Vente croisée et vente incitative : le guide ultime (2022)

Le revenu potentiel que vous pouvez obtenir d'un client ne s'arrête pas au point de vente.

Vous avez encore de nombreuses opportunités de générer des ventes au-delà de l'achat initial. Les tactiques de marketing connues sous le nom de vente croisée et de vente incitative peuvent vous aider à exploiter ces opportunités.

La vente croisée et la vente incitative augmentent vos revenus en incitant les clients à dépenser plus. C'est une situation gagnant-gagnant où les consommateurs obtiennent une expérience supérieure et vous gagnez plus d'argent.

Mais, il est facile d'abuser de ces tactiques de marketing.

Certaines entreprises interviennent trop tôt, ignorent l'intention de l'acheteur, choisissent la mauvaise approche et agacent souvent les clients au lieu d'améliorer leur expérience.

Ce guide plongera profondément dans les meilleures pratiques en matière de vente incitative et de vente croisée. Le guide vous aidera à ravir les clients et à offrir plus de valeur tout en générant une croissance supplémentaire des revenus de votre entreprise.

La vente croisée implique généralement des recommandations de produits supplémentaires et des offres telles que : "Si vous aimez ceci, vous aimerez peut-être aussi cela."

Dans la vente croisée, vous ne faites pas que promouvoir un produit supplémentaire au hasard. L'autre produit dont vous faites la promotion doit être complémentaire à ce que votre client a déjà accepté d'acheter. Les ventes croisées sont plus efficaces lorsqu'elles sont proposées en tant qu'améliorations et non en tant qu'exigences.

L'objectif est d'aider le client à maximiser la valeur qu'il tire de l'achat initial ou à améliorer son expérience avec le produit.

Ces produits appartiennent généralement à des catégories différentes mais seront complémentaires. Par exemple, vous pouvez vendre une mallette de transport avec un ordinateur portable ou des chaussettes avec une paire de chaussures.

Là où la vente croisée propose des produits complémentaires, la vente incitative vise à échanger l'achat initial contre un article haut de gamme qui présente une plus grande valeur pour le client.

En bref, lorsque vous effectuez une vente incitative, vous « accumulez » un produit plutôt que de « construire autour » de celui-ci.

Lors de la vente incitative, une version supérieure de l'achat initial sera généralement un modèle de produit supérieur et meilleur ou le même produit avec des fonctionnalités à valeur ajoutée qui augmentent sa valeur perçue.

Pourquoi la vente incitative et la vente croisée sont essentielles pour le commerce électronique

La vente incitative et la vente croisée sont souvent (et à tort) considérées comme des tactiques contraires à l'éthique pour obtenir plus d'argent du client.

Et ces techniques sont souvent mal utilisées et mises en œuvre de manière incorrecte.

Mais si vous effectuez des ventes croisées et incitatives en suivant les meilleures pratiques, vous pouvez également aider les clients à gagner.

Ces tactiques devraient viser à faire des suggestions qui pourraient mieux répondre aux besoins actuels d'un client tout en l'aidant à prendre une décision éclairée en l'informant pleinement de ses choix.

Alors, comment la vente croisée et la vente incitative aident-elles votre entreprise ?

1. La vente croisée et la vente incitative augmentent les bénéfices

Ce n'est un secret pour personne qu'un client qui achète plus génère plus de revenus pour votre entreprise.

Une stratégie de vente croisée et de vente incitative bien équilibrée et efficace vous aidera à augmenter vos revenus et vos bénéfices.

Le grand marché inexploité de votre entreprise pourrait être vos clients existants.

Conseil de pro : le langage correct pour votre appel à l'action (CTA) ou votre aimant principal est crucial lors de la vente croisée ou de la vente incitative. Votre copie doit éveiller la curiosité des clients tout en leur apportant une réelle valeur ajoutée. Cela les aide à renforcer leur fidélité et leur confiance dans votre entreprise et crée un capital de marque plus substantiel pour votre entreprise.

2. La vente croisée et la vente incitative augmentent la fidélité des clients

La vente incitative est parfois associée à des vendeurs d'automobiles louches qui tentent de persuader les clients d'acheter des biens et des services dont ils n'ont pas besoin.

En réalité, cependant, c'est loin d'être le cas. La vente incitative permet aux clients de faire une sélection éclairée en leur proposant toutes leurs alternatives. Cela démontre que vous vous souciez d'eux et que vous vous attendez à ce que les préférences de vos clients soient satisfaites.

Lorsqu'elles sont effectuées correctement, la vente incitative et la vente croisée sont associées au bonheur des clients. Les gens développent une loyauté envers les entreprises qui semblent se soucier de leur bien-être financier.

Les clients peuvent être inconstants et il est trop facile pour eux d'être insatisfaits et de partir rapidement. Toute stratégie qu'une entreprise peut utiliser pour accroître la fidélité contribuera à minimiser les coûts de perte de clients, en particulier les nouveaux.

La satisfaction client diminue les taux de désabonnement et offre une opportunité significative de marketing gratuit.

Dans le monde d'aujourd'hui, peu de personnes confieraient leur entreprise à une organisation sans d'abord vérifier sa réputation. Le plus grand type de publicité que vous ne pouvez pas acheter est un consommateur satisfait.

3. La vente croisée et la vente incitative augmentent votre retour sur investissement

Vous avez déjà fait le difficile travail de marketing, de découverte et de vente avec succès à votre client ; il est temps de tirer le meilleur parti possible de la rencontre pour votre entreprise.

Lorsque vous ignorez la vente incitative et la vente croisée, vous laissez de l'argent sur la table. Efforcez-vous d'offrir aux clients des produits pertinents et qui ajoutent de la valeur à leur expérience.

4. La vente croisée et la vente incitative augmentent la valeur à vie du client

Il y a 60 à 70 % plus de chances d'obtenir une vente d'un client existant que de cibler de nouveaux clients. Stratégiquement, il est logique de cibler d'abord les clients existants.

Il est également essentiel de noter que l'offre d'améliorations axées sur la valeur (lors de la vente incitative) et d'articles de tous les jours (lors de la vente croisée) aux clients peut augmenter la valeur des commandes à court terme et la valeur à long terme du client.

Voici quelques idées de ventes croisées pour tenter d'attirer les clients et augmenter la valeur vie client :

• Envoi de courriels personnalisés aux clients sur les articles qui pourraient les intéresser ; et
• Offrir des remises, des offres spéciales ou offrir aux clients des articles gratuits et des incitations à la fidélité.

Une fidélisation accrue de la clientèle peut être très payante à long terme. Non seulement vous améliorerez la valeur à vie des clients en augmentant la valeur de leurs achats, mais vous gagnerez également un client plus dévoué. Vous remarquerez une différence significative lorsque vous traitez avec un client qui vous est fidèle. De plus, la fidélisation accrue des clients présente des avantages à long terme.

5. Les ventes croisées et les ventes incitatives équilibrent la croissance des clients nouveaux et existants

Augmenter la fidélisation de la clientèle d'aussi peu que 5 % augmente également les bénéfices de 25 % à 95 %.

Maintenir un équilibre entre les personnes qui s'inscrivent initialement et celles que vous retenez est essentiel à la santé de votre entreprise. Maintenez un équilibre sain entre les nouveaux clients et les clients existants pour garantir que votre entreprise gagne de l'argent.

Cela peut être réalisé par la vente incitative et la vente croisée. Les clients qui estiment qu'une entreprise continue de veiller à leurs intérêts en fournissant des articles et des services pertinents et utiles sont beaucoup plus susceptibles de continuer à acheter chez vous.

6. La vente croisée et la vente incitative offrent commodité et flexibilité aux clients

Les avantages de la vente incitative et de la vente croisée ne se limitent pas aux entreprises et aux entreprises. Cela fonctionne bien pour leurs clients aussi.

De nombreux clients ne souhaitent pas acheter une nouvelle marque chaque fois qu'ils recherchent un produit ou un service. Leur offrir plus de choix ou des compléments pertinents réduit le risque de perdre des clients au profit d'un concurrent.

De nombreux clients resteront avec une marque qu'ils connaissent déjà et avec ce qu'ils aiment, surtout s'ils savent ce qui est mis à disposition.

Vous pouvez frapper pendant que le fer est chaud et proposer des produits et services connexes dès que vous gagnez la confiance des clients.

Lorsque vous effectuez une vente incitative ou une vente croisée à un client, vous lui offrez la facilité d'accès et la flexibilité de choix qui découlent du fait de rester avec vous.

Comment effectuer des ventes croisées ou incitatives

La réduction de la complexité et la réduction des options peuvent augmenter les revenus de 5 à 40 % tout en réduisant les coûts de 10 à 35 %. La vente croisée et la vente incitative peuvent être gratifiantes lorsqu'elles sont exécutées de manière optimale.

Voici quelques façons éprouvées d'utiliser efficacement la vente croisée et la vente incitative dans votre entreprise :

1. Vente incitative en réduisant stratégiquement les choix

Avez-vous déjà entendu parler du principe du paradoxe du choix ? C'est un phénomène qui n'est que trop familier à un acheteur potentiel qui cherche trop d'alternatives parmi lesquelles choisir.

Évitez de bombarder vos clients avec trop de choix. S'ils ont déjà dit non à un produit de vente incitative, ne le poussez pas. Les ventes incitatives doivent être considérées comme une suggestion plutôt que comme une approche de vente agressive.

2. Proposer des forfaits pour réduire le paradoxe du choix

Chaque action entreprise par un client tout au long du parcours client ajoute une autre couche de complexité à la prise de décision. Les gens ont peu d'énergie disponible pour ce processus de réflexion, alors prenez une longueur d'avance sur eux et réfléchissez à des moyens de faciliter la prise de décision.

L'achat de chaque article individuellement implique plus d'étapes et plus de prise de décision. Le regroupement offre une suite de produits connexes qui sont pertinents pour un client. Grâce au groupement, un client peut acheter plusieurs produits en une seule fois.

3. Ne soyez pas insistant ou agressif

Utilisez les données et le comportement des clients pour fournir des recommandations personnalisées les plus susceptibles de répondre à leurs besoins ou de résoudre un problème existant ou potentiel. Et offrez une preuve sociale pour montrer que d'autres ont acheté des combinaisons similaires de produits ou amélioré leurs choix d'origine.

Voici ce que vous ne devriez pas faire :

• Suggérer des ventes incitatives et des ventes croisées avant qu'un client ne sélectionne un produit,
• Submerger les clients avec trop de choix de ventes croisées et de ventes incitatives,
• Utilisez des tactiques sournoises telles que masquer des modules complémentaires présélectionnés dans l'espoir que les clients ne le remarquent pas,

4. Ne négligez pas la vente croisée post-achat

La vente croisée ne s'arrête pas une fois que le client a payé.

L'expérience qui suit l'achat est en effet un moment charnière dans le parcours du consommateur pour de nombreuses entreprises de commerce électronique. Ne vous contentez pas d'envoyer les marchandises et le reçu ; profiter de l'occasion pour fidéliser les consommateurs tout en proposant des offres incroyables.

Offrez aux clients des produits supplémentaires, des incitations et de la valeur après l'achat en utilisant des e-mails, des pages de confirmation et d'autres communications post-achat.

Nous mettons régulièrement à jour ce guide de vente croisée et de vente incitative. Nous avons mis à jour ce guide pour la dernière fois le 15 septembre 2022.

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