البيع المتقاطع والبيع: الدليل النهائي (2022)

العائد المحتمل الذي يمكن أن تحصل عليه من العميل لا ينتهي عند نقطة البيع.

لا يزال لديك العديد من الفرص لزيادة المبيعات إلى ما بعد الشراء الأولي. يمكن أن تساعدك أساليب التسويق المعروفة باسم البيع المتبادل والبيع الإضافي على الاستفادة من هذه الفرص.

يزيد البيع المتقاطع والبيع الزائد من دخلك من خلال تحفيز العملاء على إنفاق المزيد. إنه وضع مربح للجانبين حيث يحصل المستهلكون على تجربة متفوقة ، وتكسب المزيد من المال.

لكن من السهل إساءة استخدام أساليب التسويق هذه.

تدخل بعض الشركات في وقت مبكر جدًا ، وتتجاهل نية المشتري ، وتختار النهج الخاطئ ، وغالبًا ما تزعج العملاء بدلاً من تحسين تجربتهم.

سوف يتعمق هذا الدليل في أفضل الممارسات حول البيع الإضافي والبيع العابر. سيساعدك الدليل على إسعاد العملاء وتقديم المزيد من القيمة مع زيادة نمو الإيرادات الإضافية لعملك.

عادةً ما يتضمن البيع العابر توصيات وعروض منتجات إضافية مثل: "إذا أعجبك هذا ، فقد يعجبك أيضًا".

في البيع العابر ، أنت لا تروج فقط لمنتج إضافي عشوائي. يجب أن يكون المنتج الآخر الذي تروج له مكملاً لما وافق عميلك بالفعل على شرائه. تكون عمليات البيع المتقاطعة أكثر فاعلية عندما يتم تقديمها كتعزيزات وليست متطلبات.

الهدف هو مساعدة العميل على زيادة القيمة التي يحصل عليها من الشراء الأولي أو تحسين تجربته مع المنتج.

تنتمي هذه المنتجات عمومًا إلى فئات مختلفة ولكنها ستكون مكملة. على سبيل المثال ، يمكنك بيع حقيبة حمل بجهاز كمبيوتر محمول أو جوارب مع زوج من الأحذية.

عندما يقدم البيع العابر منتجات تكميلية ، يهدف البيع الإضافي إلى استبدال الشراء الأصلي بعنصر أعلى نهاية يقدم قيمة أكبر للعميل.

باختصار ، عندما ترفع من مستوى البيع ، فأنت "تتراكم" على منتج بدلاً من "البناء حوله".

عند زيادة البيع ، عادةً ما تكون النسخة المتفوقة من الشراء الأصلي عبارة عن نموذج منتج أفضل وأفضل أو نفس المنتج بميزات ذات قيمة مضافة تزيد من قيمتها المتصورة.

لماذا يعد البيع الزائد والبيع العابر ضروريين للتجارة الإلكترونية

يُفترض في كثير من الأحيان (عن طريق الخطأ) أن تكون عمليات البيع الزائد والبيع العابر تكتيكات غير أخلاقية للحصول على المزيد من الأموال من العميل.

وكثيرًا ما يتم إساءة استخدام هذه الأساليب وتنفيذها بشكل غير صحيح.

ولكن إذا قمت بالبيع التكميلي والارتفاع في البيع باتباع أفضل الممارسات ، فيمكنك مساعدة العملاء على الفوز أيضًا.

يجب أن تكون هذه التكتيكات موجهة نحو تقديم اقتراحات قد تناسب احتياجات العميل الحالية بشكل أفضل مع مساعدتهم أيضًا في اتخاذ قرار مستنير من خلال إعلامهم بشكل كامل باختياراتهم.

لذا ، كيف يساعد البيع العابر والبيع الإضافي عملك؟

1. البيع العابر والبيع العابر يزيدان الأرباح

ليس سراً أن العميل الذي يشتري المزيد يدر المزيد من الدخل لعملك.

ستساعد إستراتيجية البيع المتقاطع والفعالة الشاملة والفعالة على زيادة إيراداتك وأرباحك.

قد يكون السوق الكبير غير المستغل في عملك هو عملائك الحاليين.

نصيحة احترافية: تعتبر اللغة الصحيحة للعبارة التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA) أو المغناطيس الرئيسي أمرًا بالغ الأهمية عند البيع المتقاطع أو البيع الزائد. يجب أن تثير نسختك فضول العملاء مع توفير قيمة حقيقية لهم. هذا يساعدهم على بناء ولائهم وثقتهم في عملك ويخلق المزيد من الأسهم الكبيرة للعلامة التجارية لعملك.

2. البيع العابر والبيع الزائد يزيد من ولاء العملاء

يرتبط Upselling أحيانًا بمندوبي مبيعات السيارات المهللين الذين يحاولون إقناع العملاء بشراء السلع والخدمات التي لا يحتاجونها.

في الواقع ، هذا بعيد كل البعد عن الواقع. يسمح Upselling للعملاء بإجراء اختيار مستنير من خلال تزويدهم بجميع البدائل. إنه يوضح أنك تهتم وتتوقع تلبية تفضيلات عملائك.

عندما يتم القيام به بشكل صحيح ، فإن البيع الزائد والبيع العابر مرتبطان بسعادة العميل. يطور الناس الولاء للشركات التي يبدو أنها تهتم برفاههم المالي.

يمكن أن يكون العملاء متقلبين ، ومن السهل جدًا عليهم أن يصبحوا غير راضين ويغادروا بسرعة. ستساعد أي استراتيجية يمكن للشركة استخدامها لزيادة الولاء في تقليل تكاليف فقدان العملاء ، وخاصة العملاء الجدد.

يقلل رضا العملاء من معدلات التغيير ويوفر فرصة كبيرة للتسويق المجاني.

في عالم اليوم ، قد يعهد عدد قليل من الأفراد بأعمالهم إلى مؤسسة دون التحقق من سمعتها أولاً. أكبر نوع من الإعلانات لا يمكنك شراؤه هو المستهلك الراضي.

3. البيع العابر والبيع الإضافي يزيدان من عائد الاستثمار

لقد قمت بالفعل بالمهمة الصعبة المتمثلة في التسويق والاكتشاف والبيع بنجاح لعميلك ؛ حان الوقت للخروج بأكبر قدر ممكن من المواجهة لعملك.

عندما تتجاهل البيع الزائد والبيع العابر ، فإنك تترك المال على الطاولة. ابذل جهدًا لتزويد العملاء بمنتجات ذات صلة وتلك التي تضيف قيمة إلى تجربتهم.

4. البيع العابر والبيع الإضافي يزيدان من قيمة العميل مدى الحياة

هناك فرصة 60-70٪ أعلى للحصول على بيع من عميل حالي من استهداف عملاء جدد. من الناحية الإستراتيجية ، من المنطقي استهداف العملاء الحاليين أولاً.

من المهم أيضًا ملاحظة أن تقديم تحسينات مدفوعة بالقيمة (عند البيع الزائد) والعناصر اليومية (عند البيع العابر) للعملاء يمكن أن يعزز قيمة الطلب على المدى القصير وقيمة عمر العميل على المدى الطويل.

فيما يلي بعض أفكار البيع المتقاطع لمحاولة جذب العملاء وزيادة القيمة الدائمة للعميل:

• إرسال رسائل بريد إلكتروني مخصصة للعملاء حول العناصر التي قد تهمهم ؛ و
• تقديم خصومات أو عروض خاصة أو منح العملاء عناصر مجانية وحوافز الولاء.

زيادة ولاء العملاء يمكن أن تؤتي ثمارها بشكل جيد على المدى الطويل. لن تقوم فقط بتحسين قيمة عمر العميل من خلال زيادة قيمة مشترياتهم ، ولكن ستكسب أيضًا عميلًا أكثر تفانيًا. ستلاحظ فرقًا كبيرًا عند التعامل مع عميل مخلص لك. بالإضافة إلى ذلك ، فإن زيادة ولاء العملاء له فوائد على المدى الطويل.

5. زيادة المبيعات العابرة وتوازن البيع الزائد للعملاء الجدد والحاليين

زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة قليلة تصل إلى 5٪ تؤدي أيضًا إلى زيادة الأرباح من 25٪ إلى 95٪.

يعد الحفاظ على التوازن بين الأشخاص الذين قاموا بالتسجيل في البداية وأولئك الذين تحتفظ بهم أمرًا بالغ الأهمية لصحة عملك. حافظ على توازن صحي بين العملاء الجدد والحاليين للمساعدة في ضمان أن شركتك تجني المال.

يمكن تحقيق ذلك عن طريق البيع الزائد والبيع العابر. من المرجح أن يستمر العملاء الذين يشعرون بأن نشاطًا تجاريًا مستمرًا في الاهتمام باهتماماتهم من خلال توفير عناصر وخدمات مفيدة وذات صلة ، بمواصلة الشراء منك.

6. البيع العابر والبيع الإضافي يوفران الراحة والمرونة للعملاء

لا تقتصر مزايا البيع الإضافي والبيع العابر على الشركات والمؤسسات. إنه يعمل بشكل جيد لعملائهم أيضًا.

لا يرغب العديد من العملاء في التسوق لشراء علامة تجارية جديدة في كل مرة يبحثون فيها عن منتج أو خدمة. إن تقديم المزيد من الخيارات أو الوظائف الإضافية ذات الصلة يقلل من مخاطر فقدان العملاء لصالح أحد المنافسين.

سيبقى العديد من العملاء مع علامة تجارية مألوفة لديهم بالفعل وما يحلو لهم ، خاصة إذا كانوا يعرفون ما يتم توفيره.

يمكنك الضرب بينما تكون المكواة ساخنة وتقدم المنتجات والخدمات ذات الصلة بمجرد أن تكسب ثقة العملاء.

عندما تبيع أو تبيع لعميل ما ، فإنك توفر له سهولة الوصول ومرونة الاختيار التي تأتي من البقاء معك.

كيف يمكنك البيع المتبادل أو البيع

يمكن أن يؤدي تقليل التعقيد وتضييق الخيارات إلى زيادة الإيرادات بنسبة 5-40٪ مع تقليل التكاليف بنسبة 10-35٪. يمكن أن يكون البيع العابر والبيع الإضافي مجزيًا عند تنفيذه على النحو الأمثل.

فيما يلي بعض الطرق المجربة والمختبرة التي يمكنك من خلالها استخدام البيع التبادلي والبيع الإضافي بشكل فعال في عملك:

1. البيع عن طريق تقليل الخيارات بشكل استراتيجي

هل سمعت من قبل عن مفارقة مبدأ الاختيار؟ إنها ظاهرة مألوفة جدًا للمشتري المحتمل الذي يبحث عن بدائل كثيرة جدًا للاختيار من بينها.

امتنع عن قصف عملائك بالعديد من الخيارات. إذا قالوا بالفعل لا لمنتج بيع ، فلا تدفع من أجله. يجب أن يُنظر إلى عمليات البيع على أنها اقتراح بدلاً من نهج مبيعات قوي.

2. تقديم حزم لتقليل التناقض في الاختيار

يضيف كل إجراء يتخذه العميل خلال رحلة العميل طبقة أخرى من التعقيد لعملية اتخاذ القرار. الناس لديهم طاقة محدودة متاحة لعملية التفكير هذه ، لذا كن متقدمًا أمامهم وفكر في طرق لجعل اتخاذ القرار أسهل.

يتطلب شراء كل عنصر على حدة المزيد من الخطوات والمزيد من اتخاذ القرار. يقدم التجميع مجموعة من المنتجات ذات الصلة ذات الصلة بالعميل. من خلال التجميع ، يمكن للعميل شراء منتجات متعددة دفعة واحدة.

3. لا تكن انتهازيًا أو عدوانيًا

استخدم البيانات وسلوك العميل لتقديم توصيات مخصصة من المرجح أن تفي بمتطلباتهم أو تعالج مشكلة حالية أو محتملة. وتقديم دليل اجتماعي لإظهار أن الآخرين قد اشتروا مجموعات مماثلة من المنتجات أو قاموا بترقية خياراتهم الأصلية.

إليك ما لا يجب عليك فعله:

• اقترح عمليات البيع والبيع العابر قبل أن يختار العميل منتجًا ،
• إرباك العملاء بالعديد من خيارات البيع العابر والبيع الإضافي ،
• استخدم تكتيكات خبيثة مثل إخفاء الوظائف الإضافية المحددة مسبقًا على أمل ألا يلاحظها العملاء ،

4. لا تهمل البيع المتبادل بعد الشراء

لا ينتهي البيع المتقاطع بمجرد أن يسجل العميل.

إن التجربة التي تعقب عملية الشراء هي في الواقع لحظة محورية في رحلة المستهلك للعديد من شركات التجارة الإلكترونية. لا ترسل فقط البضائع والإيصال ؛ اغتنم الفرصة لبناء ولاء المستهلك مع تقديم صفقات مذهلة.

قدِّم للعملاء منتجات وحوافز وقيمة إضافية بعد الشراء عن طريق استخدام رسائل البريد الإلكتروني وصفحات التأكيد وغيرها من الاتصالات بعد الشراء.

نقوم بانتظام بتحديث دليل البيع المتبادل والبيع الإضافي هذا. لقد قمنا مؤخرًا بتحديث هذا الدليل في 15 سبتمبر 2022.

هل أنت مهتم بأنواع أخرى من الأعمال أو أدلة إرشادية؟ فيما يلي إرشاداتنا الشاملة:

كيفية بدء عمل تجاري: الدليل الكامل خطوة بخطوة لبدء عمل تجاري في عام 2022
كيف تكتب خطة عمل (2022)
كيف تبدأ شركة ذات مسؤولية محدودة في 7 خطوات بسيطة (2022)
العلامة التجارية: الدليل النهائي لعام 2022
الدليل النهائي لتغيير العلامة التجارية بنجاح في عام 2022
ما هي هوية العلامة التجارية؟ وكيف تصنع شخصية فريدة لا تنسى في عام 2022
الدليل الشامل للأعمال الصغيرة إلى حقوق الملكية في عام 2022
النماذج الأصلية للعلامة التجارية وكيف يمكن أن تساعد في عملك: الدليل النهائي
الدليل النهائي للأعمال الصغيرة لأعمدة العلامة التجارية في عام 2022
الدليل الكامل حول كيفية تسمية الشركة
إستراتيجية العلامة التجارية 101: كيفية إنشاء إستراتيجية فعالة للعلامة التجارية [الدليل]
دليل تسويق المحتوى النهائي
التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: دليل الأعمال الصغيرة النهائي لعام 2022
تحسين محركات البحث المحلية: الدليل النهائي للأعمال الصغيرة (2022)
مسارات التسويق: الدليل النهائي للأعمال الصغيرة (2022)
البيع المتقاطع والبيع: الدليل النهائي (2022)
كيف تبدأ مدونة الأعمال الصغيرة
دليل الأعمال الصغيرة لدورة الحياة للتسويق عبر البريد الإلكتروني: كيفية تنمية أعمالك بشكل أسرع
التسويق المباشر للمستهلك (DTC): الدليل الكامل ، مع الاستراتيجيات والتكتيكات والأمثلة (2022)
إعلانات Google: The Ultimate Small Business Guide (2022)
الدليل النهائي لاستخدام تويتر للأعمال في عام 2022
تسويق YouTube: دليل الأعمال الصغيرة الكامل 2022
التسويق عبر Instagram: دليل الأعمال الصغيرة النهائي لعام 2022
كيفية استخدام LinkedIn: الدليل الشامل لتسويق الأعمال الصغيرة
الدليل الشامل للأعمال الصغيرة للتسويق على TikTok
كيف تبدأ بودكاست: دليل كامل خطوة بخطوة (2022)
التسويق عبر الرسائل القصيرة: دليل الأعمال الصغيرة النهائي [2022]
دليل العلاقات العامة للأعمال الصغيرة (7 تكتيكات علاقات عامة مثبتة)
كيفية بدء عمل استشاري في عام 2022: الدليل الكامل خطوة بخطوة
كيف تبدأ مشروعًا عقاريًا في عام 2022: دليل كامل خطوة بخطوة
كيف تبدأ مشروع نقل بالشاحنات في عام 2022: الدليل الكامل
كيف تبدأ عمل شمعة: دليل خطوة بخطوة مع نصائح وإحصاءات (2022)
كيف تبدأ شركة إدارة الممتلكات
كيف تبدأ مشروعًا ناجحًا عبر الإنترنت للقمصان في عام 2022: الدليل النهائي
كيف تبدأ نشاطًا تجاريًا إلكترونيًا: دليل خطوة بخطوة لبدء عملك عبر الإنترنت (2022)
العلامة التجارية للمنظمات غير الربحية: الدليل الكامل لبناء علامة تجارية قوية غير ربحية في عام 2022
كيف تبدأ أعمال التنظيف في عام 2022: الدليل الكامل
6 أعمال يمكنك البدء بها بأقل من 1000 دولار
علم النفس التسويقي: ما يجب أن تعرفه لتعزيز التسويق الخاص بك
ما هو DBA وكيفية تقديمه لعملك
كيف تبدأ خط ملابس أو ماركة ملابس من الصفر في عام 2022: الدليل النهائي
كيف تبدأ عمل مصنع بيرة في عام 2022: الدليل الكامل المكون من 9 خطوات
كيف تبدأ عمل مستوصف الماريجوانا الطبي في عام 2022
كيف تبدأ متجر Etsy: دليلك الشامل الخالي من الإجهاد لبدء متجر Etsy في عام 2022
كيف تبدأ أعمال التصوير الفوتوغرافي في عام 2022: الدليل الكامل خطوة بخطوة
كيفية بدء عمل تجاري في تكساس: الدليل الكامل خطوة بخطوة (2022)
الدليل النهائي لإنشاء علامة تجارية مرئية مقنعة لمطعمك في عام 2022
دليل تحسين معدل التحويل (CRO): كيفية جعل موقعك على الويب يعمل بشكل أكثر ذكاءً (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: الدليل النهائي (2022)
العلامة التجارية لشاحنات الطعام: الدليل النهائي (2022)