ما هو برنامج الشركاء؟ دليل بناء نظام بيئي

في SaaS ، يشبه البرنامج الشريك الشبكة الكهربائية: العمود الفقري الذي كثيرًا ما يتم إغفاله والذي يجعل حياتنا العصرية ممكنة.

في أي وقت تستخدم فيه تكاملًا أو مكونًا إضافيًا أو ملحقًا ، فإنك تستفيد من النظام البيئي لشريك الويب - وهو نظام اتصالات ثنائية الاتجاه تتيح لك نقل بياناتك بين المنتجات التي تستخدمها. فكر في الوقت الذي يقوم فيه Twitter تلقائيًا بتغريد رسالتك الإخبارية التالية من Mailchimp أو عند استخدام Giphy لسحب الصور بسرعة في Slack.

ما هو برنامج الشركاء؟

نحن نعتبر أن العديد من أدوات SaaS الخاصة بنا تعمل معًا ، ولكن بناء هذا النظام البيئي الشريك هو عمل محترفي الشراكة الذين يقضون حياتهم العملية في بناء تحالفات بين مؤسساتهم - وجميع الاجتماعات والاستراتيجيات والإعدادات اللازمة لمواءمة المبيعات ومنظمات المنتجات في شركتين تقنيتين سريعتي النمو.

قامت بعض أكثر شركات SaaS نجاحًا مثل Salesforce و HubSpot و Stripe ببناء أعمال ضخمة تستفيد من الشراكات. ومع ذلك ، من الصعب الحصول على نصائح حول كيفية بناء برنامج شريك خاص بك.

في هذا المنشور ، سنتناول الأساسيات التي تحتاج إلى معرفتها لبدء برنامج شريك في شركتك الخاصة.

لماذا الشراكات هي مستقبل SaaS

قبل سنوات ، كان البرنامج عبارة عن وحدة متراصة. جميع الأدوات التي استخدمتها من صنع نفس الشركة. كانت شركتك "متجر IBM" أو "متجر Microsoft" و. تم إجراء البريد الإلكتروني ومعالج الكلمات وحل الدفع الخاص بك من قبل نفس الشركة التي من المحتمل أن تفرض على شركتك فاتورة سنوية ضخمة. كان هذا نهج الكل أو لا شيء. كان اختيار مزود البرامج الخاص بك بمثابة التزام كبير وكان تغيير البائعين عملية شاقة ومكلفة.

اليوم ، يتمتع عملاء الأعمال بمرونة أكبر قليلاً. يمكنك اختيار أفضل أدوات التكاثر التي تقوم ببعض الأشياء بشكل جيد وربطها ببعضها البعض. مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك قابلة للتخصيص بالكامل. على سبيل المثال ، إذا ظهر معالج دفع أفضل ، فيمكنك تبديله وتوصيله بمكدس التكنولوجيا الموجود لديك.

في الأعمال التجارية الحديثة ، يمكنك استخدام أداة واحدة لإرسال رسائل البريد الإلكتروني ، وأخرى لإغلاق الصفقات ، وأخرى للتواصل مع زملائنا في الفريق.

ما الذي تغير؟ يتوقع المستهلكون أن تعمل جميع أدواتهم مع بعضها البعض. إنه تحول إلى "عصر النظام البيئي". تمتلئ النظم البيئية بواجهات برمجة التطبيقات ثنائية الاتجاه. تتحرك البيانات بحرية بين الخدمات بدلاً من "الأنظمة الأساسية الكل في واحد" القديمة حيث لا تترك البيانات مطلقًا. فكر في محطة قطار ( المنصة) مقابل مسارات القطار (النظام البيئي).

تُظهر البيانات الواردة أعلاه أن أنجح الشركات ستكون تلك التي تتبنى نهج النظام الإيكولوجي.

3 أنواع من الشراكات

من أجل البساطة ، من المفيد التفكير في شراكات SaaS على أنها تقع في ثلاث مجموعات:

• شركاء التكنولوجيا: هؤلاء هم الشركاء الذين يرسلون البيانات بين خدمتهم وخدمتك. يطلق عليهم أحيانًا شركاء "التكامل".
• شركاء القناة: هم الشركاء الذين يبيعون منتجك ويخدمونه نيابة عنك. يُطلق عليهم أحيانًا اسم "البائعون" أو "مكاملو الخدمات"
• الشركاء الاستراتيجيون: هؤلاء هم الشركاء الذين لديهم شراكات طويلة الأمد تمتد عبر العديد من الجهود والمشاريع والإدارات.

معظم الشركات لديها نوع من الجمع بين ما سبق.

دعنا نستكشفهم واحدًا تلو الآخر.

التكامل والتقنية

يعمل شركاء التكنولوجيا معًا من خلال تبادل البيانات و / أو إنشاء مهام سير العمل و / أو إطلاق الأحداث و / أو إثراء البيانات و / أو إنشاء استراتيجيات الدخول إلى السوق. إنهم يكسبون المال عن طريق التسويق المشترك والبيع المشترك لتكاملهم مع العملاء المحتملين والعملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، تميل معدلات الاحتفاظ بالمستخدمين إلى أن تكون أعلى بين تلك الشركات التي تستخدم التكامل. بعد كل شيء ، من غير المرجح أن تتوقف عن استخدام منتج SaaS إذا كان يعمل بالفعل مع بقية سير عملك. لماذا تهتم؟

يستخدم الشركاء التقنيون بيانات API هذه للمساعدة في سد الثغرات في حالات الاستخدام الخاصة بهم. إذا كنت تعمل في شركة SaaS ، فأنت تعلم أن شركتك لا يمكنها تلبية جميع مطالب المستخدمين لديك. في بعض الحالات ، ستختار عدم إنشاء الوظيفة وبدلاً من ذلك الشراكة مع شركة يمكنها المساعدة. يُشار إلى هذا غالبًا باسم سؤال "الشراء مقابل البناء". في بعض الحالات ، ستقوم شركة SaaS ببناء الوظائف بنفسها. ولكن على نحو متزايد ، تختار الشركات السماح للشراكات بسد فجوات حالات الاستخدام الخاصة بها.

على سبيل المثال ، لا تحتوي HubSpot على ميزة مسح قوية ، لذا فهي تشترك مع Typeform لتغذية استجابات Typeform مباشرة في وظائف HubSpot CRM.

بعض الأمثلة على الشراكات التقنية:

• يقوم Typeform تلقائيًا بتحميل إجابات الاستطلاع في HubSpot.
• تغرد Mailchimp تلقائيًا روابط الرسائل الإخبارية الجديدة على Twitter.
• تكبير إنشاء ارتباط مكالمة في رسالة Slack بأمر بسيط.
• يرسل SalesLoft تسجيلات المكالمات تلقائيًا إلى Gong لنسخ وتحليل المحادثات بشكل أسرع.

قناة

تحدث شراكة القناة عندما يقوم البائع ، عادةً شركة SaaS (يشار إليها أيضًا باسم بائع برامج مستقل (ISV) ، بتقديم منتجه من قبل طرف ثالث ، وغالبًا ما يشار إلى هذا باسم المبيعات "غير المباشرة".

تستخدم الشركات شركاء القنوات لتوسيع مدى وصولهم بسرعة. غالبًا ما تصل شركات SaaS إلى سقف النمو عند بيع خدماتها باستخدام فريق المبيعات الخاص بها. أدخل شركاء القنوات ، الذين يمكنهم التواجد في أماكن أكثر والتعامل مع الرفع الثقيل مقابل خفض المبيعات.

يمكن لشركاء القناة تغطية المناطق الجغرافية أو قطاعات السوق أو أنواع العملاء الذين لا تستطيع مبيعاتك المباشرة خدمتهم بكفاءة.

مثال: شركتك التي تتخذ من الولايات المتحدة مقراً لها جاهزة للتوسع في اليابان. بدلاً من تعيين موظفين في مكتب والتفاوض بشأن صفقات التوزيع مع الشركات اليابانية ، يمكنك العثور على شريك قناة هناك. يتعاملون مع طرحك مقابل 30٪ من العقود السنوية التي يغلقونها. تنمو بشكل أسرع باستثمارات أقل ، ويمكنهم الحصول على مصدر دخل جديد. الجميع يفوز.

بعض الأمثلة على شراكات القنوات:

• شركة تطوير الويب التي تقوم بتثبيت وإدارة نظام إدارة المحتوى للعملاء كجزء من مشروع إعادة تصميم موقع الويب.
• مزود الخدمة المُدارة (MSP) الذي يبيع ويدير تثبيت مجموعة برامج مكتبية لشركة متوسطة الحجم ويتقاضى رسومًا إدارية متكررة.
• تعمل Deloitte كمورد ذي قيمة مضافة (VAR) لإعادة بيع منتجات SAP وتنفيذها لعملائها وعملائها.
• Best Buy إعادة بيع أجهزة Apple وتقديم خدمات الإصلاح في متاجرها.

استراتيجية

تعريف الشراكة الإستراتيجية أكثر مرونة قليلاً من مجموعاتنا السابقة. الشراكة الإستراتيجية هي اتفاقية واسعة النطاق تعمل على مواءمة الجهود الإستراتيجية لشركتين أو أكثر مع منتجات أو أسواق متداخلة نحو هدف مشترك.

غالبًا ما تكون هذه ترتيبات طويلة الأجل يمكن أن تؤدي في بعض الأحيان إلى استحواذ شركة على شركة أخرى.

يمكن أن تتضمن الشراكات الإستراتيجية (وغالبًا ما تفعل ذلك) عناصر من شراكات التكنولوجيا والقنوات ، ولكنها تميل إلى أن تكون التزامات متكررة وطويلة الأجل. يمكن أن تشمل أيضًا العلامات التجارية المشتركة ، وتطوير خارطة طريق المنتج ، و / أو العلاقات العامة.

تشمل بعض أمثلة الشراكات الاستراتيجية ما يلي:

• شراكة IBM مع Vodafone لإنشاء مشروع مشترك يوفر إمكانيات السحابة واتصالًا أسرع بعملائها.
• شراكة Slack مع Atlassian لنقل جميع مستخدمي Hipchat إلى Slack.
• شراكة Uber مع Checkr لتوسيع نطاق فحوصات الخلفية للسائقين.
• شراكة Adobe مع Microsoft لتسهيل معايير البيانات للمشاركة بين حلولهم.

الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها قبل إطلاق برنامج الشركاء

إليك الجزء الصعب حول إنشاء برنامج شريك: لا يوجد دليل إرشادي للشراكات. من الصعب الحصول على نصائح جيدة - خاصة عندما تتوقف كل شراكة على العرض الفريد ، والثقافة ، والهيكل ، والنضج لكل شركة شريكة.

استمع إلى عشرات المحترفين في مجال الشراكة كل أسبوع ومع هذه الدروس وغيرها في دليل الشريك - مجانًا لك. بعض النصائح العامة والتعلمات الرئيسية التي تعلمناها في هذه العملية:

تحسين للعملاء المشتركين

ستحتاج في النهاية إلى مقارنة قوائم العملاء أو العملاء المحتملين أو الفرص باستخدام تعيين الحساب. تعتمد القوائم الدقيقة والمقارنة على استراتيجيتك المحددة. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون تعيين الحساب هو الخطوة الأولى في الشراكة - فكر في الأمر على أنه عشاء "للتعرف عليك".

باختصار ، فإن تعيين الحساب هو أخذ قائمة بخط الأنابيب والإحالات المرجعية أو "تعيينها" مع قائمة الشركاء من العملاء الحاليين أو المحتملين. على سبيل المثال ، يمكنني أخذ قائمة بفرصي و "تعيينها" لعملائك لمعرفة الحسابات التي يمكنك تقديمها لي. يمكنك استخدام "خريطة الحساب" هذه لمعرفة المزيد حول جهات الاتصال في CRM الخاص بك ، أو تسريع الصفقات الجارية ، أو البدء في البيع المشترك. قد تبدو مصفوفة المزايا البسيطة كما يلي:

على سبيل المثال ، إذا كنت تفكر في التكامل مع شريك ، قارن قوائم العملاء. كلما زاد تداخل العملاء لديك ، زادت احتمالية نجاح تكاملك مع زيادة عدد العملاء المشتركين = المزيد من المستخدمين المحتملين.

تستغرق الشراكات من تسعة إلى 12 شهرًا لتحقيق الإيرادات

بسبب الطبيعة الغامضة للشراكات ، إذا كنت تبدأ من الصفر ، فسيستغرق الأمر بعض الوقت. على الأقل سترى لتقرر:

• ما هي أهداف أعمال شركتك
• ما هي أنواع الشراكات التي تعمل بشكل أفضل لتحقيق أهداف العمل هذه
• ما مقدار الدعم والموارد الداخلية لديك
• ما هي الشركات التي تشارك هذه الأهداف ويمكن تنفيذها على جدول زمني يمكنك إدارته
• أنشئ تدفقات عمل لتوسيع نطاق الشراكات إلى ما بعد الأول
• عمليات لمواصلة التعامل مع الشركاء

يا للعجب. هذا كثير من العمل الشاق الذي تضمن البحث والمحادثات الصريحة مع أصحاب المصلحة الداخليين والخارجيين. وحتى عندما يكون لديك توافق في الأهداف ، ما زلت بحاجة إلى العثور على الشركاء المناسبين. سيخبرك محترفو الشراكة المخضرمون أنهم يقضون الكثير من الوقت في الذهاب إلى الأحداث وتلقي المكالمات التي لا تؤدي إلى شراكة.

إن بدء برنامج شريك هو التزام لمدة سنة إلى ثلاث سنوات ، ويجب أن تتوقع ألا ترى أي إيرادات حتى الشهر التاسع تقريبًا على الأقل. إذا لم يستطع فريقك التنفيذي منحك هذا المدرج ، فلن تنجح. هذا هو السبب في أن العديد من المتخصصين في الشراكات يطلبون أن يقدموا تقارير إلى C-suite.

من الأفضل أن تفهم C-suite الخاص بك الالتزام وأن البرنامج الشريك قد يستغرق بعض الوقت ليؤتي ثماره.

أنت بحاجة إلى شراء على المستوى التنفيذي

تتطلب الشراكات تفكيرًا طويل المدى ومواءمة مع أهداف العمل. قد يؤدي تغيير الأولويات والاستراتيجيات إلى جعل جهود الشراكة الخاصة بك موضع نقاش ، وهو أمر محبط بشكل خاص إذا كانت دورات المبيعات الخاصة بك طويلة.

إذا لم تتمكن من تقديم تقرير إلى C-suite ، فيجب أن تعقد اجتماعات منتظمة مع C-suite الخاص بك. وإذا لم تستطع فعل ذلك ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن مديرك يدافع عن الشراكات على المستوى التنفيذي.

احصل على بياناتك بالترتيب

بغض النظر عن استراتيجية الشراكة الخاصة بك ، سوف تقوم بتبادل البيانات مع شريكك. يتبادل شركاء القناة العملاء المتوقعون وقوائم جهات الاتصال والفرص. يتبادل شركاء التكامل أيضًا بيانات المنتج عبر واجهات برمجة التطبيقات ثنائية الاتجاه.

ستحتاج إلى عدد قليل من الأدوات للمساعدة في تسهيل هذه التبادلات ، مثل:

• تساعد أدوات إدارة علاقات الشركاء (PRM) في توجيه مديري المبيعات والمسوقين ، وتوصيل جميع أجزاء عملية إدارة الشركاء وأتمتتها ضمن أداة واحدة.
• منصة النظام البيئي الشريك (PEP) هي أحد منتجات SaaS التي تتيح لك إدارة البيانات وتتبعها ومشاركتها مع النظام البيئي الشريك الخاص بك. عادةً ما يشتمل PEP الجيد أيضًا على أدوات لإسناد الإيرادات إلى شركائك ، وتتبع العملاء المتوقعين المؤهلين للنظام البيئي ، والحفاظ على أمان بياناتك.
• إدارة علاقات العملاء (CRM) هي أداة تتعقب مكان تواجد العملاء والتوقعات والفرص في دورة المبيعات الخاصة بك.

يستخدم محترف الشراكة الحديث جميع هذه الأدوات الثلاثة بالتنسيق لتوسيع نطاق برنامج شريك. وبطريقة "وصفية" حقيقية ، غالبًا ما تتكامل هذه الأدوات مع بعضها البعض لضمان حصول فريق المبيعات على بيانات الشراكة عندما يحتاجون إليها للمساعدة في إغلاق الصفقات وتجنب التعارضات.

استنتاج

احتضنت الشركات العملاقة الجديدة لـ B2B SaaS جميعًا النظام البيئي الشريك: Snowflake و Slack و HubSpot و Zoom ، على سبيل المثال لا الحصر.

سيتم تحديد مكانك في السوق الخاص بك على أساس مدى تكاملك مع الحلول الأخرى التي يستخدمها عملاؤك. في حين أنه قد يبدو شاقًا ، انظر إليه على أنه فرصة وظيفية. يُعد الدفاع عن إستراتيجية الشراكات الخاصة بشركتك وبنائها أحد أفضل الطرق للتأثير إيجابًا على مستقبلها. من يعرف أنواع الأبواب التي ستفتح لك؟