Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa: najlepszy przewodnik (2022)

Potencjalny przychód, jaki możesz uzyskać od klienta, nie kończy się w punkcie sprzedaży.

Nadal masz wiele możliwości zwiększenia sprzedaży poza początkowym zakupem. Taktyki marketingowe znane jako cross-selling i upselling mogą pomóc Ci wykorzystać te możliwości.

Cross-selling i upselling zwiększają Twoje dochody, zachęcając klientów do większych wydatków. Jest to sytuacja korzystna dla obu stron, w której konsumenci uzyskują lepsze wrażenia, a Ty zarabiasz więcej pieniędzy.

Ale łatwo jest nadużyć tych taktyk marketingowych.

Niektóre firmy wskakują zbyt wcześnie, ignorują intencje kupującego, wybierają niewłaściwe podejście i często denerwują klientów zamiast poprawiać ich doświadczenie.

Ten przewodnik zagłębi się w najlepsze praktyki dotyczące upsellingu i cross-sellingu. Przewodnik pomoże Ci zachwycić klientów i zapewnić większą wartość, jednocześnie zwiększając przychód Twojej firmy.

Cross-selling zazwyczaj wiąże się z dodatkowymi rekomendacjami produktów i ofertami typu: „Jeśli to Ci się podoba, może Ci się spodobać również to”.

W sprzedaży krzyżowej nie promujesz tylko przypadkowego dodatkowego produktu. Inny promowany przez Ciebie produkt musi być komplementarny do tego, na który klient zgodził się już kupić. Sprzedaż krzyżowa jest najskuteczniejsza, gdy jest oferowana jako rozszerzenia, a nie wymagania.

Celem jest pomoc klientowi w maksymalizacji wartości, jaką czerpie z pierwszego zakupu lub poprawienie jego doświadczenia z produktem.

Takie produkty zasadniczo należą do różnych kategorii, ale będą się uzupełniać. Na przykład możesz sprzedawać krzyżowo futerał z laptopem lub skarpetki z parą butów.

Tam, gdzie cross-selling oferuje produkty komplementarne, upselling ma na celu zamianę pierwotnego zakupu na produkt z wyższej półki, który przedstawia większą wartość dla klienta.

Krótko mówiąc, kiedy sprzedajesz więcej, „nakładasz” produkt, a nie „budujesz wokół niego”.

W przypadku sprzedaży dodatkowej lepszą wersją oryginalnego zakupu będzie zwykle wyższy, lepszy model produktu lub ten sam produkt z dodatkowymi funkcjami, które zwiększają jego postrzeganą wartość.

Dlaczego upselling i cross-selling są niezbędne w eCommerce?

Upselling i cross-selling są często (i błędnie) uważane za nieetyczne taktyki na uzyskanie większych pieniędzy od klienta.

A te techniki są często nadużywane i niewłaściwie wdrażane.

Ale jeśli prowadzisz sprzedaż krzyżową i dodatkową, stosując się do najlepszych praktyk, możesz również pomóc klientom wygrywać.

Taktyki te powinny być nastawione na przedstawianie sugestii, które mogą lepiej odpowiadać bieżącym potrzebom klienta, jednocześnie pomagając mu w podjęciu świadomej decyzji poprzez pełne informowanie go o swoich wyborach.

Jak zatem cross-selling i upselling mogą pomóc Twojej firmie?

1. Cross-selling i upselling zwiększają zyski

Nie jest tajemnicą, że klient, który kupuje więcej, generuje większy dochód dla Twojej firmy.

Dobrze zaokrąglona i skuteczna strategia cross-sellingu i upsellingu pomoże zwiększyć Twoje przychody i zyski.

Wielkim niewykorzystanym rynkiem w Twojej firmie mogą być Twoi obecni klienci.

Porada od specjalistów: odpowiedni język wezwania do działania (CTA) lub lead magnet ma kluczowe znaczenie w przypadku sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej. Twoja kopia powinna wzbudzać ciekawość klientów, jednocześnie dostarczając im realną wartość. Pomaga im to budować lojalność i zaufanie do Twojej firmy oraz tworzy większy kapitał marki dla Twojej firmy.

2. Cross-selling i upselling zwiększają lojalność klientów

Upselling jest czasem kojarzony z marnymi sprzedawcami samochodów, którzy próbują przekonać klientów do zakupu towarów i usług, których nie potrzebują.

W rzeczywistości jest to jednak dalekie od rzeczywistości. Sprzedaż dodatkowa umożliwia klientom dokonanie świadomego wyboru, zapewniając im wszystkie alternatywy. Pokazuje, że zależy Ci i oczekujesz spełnienia preferencji Twoich klientów.

Poprawnie wykonane upselling i cross-selling kojarzą się ze szczęściem klientów. Ludzie budują lojalność wobec firm, które wydają się dbać o ich dobrobyt finansowy.

Klienci mogą być niestabilni i zbyt łatwo jest im stać się niezadowolonymi i szybko odejść. Każda strategia, którą firma może zastosować w celu zwiększenia lojalności, pomoże zminimalizować koszty utraty klientów, zwłaszcza nowych.

Zadowolenie klientów obniża wskaźniki churn i oferuje znaczną szansę na swobodny marketing.

W dzisiejszym świecie niewiele osób powierzyłoby swoją działalność organizacji bez uprzedniego sprawdzenia jej reputacji. Największym rodzajem reklamy, którego nie możesz kupić , jest zadowolony konsument.

3. Cross-selling i upselling zwiększają ROI

Wykonałeś już trudną pracę polegającą na marketingu, odkrywaniu i skutecznej sprzedaży swojemu klientowi; nadszedł czas, aby wyciągnąć jak najwięcej z tego spotkania dla Twojej firmy.

Kiedy ignorujesz upselling i cross-selling, zostawiasz pieniądze na stole. Staraj się oferować klientom produkty, które są odpowiednie i które dodają wartości do ich doświadczenia.

4. Cross-selling i upselling zwiększają żywotność klienta

Istnieje 60-70% większa szansa na sprzedaż od istniejącego klienta niż kierowanie na nowych. Ze strategicznego punktu widzenia sensownym jest skierowanie w pierwszej kolejności do istniejących klientów.

Należy również zauważyć, że oferowanie klientom ulepszeń opartych na wartości (w przypadku sprzedaży dodatkowej) i przedmiotów codziennego użytku (w przypadku sprzedaży krzyżowej) może zwiększyć wartość zamówienia w krótkim okresie i wartość życiową klienta w dłuższej perspektywie.

Oto kilka pomysłów na sprzedaż krzyżową, aby zachęcić klientów i zwiększyć ich wartość życiową:

• Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mail do klientów o przedmiotach, które mogą ich zainteresować; oraz
• Oferowanie rabatów, ofert specjalnych lub dawanie klientom darmowych przedmiotów i zachęt lojalnościowych.

Zwiększona lojalność klientów może się opłacać na dłuższą metę. Nie tylko poprawisz wartość życiową klienta, zwiększając wartość jego zakupów, ale także zyskasz bardziej zaangażowanego klienta. Zauważysz znaczną różnicę w kontaktach z klientem, który jest wobec Ciebie lojalny. Ponadto zwiększona lojalność klientów przynosi korzyści w dłuższej perspektywie.

5. Cross-selling i upselling równoważą wzrost nowych i istniejących klientów

Zwiększenie retencji klientów nawet o 5% zwiększa również zyski z 25% do 95%.

Utrzymanie równowagi między osobami, które zarejestrują się na początku, a tymi, które zatrzymasz, ma kluczowe znaczenie dla zdrowia Twojej firmy. Zachowaj zdrową równowagę między nowymi a obecnymi klientami, aby zagwarantować, że Twoja firma zarabia pieniądze.

Można to osiągnąć poprzez upselling i cross-selling. Klienci, którzy uważają, że firma nadal dba o ich interesy, dostarczając odpowiednie i pomocne produkty i usługi, są znacznie bardziej skłonni do kontynuowania zakupów od Ciebie.

6. Cross-selling i upselling zapewniają klientom wygodę i elastyczność

Zalety upsellingu i cross-sellingu nie ograniczają się do firm i przedsiębiorstw. Działa to również dobrze dla ich klientów.

Wielu klientów nie chce kupować nowej marki za każdym razem, gdy szukają produktu lub usługi. Oferowanie im większego wyboru lub odpowiednich dodatków zmniejsza ryzyko utraty klientów na rzecz konkurencji.

Wielu klientów pozostanie przy marce, którą już znają i co im się podoba, zwłaszcza jeśli wiedzą, co jest udostępniane.

Możesz uderzać, gdy żelazko jest gorące i oferować powiązane produkty i usługi, gdy tylko zdobędziesz zaufanie klientów.

Kiedy sprzedajesz klientowi lub sprzedajesz krzyżowo, zapewniasz mu łatwość dostępu i elastyczność wyboru, która wynika z pozostania z tobą.

Jak możesz sprzedawać krzyżowo lub sprzedawać dalej?

Zmniejszenie złożoności i zawężanie opcji może zwiększyć przychody o 5-40%, jednocześnie zmniejszając koszty o 10-35%. Cross-selling i upselling mogą być satysfakcjonujące, gdy są optymalnie realizowane.

Oto kilka wypróbowanych i przetestowanych sposobów efektywnego wykorzystania cross-sellingu i upsellingu w swojej firmie:

1. Sprzedaż dodatkowa poprzez strategiczne ograniczanie wyborów

Czy słyszałeś kiedyś o paradoksie zasady wyboru? Jest to zjawisko zbyt dobrze znane potencjalnemu nabywcy, który szuka zbyt wielu alternatyw do wyboru.

Nie bombarduj swoich klientów zbyt dużym wyborem. Jeśli już odmówili sprzedaży dodatkowej, nie naciskaj na nią. Upsell należy postrzegać raczej jako sugestię niż agresywne podejście do sprzedaży.

2. Oferuj pakiety, aby zmniejszyć paradoks wyboru

Każde działanie, które klient podejmuje podczas podróży klienta, dodaje kolejną warstwę złożoności do procesu decyzyjnego. Ludzie mają ograniczoną energię na ten proces myślowy, więc bądź o krok przed nimi i zastanów się, jak ułatwić dokonywanie wyborów.

Kupowanie każdego przedmiotu z osobna obejmuje więcej kroków i więcej decyzji. Sprzedaż wiązana oferuje pakiet powiązanych produktów, które są istotne dla klienta. Dzięki pakietowaniu klient może kupić wiele produktów za jednym razem.

3. Nie bądź nachalny ani agresywny

Korzystaj z danych i zachowań klientów, aby dostarczać spersonalizowane rekomendacje, które z największym prawdopodobieństwem spełnią ich wymagania lub rozwiążą istniejący lub potencjalny problem. I zaoferuj dowód społeczny, aby pokazać, że inni kupili podobne kombinacje produktów lub ulepszyli swoje oryginalne wybory.

Oto, czego nie powinieneś robić:

• Zaproponuj up-sell i cross-selling zanim klient wybierze produkt,
• przytłaczać klientów zbyt dużą ilością opcji sprzedaży krzyżowej i dodatkowej,
• Stosuj podstępne taktyki, takie jak ukrywanie wcześniej wybranych dodatków w nadziei, że klienci tego nie zauważą,

4. Nie zaniedbuj cross-sellingu po zakupie

Sprzedaż krzyżowa nie kończy się z chwilą wymeldowania się klienta.

Doświadczenie po zakupie jest w rzeczywistości kluczowym momentem w podróży konsumenckiej dla wielu firm eCommerce. Nie wysyłaj tylko towaru i paragonu; skorzystaj z okazji, aby zbudować lojalność konsumentów, oferując jednocześnie niesamowite oferty.

Oferuj klientom dodatkowe produkty, zachęty i wartość po zakupie, korzystając z wiadomości e-mail, stron z potwierdzeniem i innych komunikatów po zakupie.

Regularnie aktualizujemy ten przewodnik dotyczący sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Ten przewodnik został ostatnio zaktualizowany 15 września 2022 r.

Interesują Cię inne rodzaje firm lub poradniki? Oto nasze kompleksowe przewodniki:

Jak założyć firmę: kompletny przewodnik krok po kroku dotyczący zakładania firmy w 2022 r.
Jak napisać biznesplan (2022)
Jak założyć LLC w 7 prostych krokach (2022)
Branding: ostateczny przewodnik na rok 2022
Ostateczny przewodnik po udanym rebrandingu w 2022 r.
Co to jest tożsamość marki? I jak stworzyć wyjątkowy i niezapomniany w 2022 roku?
Kompletny przewodnik dla małych firm po kapitale marki w 2022 r.
Archetypy marki i jak mogą pomóc Twojej firmie: ostateczny przewodnik
Ostateczny przewodnik dla małych firm po filarach marki w 2022 r.
Kompletny przewodnik po tym, jak nazwać firmę
Strategia marki 101: jak stworzyć skuteczną strategię marki [PRZEWODNIK]
Ostateczny przewodnik po marketingu treści
Marketing w mediach społecznościowych: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Lokalne SEO: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)
Lejki marketingowe: ostateczny przewodnik dla małych firm (2022)
Sprzedaż krzyżowa i sprzedaż dodatkowa: najlepszy przewodnik (2022)
Jak założyć blog dla małych firm
Przewodnik dla małych firm po e-mail marketingu w cyklu życia: jak szybciej rozwijać firmę
Marketing bezpośredni do konsumentów (DTC): kompletny przewodnik, ze strategiami, taktykami i przykładami (2022)
Google Ads: najlepszy przewodnik dla małych firm (2022)
Kompletny przewodnik po korzystaniu z Twittera w biznesie w 2022 r.
Marketing YouTube: Kompletny przewodnik dla małych firm 2022
Marketing na Instagramie: najlepszy przewodnik dla małych firm na rok 2022
Jak korzystać z LinkedIn: najlepszy przewodnik marketingowy dla małych firm
Kompletny przewodnik po marketingu dla małych firm na TikTok
Jak rozpocząć podcast: kompletny przewodnik krok po kroku (2022)
Marketing SMS: ostateczny przewodnik dla małych firm [2022]
Przewodnik po public relations dla małych firm (7 sprawdzonych taktyk PR)
Jak rozpocząć działalność konsultingową w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak rozpocząć działalność gospodarczą w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę przewozową w 2022 roku: Kompletny przewodnik
Jak założyć firmę świecącą: przewodnik krok po kroku z poradami i spostrzeżeniami (2022)
Jak założyć firmę zarządzającą nieruchomościami
Jak rozpocząć udany biznes z koszulkami online w 2022 roku: ostateczny przewodnik
Jak założyć firmę eCommerce: przewodnik krok po kroku, jak wprowadzić firmę do Internetu (2022)
Branding organizacji non-profit: kompletny przewodnik po budowaniu silnej marki non-profit w 2022 r.
Jak założyć firmę sprzątającą w 2022 roku: Kompletny przewodnik
6 firm, które możesz założyć za mniej niż 1000 USD
Psychologia marketingu: co musisz wiedzieć, aby wzmocnić swój marketing
Co to jest DBA i jak go złożyć dla Twojej firmy
Jak założyć linię ubrań lub markę odzieżową od podstaw w 2022: The Definitive Guide
Jak założyć browar w 2022 r.: Kompletny przewodnik po 9 krokach
Jak założyć biznes przychodni medycznej marihuany w 2022 roku?
Jak założyć sklep Etsy: kompleksowy, bezstresowy przewodnik po zakładaniu sklepu Etsy w 2022 r.
Jak założyć firmę fotograficzną w 2022 r.: Kompletny przewodnik krok po kroku
Jak założyć firmę w Teksasie: Kompletny przewodnik krok po kroku (2022)
Ostateczny przewodnik po tworzeniu atrakcyjnej marki wizualnej dla Twojej restauracji w 2022 r.
Przewodnik po optymalizacji współczynnika konwersji (CRO): jak sprawić, by Twoja witryna działała inteligentniej (2022)
Marketing chatbota Facebook Messenger: ostateczny przewodnik (2022)
Branding dla Food Trucków: The Definitive Guide (2022)