Sitemap Menüyü Değiştir

Çapraz Satış ve Ek Satış: Nihai Kılavuz (2022)

Yayınlanan: 2022-09-16

birden fazla çanta tutan kadın müşteri

Bir müşteriden elde edebileceğiniz potansiyel gelir satış noktasında bitmez.

Satışları ilk satın almanın ötesine taşımak için hâlâ birçok fırsatınız var. Çapraz satış ve ek satış olarak bilinen pazarlama taktikleri, bu fırsatlardan yararlanmanıza yardımcı olabilir.

Çapraz satış ve yukarı satış, müşterileri daha fazla harcamaya ikna ederek gelirinizi artırır. Tüketicilerin üstün bir deneyim elde ettiği ve sizin daha fazla para kazandığınız bir kazan-kazan durumudur.

Ancak bu pazarlama taktiklerini kötüye kullanmak kolaydır.

Bazı işletmeler çok erken devreye girer, alıcının amacını görmezden gelir, yanlış yaklaşımı seçer ve genellikle deneyimlerini geliştirmek yerine müşterileri rahatsız eder.

Bu kılavuz, yukarı satış ve çapraz satışla ilgili en iyi uygulamaları derinlemesine inceleyecektir. Kılavuz, işletmeniz için ek gelir artışı sağlarken müşterileri memnun etmenize ve daha fazla değer sunmanıza yardımcı olacaktır.

Çapraz satış genellikle ek ürün önerileri ve "Bunu beğendiyseniz, bunu da beğenebilirsiniz" gibi teklifleri içerir.

Çapraz satışta, yalnızca rastgele bir ek ürünün tanıtımını yapmıyorsunuz. Tanıttığınız diğer ürün, müşterinizin satın almayı kabul ettiği ürünün tamamlayıcısı olmalıdır. Çapraz satışlar, gereksinimler olarak değil, geliştirmeler olarak sunulduğunda en etkilidir.

Amaç, müşterinin ilk satın alma işleminden elde ettiği değeri en üst düzeye çıkarmasına veya ürünle ilgili deneyimini geliştirmesine yardımcı olmaktır.

Bu tür ürünler genellikle farklı kategorilere aittir ancak tamamlayıcı olacaktır. Örneğin, dizüstü bilgisayarlı bir taşıma çantasını veya bir çift ayakkabılı çorapları çapraz satabilirsiniz.

Çapraz satışın tamamlayıcı ürünler sunduğu durumlarda, yukarı satış, orijinal satın alımın müşteriye daha fazla değer sunan daha yüksek kaliteli bir ürünle değiştirilmesini amaçlar.

Kısacası, yukarı satış yaptığınızda, bir ürünün "çevresine inşa etmek" yerine "birikmiş olursunuz".

Yukarı satış yaparken, orijinal satın alımın üstün bir versiyonu genellikle daha yüksek, daha iyi bir ürün modeli veya algılanan değerini artıran katma değerli özelliklere sahip aynı ürün olacaktır.

E-Ticaret için yukarı satış ve çapraz satış neden önemlidir?

Ek satış ve çapraz satış, müşteriden daha fazla para almak için sıklıkla (ve yanlışlıkla) etik olmayan taktikler olarak kabul edilir.

Ve bu teknikler sıklıkla suistimal edilmekte ve yanlış uygulanmaktadır.

Ancak en iyi uygulamaları izleyerek çapraz satış ve ek satış yaparsanız, müşterilerin kazanmasına da yardımcı olabilirsiniz.

Bu taktikler, bir müşterinin mevcut ihtiyaçlarına daha iyi uyan önerilerde bulunmaya ve aynı zamanda onları seçimleri hakkında tam olarak bilgilendirerek bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olmaya yönelik olmalıdır.

Peki, çapraz satış ve ek satış işinize nasıl yardımcı olur?

1. Çapraz satış ve yukarı satış, karı artırır

Daha fazla satın alan bir müşterinin işletmeniz için daha fazla gelir elde ettiği bir sır değil.

Çok yönlü ve etkili bir çapraz satış ve ek satış stratejisi, gelirinizi ve kârınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

İşletmenizdeki kullanılmayan harika pazar, mevcut müşterileriniz olabilir.

Uzman ipucu: Çapraz satış veya ek satış yaparken harekete geçirici mesajınız (CTA) veya öncü mıknatısınız için doğru dil çok önemlidir. Kopyanız, müşterilere gerçek değer sağlarken müşterilerin merakını uyandırmalıdır. Bu onların işletmenize olan sadakatlerini ve güvenlerini oluşturmalarına yardımcı olur ve işletmeniz için daha önemli bir marka değeri yaratır.

Ücretsiz bir marka incelemesi ister misiniz?
marka kimliği greyder kahramanı
5 kısa soruyu yanıtlayın ve daha güçlü bir marka oluşturmak için gerçekleştirebileceğiniz eyleme dönüştürülebilir içgörüler ve belirli eylemleri içeren özel bir rapor gönderelim.

Bilgileri size az önce e-posta ile gönderdik.

2. Çapraz satış ve yukarı satış, müşteri sadakatini artırır

Ek satış bazen müşterileri ihtiyaç duymadıkları mal ve hizmetleri satın almaya ikna etmeye çalışan kalitesiz otomobil satıcılarıyla ilişkilendirilir.

Ancak gerçekte, bu durumdan çok uzaktır. Ek satış, müşterilere tüm alternatiflerini sunarak bilinçli bir seçim yapmalarını sağlar. Müşterilerinizin tercihlerinin karşılanmasını önemsediğinizi ve beklediğinizi gösterir.

Doğru yapıldığında, yukarı satış ve çapraz satış, müşteri mutluluğu ile ilişkilidir. İnsanlar, finansal refahlarına önem veriyor gibi görünen firmalara sadakat geliştirirler.

Müşteriler kararsız olabilir ve tatmin olmamaları ve çabucak ayrılmaları onlar için çok kolaydır. Bir şirketin sadakati artırmak için kullanabileceği herhangi bir strateji, özellikle yeni müşteriler olmak üzere müşteri kaybetme maliyetlerini en aza indirmeye yardımcı olacaktır.

Müşteri memnuniyeti, kayıp oranlarını azaltır ve ücretsiz pazarlama için önemli bir fırsat sunar.

Bugünün dünyasında, çok az kişi, bir kuruluşun itibarını kontrol etmeden işini bir kuruluşa emanet eder. Satın alamayacağınız en büyük reklam türü, memnun bir tüketicidir.

3. Çapraz satış ve ek satış, yatırım getirinizi artırır

Pazarlama, keşfetme ve müşterinize başarılı bir şekilde satış yapma gibi zor bir işi zaten yaptınız; işiniz için bu karşılaşmadan mümkün olduğunca fazlasını almanın zamanı geldi.

Artan satışları ve çapraz satışı görmezden geldiğinizde, parayı masaya bırakırsınız. Müşterilerinize alakalı ve deneyimlerine değer katan ürünler sunmak için çaba gösterin.

4. Çapraz satış ve ek satış, Müşteri Yaşam Boyu Değerini artırır

Mevcut bir müşteriden satış elde etme şansı, yenilerini hedeflemekten %60-70 daha fazladır. Stratejik olarak, önce mevcut müşterileri hedeflemek mantıklıdır.

Müşterilere değer odaklı iyileştirmeler (yukarı satış yaparken) ve günlük ürünler (çapraz satış yaparken) sunmanın, kısa vadede sipariş değerini ve uzun vadede müşteri yaşam boyu değerini artırabileceğini belirtmek de önemlidir.

Müşterileri cezbetmek ve müşteri yaşam boyu değerini artırmak için bazı çapraz satış fikirleri şunlardır:

  • Müşterilere ilgilerini çekebilecek öğeler hakkında özelleştirilmiş e-postalar göndermek; ve
  • İndirimler, özel teklifler veya müşterilere ücretsiz ürünler ve sadakat teşvikleri sunmak.

Artan müşteri sadakati, uzun vadede cömertçe karşılığını verebilir. Satın almalarının değerini artırarak yalnızca müşteri yaşam boyu değerini iyileştirmekle kalmayacak, aynı zamanda daha özel bir müşteri kazanacaksınız. Size sadık bir müşteriyle uğraşırken önemli bir fark göreceksiniz. Ayrıca, artan müşteri sadakatinin uzun vadede faydaları vardır.

5. Çapraz satış ve ek satış, yeni ve mevcut müşteri büyümesini dengeler

Müşteriyi elde tutma oranını %5 kadar artırmak, kârı da %25'ten %95'e yükseltir.

İlk kaydolan kişilerle elinizde tuttuğunuz kişiler arasında bir denge sağlamak, işletmenizin sağlığı için kritik öneme sahiptir. Şirketinizin para kazandığını garanti etmeye yardımcı olmak için yeni ve mevcut müşteriler arasında sağlıklı bir denge kurun.

Bu, yukarı satış ve çapraz satış yoluyla sağlanabilir. Bir işletmenin ilgili ve faydalı ürün ve hizmetler sağlayarak kendi çıkarlarını gözetmeye devam ettiğini düşünen müşterilerin sizden satın almaya devam etme olasılıkları çok daha yüksektir.

6. Çapraz satış ve ek satış, müşteriler için kolaylık ve esneklik sunar

Yukarı satış ve çapraz satışın avantajları işletmeler ve işletmelerle sınırlı değildir. Müşterileri için de iyi çalışıyor.

Birçok müşteri, bir ürün veya hizmeti her aradığında yeni bir marka için alışveriş yapmak istemez. Onlara daha fazla seçenek veya ilgili eklentiler sunmak, müşterileri bir rakibe kaybetme riskini azaltır.

Pek çok müşteri, özellikle nelerin kullanıma sunulduğunu biliyorlarsa, zaten aşina oldukları ve beğendikleri bir markada kalacaktır.

Ütü sıcakken grev yapabilir ve müşteri güvenini kazanır kazanmaz ilgili ürün ve hizmetleri sunabilirsiniz.

Bir müşteriye satış yaptığınızda veya çapraz satış yaptığınızda, onlara sizinle kalmanın getirdiği erişim kolaylığı ve seçim esnekliği sağlarsınız.

Nasıl çapraz satış veya yukarı satış yapabilirsiniz?

Karmaşıklığı azaltmak ve seçenekleri daraltmak, gelirleri %5-40 oranında artırırken maliyetleri %10-35 oranında azaltabilir. Çapraz satış ve yukarı satış, optimum şekilde yürütüldüğünde ödüllendirici olabilir.

Çapraz satış ve ek satışları işletmenizde etkili bir şekilde kullanabileceğiniz denenmiş ve test edilmiş bazı yollar şunlardır:

1. Seçenekleri stratejik olarak azaltarak ek satış yapın

Seçim ilkesi paradoksunu hiç duydunuz mu? Bu, aralarından seçim yapabileceği çok fazla alternatif arayan potansiyel bir alıcıya çok tanıdık gelen bir olgudur.

Müşterilerinizi çok fazla seçenekle boğmaktan kaçının. Daha önce satılan bir ürüne hayır demişlerse, bunun için zorlamayın. Yukarı satışlar, agresif bir satış yaklaşımından ziyade bir öneri olarak görülmelidir.

2. Seçim paradoksunu azaltmak için paketler sunun

Bir müşterinin müşteri yolculuğu boyunca yaptığı her eylem, karar verme sürecine başka bir karmaşıklık katmanı ekler. İnsanlar bu düşünce süreci için sınırlı enerjiye sahiptir, bu yüzden onlardan bir adım önde olun ve seçim yapmayı kolaylaştırmanın yollarını düşünün.

Her bir öğeyi ayrı ayrı satın almak, daha fazla adım ve daha fazla karar vermeyi içerir. Paketleme, bir müşteriyle alakalı bir dizi ilgili ürün sunar. Paketleme yoluyla, bir müşteri tek seferde birden fazla ürün satın alabilir.

3. Saldırgan veya agresif olmayın

Gereksinimlerini karşılaması veya mevcut veya olası bir sorunu çözmesi en muhtemel olan özelleştirilmiş öneriler sağlamak için verileri ve müşteri davranışını kullanın. Ve başkalarının benzer ürün kombinasyonlarını satın aldığını veya orijinal seçimlerini yükselttiğini göstermek için sosyal kanıt sunun.

İşte yapmamanız gerekenler :

  • Müşteri bir ürünü seçmeden önce yukarı satışlar ve çapraz satışlar önermek,
  • Müşterileri çok fazla çapraz satış ve ek satış seçeneğiyle bunaltmak,
  • Müşterilerin fark etmeyeceğini umarak önceden seçilmiş eklentileri gizleme gibi sinsi taktikler kullanın,

4. Satın alma sonrası çapraz satışı ihmal etmeyin

Çapraz satış, müşteri kontrol ettikten sonra sona ermez.

Satın alma işleminden sonraki deneyim, aslında birçok e-ticaret firması için tüketici yolculuğunda çok önemli bir andır. Sadece malları ve makbuzu göndermeyin; inanılmaz fırsatlar sunarken tüketici sadakati oluşturma fırsatını kullanın.

E-postalar, onay sayfaları ve diğer satın alma sonrası iletişimleri kullanarak müşterilere satın alma sonrasında ek ürünler, teşvikler ve değer sunun.

Bu çapraz satış ve ek satış kılavuzunu düzenli olarak güncelliyoruz. Bu kılavuzu en son 15 Eylül 2022'de güncelledik.

Diğer işletme türleri veya nasıl yapılır kılavuzlarıyla ilgileniyor musunuz? İşte kapsamlı kılavuzlarımız:

Bir İşe Nasıl Başlanır: 2022'de İş Kurmak İçin Eksiksiz Adım Adım Kılavuz
İş Planı Nasıl Yazılır (2022)
7 Basit Adımda Bir LLC Nasıl Başlatılır (2022)
Markalaşma: 2022 için Kesin Kılavuz
2022'de Başarılı Bir Şekilde Yeniden Marka Olmanın Kesin Rehberi
Marka Kimliği nedir? Ve 2022'de Eşsiz ve Unutulmaz Bir Kişi Nasıl Yaratılır?
2022'de Marka Değerine Yönelik Nihai Küçük İşletme Kılavuzu
Marka Arketipleri ve İşletmenize Nasıl Yardımcı Olabilecekleri: Kesin Kılavuz
2022'de Marka Sütunlarına Yönelik Kesin Küçük İşletme Kılavuzu
Bir İşletmeye Nasıl Ad Verileceğine İlişkin Eksiksiz Kılavuz
Marka Stratejisi 101: Etkili Bir Marka Stratejisi Nasıl Oluşturulur [KILAVUZ]
Kesin İçerik Pazarlama Kılavuzu
Sosyal Medya Pazarlaması: 2022 için Nihai Küçük İşletme Rehberi
Yerel SEO: Kesin Küçük İşletme Rehberi (2022)
Pazarlama Hunileri: Kesin Küçük İşletme Kılavuzu (2022)
Çapraz Satış ve Ek Satış: Nihai Kılavuz (2022)
Küçük İşletme Blogu Nasıl Başlatılır
Yaşam Döngüsü E-posta Pazarlamasına Yönelik Küçük İşletme Kılavuzu: İşletmenizi Nasıl Daha Hızlı Büyütebilirsiniz?
Doğrudan Tüketiciye (DTC) Pazarlama: Stratejiler, Taktikler ve Örneklerle Tam Kılavuz (2022)
Google Ads: En İyi Küçük İşletme Rehberi (2022)
2022'de Twitter'ı İşletmeler İçin Kullanmaya Yönelik En İyi Kılavuz
YouTube Pazarlama: Eksiksiz Küçük İşletme Kılavuzu 2022
Instagram Pazarlama: 2022 için Nihai Küçük İşletme Kılavuzu
LinkedIn Nasıl Kullanılır: En İyi Küçük İşletme Pazarlama Rehberi
TikTok'ta Pazarlamaya Yönelik Nihai Küçük İşletme Rehberi
Podcast Nasıl Başlatılır: Adım Adım Eksiksiz Bir Kılavuz (2022)
SMS Pazarlama: Nihai Küçük İşletme Rehberi [222]
Küçük İşletmeler için Halkla İlişkiler Rehberi (7 Kanıtlanmış Halkla İlişkiler Taktiği)
2022'de Danışmanlık İşine Nasıl Başlanır: Adım Adım Tam Kılavuz
2022'de Gayrimenkul İşine Nasıl Başlanır: Adım Adım Rehberi Tamamlayın
2022'de Kamyon Taşımacılığı İşine Nasıl Başlanır: Eksiksiz Kılavuz
Mum İşine Nasıl Başlanır: İpuçları ve Öngörüler İçeren Adım Adım Bir Kılavuz (2022)
Bir Mülk Yönetim Şirketi Nasıl Başlatılır
2022'de Başarılı Bir Çevrimiçi T-Shirt İşine Nasıl Başlanır: Kesin Kılavuz
Bir e-Ticaret İşine Nasıl Başlanır: İşinizi İnternete Taşımak İçin Adım Adım Kılavuz (2022)
Kâr Amacı Gütmeyen Markalama: 2022'de Güçlü Bir Kâr Amacı Gütmeyen Marka Oluşturmak için Eksiksiz Kılavuz
2022'de Temizlik İşine Nasıl Başlanır: Tam Kılavuz
1.000 Doların Altına Başlayabileceğiniz 6 İşletme
Pazarlama Psikolojisi: Pazarlamanızı Güçlendirmek İçin Bilmeniz Gerekenler
DBA Nedir ve İşletmeniz İçin Nasıl Dosyalanır?
2022'de Bir Giyim Markası veya Giyim Markasına Sıfırdan Nasıl Başlanır: Kesin Kılavuz
2022'de Bir Bira Fabrikası İşletmesine Nasıl Başlanır: Tam 9 Adımlı Kılavuz
2022'de Tıbbi Esrar Dispanseri İşine Nasıl Başlanır?
Bir Etsy Mağazası Nasıl Başlatılır: 2022'de Etsy Mağazası Başlatmak için Kapsamlı, Stressiz Kılavuzunuz
2022'de Fotoğrafçılık İşine Nasıl Başlanır: Adım Adım Tam Kılavuz
Teksas'ta İşe Nasıl Başlanır: Adım Adım Tam Kılavuz (2022)
2022'de Restoranınız İçin Etkileyici Bir Görsel Marka Yaratmak İçin Kesin Kılavuz
Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Kılavuzu: Web Sitenizin Daha Akıllı Çalışmasını Nasıl Sağlarsınız (2022)
Facebook Messenger Chatbot Pazarlama: Kesin Kılavuz (2022)
Gıda Kamyonları için Markalaşma: Kesin Kılavuz (2022)