giriiş

Potansiyel müşteri yaratmanın temeli, işletmeden işletmeye (B2B) araştırmadır. Yeni iş aramanın amacı, olabildiğince çok sayıda yüksek kaliteli potansiyel müşteri bulmaktır. Bu B2B satış araştırma tekniği göründüğü kadar basit değildir.

Aslında, son verilere göre, satış araştırması, tüm kuruluşların yaklaşık %40'ı tarafından B2B satışlarının en zorlu yönü olarak görülüyor.

B2B ilişkileri kurmak ve sürdürmek zor olabilir. İşte B2B araştırması burada devreye giriyor.

B2B araştırması için en iyi araçlardan biri e-postadır. E-posta, özellikle B2B pazarlama söz konusu olduğunda potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için güçlü bir araçtır.

B2B pazarlamacılarının yaklaşık üçte biri (%31) e-postanın gelir üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu ve yeni potansiyel müşteriler kazanmak için e-posta pazarlamasına güvendiklerini söylüyor. B2B satış ekipleri de aynı şekilde, araştırma için hayati bir araç olarak e-postalara büyük ölçüde güveniyor.

Listelerinizi büyüttükçe, başarı için umutlarınızı yükseltirsiniz. Abone listeniz ne kadar uzunsa, o kadar fazla potansiyel müşteriniz olur.

Anahtar, iletişim gönderirken sağlam bir yanıt almanızı sağlamaktır. Aşağıda belirtilen en iyi uygulamaları kullanarak yanıt oranınızı artırabilir ve daha fazla iş kapatabilirsiniz,

B2B araştırma nedir?

B2B satış araştırması, yeni bir işletmeye dönüştürmek için olası müşterileri, alıcıları veya alıcıları arama sürecidir. Amaç, potansiyel müşterileri bir satın alma işlemi gerçekleştirene kadar satış sürecinde yönlendirmektir.

Fikir basit olsa da, başarılı bir maden arama planı bulmak zordur. Bir araştırmaya göre, verimsiz araştırma, satış süresinin %50'sinden fazlasını alıyor (kaynak). Vaktinizi bu kadar boşa harcamasaydınız daha ne kadar satış yapabileceğinizi bir düşünün.

Sattığınız şeyi satın alma olasılığı yüksek olan doğru insanları (potansiyel müşterileri) bulmak, araştırma yapmanın amacıdır. İdeal müşterinizin özelliklerinin farkında olmalısınız ve bunu yapmak istiyor.

İdeal müşterinizin kim olduğunu belirledikten sonra, onları aramaya başlayabilirsiniz. Bunu başarmanın sosyal medya, ağ oluşturma, çevrimiçi araştırma ve etkinliklere katılma gibi çok sayıda yolu vardır.

Potansiyel müşterilerinizi belirledikten sonra, onları nitelendirmeye başlamanın zamanı geldi. Bu, teklifiniz için uygun olup olmadıklarını ve satın alma olasılıklarının olup olmadığını belirlemeyi gerektirir.

Potansiyel müşteri adaylarınızı bir satın alma işlemi yapmaya hazır olana kadar beslemekle sona erer. Onlarla iletişim halinde olmak ve onlara faydalı veri ve materyaller vermek bunun bir parçasıdır.

Araştırma, satış sürecinde önemli bir adımdır, ancak sıklıkla atlanır. Bu önlemlere bağlı kalarak yeni müşteriler bulmak ve onları nitelendirmek için gereken her şeyi yaptığınızdan emin olmanız gerekir.

B2B araştırması bir işletme için neden bu kadar önemlidir?

Bir firma için potansiyel müşterileri bulma ve araştırma uygulaması, B2B araştırması olarak bilinir. Nitelikli müşteri adayları oluşturmak ve bir şirketin satış hattını genişletmek, satış sürecinin temel bileşenleridir.

B2B araştırması, firmalar için birkaç nedenden dolayı çok önemlidir.

1. İlk faydası, şirketlerin mal veya hizmetleriyle ilgilenme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri tanımasına ve hedeflemesine olanak sağlamasıdır. Çabaları en umut verici olası satışlara yoğunlaştırmak, dönüşüm oranlarını ve satışları artırmaya yardımcı olur.

2. B2B araştırmasının ikinci faydası, şirketlere olası müşterilerle ilişkiler geliştirmede yardımcı olabilmesidir. Bu, her ikisi de verimli satışlar için gerekli olan uyum ve güven gelişimini destekleyebileceği için çok önemlidir.

3. Üçüncüsü, B2B araştırma, şirketlere olası müşteriler hakkında içgörülü bilgiler verebilir. Hedef pazarın ihtiyaçlarını daha iyi karşılamak için satış ve pazarlama stratejileri bu bilgiler kullanılarak ayarlanabilir.

4. Ek olarak, B2B araştırması, şirketlerin maliyetleri ve zamanı azaltmasına olanak sağlayabilir. İşletmeler, olası müşterileri önceden belirleyip araştırarak ve onları malları veya hizmetleriyle ilgilenmeyen olası satışlara harcamaktan kaçınarak zamandan ve kaynaklardan tasarruf edebilir.

B2B araştırma, satış sürecinde şirketlerin satış kanallarını artırmasına ve yeni müşteriler üretmesine yardımcı olan çok önemli bir adımdır.

Potansiyel müşterilere ulaşmak için 10 etkili strateji

1. E-posta Pazarlama

• Potansiyel tüketicilerle iletişim kurmak için harika bir teknik, onlara e-posta pazarlama mesajları göndermektir. Muhtemel müşterilerin çeşitli e-posta listelerini bulabilir ve ardından özelleştirilmiş bir mesaj kullanarak onlarla iletişime geçebilirsiniz.

• B2B sosyal yardım aramanız için ücretsiz olarak e-posta bulmak için piyasada çeşitli araçlar bulunmaktadır.

2. LinkedIn Arama

• LinkedIn, uygun müşteri adaylarını bulmak için harika bir kaynaktır. LinkedIn'in InMail özelliğini kullanarak potansiyel müşterileri şirket büyüklüklerine, bölgelerine veya sektörlerine göre bulabilir ve onlara mesaj gönderebilirsiniz.

3. Facebook arama

• Facebook, yeni müşterilerle iletişim kurmak için harika bir kaynaktır. Hedef pazarınıza ve tüketici profilinize uyan işletmeleri veya kişileri bulmak ve ardından onlarla iletişime geçmek için Facebook Messenger'ı kullanabilirsiniz.

4. Soğuk arama

• Potansiyel müşterilerle iletişim kurmak için başka bir etkili stratejidir. Muhtemel müşterilerin iletişim bilgilerini çeşitli web siteleri aracılığıyla bulabilir, ardından onlarla telefon veya e-posta yoluyla iletişime geçebilirsiniz.

5. Çevrimiçi Pazarlama

• İnternet reklam kampanyaları yürüterek, sizinkine benzer ürün ve hizmetleri aktif olarak arayan potansiyel müşterilere ulaşabilirsiniz. Reklamlarınız belirli demografik bilgileri, ilgi alanlarını ve hatta coğrafi alanları hedefleyebilir.

6. Çevrimdışı Tanıtım

• Çevrimdışı pazarlama inisiyatifleri yürütmek için çevrimiçi olarak meşgul olmayabilecek potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için harika bir tekniktir. Etkinliklere katılın, telefonu açın veya dijital dünyanın dışında potansiyel müşterilerle başka bir şekilde etkileşim kurun.

7. Heyecan

• Potansiyel müşterileri tweetlemek, bağlantı kurmanın harika bir yolu olabilir. Ancak, stratejik olarak yaklaşmalısınız. Sektörünüz hakkında konuşan potansiyel müşterileri bulmak için etiketler ve anahtar kelimeler kullanın.

• İşletmeniz ve ürünleriniz hakkında tweet atarak potansiyel müşterilere ve müşterilere ulaşabilirsiniz. Twitter, müşteri adayları oluşturmak için mükemmel bir araçtır.

8. Web Seminerleri

• Web seminerleri kullanılarak birçok olası müşteriye ulaşılabilir. Bununla birlikte, web seminerinizin reklamını yapmalı ve ilgi çekici ve kitlenizle alakalı hale getirmelisiniz.

• Web seminerleri, canlı veya kaydedilebilen ve ortalama 30 ila 60 dakika süren çevrimiçi sunumlardır. Potansiyel müşterileri eğitmek ve onlarla ilişkiler geliştirmek için mükemmel bir tekniktir.

9. Doğrudan posta

• Doğrudan posta, olası bir müşterinin posta kutusuna doğrudan teslim edilen gerçek postadır. Potansiyel müşterileri şirketinize ve kendinize tanıtmanın harika bir yöntemi.

• Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için etkili bir teknik olabilir. Potansiyel müşterilere doğrudan posta kampanyası göndererek yanıt oranınızı artırabilirsiniz.

10. Araçları ve teknolojiyi kullanın

• Birçok mükemmel pazarlama aracını ve teknolojisini kullanarak potansiyel müşterilerle bağlantı kurabilirsiniz. Bir CRM veya pazarlama otomasyonu çözümü kullanarak daha fazla potansiyel müşteriyle etkileşime geçebilir ve yanıt oranınızı artırabilirsiniz.

• Temel gerçek şu ki, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın birçok yolu var ve bunu yapmanın en iyi yolu teknikleri birleştirmek. Çeşitli stratejileri birleştirerek en geniş kitleye ulaşabilecek ve bir anlaşmayı tamamlama şansınızı artırabileceksiniz.

Çözüm

Yeni B2B müşterileri ararken, bu makaledeki öneriler yanıt oranınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

Bu makaledeki tavsiyeleri kullanarak harika bir ilk izlenim bırakabilir, kendinizi rekabette öne çıkarabilir ve potansiyel müşterilerinizi daha etkili bir şekilde hedefleyebilirsiniz.

Arama yeteneklerinizi geliştirmek için zaman ayırarak şirketinize en uygun müşterileri bulabilirsiniz.

B2B araştırması hakkındaki bu gönderiyi ilginç bulduğunuzu içtenlikle umuyoruz. Yeterli yanıt alamıyorsanız veya yanıt oranınız düşükse, araştırma yapmak gibi bazı değişiklikler yapmayı düşünmenin zamanı gelmiş olabilir.

Konfor bölgenizin dışına çıkmak korkutucu olabilir ama aynı zamanda başarının sırrı da olabilir! Makalemizin size yardımcı olduğunu ve her durumda önerilen iyileştirmeleri yapacağınızı içtenlikle umuyoruz.