إطار عمل PX: كيفية إنشاء تجربة عميل تتناسب مع Mike Redbord

هل تريد المزيد من ساعات العمل؟ تحقق من أحدث الحلقات هنا!

النسخ

مايك : والآن بعد أن بدأت التسجيل ، أود أن أقول للتسجيل ، لم أعرض أن أكون نجمًا في TikTok ، أعتقد أنه جزء من قدري

MK : وماذا تفعل لإظهار هذا المصير؟

مايك : أتحدث معك عن ذلك.

MK : حسنًا ، جميعًا ، شكرًا لانضمامك إلينا في حلقة أخرى من ساعات العمل. أنا متحمس للغاية لضيف اليوم. مايك ريدبورد ، الذي كان بالمناسبة مديري السابق. لذلك سأفكر في PS و QS الخاص بي يبقي نفسي لطيفًا وضيقًا هنا. يا مايك ، كل حلقة لدينا ساعات عمل ، أول شيء نفعله هو تقديم مقدمات من الخمس إلى التاسعة ، وليس فقط من التاسعة إلى الخامسة.
وقبل أن نتصل بمكالمة اليوم ، أخبرتني بكل شيء عن الرف الموجود فوق كتفك مباشرة ، والذي اعتقدت أنه مثل الرف الصناعي الأنيق الرائع حقًا ، ولكن هناك الكثير مما يراه عين هذا الرف.

مايك : لقد كنت أقرأ في عام 2020 مع تغير حياتنا ، كما تعلم ، الطريقة التي تغير بها العمل من المنزل.
وهذا كما علمت يسمى ورف الهوية. إنه رف من الأشياء التي تمثل هويتك. هذا واحد عضوي. نحن مصدر من ، كما تعلمون ، أماكن مختلفة ومثل ، كما تعلمون ، تم تصميمها يدويًا بواسطة moi. ولكن كما اتضح ، يمكنك شراء أرفف هوية من الأشخاص الذين يرغبون في التحدث إليك والتعرف عليك وعلى رف هويتهم.
بالنسبة لي ، كما تعلم ، صاحب قطة ، تزوجت هذا العام. وأتمنى لو كنت أسافر كثيرًا. هذا ما هو افتراض هويتي عني.

MK : إذن ، لكني سأكون مثل تلفيق رف الهوية. هل هي مثل مرتفعات الرف ، المسافات؟ مثل ماذا ، ما الذي يصنعونه على وجه التحديد من أجلك؟
هل تعرف؟

مايك : أعتقد أنهم يحبون التعرف عليك ثم يشترون لك الأشياء التي تمثل شخصيتك. ثم يعجبك ، إنه مثل الهوية. إنها مثل أرفف كتب الهوية حيث ظهرت خلفيات التكبير.

MK : حقًا ، إنهم فقط يذهبون إلى السلع المنزلية وهم يختارون فقط عناصر مقابل 15 دولارًا في فرض رسوم عليك مقابل ذلك.
رائع. حلو.

مايك : أعني أن صندوق المساومة في السلع المنزلية يشبه حقًا مكانًا قويًا للبدء. إذا كان أي شخص يستمع يريد حقًا بناء منزل لأنفسهم. نعم.

MK: صلب ، صلب ، رائع. مثل ، حسنًا. إذن هذا هو ما لديك من خمسة إلى تسعة؟ ماذا ستفعل في سن التاسعة إلى الخامسة؟

مايك : أجل. لذلك ، أنا ، كما تعلم ، أحب شركات التوسع ، خاصة تلك التي تحب عملائها حقًا.
وهكذا أمضيت عقدًا من الزمان في HubSpot معك في حياة سابقة أقوم ببعض ذلك وقد بدأت الآن شركة أصغر بكثير ، حيث بدأت الشركات في محاولة فعل الشيء نفسه وإتقان فن إدارة الحسابات لتوسيع نطاق أعمال الاشتراك. حسنًا ، لقد حصلنا على شركة تسمى SasS تعمل حيث نحاول القيام بذلك.
وخلال تلك الرحلة ، كما تعلم ، نتعلم الكثير. لذلك نفس الأشياء. أعتقد أنكم جميعًا في Alyce تتعلمون الأمور الشخصية أكثر من الشخصية ، كما تعلمون ، عندما يكون النوع المناسب من اللمس مهمًا حقًا للحصول على تجربة العميل ونتائج الأعمال التي تريدها. هذا هو منتصف اليوم

MK: لقد أصبت بأحد أهم قطع اللغز.
عندما يتعلق الأمر بالشركات التي تبدو وكأنها تخدش رؤوسها ، فإنها تفكر ، أعتقد أننا بالفعل شخصيون ونقضي الكثير من الوقت في جعلهم يفهمون أن هناك فرقًا كبيرًا بين التخصيص والشخصية والتواجد . شخصي. كيف يعمل SasS hink حول التمايز بين الاثنين؟

مايك : نعم ، أعتقد أننا نتشارك كثيرًا مع الطريقة التي يفكرون بها يا رفاق فقط عن طريق الصدفة. لقد تطورت حقًا بشكل طبيعي بالنسبة لنا ، ولكن اتضح أن هناك الكثير من الأشياء المشتركة. كما تعلم ، أعتقد ، عندما تدير نشاطًا تجاريًا باشتراكات موسعة ، كما تعلم ، وأنت ، أنت عضو مبكر في الفريق في فريق مؤسس ، أو كنت مؤسسًا ، كما تعلمون ، كل هؤلاء في وقت مبكر العملاء بشكل حميمي.
وهذه العلاقات تميل إلى أن تكون شخصية للغاية. كما تعلم ، فإن هؤلاء العملاء أو الأشخاص الأوليين يحصلون على اتصالات من الدرجة الأولى بالطريقة التي تخدمهم بها ومساعدتهم من خلال تجربة استخدام منتجك ، وهو أمر شخصي للغاية في مجموعة متنوعة من الطرق. هذه الكلمة الشخصية تعني الكثير في هذا السياق.

بينما تتوسع ، ستستيقظ يومًا ما ، كما تعلم ، لديك 10 مديري حسابات ، و 20 مدير حساب ، ومجموعة من العمليات. والآن أنت ترسل واتس. رسائل البريد الإلكتروني أو من يعرف ماذا ، وانتقلت من شخصي إلى شيء آخر. الصحيح. وأعتقد أن ملاحظتنا هي أنه على طول الطريق ، يمكن أن تضيع الأشياء في ، في السعي لتحقيق الكفاءة والنمو.

كما تعلم ، تخسر أحيانًا ما الذي جعلك أنت ، وتسترد ذلك من خلال الطريقة التي تدير بها حساباتك وتعمل مع عملائك وشيء نحاول المساعدة في توسيع نطاق الأعمال والاشتراك بها. ولذا فإننا نهدف إلى نوع من العدل. استغل تلك النواة الشخصية ، التي ساعدتك على تنمية الأعمال ، كما تعلم ، افعل ذلك على نطاق واسع.

MK : من المثير للاهتمام أنك تفكر في هذا على أنه مجرد عملية نضج يجب على كل شركة أن تمر بها والعودة إلى جذورك وفهم ما جعلك ناجحًا في المقام الأول هو في الواقع صحيح. سيساعدك على النمو والتوسع من هنا. وهذا مثل الكلمات المشغلة ، المقياس ، خاصة في عالم الشركات الناشئة ، مثل ، أوه ، المقياس ، كيف ندير المقياس ، وكيف ندير هذا المقياس؟

كيف وكيف تعمل SasS أن تفكر في الإعجاب ، تراجع الشركات مرة أخرى لفهم ما كان مختلفًا في بداية وجودها ومساعدتهم على استخدام ذلك كرافعة لمقياسهم.

مايك : حسنًا. لذلك أعتقد أنه عندما تعمل مع أي شركة وتتبنى عقلية المالك ، فعليك أن تقابل الشركة في مكانها.
لا يمكنك أن تكون فلسفيًا نوعًا ما. وكما تعلم ، قل ، أوه ، يجب أن تفعل هذا. هناك واقع عمل يجب أن يحدث. وعندما تضع عقلية المالك ، فإنك تتبنى حوافز المالك وتحتاج نوعًا ما إلى الاندماج مع العمل. لذلك فهي عملية لأنه إذا كانت الشركة في مكان حيث ، كما تعلم ، يحتاجون حقًا إلى العمل على مثل البيع الإضافي كجزء من الاحتفاظ بصافي الإيرادات لتحسين TLV حتى يتمكنوا من رفع الجولة التالية ومثل ، حسنًا ، هذا ما الذي يجب القيام به.

والسؤال هو ، هل يمكننا فعل ذلك؟ هل يمكننا تشغيل مسرحية؟ هناك لتحسين البيع و TLV الذي يشعر به العميل حقًا أنه شخصي وجيد ، أو هل تبدأ فقط ، كما تعلم ، مثل قصف الناس بالرسائل والحصول على نتائجك بهذه الطريقة؟ لأن هناك أكثر من طريقة لتحقيق نفس الهدف.

وأعتقد أن ، المهمة التي نقوم بها والتي أعتقد أنها ، كما تعلمون ، تأثير شخصي حقًا بالنسبة لي هي أننا نريد القيام بذلك بطريقة تجعلنا نشعر بالرضا كعميل. لأن هذا هو الشيء الصحيح الذي ينبغي عمله. وكنتيجة ثانوية لذلك ، تميل تأثيرات المصب إلى أن تكون إيجابية على المدى الطويل.
أنت تنتج المزيد من الدعوة للعملاء أو ترتفع أشياء مثل NPS. وكلما كنت أكثر شخصية ، زادت العلاقات التي تطورها. وهذا له نوع دائم للغاية من القوس الطويل الذي يفيده. مم. ومن الواضح أن التأثير المركب لذلك هو تأثير دولاب الموازنة أيضًا ، أثناء قيامك بإنشاء تلك التجارب ، فأنت تنشئ شيئًا يمكن تكراره لمن يدافعون عنه نيابة عن عملك ، ويولد أعمالًا جديدة.
كما تعلم ، وما إلى ذلك ، وما إلى ذلك.

MK : نعم. فهمتك. تمام. لذا فإن جزءًا مما نطرحه الآن هو فهم العمليات التي ستساعد في نطاق الأعمال ، والسلوكيات التي أوصلتهم إلى مرحلة نموهم الأولية واستخدام هذه العمليات والسلوكيات هي في الحقيقة مجرد إدارة الأفراد وإدارة العمليات والاستخدام ، وتحميل الأشخاص المسؤولية أمام هؤلاء المستأجرين الأساسيين الأصليين عما جعل عملك ناجحًا في المقام الأول.

لذلك عندما تفكر في التدريب وبناء العمل الذي يتحدثون إليه ، كيف يمكنك مساعدتهم أولاً في تحديد السلوكيات التي يحتاجون إلى التركيز عليها ، ثم تحديد اللحظات لنشر هذه السلوكيات ، لتكون شخصية ، ومن ثم يتم تخصيصها؟

مايك : رائع. أحب هذا السؤال لأنه يمكّننا من التحدث من حيث الهيكل والإطار ، وأنا من النوع الذي يستمتع بذلك.

MK : إذا كان هناك شيء واحد أعرفه عن مايك ريدبورد فهو إطار عمل اثنين في اثنين. هذا هو المكان الذي نحن فيه.

مايك : أوه ، أنا أحب عمل الإطار الجيد. لذلك أعتقد أنه عندما تفكر ، كما تعلم ، إذا كنت مؤسسًا أو عامل تشغيل ، وأنت ، وأنت تتطلع ، كما تعلم ، إلى توسيع نطاق الأعمال بطريقة أكثر شخصية وتنتج نوعًا من النتائج التي كنت تتحدث عنها للتو من حيث حب العملاء والحدافة والدعوة وكل ذلك.

أعتقد ، كما تعلمون ، أن جزءًا مما أوصلك إلى ما أنت عليه على الأرجح ، هو الفهم الجيد لـ ، حسنًا. ما هي الحسابات التي يجب أن أقضي الوقت معها حقًا مع من يجب أن أعطي الأولوية؟ وعندما تفكر في تحديد الأولويات ، ربما فكر في الأمر على محورين مختلفين. واحد على ما يرام ، من هم الحسابات التي تحتاج حقًا إلى مساعدتي للحصول على قيمة من خدمتي.

من هو بصحة جيدة ومن ليس كذلك. والأشياء الصحية ، ربما لا تحتاج إلى الذهاب ومثل ، كما تعلمون ، إعادة تنفيذها أو إعادة الشرح لهم ، كيف يعمل كل شيء. لأنهم يحصلون على قيمة جيدة أيضًا. لقد كانوا ناجحين في الماضي. تلك غير الصحية. إنهم الأشخاص الذين يحتاجون إلى بعض العلاج.

أنت فقط تجلس معهم وربما تعود إلى البداية من حيث دعم القيمة ، أو ربما يكون لديهم فقط بعض بطاقات الدعم التي تحتاج إلى القليل من الدفع ، لإنجاز المهام ونوع من وضع القوس على شيء. لذلك أود التفكير في تحديد الأولويات أولاً ، فيما يتعلق بصحة الحساب ، هؤلاء هم عملاؤك وتحتاج إلى خدمتهم وإسعادهم.

وبعضهم يحتاج ذلك أكثر من غيره. لذا من أحد المحاور ، دعونا نفكر في الصحة من حيث نوع الصحة المنخفضة والصحة العالية. ثم على المحور الآخر ، ربما على المحور الرأسي ، أليس كذلك؟ بالنسبة للصحة والأفقي ، يمكننا التفكير في الوضع الرأسي ، يمكنك التفكير ، حسنًا ، ما الذي سيساعد في تنمية عملي.

وما الذي سيساعدنا على البقاء في العمل لفترة أطول حتى نتمكن من تحقيق المزيد من العملاء الناجحين في المستقبل. لذلك ، أعتقد أنك ستطبق نوعًا مشابهًا من الإطار. مثل ما هو مستوى مثل الفرص. في هذا الحساب ، هل هذا حساب إذا سارت الأمور على ما يرام ، يمكن أن يصبح دراسة حالة تمنحني 10 عملاء آخرين ، أليس كذلك؟

هل هذا حساب ، حقًا ، شركة كبيرة حقًا يمكنني الهبوط بها والتوسع بها؟ هل هذا حساب تم شراؤه قليلاً وتشغيل تجريبي وسيشتري المزيد لاحقًا حتى نتمكن من الجمع بين المفاهيم المتعلقة بصحة العميل والأفقي ، كما تعلمون ، هل هذا ، عميل يحصل على القيمة التي تساوموا عليها؟

يمكننا دمج ذلك مع القليل من الرأسمالية على المستوى العمودي. من هذا الحساب لديه نمو وإمكانيات وإمكانيات قابلة للاستفادة من حيث دراسة الحالة والأرض وتوسيع كل ذلك. لذلك أحب أن أفكر في الأمر الصحة أولاً ثم حساب الإمكانات. ثم تحصل نوعًا ما على أربعة أرباع مختلفة يمكننا الغوص فيها بشكل فردي.

MK : أنا أحب ذلك. وأعتقد أن الكثير من الشركات المدرة للدخل تتفهم بالفعل على الأقل بعض علاماتها المتعلقة بالفرصة ، ولكن أحد الأمور التي أعتقد أن معظم العملاء يحتاجون إلى مزيد من المساعدة بشأنها هو صحة الحساب وبعض مؤشرات صحة الحساب. لذلك ذكرت عددًا قليلاً ، بما في ذلك نقاط المروج الصافي ، حتى تلاحظ مثل عدد تذاكر الدعم المفتوحة لديك أيضًا.

كيف يمكنك تدريب الأعمال؟ من خلال تحديد النتيجة الصحية للحساب ، والحفاظ على تبسيطها وقابليتها للتطوير قدر الإمكان.

مايك : أجل. أعتقد أن إبقاء الأمر بسيطًا هو في الواقع المفتاح هنا. كما تعلم ، يمكنك قضاء الكثير من الوقت في البناء والشبكات العصبية والقيام بالكثير من الأشياء الرائعة باستخدام رياضيات متقدمة حقًا ، ولكن إذا كان بإمكانك تشغيلها واستخدامها ولم يفهمها الأشخاص في عملك ، فلن يؤدي ذلك إلى يتم تبنيها.
ثم ألقيت الكثير من الرياضيات في مشكلة لم تحلها في الواقع من وجهة نظر العمل. لذلك عندما يتعلق الأمر بصحة الحساب ، أعتقد ذلك. على وجه الخصوص ، كما تعلمون ، فإن الشركات الصغيرة ذات الاشتراكات ، كما تعلمون ، أقل من مائة مليون في ARR تقول عادةً ، كما تعلمون ، دعم ذو قيمة ضيقة إلى حد معقول تمكنت من توسيع نطاقه من سوق المنتج المناسب إلى 30 ، مهما كان ، 50 ، 75 مليون دولار للأعمال.

ومن المحتمل أن يكون عرض القيمة الضيق بشكل معقول هذا قليلًا إلى حد معقول. مؤشرات قيادية حول ما إذا كان شخص ما يرى النجاح معها أم لا. ولذا عندما يتعلق الأمر ببناء نتيجة صحية ، فأنا أحب حقًا أن أبقيه بسيطًا. عليك أن تفكر نوعًا ما من الاختزال - إذا كانت هذه كلمة - وتقول ، حسنًا ، هذه هي قيمة الدعم.

هذه هي الأشياء التي سيفعلها الناس. هذه هي الأشياء التي سيفعلها الناس على طول الطريق. وثم. نعم ، لست بحاجة إلى استخدام أكثر الرياضيات تعقيدًا في العالم لمعرفة ذلك. لا تحتاج بالضرورة إلى استخدام التعلم الآلي ويمكن للذكاء الاصطناعي استخدام القليل من الإحصائيات أو ، كما تعلم ، قليلاً من الإعجاب ، النظر إلى مخططات توزيع العملاء بمرور الوقت ، بناءً على بعض المقاييس البسيطة.
وأعتقد أنك إذا بالغت في تعقيد الأمر أكثر من ذلك بكثير بالنسبة لنوعك الأول ، صحة العملاء ، فأنت في الواقع لست على طريق الحقيقة والعدالة ، لأنك ستنتهي. هناك شيء معقد لدرجة أنه سيكون من الصعب تعديله بمرور الوقت ، وسيكون من الصعب على فريقك استخدامه بالفعل ، والإيمان به ونشره مع عملائهم.

عضو الكنيست : حسنًا. مثير للإعجاب. أنا أميل إلى التفكير أيضًا ، بصفتي مسوقًا ، أود أيضًا أن أسمع نفس المستوى من صحة الحساب عندما يتعلق الأمر ببيع ما قبل البيع وما بعد البيع ، ولكن قد يكون ذلك مختلفًا ، فقد تكون حلقة مختلفة من ساعات العمل بعد قليل.

لذلك عندما أسمعك تفكر نوعًا ما من خلال الأرباع ، وأنا أفكر ، كما تعلمون ، بفرصة كبيرة ، وصحة منخفضة ، أفكر في فرصة كبيرة ، آسف. فرصة عظيمة ، صحة عالية.

الآن هذا هو المكان الذي بدأنا فيه الوصول إلى تلك المرحلة من التخصيص والشخصية. وهناك أيضًا زاوية أخرى هنا للتفكير في من يملك ماذا في العلاقة في أي مرحلة. فهل يمكنك أن ترشدنا من خلال ذلك أيضًا؟

مايك : أجل. لذا اسمحوا لي أن أبدأ ، على ما أعتقد ، ببيان حول الشخصية مقابل الشخصية ، أليس كذلك؟
لذا إذا استطعنا ، صحيح. إذا كانت لدينا القدرة والهامش بصراحة للقيام بذلك ، فنحن نريد أن نكون شخصيين مع كل عميل من عملائنا طوال الوقت ، ومن الواضح أن هذه هي أفضل حالة لوجهة نظر تجربة العملاء لدينا ، شخصية بالكامل ، من خلال شخصية ، لعدم التحدث إلى عملائك أبدًا ، أليس كذلك؟

هذه وظيفة تفرضها اقتصاديات الأعمال حيث يوجد فقط ، كما تعلمون ، نوعًا معينًا من الأهداف التي نريد تحقيقها والمعايير التي نريد تحقيقها من أجل تحقيق النجاح. لذا. إذا كان لديك druthers ، فستكون شخصيًا مع كل عميل. السؤال هو ، كيف يمكنك استخدام إطار عمل مثل هذا على أساس الصحة والفرصة لاختيار المكان الذي ستحظى فيه اللمسة الشخصية بأعلى نفوذ لعملائك ولعملك ، لأنك بحاجة إلى تحقيق التوازن بينهما.

وهكذا. وأنا أفكر في هذا وشروط لتطبيق هذا الإطار ومثل الإجابة على سؤالك حول أين على ITB الشخصية. من السهل جدًا أن تكون مثل ، أوه ، في كل مكان. أعتقد أن هذا صعب للغاية. لذلك أنت بحاجة إلى تحديد الأولويات وهذا ما سنفعله. لذا إذا كان لديك هذا النوع من اثنين في اثنين ، مع فرصة منخفضة ، وفرصة عالية ، وصحة منخفضة ، وصحة عالية.

تحصل على هذه الأرباع الأربعة ، أليس كذلك؟ حسنًا ، عند ارتفاع أيٍّ من أحد والأماكن التي هي حقًا ، أعتقد ، ربما يكون من الأسهل الإجابة عليها. هؤلاء العملاء الموجودون ، كما تعلم ، في مكان ما مثل الصحة المنخفضة والفرص المنخفضة. إنه ليس حساب. سوف ينمو هذا كثيرًا ، لكنهم لا يرون الكثير من النجاح معك.

لاي سبب كان. هذا هو المكان الذي إذا قمت بتطبيق اللمسة الشخصية ، فسيكون ذلك مكلفًا. وبالتالي على حساب حساب آخر ، لن تحصل على قدر كبير من الرافعة المالية منه. حق؟ لذلك إذا كان لديك حساب ضعيف الصحة لا يدفع لك الكثير ، وليس لديك الكثير من الفرص ، فمن المحتمل أن يكون هذا مكانًا أكثر تخصيصًا من شخصي ، إلا إذا كان لديك النطاق الترددي لتكون شخصيًا مع المزيد من العملاء ، فقط لأنه لا يوجد الكثير من الفاكهة على الكرمة هناك ، ولن تنمو من حيث فرص الحساب.

هذا نوع من الربع السفلي الأيسر من منخفض و قف. حق؟ إذا كان لديك شخص مشابه ، كما تعلمون ، يتمتع بصحة عالية حقًا ، لذا فهو نوع واحد على اليمين في هذا ، لكن فرصة منخفضة ، أليس كذلك؟ هناك ، اشتروا شيئًا ما كانوا سعداء به جدًا وقد يكون هذا ، أليس كذلك؟ ربما يكونون شركة صغيرة وهم ، يواجهون قيمة منك ، ولكن الطريقة التي يعمل بها مقياس السعر الخاص بك ، والطريقة التي يعمل بها دفتر الأسعار ، والطريقة التي تعمل بها الانحرافات الخاصة بك ، لن يكون هناك شيء آخر لهم للشراء.

أعتقد أن هذا في الواقع مكان آخر قد لا يشبه فيه كونك شخصيًا. إما أن يشعر العميل بالرضا ، لكنهم بالتأكيد لا يحتاجون إليه. إنهم يحصلون بالفعل على قيمة جيدة وبالتأكيد ليس لعملك لأنه لا توجد فاكهة على الكرمة هناك. لذا فإن الأماكن التي يصبح فيها الأمر مثيرًا للاهتمام ، وأعتقد أن تطبيق اللمسة الشخصية أصبح حقًا ، أعتقد أنه من المحتمل أن تكون فرصة جيدة ومكانًا يستحق فيه إنفاق كل الوقت والمال والجهد للقيام بذلك عندما يكون لديك أشخاص موجودون في فرصة الحساب المرتفع نوعًا من الدلو ، في الطرف العلوي من هذا العدد القليل من اثنين ، أليس كذلك؟

ونقول هي فرصة كبيرة ، ولكن الصحة منخفضة. هذا شخص ربما قمت ببيعه في قسم لشركة عالمية كبيرة. أنت تأمل أن تراهن على الهبوط وتوسيع ذلك. ولكن لأي سبب من الأسباب ، فإن الأمور لا تسير على ما يرام. الصحيح. وهم في دلو من النوع الصحي المنخفض ، على الرغم من أنك تعلم ، أن هناك فاكهة على الكرمة من وجهة نظر الفرص.

لذا فإن السؤال المطروح هو كيف يمكننا استثمار السعرات الحرارية اللازمة عن طريق سحب كل نقاط التوقف؟ أن تكون شخصية بقدر ما نستطيع. ومحاولة إيصال هذا الحساب إلى النقطة التي تكون فيها الصحة عالية ، وفرصة عالية ، وتبدأ في إدراك نوع من ثمار عملك. سأستمر في استخدام تشبيه شجرة الفاكهة هنا ، وستبدأ في الهبوط والتوسع.

أنت تفعل الشيء الذي كنت تعتقد أنك ستفعله في بداية العلاقة هناك. لذلك أعتقد أن الصحة المنخفضة والفرص العالية هي مكان مثير للاهتمام حقًا للاستثمار في عميلك وأن تكون أكثر خصوصية. ثم بالمثل ، الصحة العالية ، فرصة عالية في أقصى اليمين.

من هذا اثنين في اثنين. أعتقد أن هذا مثير للاهتمام أيضًا. ستكون هذه دراسات حالتك. ستكون هذه ، كما تعلم ، مصادر الإحالة والدعوة. سيكون لديهم ، كما تعلمون ، المزيد من الاستخدام نظرًا لمقدار الفرص المتاحة. وسوف يستفيدون من ذلك الصباح وصحتهم العالية.

لذا فهم سعداء بما لديهم ولديهم فرصة كبيرة ليلاً ، مما يعني أنك إما ستحصل على الكثير من أجلهم اليوم ، أو الكثير من الأشياء المتبقية للنمو. أعتقد أن هذه أيضًا حسابات ممتعة حقًا لمجرد الدفع أكثر ، وسحب كل المحطات وفعل كل ما في وسعك ، لإسعادهم.

اجعلهم سعداء وطور العلاقة. همم.

MK: إذن من هذه الأرباع الأربعة ، بينما أستمع إليك تتحدث إلى هذا ، أشعر بالفضول ، فقط استنادًا إلى بعض الكلمات المختارة التي استخدمتها ، أي واحد من هذه الأرباع التي تم الأكثر استخدامًا من قبل الشركات والأكثر استخدامًا من قبل الشركات؟

مايك : حسنًا.

MK : بناءً على طريقة صياغة بعض الأشياء. لدي غريزة حدسية حول أيهما ، لكن نعم ، أود أن أسمع أفكارك.

مايك : أعتقد أن دلو الفرص الصحية المنخفضة ، كما تعلمون ، عبارة عن دلو يتم تقديمه جيدًا بشكل عام إلى حد كبير اليوم لأن لديك هيكل حوافز في شركة حيث إذا كنت مندوب مبيعات وأنت ' إعادة الحصول على اشتراك ، كما تعلم ، هناك الكثير من الفرص للعميل الذي تعرفه.

يميل مندوب المبيعات إلى خلق ضغط عكسي داخل الشركة أو على فريق CS أو فريق الخدمة أو فريق المنتج لتقديم هذه الفرصة. لذلك أعتقد في الواقع أن الربع يقدم خدمة جيدة بشكل معقول لأن مندوبي المبيعات جيدون حقًا في هذا الأمر وسيخلقون ديناميكيات الضغط اللازمة لخدمة العميل.
ولذا أعتقد في الواقع أن السؤال العلوي الأيسر يتم تقديمه جيدًا من حيث نقص الخدمات. كما تعلم ، أعتقد ، ما كنت تعتقده ، بدا لي ، لكنني أعتقد في الواقع ، أن ، ، إنها فرصة الحساب المنخفضة ، نوعًا ما في جميع المجالات التي تميل إلى أن تكون غير مخدومة نسبيًا. وأعتقد أن هذا مكان يكون فيه العميل على حق.

على سبيل المثال ، إذا كنت عميلًا صغيرًا ، فأنت في بعض الأحيان لا تشعر بأنك العميل الأول ، فأنت تدرك أنك عميل صغير وأنك لا تحصل على خدمات كافية. ويصبح هذا حقًا مشكلة عندما تحصل على قيمة منخفضة وصحتك متدنية. لذلك أعتقد أن أكثر الفئات المحرومة هي على الأرجح في الواقع الربع السفلي الأيسر الذي تناولته أولاً لأنه الاقتباس غير المقتبس الأسهل من منظور الأعمال التجارية لوضعه في صندوق والقول ، انظر ، هذا ، ليس هناك الكثير من ، الكثير من الخير هنا.

سنعمل فقط ، كما تعلمون ، على جعل هذا واحدًا بعيدًا.

MK: فهمت. كان هذا هو الربع الذي اعتقدت أنه سيكون الأكثر حرمانًا ، بالمناسبة ، فقط بناءً على صياغتك. أنا أيضًا فضولي للغاية لسماع ذلك أيضًا. لذا ، فإن الفرصة المنخفضة للصحة العالية ، كما هو الحال هناك ، أعتقد أن هناك بعض الثمار المعلقة المنخفضة للشركات لتكون قادرة على تحديد فرص أخرى.

وسأقول ، شيئًا واحدًا برزني حقًا كما كنت. الحديث من خلال هذا ، مثل الطريقة التي يمكن بها تسعير المنتج أو الطريقة التي يتم بها بناء المنتج فعليًا يمكن أن تؤثر على مقدار الفرصة أو مقدار ، كما تعلم ، إمكانات النمو داخل هذا الحساب. لكنني أشعر بالفضول لسماع أفكارك ، كما تعلمون ، كيف يمكن لشركة ما مقابل تعريف الذات مثل ، ماذا ، أين استنفدنا أنفسنا؟
ومن ثم كيف يمكن للأعمال التجارية أن تفهم بالفعل ، مثل ، في الواقع ، هناك تصور مختلف للفرصة التي لدينا هنا ، ويمكن أن تكون كذلك.

دفعها إلى حساب المستوى الأعلى ، ودراسات الحالة ، وتأثير دولاب الموازنة ، وكل هذه الأشياء الجيدة.

مايك : أجل. أعتقد أن التسعير والتعبئة والطريقة التي تذهب بها إلى السوق ، فإن الجمع بين هذه المجموعات العضلية الثلاث للشركة له تأثير كبير على فرصة الحساب هذه ، لأننا لنكن صادقين.

إذا كنت تبيع منتجًا واحدًا ، فإنك تبيع انحرافًا واحدًا بسعر واحد ، هل هذا كل شيء؟ كان الأمر دائمًا ، مثل مائة دولار شهريًا إلى الأبد. حق؟ ثم هناك فقط هذا الشرطي ، هذا المفهوم الكامل لفرصة الحساب. إنه مجرد رنين جوفاء قليلاً لأنك تفكر في نفسك ، حسنًا ، لقد بعت بالفعل كل شيء سأبيعه.

لذا ، إذا كنت تعلم ، فهناك شركات ناجحة للغاية. نقطة الإستراتيجية التي أبيعها ، كما تعلمون ، منتج واحد بسعر واحد. لكن هذا الإطار الذي نتحدث عنه ربما ينطبق أيضًا عليهم لأنه لن يكون هناك مفهوم ، كما تعلمون ، للحسابات التي تنمو 10 مرات ، أليس كذلك؟

مثل هذا لن يحدث لأن أسعارك. الطريقة التي تسعير بها منتجاتك ، وعبواتك ، وطريقة تقطيعها إلى إضافات وموضع مختلف ، ومواقف مختلفة ، ومجموعات مختلفة مقابل بعضها البعض. مثل هؤلاء لا يتحملون ، نوعًا كافيًا ، مثل الفرصة في الحساب فعلاً.

مثل استثمار الوقت وإدراك ، كما تعلم ، الفرص الموجودة هناك. لذلك أعتقد أنه إذا كان لديك ، كما تعلمون ، تسعيرًا قائمًا على القيمة ، حيث ينمو سعرك مع عميلك بمرور الوقت ، فهذا يميل إلى أن يكون طريقة جيدة لتحفيز نفسك ، للنظر في الحسابات. من المحتمل أن تكون لديك فرصة يمكنك ملاحقتها إذا كان لديك العديد من الانحرافات وكنت قادرًا على اكتشاف ، حسنًا ، هذا الانحراف مخصص لهذه الشخصية.

الانحراف بالنسبة لهذه الشخصية ، وهذا يحل هذه المشكلة. يمكنك تفكيكها بطريقة بسيطة وسهلة الهضم لبعض الحركة بين الانحرافات. أعتقد أن هذه طريقة رائعة حقًا لإنشاء بعض ، كما تعلمون ، نوعًا من فرص الحساب. لأنه إذا لم يكن لديك هذه الآليات ، فإن الفرصة الوحيدة التي لديك حقًا هي من خلال المناصرة والإحالات.
ويمكن أن يكون ذلك رائعًا لبعض الشركات ، ولكن بشكل خاص بالنسبة للعديد من شركات B2B ، سيكون هذا جزءًا من الإستراتيجية ، ولكن ليس الاستراتيجية بأكملها. لن نكون جميعًا Dropbox.

MK: نعم. متفق. وأعتقد أنه مثير للاهتمام حقًا للشركات أيضًا. إذا وجدت نفسك مع عدد كبير من الفرص المنخفضة ، والحسابات الصحية العالية ، فهل ستقول أن هذه إشارة لإعادة تقييم أي من الأداء الذي تحدثت عنه ، انتقل إلى استراتيجية السوق ، والتسعير ، والتعبئة ، ومنتجك أيضًا.

مايك : أعتقد أن هذه نقطة جيدة حقًا. إذا كنت ، إذا كنت تقوم بعمل جيد بشكل مذهل في جلب العملاء نوعًا ما يستهلكون مائة بالمائة ، قيمة الحساب المحتملة مقدمًا ، ومن ثم فأنت أيضًا جيد في جعلهم يتمتعون بصحة جيدة. مثل ، تهانينا ، إنك تدير نشاطًا تجاريًا جيدًا ودائمًا ، ولكن ما هي الدواسات التي يمكنك دفعها بقوة أكبر قليلاً إما على جانب الاستحواذ ، قم بتوسيع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك قليلاً ، مثل دفع ذلك إلى حد ما بحيث ربما يكون هناك بعض العملاء الذين لا يرون نفس القدر من الصحة ، كما تعلمون ، لكنك تحصل على لقمة من Apple وفرصة لجعلها صحية لأنك تسير الآن بشكل أسرع.

أو كيف يمكنك إعادة كيف يمكنك بناء المزيد من المنتجات؟ لديك المزيد من الأشياء لبيع هؤلاء العملاء السعداء جدًا. وهي نقطة رائعة ستصل إلى الربع الصحيح. إنها في الواقع إشارة إلى الأعمال التجارية بأنها يمكن أن تسير بشكل أسرع بعدد من الطرق المختلفة.

عضو الكنيست : حسنًا ، أثار إعجاب الرئيس القديم. أنا رائع مع ذلك. مثل ، حسنًا ، فأنت تفجر في ذهني بالعديد من الطرق المختلفة ، كما نفكر ، كما تعلمون ، في توقع 2021 للمضي قدمًا ، والبدء في النظر عن كثب في هذا الأمر. أرى المسوقين يجلسون في مثل هذه الأهمية. ضع بين كل هذا. الآن ، بينما نراقب التسويق ، نتحرك ، نتحرك ، نتحرك أبعد وأعمق في تجربة العميل.
بدأ تسويق العملاء بعد البيع في أن يصبح عنصرًا أكثر إثارة للاهتمام لتوليد الطلب من الداخل ، كما تعلم ، حيث يجد المسوقون أنفسهم اليوم يلعبون دورًا في كل هذا التخصيص الفردي مقابل التخصيص الشخصي للعديد مقابل التخصيص الشخصي.

مايك : أجل. أعني ، كل ما تحدثنا عنه حتى الآن يلامس جميع العناصر التجارية للعمل والمنتج أيضًا.
حق؟ لذا ، كما هو الحال في هذا المزيج ، فإننا نلقي بالمبيعات ، ونطرح CS. نحن لا ندعم منتجًا مثل كل شيء ، لكنني أعتقد أن هذا هو الواقع حول الطريقة التي تميل الشركات إلى الالتقاء بها والمهارات المختلفة التي نضعها على الطاولة ، سيكون المسوقون هم مهندسو تجربة العملاء هذه ، أليس كذلك ؟

سوف يقوم أفراد CS بعمل رائع. في بعض النواحي ، لكنهم سيفرضون ذلك ، ويقتصرون على نوع معين من التصحيح ، نفس الشيء في المبيعات. سيكونون أكثر تركيزًا مقدمًا ، حيث سيكون CS أكثر تركيزًا على دورة الحياة. يتمتع المسوقون بهذه الفرصة الفريدة وأعتقد غالبًا أنهم يتمتعون بمهارات فريدة في الطريقة التي يفكرون بها في تصميم كل شيء معًا.

وأعتقد كمسوق ، يجب أن تسأل نفسك ، كيف يمكنني إنتاج نهاية أفضل للنهاية. احتمال العميل ، تجربة الشيء اللعين برمته ، صحيح. وسيتضمن ذلك وضع ذراعيك حول أجزاء مختلفة من هذا. وأعتقد أن المسوقين الذين يفعلون ذلك هم المسوقون الذين سيبيعون حقًا في العقد القادم.

سوف يستخدمون لي Xcel. سيكونون مهندسي طريقة عملهم. ينجح. لذا فإن جزءًا من ذلك يعني تسويق العملاء. وأعتقد أنك تحتاج فقط إلى أن تكون حكيماً في الطريقة التي تتعامل بها مع العملاء كمسوق ، عندما تتعامل مع التوقعات للأفضل أو للأسوأ ، كما تعلم ، يُسمح لك ببعض التجارب المعطلة.

يُسمح لك بكسر بيضتين في الطريق لعمل عجة. لا يمكنك القيام بذلك عندما تقوم بالتسويق للعملاء ، كما لو كانوا بالفعل. أيها العميل ، لا يمكن أن يكون لديك قمع غير فعال حقًا. عليك أن تنتج تجارب رائعة في كل مرة. لكنني أعتقد أنه من الرائع حقًا أن يفكر المسوقون في ذلك بالفعل.

وأعتقد أنهم يصممون تجارب رائعة للهوائي. وأعتقد أنهم يعملون بشكل جيد مع أقرانهم على الطاولة في المبيعات ودعم علوم الكمبيوتر وأماكن أخرى ، لأنهم يستطيعون رؤية النهاية للنهاية. وهذا يشبه الشيء الذي حقًا مؤهل بشكل فريد للقيام به.

MK : حسن وضع مايك. أود أن أشكرك كثيرًا على مساهماتك اليوم.

لذا فإن TLDR والتخصيص والشخصية هما مكونان مهمان للغاية لتتمكن من تقديم تجربة عملاء نهائية. عندما تنظر إلى تقديم التخصيص ، فأنت تريد أن تنظر إليه. فرصة صحية منخفضة وأقل صحة للحساب وفرصة منخفضة للحساب ، ولكن أيضًا الاحتفاظ بعلامات تبويب حول الفرص التي يمكن أن تتاح لك للتمييز بينك وبين استراتيجية منتجات الذهاب إلى السوق و / أو إستراتيجية التسعير. نظرًا لأنك تتطلع أيضًا للحصول على المزيد من الموظفين ، فأنت تريد أن تنظر إلى فرصتك العالية ، وحساباتك الصحية المنخفضة للحصول على أكبر قدر ممكن من التدريب العملي معهم.

وتريد أيضًا أن تنظر إلى فرصتك العالية ، وحساباتك الصحية العالية ، لأن ذلك يصبح تأثيرك المضاعف على دولاب الموازنة لتنمية وتوسيع نطاق عملك.

رائع. مايك ، مرحبًا ، أنت تعرف ما هو TLDR ، هذا هو ، حيث أنا هنا. شكرا جزيلا لانضمامك لي اليوم في ساعات العمل. إذا أراد الناس التعلم منك أكثر ، إذا كانوا يريدون قضاء المزيد من الوقت في انتقاء عقلك أو بناء إطارين من إطارين معك ، فأين يمكنهم التواصل معك؟

كيف يمكنهم العثور عليك؟

مايك : أنا مسوق عن طريق التجارة. لذا ، كما تعلم ، LinkedIn Twitter يعمل ، أو أرسل لي بريدًا إلكترونيًا لأن المدرسة القديمة جيدة من بعض النواحي. [بريد إلكتروني محمي]

MK: رائع. شكرًا جزيلاً لك مجددًا على انضمامك إلينا في هذه الحلقة من ساعات العمل. سنختار عقلك ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتسعير والتعبئة والتغليف.
أعتقد أن هناك حلقة رائعة في الأفق حول ذلك.
سيكون ذلك ممتعًا.