المبيعات لديك وتناول المشكلة قبل أن تلحق أضرارًا كبيرة بالإنتاجية. يمكن القيام بذلك على المستوى الفردي والجماعي. إن تقديم النقد البناء ليس بالأمر السهل ، ولهذا السبب تحتاج إلى أن تكون استراتيجيًا في القيام بذلك.

امنح الأشخاص بعض الوقت لتصحيح أخطائهم وربما تحديد مجالات التحسين الخاصة بهم بأنفسهم. إذا كان الأمر بعيدًا جدًا ، فقم بإجراء مناقشة ودية وشفافة للإشارة إلى ما لاحظته وطرح الأفكار لحل.

كمدير ، يجب أن تكون مدربًا ملتزمًا بالتعلم المستمر والتدريب على المبيعات. لا تظهر نصائح المبيعات بعد الأخطاء والخسائر مباشرة. كن استباقيًا في التزامك ببناء فريق مبيعات قادر. افعل كل ما في وسعك لتمكينهم من الأداء وتمكينهم. سوف يلاحظون هذا العمل الجاد ويشعرون بالدافع للتصرف بناءً عليه.

8. اظهار التقدير

القليل من التقدير يمكن أن يقطع شوطًا طويلاً ، مما يجعله جانبًا مهمًا في أي خطة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك. هناك الكثير من الطرق للقيام بذلك.

الأول هو الاحتفال بالأشياء الصغيرة ، المكاسب الصغيرة التي قد لا يبدو أن لها تأثير كبير. ليست هناك حاجة لإقامة حفلة في كل مرة يقوم فيها شخص ما بجدولة اجتماع أو تلقي مكالمة واعدة. ومع ذلك ، فإن تقديم مجد لشخص ما بعد يوم جيد في العمل يمكن أن يجعله يغادر ويشعر بالسعادة ويعود في اليوم التالي مستعدًا للقيام بذلك مرة أخرى.

اجعل فريق المبيعات الخاص بك يتتبع مكاسبهم. لا يجب أن تكون مرتبطة بشكل مباشر بالمقاييس ، بل أي نتيجة يشعرون بسعادة خاصة بها. يمكن أن تكون هذه مكاسب يومية أو أسبوعية أو شهرية.

أخيرًا ، امتدح المجموعة علنًا. قد لا يشعر بعض الأشخاص بالارتياح تجاه هذا القدر من الاهتمام الشخصي ، لذا فإن القيام بذلك للمجموعة يعد رهانًا أكثر أمانًا. قم بتجميع تلك المكاسب المتعقبة في إعلان عن إنجاز المجموعة ومشاركتها مع أصحاب المصلحة الرئيسيين.

9. زيادة الرؤية

يجب أن يكون مندوبو المبيعات لديك دائمًا على دراية بمدى أدائهم الجيد مقابل أهدافهم الحالية. إن إبراز تقدمهم كفرد وجماعة سوف يلهمهم أكثر من خلال إظهارهم إلى أي مدى وصلوا وإلى أي مدى يتعين عليهم المضي قدمًا. إنه تكتيك بسيط ، ولكن يمكن أن يكون فعالًا في تحفيز الناس على مواصلة العمل نحو أهدافهم.

خذ هذه التقنية خطوة إلى الأمام وتأكد من تضمين التقدم في المجالات خارج حصص المبيعات. قم بتحليل الأهداف النوعية ودع الناس يعرفون تأثير تلك الجهود ، حتى لو لم تكن مرتبطة بشكل مباشر برقم.

10. شارك الصورة الأكبر

بالنسبة لمعظم الناس ، فإن حياتك المهنية هي ما يدفع الفواتير. لدينا الوظائف التي لدينا لأنها تساعدنا في توفير أنفسنا والأشخاص الذين نهتم بهم. في حين أن هذا يعد حافزًا كبيرًا للاستيقاظ كل يوم وتكريس وقتنا للمؤسسة التي نعمل بها ، فإن وظائفنا توفر أيضًا إمكانية إيجاد معنى أعمق في عملنا.

أكد على مهمة شركتك ورؤيتها وقيمها بشكل منتظم. اربط هذه المفاهيم بهدف المبيعات أو النشاط أو المقياس ، وأظهر للفريق التأثير المحتمل الذي يمكن أن تحدثه. اعثر على دليل على الخير الذي يمكن لمنظمتك أن تقدمه للأشخاص والمجتمع من حولك. ستكون قصص نجاح العملاء ودراسات الحالة والشهادات ومراجعات المستخدمين عملة رئيسية هنا.

يمكن أن يكون هذا أيضًا مكالمة إيقاظ جيدة لمراعاة من تتعامل معه. هل يجعل عملاؤك من الأسهل أو الأكثر صعوبة لتحفيز فريق المبيعات الخاص بك؟ هل يريدون حقًا مساعدة هؤلاء الأشخاص ، أم أنهم لا يشعرون بالارتباط البشري المطلوب لإقامة علاقة إيجابية متبادلة المنفعة؟

القيادة مع التعاطف

إذا كنت تتطلع إلى تحفيز فريق مبيعات بأكمله باستخدام تكتيك واحد ، فأنت تفعل ذلك بالفعل بشكل خاطئ. يحتاج قادة المبيعات إلى التعرف على الأشخاص في فريقهم حتى يتمكنوا من قيادتهم بأكثر الطرق فعالية ممكنة.

عندما يتعلق الأمر بإلهام الآخرين ، خذ الوقت الكافي لفهم ما الذي يجعلهم ينهضون من الفراش في الصباح ويأتون إلى العمل كل يوم. يجب أن يأتي الباقي بشكل طبيعي.

لا شيء يحفز الناس في العمل مثل فكرة عدم الاضطرار إلى العمل. إليك كيفية بناء سياسة إجازة مدفوعة الأجر .