交叉銷售和追加銷售：終極指南（2022 年）

您可以從客戶那裡獲得的潛在收入不會在銷售點結束。

除了最初的購買之外，您還有很多機會推動銷售。 被稱為交叉銷售和追加銷售的營銷策略可以幫助您利用這些機會。

交叉銷售和追加銷售通過誘使客戶增加支出來增加您的收入。 這是一個雙贏的局面，消費者獲得了卓越的體驗，你賺了更多的錢。

但是，很容易濫用這些營銷策略。

一些企業過早介入，忽視買家的意圖，選擇錯誤的方法，並且經常惹惱客戶而不是改善他們的體驗。

本指南將深入探討關於追加銷售和交叉銷售的最佳實踐。 該指南將幫助您取悅客戶並提供更多價值，同時為您的業務帶來額外的收入增長。

交叉銷售通常涉及額外的產品推薦和優惠，例如：“如果你喜歡這個，你可能也會喜歡這個。”

在交叉銷售中，您不僅僅是在推廣隨機的附加產品。 您推廣的其他產品必須與您的客戶已經同意購買的產品相輔相成。 當作為增強而不是要求提供時，交叉銷售是最有效的。

目標是幫助客戶最大化他們從初始購買中獲得的價值或增強他們對產品的體驗。

此類產品通常屬於不同的類別，但會相輔相成。 例如，您可以交叉銷售帶有筆記本電腦的手提箱或帶有一雙鞋的襪子。

在交叉銷售提供互補產品的情況下，追加銷售旨在將原始購買換成為客戶提供更大價值的高端產品。

簡而言之，當你追加銷售時，你是在“堆積”產品，而不是“圍繞”它。

在追加銷售時，原始購買的優質版本通常是更高、更好的產品型號或具有增加其感知價值的增值功能的相同產品。

為什麼追加銷售和交叉銷售對電子商務至關重要

追加銷售和交叉銷售經常（並且錯誤地）被認為是從客戶那裡獲取更多資金的不道德策略。

而且這些技術經常被濫用和錯誤地實施。

但是，如果您按照最佳實踐進行交叉銷售和追加銷售，您也可以幫助客戶獲勝。

這些策略應該旨在提出可能更適合客戶當前需求的建議，同時通過充分告知他們的選擇來幫助他們做出明智的決定。

那麼，交叉銷售和追加銷售如何幫助您的業務？

1.交叉銷售和追加銷售增加利潤

購買更多的客戶會為您的業務帶來更多收入，這已不是什麼秘密。

全面有效的交叉銷售和追加銷售策略將有助於提高您的收入和利潤。

您業務中尚未開發的巨大市場可能是您現有的客戶。

專業提示：在交叉銷售或追加銷售時，您的號召性用語 (CTA) 或引導磁鐵的正確語言至關重要。 您的文案應該引起客戶的好奇心，同時為他們提供真正的價值。 這有助於他們建立對您業務的忠誠度和信任，並為您的業務創造更多可觀的品牌資產。

2. 交叉銷售和追加銷售提高客戶忠誠度

追加銷售有時與試圖說服客戶購買他們不需要的商品和服務的低俗汽車銷售人員有關。

然而，實際上，情況遠非如此。 追加銷售允許客戶通過為他們提供所有替代品來做出明智的選擇。 它表明您關心並期望滿足客戶的偏好。

如果做得正確，追加銷售和交叉銷售與客戶滿意度有關。 人們對似乎關心他們財務狀況的公司產生忠誠度。

客戶可能善變，他們很容易變得不滿意並迅速離開。 公司可以用來提高忠誠度的任何策略都將有助於最大限度地降低失去客戶的成本，尤其是新客戶。

客戶滿意度降低了流失率，並為免費營銷提供了重要機會。

在當今世界，很少有人會在不首先檢查其聲譽的情況下將其業務委託給一個組織。 您無法購買的最大廣告類型是滿意的消費者。

3. 交叉銷售和追加銷售可提高您的投資回報率

您已經完成了向客戶成功營銷、發現和銷售的艱鉅工作； 是時候為您的業務盡可能多地從遭遇中獲得收益了。

當你忽略追加銷售和交叉銷售時，你就會把錢留在桌面上。 努力為客戶提供相關的產品以及為他們的體驗增加價值的產品。

4. 交叉銷售和追加銷售增加客戶終身價值

從現有客戶那裡獲得銷售的機會比針對新客戶的機會高 60-70%。 從戰略上講，首先針對現有客戶是有意義的。

同樣重要的是要注意，向客戶提供價值驅動的改進（追加銷售時）和日常用品（交叉銷售時）可以在短期內提高訂單價值，從長遠來看可以提高客戶生命週期價值。

以下是一些嘗試和吸引客戶並提高客戶終身價值的交叉銷售理念：

• 向客戶發送有關他們可能感興趣的項目的定制電子郵件； 和
• 提供折扣、特別優惠或向客戶提供免費物品和忠誠度獎勵。

從長遠來看，提高客戶忠誠度可以帶來豐厚的回報。 您不僅會通過增加客戶購買的價值來提高客戶的終身價值，而且還會獲得更專注的客戶。 在與忠誠於您的客戶打交道時，您會注意到一個顯著差異。 此外，從長遠來看，提高客戶忠誠度也有好處。

5. 交叉銷售和追加銷售平衡新老客戶增長

將客戶保留率提高 5% 也將利潤從 25% 提高到 95%。

在最初註冊的人和您保留的人之間保持平衡對您的業務健康至關重要。 在新客戶和現有客戶之間保持健康的平衡，以幫助確保您的公司賺錢。

這可以通過追加銷售和交叉銷售來實現。 認為企業繼續通過提供相關和有用的物品和服務來照顧他們的利益的客戶更有可能繼續向您購買。

6. 交叉銷售和追加銷售為客戶提供便利和靈活性

追加銷售和交叉銷售的優勢不僅限於企業和企業。 它也適用於他們的客戶。

許多客戶不想在每次搜索產品或服務時都購買新品牌。 為他們提供更多選擇或相關附加組件可以降低將客戶流失給競爭對手的風險。

許多客戶會留在他們已經熟悉的品牌和他們喜歡的品牌，特別是如果他們知道正在提供什麼。

您可以趁熱打鐵，並在贏得客戶信任後立即提供相關產品和服務。

當您向客戶追加銷售或交叉銷售時，您為他們提供了與您在一起的便利性和選擇靈活性。

如何交叉銷售或追加銷售

降低複雜性和縮小選擇範圍可以將收入提高 5-40%，同時將成本降低 10-35%。 以最佳方式執行交叉銷售和追加銷售可以帶來回報。

以下是一些久經考驗的方法，您可以在您的業務中有效地使用交叉銷售和追加銷售：

1. 通過戰略性地減少選擇進行追加銷售

你聽說過選擇原則悖論嗎？ 對於尋找太多可供選擇的替代品的潛在買家來說，這種現象太熟悉了。

不要用太多的選擇來轟炸你的客戶。 如果他們已經對追加銷售產品說不，請不要推銷。 追加銷售應該被視為一種建議，而不是一種激進的銷售方式。

2. 提供捆綁包以減少選擇悖論

客戶在整個客戶旅程中採取的每一項行動都為決策增加了另一層複雜性。 人們在這個思考過程中可用的能量有限，所以要領先他們一步，想辦法讓選擇變得更容易。

單獨購買每件商品需要更多的步驟和更多的決策。 捆綁提供了一套與客戶相關的相關產品。 通過捆綁，客戶可以一次性購買多種產品。

3. 不要咄咄逼人或咄咄逼人

使用數據和客戶行為來提供最有可能滿足其要求或解決現有或潛在問題的定制建議。 並提供社會證明以表明其他人購買了類似的產品組合或升級了他們原來的選擇。

以下是你不應該做的事情：

• 在客戶選擇產品之前建議追加銷售和交叉銷售，
• 過多的交叉銷售和追加銷售選擇讓客戶不堪重負，
• 使用狡猾的策略，例如隱藏預先選擇的附加組件，希望客戶不會注意到它，

4.不要忽視售後交叉銷售

客戶結賬後，交叉銷售並沒有結束。

事實上，對於許多電子商務公司來說，購買後的體驗是消費者旅程中的關鍵時刻。 不要只發送貨物和收據； 利用這個機會建立消費者忠誠度，同時提供驚人的交易。

通過使用電子郵件、確認頁面和其他購買後通信，在購買後為客戶提供額外的產品、獎勵和價值。

我們會定期更新此交叉銷售和追加銷售指南。 我們最近於 2022 年 9 月 15 日更新了本指南。

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