교차 판매 및 상향 판매: Ultimate Guide(2022)

고객으로부터 얻을 수 있는 잠재적인 수익은 판매 시점에서 끝나지 않습니다.

초기 구매 이상으로 판매를 유도할 수 있는 많은 기회가 있습니다. 교차 판매 및 상향 판매로 알려진 마케팅 전술은 이러한 기회를 활용하는 데 도움이 될 수 있습니다.

교차 판매 및 상향 판매는 고객이 더 많은 지출을 하도록 유도하여 수입을 증가시킵니다. 소비자가 우수한 경험을 얻고 더 많은 돈을 벌 수 있는 윈-윈 상황입니다.

그러나 이러한 마케팅 전략을 오용하기 쉽습니다.

일부 기업은 너무 일찍 뛰어들어 구매자의 의도를 무시하고 잘못된 접근 방식을 선택하고 종종 고객의 경험을 개선하는 대신 고객을 짜증나게 합니다.

이 가이드에서는 상향 판매 및 교차 판매와 관련된 모범 사례를 자세히 설명합니다. 이 가이드는 고객을 기쁘게 하고 더 많은 가치를 제공하는 동시에 비즈니스의 추가 수익 성장을 이끄는 데 도움이 됩니다.

교차 판매는 일반적으로 "당신이 이것을 좋아한다면 이것도 좋아할 것입니다."와 같은 추가 제품 추천 및 제안을 포함합니다.

교차 판매에서는 임의의 추가 제품을 홍보하는 것이 아닙니다. 판촉하는 다른 제품은 고객이 이미 구매하기로 동의한 제품과 보완적이어야 합니다. 교차 판매는 요구 사항이 아니라 개선 사항으로 제공될 때 가장 효과적입니다.

목표는 고객이 초기 구매에서 얻는 가치를 극대화하거나 제품에 대한 경험을 향상하도록 돕는 것입니다.

이러한 제품은 일반적으로 다른 범주에 속하지만 보완적입니다. 예를 들어 휴대용 케이스와 노트북을 교차 판매하거나 양말과 신발을 교차 판매할 수 있습니다.

교차 판매가 보완 제품을 제공하는 경우 상향 판매는 원래 구매를 고객에게 더 큰 가치를 제공하는 고급 품목으로 바꾸는 것을 목표로 합니다.

요컨대, 상향 판매할 때 제품을 "구축"하는 것이 아니라 제품을 "쌓아가는" 것입니다.

상향 판매할 때 원래 구매의 우수한 버전은 일반적으로 더 높고 더 나은 제품 모델이거나 인지 가치를 높이는 부가 가치 기능이 있는 동일한 제품입니다.

전자 상거래에서 상향 판매 및 교차 판매가 필수적인 이유

상향 판매 및 교차 판매는 고객으로부터 더 많은 돈을 벌기 위한 비윤리적 전술로 자주(그리고 실수로) 가정됩니다.

그리고 이러한 기술은 자주 남용되고 잘못 구현됩니다.

그러나 모범 사례를 따라 교차 판매 및 상향 판매를 한다면 고객도 성공할 수 있습니다.

이러한 전술은 클라이언트의 현재 요구에 더 잘 맞는 제안을 하는 동시에 선택에 대해 충분히 알려 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움을 주는 방향으로 조정되어야 합니다.

그렇다면 교차 판매 및 상향 판매가 비즈니스에 어떤 도움이 됩니까?

1. 교차 판매 및 상향 판매로 이익 증가

더 많이 구매하는 고객이 귀하의 비즈니스에 더 많은 수익을 창출한다는 것은 비밀이 아닙니다.

균형 잡히고 효과적인 교차 판매 및 상향 판매 전략은 수익과 수익을 높이는 데 도움이 됩니다.

귀하의 비즈니스에서 미개척 시장은 기존 고객일 수 있습니다.

전문가 팁: 교차 판매 또는 상향 판매 시 CTA(클릭 유도문안) 또는 리드 마그넷에 대한 올바른 언어가 중요합니다. 귀하의 카피는 고객에게 진정한 가치를 제공하면서 고객의 호기심을 불러일으켜야 합니다. 이것은 그들이 귀하의 비즈니스에 대한 충성도와 신뢰를 구축하는 데 도움이 되며 귀하의 비즈니스에 대한 보다 실질적인 브랜드 자산을 창출합니다.

2. 교차 판매 및 상향 판매는 고객 충성도를 높입니다.

상향 판매는 때때로 고객이 필요하지 않은 상품과 서비스를 구매하도록 설득하려는 천박한 자동차 판매원과 관련이 있습니다.

그러나 실제로는 이와는 거리가 멀다. 상향 판매를 통해 고객은 모든 대안을 제공하여 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다. 그것은 당신이 고객의 선호도에 관심을 갖고 기대한다는 것을 보여줍니다.

올바르게 수행되면 상향 판매 및 교차 판매가 고객 행복과 관련이 있습니다. 사람들은 재정적 안녕을 돌보는 것처럼 보이는 회사에 대한 충성도를 키웁니다.

고객은 변덕스러울 수 있으며, 불만을 품고 빨리 떠나기에는 너무 쉽습니다. 충성도를 높이기 위해 회사가 사용할 수 있는 모든 전략은 특히 신규 고객을 잃는 비용을 최소화하는 데 도움이 됩니다.

고객 만족도는 이탈률을 낮추고 무료 마케팅을 위한 중요한 기회를 제공합니다.

오늘날의 세계에서 조직의 평판을 먼저 확인하지 않고 자신의 비즈니스를 조직에 맡기는 사람은 거의 없습니다. 당신이 살 수 없는 가장 큰 유형의 광고는 만족한 소비자입니다.

3. 교차 판매 및 상향 판매로 ROI 증대

당신은 이미 마케팅, 발견 및 고객에게 성공적으로 판매하는 어려운 일을 완료했습니다. 비즈니스를 위해 가능한 한 만남에서 최대한 많은 것을 얻어야 할 때입니다.

상향 판매 및 교차 판매를 무시하면 테이블에 돈이 남습니다. 고객에게 관련성이 있고 고객의 경험에 가치를 더하는 제품을 제공하기 위해 노력하십시오.

4. 교차 판매 및 상향 판매는 고객 평생 가치를 높입니다.

신규 고객을 대상으로 하는 것보다 기존 고객으로부터 판매를 얻을 확률이 60~70% 더 높습니다. 전략적으로 기존 고객을 먼저 타겟팅하는 것이 합리적입니다.

고객에게 가치 중심의 개선(업셀링 시)과 일상용품(교차 판매 시)을 제공하면 단기적으로는 주문 가치를, 장기적으로는 고객의 평생 가치를 높일 수 있다는 점에 유의하는 것도 중요합니다.

다음은 고객을 시도하고 유인하고 고객 평생 가치를 높일 수 있는 교차 판매 아이디어입니다.

• 고객이 관심을 가질 수 있는 항목에 대해 고객에게 맞춤형 이메일 보내기 그리고
• 할인, 특별 제안을 제공하거나 고객에게 무료 품목 및 로열티 인센티브를 제공합니다.

고객 충성도를 높이면 장기적으로 상당한 성과를 거둘 수 있습니다. 구매 가치를 높여 고객 평생 가치를 향상시킬 뿐만 아니라 더욱 헌신적인 고객을 확보할 수 있습니다. 당신에게 충성스러운 고객을 대할 때 상당한 차이를 느낄 것입니다. 또한, 증가된 고객 충성도는 장기적으로 이점이 있습니다.

5. 교차 판매 및 상향 판매 균형 신규 및 기존 고객 성장

고객 유지율을 5%만 높이면 수익도 25%에서 95%로 증가합니다.

처음에 가입한 사람들과 유지하는 사람들 사이의 균형을 유지하는 것은 비즈니스의 건강에 매우 중요합니다. 신규 고객과 기존 고객 사이의 균형을 유지하여 회사가 돈을 벌고 있는지 확인하십시오.

이는 상향 판매 및 교차 판매를 통해 달성할 수 있습니다. 비즈니스를 생각하는 고객은 관련성이 있고 유용한 항목과 서비스를 제공하여 계속해서 관심을 돌보고 있습니다.

6. 교차 판매 및 상향 판매는 고객에게 편의성과 유연성을 제공합니다.

상향 판매 및 교차 판매의 이점은 기업과 기업에만 국한되지 않습니다. 그것은 그들의 고객에게도 잘 작동합니다.

많은 고객들은 제품이나 서비스를 검색할 때마다 새로운 브랜드를 구매하고 싶어하지 않습니다. 더 많은 선택권이나 관련 추가 기능을 제공하면 경쟁자에게 고객을 잃을 위험이 줄어듭니다.

많은 고객들은 이미 친숙하고 좋아하는 브랜드를 계속 유지할 것입니다. 특히 출시되는 제품이 무엇인지 알고 있는 경우 더욱 그렇습니다.

다리미가 뜨거울 때 타격을 가할 수 있으며 고객의 신뢰를 얻는 즉시 관련 제품과 서비스를 제공할 수 있습니다.

고객에게 상향 판매 또는 교차 판매를 할 때 고객에게 쉽게 접근할 수 있고 함께 머물면서 선택할 수 있는 유연성을 제공합니다.

교차 판매 또는 상향 판매 방법

복잡성을 낮추고 옵션을 좁혀 수익을 5-40% 늘리고 비용을 10-35% 줄일 수 있습니다. 교차 판매 및 상향 판매는 최적으로 실행될 때 보람을 느낄 수 있습니다.

다음은 비즈니스에서 교차 판매 및 상향 판매를 효과적으로 사용할 수 있는 몇 가지 시도되고 검증된 방법입니다.

1. 전략적으로 선택을 줄임으로써 상향 판매

선택의 역설 원리에 대해 들어본 적이 있습니까? 선택할 수 있는 대안이 너무 많아 잠재 구매자에게 너무 익숙한 현상입니다.

너무 많은 선택으로 고객에게 폭격을 가하지 마십시오. 그들이 이미 상향 판매 제품을 거부했다면 밀어붙이지 마십시오. 상향 판매는 공격적인 판매 접근 방식이 아니라 제안으로 간주되어야 합니다.

2. 선택의 역설을 줄이기 위해 번들 제공

고객 여정 전반에 걸쳐 고객이 취하는 모든 조치는 의사 결정에 또 다른 복잡성을 추가합니다. 사람들은 이 사고 과정에 사용할 수 있는 에너지가 제한되어 있으므로 한 발 앞서서 선택을 더 쉽게 할 수 있는 방법을 생각하십시오.

각 품목을 개별적으로 구매하려면 더 많은 단계와 더 많은 의사 결정이 필요합니다. 번들링은 고객과 관련된 일련의 관련 제품을 제공합니다. 번들링을 통해 고객은 한 번에 여러 제품을 구입할 수 있습니다.

3. 무리하거나 공격적이지 않습니다.

데이터 및 클라이언트 행동을 사용하여 요구 사항을 충족하거나 기존 또는 잠재적인 문제를 해결할 가능성이 가장 높은 맞춤형 권장 사항을 제공합니다. 그리고 다른 사람들이 유사한 제품 조합을 구매했거나 원래 선택을 업그레이드했음을 보여주는 사회적 증거를 제공하십시오.

다음 은 하지 말아야 할 일입니다.

• 고객이 제품을 선택하기 전에 상향 판매 및 교차 판매를 제안하고,
• 너무 많은 교차 판매 및 상향 판매 선택으로 고객을 압도하고,
• 고객이 눈치채지 못하도록 미리 선택한 부가 기능을 숨기는 등 교활한 전술을 사용합니다.

4. 구매 후 교차 판매를 무시하지 마십시오

교차 판매는 고객이 체크아웃한 후에 끝나지 않습니다.

실제로 구매 후의 경험은 많은 전자 상거래 회사의 소비자 여정에서 중추적인 순간입니다. 상품과 영수증만 보내지 마십시오. 놀라운 거래를 제공하면서 소비자 충성도를 구축할 수 있는 기회를 사용하십시오.

이메일, 확인 페이지 및 기타 구매 후 커뮤니케이션을 사용하여 고객에게 구매 후 추가 제품, 인센티브 및 가치를 제공합니다.

이 교차 판매 및 상향 판매 가이드를 정기적으로 업데이트합니다. 가장 최근에 이 가이드를 2022년 9월 15일에 업데이트했습니다.

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