مقدمة

أساس توليد العملاء المحتملين هو التنقيب بين الشركات (B2B). الهدف من التنقيب عن أعمال جديدة هو العثور على أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية. تقنية البحث عن مبيعات B2B هذه ليست بسيطة كما قد تبدو.

في الواقع ، وفقًا للبيانات الحديثة ، يُنظر إلى البحث عن المبيعات على أنه الجانب الأكثر تحديًا لمبيعات B2B من قبل حوالي 40 ٪ من جميع المؤسسات.

قد يكون من الصعب إنشاء والحفاظ على علاقات B2B. وهنا يأتي دور التنقيب B2B.

يعد البريد الإلكتروني أحد أفضل الأدوات للتنقيب بين الشركات. يعد البريد الإلكتروني أداة فعالة لجذب انتباه العملاء المحتملين عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B على وجه الخصوص.

يقول ما يقرب من ثلث المسوقين في B2B (31٪) أن البريد الإلكتروني له التأثير الأكبر على الإيرادات وأنهم يعتمدون على التسويق عبر البريد الإلكتروني لجلب آفاق جديدة. وبالمثل ، تعتمد فرق مبيعات B2B بشكل كبير على رسائل البريد الإلكتروني كأداة حيوية للتنقيب.

أثناء قيامك بتنمية قوائمك ، ترفع من آمالك في النجاح. لديك عدد أكبر من العملاء المحتملين كلما طالت قائمة المشتركين لديك.

المفتاح هو التأكد من حصولك على استجابة قوية أثناء إرسالك للاتصالات. يمكنك تحسين معدل الاستجابة وإغلاق المزيد من الأعمال باستخدام أفضل الممارسات المذكورة أدناه ،

ما هو التنقيب B2B؟

التنقيب عن مبيعات B2B هو عملية البحث عن عملاء أو عملاء أو مشترين محتملين لتحويلهم إلى عمل تجاري جديد. الهدف هو قيادة العملاء المحتملين خلال عملية البيع حتى قيامهم بالشراء

على الرغم من أن الفكرة واضحة ومباشرة ، إلا أن الخروج بخطة تنقيب ناجحة يمثل تحديًا. وفقًا لإحدى الدراسات ، يستغرق البحث غير الفعال أكثر من 50٪ من وقت المبيعات (المصدر). فكر في مقدار البيع الذي يمكنك القيام به إذا لم تضيع وقتك كثيرًا.

الهدف من البحث هو العثور على الأشخاص المناسبين (العملاء المحتملين) الذين من المحتمل أن يشتروا ما تبيعه. يجب أن تكون على دراية بخصائص عميلك المثالي وتريد القيام بذلك.

بمجرد تحديد عميلك المثالي ، يمكنك البدء في البحث عنه. هناك العديد من الطرق لتحقيق ذلك ، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي ، والشبكات ، والبحث عبر الإنترنت ، وحضور الأحداث.

بمجرد تحديد عملائك المحتملين ، حان الوقت لبدء تأهيلهم. يستلزم ذلك معرفة ما إذا كانت مناسبة لعرضك وما إذا كان من المحتمل إجراء عملية شراء.

ينتهي البحث عن عملاء محتملين بتغذية عملائك المحتملين حتى يكونوا مستعدين لإجراء عملية شراء. يعد البقاء على اتصال معهم ومنحهم بيانات ومواد مفيدة جزءًا من هذا.

يُعد البحث عن العملاء المحتملين خطوة أساسية في عملية البيع ، ومع ذلك يتم تخطيه كثيرًا. تحتاج إلى التأكد من أنك تفعل كل ما هو ضروري لتحديد العملاء الجدد وتأهيلهم من خلال الالتزام بهذه الإجراءات.

لماذا يعتبر التنقيب B2B مهمًا جدًا للأعمال التجارية؟

تُعرف ممارسة تحديد موقع العملاء المحتملين والتحقيق معهم باسم التنقيب B2B. يعد إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين وتوسيع خط أنابيب مبيعات الشركة من المكونات الأساسية لعملية المبيعات.

يعد التنقيب بين الشركات أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للشركات لعدة أسباب.

1. الفائدة الأولى هي أنها تمكن الشركات من التعرف على العملاء المحتملين واستهدافهم الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بسلعهم أو خدماتهم. يساعد تركيز الجهود على العملاء المتوقعين الواعدين على زيادة معدلات التحويل والمبيعات.

2. الميزة الثانية للتنقيب بين الشركات هي أنه يمكن أن يساعد الشركات في تطوير العلاقات مع العملاء المحتملين. هذا أمر بالغ الأهمية لأنه يمكن أن يدعم تطوير الوئام والثقة ، وكلاهما ضروري للمبيعات المثمرة.

3. ثالثًا ، يمكن أن يوفر التنقيب B2B للشركات معلومات ثاقبة حول العملاء المحتملين. لمطابقة احتياجات السوق المستهدفة بشكل أفضل ، يمكن تعديل استراتيجيات المبيعات والتسويق باستخدام هذه المعلومات.

4. بالإضافة إلى ذلك ، قد يمكّن التنقيب بين الشركات والمؤسسات من خفض التكاليف والوقت. يمكن للشركات توفير الوقت والموارد من خلال تحديد العملاء المحتملين والتحقيق معهم مسبقًا وتجنب إنفاقهم على العملاء المحتملين غير المهتمين بسلعهم أو خدماتهم.

يعد التنقيب بين الشركات خطوة حاسمة في عملية المبيعات التي تساعد الشركات على زيادة خط أنابيب مبيعاتها وإنتاج آفاق جديدة.

10 استراتيجيات فعالة للوصول إلى العملاء المحتملين

1. التسويق عبر البريد الإلكتروني

• من الأساليب الرائعة للاتصال بالمستهلكين المحتملين إرسال رسائل تسويقية عبر البريد الإلكتروني إليهم. يمكنك تحديد العديد من قوائم البريد الإلكتروني للعملاء المحتملين ثم التواصل معهم باستخدام رسالة مخصصة.

• هناك العديد من الأدوات المتاحة في السوق للعثور على رسائل البريد الإلكتروني مجانًا من أجل التواصل مع B2B.

2. LinkedIn التنقيب

• يُعد موقع LinkedIn مصدرًا رائعًا للعثور على عملاء محتملين مناسبين. باستخدام ميزة InMail في LinkedIn ، قد تجد عملاء محتملين حسب حجم الشركة أو المنطقة أو الصناعة وترسل لهم رسالة.

3. التنقيب عن الفيسبوك

• يعد Facebook مصدرًا رائعًا للاتصال بالعملاء الجدد. يمكنك استخدام Facebook Messenger للعثور على الشركات أو الأشخاص الذين يناسبون السوق المستهدف وملف تعريف المستهلك ثم الاتصال بهم.

4. الدعوة الباردة

• إنها استراتيجية فعالة أخرى للاتصال بالعملاء المحتملين. يمكنك تحديد تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين من خلال مواقع الويب المختلفة ، ثم التواصل معهم عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

5. التسويق عبر الإنترنت

• يمكنك الوصول إلى العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن سلع وخدمات مثل سلعتك من خلال تشغيل حملات إعلانية عبر الإنترنت. يمكن أن تستهدف إعلاناتك خصائص ديموغرافية واهتمامات وحتى مناطق جغرافية معينة.

6. الترويج دون اتصال

• إنها تقنية رائعة للتواصل مع العملاء المحتملين الذين قد لا يشاركون عبر الإنترنت لتشغيل مبادرات التسويق دون اتصال بالإنترنت. احضر الأحداث أو التقط الهاتف أو تفاعل مع العملاء المحتملين خارج العالم الرقمي.

7. تويتر

• يمكن أن يكون التغريد للعملاء المحتملين طريقة رائعة للتواصل. ومع ذلك ، يجب عليك التعامل معها بشكل استراتيجي. استخدم علامات التصنيف والكلمات الرئيسية لتحديد العملاء المحتملين الذين يتحدثون عن قطاعك.

• يمكنك الوصول إلى العملاء والعملاء المحتملين من خلال التغريد عن عملك ومنتجاتك. Twitter هو أداة ممتازة لتوليد العملاء المتوقعين.

8. ندوات عبر الإنترنت

• يمكن الوصول إلى الكثير من العملاء المحتملين باستخدام ندوات عبر الإنترنت. ومع ذلك ، يجب عليك الإعلان عن ندوتك على الويب وجعلها جذابة وملائمة لجمهورك.

• الندوات عبر الإنترنت هي عروض تقديمية عبر الإنترنت يمكن أن تكون مباشرة أو مسجلة وتستمر لمدة 30 إلى 60 دقيقة في المتوسط. إنها تقنية ممتازة لتثقيف العملاء المحتملين وتطوير العلاقات معهم.

9. البريد المباشر

• البريد المباشر هو البريد الفعلي الذي يتم تسليمه مباشرة إلى صندوق بريد العميل المحتمل. إنها طريقة رائعة لتقديم العملاء المحتملين لشركتك ونفسك.

• قد تكون تقنية فعالة للتواصل مع العملاء المحتملين. يمكنك تحسين معدل استجابتك عن طريق إرسال حملة بريدية مباشرة للعملاء المحتملين.

10. استخدم الأدوات والتكنولوجيا

• يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين باستخدام العديد من أدوات وتقنيات التسويق الممتازة. يمكنك التفاعل مع المزيد من العملاء المحتملين وتحسين معدل الاستجابة باستخدام CRM أو حل أتمتة التسويق.

• الحقيقة الأساسية هي أن هناك العديد من الطرق للتواصل مع العملاء المحتملين ، وأفضل طريقة للقيام بذلك هي الجمع بين التقنيات. ستتمكن من الوصول إلى أكبر عدد من الجمهور وتحسين فرصك في إبرام صفقة من خلال الجمع بين عدة استراتيجيات.

استنتاج

عند البحث عن عملاء B2B جدد ، ستساعدك الاقتراحات الواردة في هذه المقالة على زيادة معدل الاستجابة.

يمكنك ترك انطباع أول رائع ، وتمييز نفسك عن المنافسين ، واستهداف العملاء المحتملين بفعالية أكبر باستخدام النصائح الواردة في هذه المقالة.

يمكنك تحديد العملاء الأنسب لشركتك من خلال استثمار الوقت في تطوير قدراتك في التنقيب.

نأمل مخلصين أن تجد هذا المنشور عن التنقيب بين الشركات على الإنترنت مثيرًا للاهتمام. قد يكون الوقت قد حان للتفكير في إجراء بعض التغييرات ، مثل التنقيب خارج منطقة الراحة الخاصة بك ، إذا لم تحصل على إجابات كافية أو كان معدل استجابتك ضعيفًا.

قد يكون التنقيب خارج منطقة راحتك أمرًا مخيفًا ، ولكنه قد يكون أيضًا سر النجاح! نأمل مخلصين أن تكون مقالتنا مفيدة لك وأنك ، على أي حال ، ستدخل التحسينات المقترحة.