Vânzare încrucișată și vânzări în plus: Ghidul final (2022)

Venitul potențial pe care îl puteți obține de la un client nu se termină la punctul de vânzare.

Încă mai aveți multe oportunități de a crește vânzările dincolo de achiziția inițială. Tacticile de marketing cunoscute sub numele de vânzare încrucișată și upselling vă pot ajuta să profitați de acele oportunități.

Vânzarea încrucișată și upselling vă măresc veniturile, atrăgând clienții să cheltuiască mai mult. Este o situație în care consumatorii beneficiază de o experiență superioară, iar tu câștigi mai mulți bani.

Dar, este ușor să folosiți greșit aceste tactici de marketing.

Unele companii intervin prea devreme, ignoră intenția cumpărătorului, aleg o abordare greșită și adesea enervează clienții în loc să-și îmbunătățească experiența.

Acest ghid va explora în profunzime cele mai bune practici privind upselling și cross-selling. Ghidul vă va ajuta să încântați clienții și să oferiți mai multă valoare, stimulând în același timp o creștere suplimentară a veniturilor afacerii dvs.

Vânzarea încrucișată implică, de obicei, recomandări și oferte suplimentare de produse, cum ar fi: „Dacă îți place asta, s-ar putea să-ți placă și asta”.

În vânzarea încrucișată, nu promovați doar un produs suplimentar aleatoriu. Celălalt produs pe care îl promovați trebuie să fie complementar cu ceea ce clientul dvs. a fost deja de acord să cumpere. Vânzările încrucișate sunt cele mai eficiente atunci când sunt oferite ca îmbunătățiri, nu cerințe.

Scopul este de a ajuta clientul să maximizeze valoarea pe care o primește de la achiziția inițială sau să-și îmbunătățească experiența cu produsul.

Astfel de produse aparțin, în general, unor categorii diferite, dar vor fi complementare. De exemplu, puteți vinde încrucișat o husă de transport cu un laptop sau șosete cu o pereche de pantofi.

În cazul în care vânzările încrucișate oferă produse complementare, vânzarea în plus are ca scop schimbarea achiziției inițiale cu un articol de ultimă generație care prezintă o valoare mai mare pentru client.

Pe scurt, atunci când vindeți în plus, „vă adunați” pe un produs, mai degrabă decât „construiți în jurul lui”.

În cazul vânzării superioare, o versiune superioară a achiziției inițiale va fi de obicei un model de produs mai înalt, mai bun sau același produs cu caracteristici cu valoare adăugată care îi măresc valoarea percepută.

De ce upselling și cross-selling sunt esențiale pentru comerțul electronic

Upselling și cross-selling sunt adesea (și în mod eronat) presupuse a fi tactici lipsite de etică pentru a obține mai mulți bani de la client.

Și aceste tehnici sunt adesea abuzate și implementate incorect.

Dar dacă faceți vânzări încrucișate și upsell urmând cele mai bune practici, puteți ajuta și clienții să câștige.

Aceste tactici ar trebui să fie orientate spre a face sugestii care ar putea să se potrivească mai bine nevoilor curente ale unui client, ajutându-i totodată să ia o decizie informată, informându-i pe deplin despre alegerile lor.

Deci, cum vă ajută vânzările încrucișate și upselling-ul?

1. Vânzarea încrucișată și upselling măresc profiturile

Nu este un secret pentru nimeni că un client care cumpără mai mult generează mai multe venituri pentru afacerea ta.

O strategie completă și eficientă de vânzare încrucișată și upselling vă va ajuta să vă creșteți veniturile și profiturile.

Marea piață neexploatată din afacerea dvs. ar putea fi clienții dvs. existenți.

Sfat pro: limbajul corect pentru îndemnul dvs. la acțiune (CTA) sau magnetul potențial este esențial atunci când vânzările încrucișate sau upselling. Copia dvs. ar trebui să stârnească curiozitatea clienților, oferindu-le în același timp valoare reală. Acest lucru îi ajută să-și dezvolte loialitatea și încrederea în afacerea dvs. și creează un capital de brand mai substanțial pentru afacerea dvs.

2. Vânzarea încrucișată și upselling măresc loialitatea clienților

Upselling-ul este uneori asociat cu vânzătorii de automobile slăbiți care încearcă să convingă clienții să cumpere bunuri și servicii de care nu au nevoie.

În realitate, însă, acest lucru este departe de a fi cazul. Upselling permite clienților să facă o selecție informată, oferindu-le toate alternativele lor. Demonstrează că vă pasă și vă așteptați ca preferințele clienților să fie îndeplinite.

Când sunt făcute corect, upselling și cross-selling sunt asociate cu fericirea clienților. Oamenii dezvoltă loialitate față de firmele care par să aibă grijă de bunăstarea lor financiară.

Clienții pot fi volubili și le este prea ușor să devină nemulțumiți și să plece repede. Orice strategie pe care o poate folosi o companie pentru a crește loialitatea va ajuta la minimizarea costurilor pierderii clienților, în special a celor noi.

Satisfacția clienților scade ratele de abandon și oferă o oportunitate semnificativă de marketing gratuit.

În lumea de astăzi, puțini indivizi și-ar încredința afacerea unei organizații fără a verifica mai întâi reputația acesteia. Cel mai mare tip de reclamă pe care nu o puteți cumpăra este un consumator mulțumit.

3. Vânzarea încrucișată și upselling vă măresc rentabilitatea investiției

Ați făcut deja treaba dificilă de marketing, descoperire și vânzare cu succes clientului dvs.; este timpul să scoți cât mai mult din întâlnire pentru afacerea ta.

Când ignori upselling și cross-selling, lași bani pe masă. Faceți eforturi pentru a oferi clienților produse relevante și care adaugă valoare experienței lor.

4. Vânzarea încrucișată și upselling măresc valoarea de viață a clientului

Există o șansă cu 60-70% mai mare de a obține o vânzare de la un client existent decât de a viza alții noi. Din punct de vedere strategic, este logic să vizați mai întâi clienții existenți.

De asemenea, este esențial să rețineți că oferirea de îmbunătățiri bazate pe valoare (la vânzare în plus) și a articolelor de zi cu zi (când vânzări încrucișate) clienților poate crește valoarea comenzii pe termen scurt și valoarea clientului pe termen lung.

Iată câteva idei de vânzare încrucișată pentru a încerca să atragă clienții și să crească valoarea de viață a clientului:

• Trimiterea de e-mailuri personalizate către clienți despre articole care ar putea fi de interes pentru ei; și
• Oferind reduceri, oferte speciale sau oferind clienților articole gratuite și stimulente de loialitate.

Creșterea loialității clienților poate plăti considerabil pe termen lung. Nu numai că veți îmbunătăți valoarea de viață a clienților prin creșterea valorii achizițiilor lor, dar veți câștiga și un client mai dedicat. Veți observa o diferență semnificativă atunci când aveți de-a face cu un client care vă este loial. În plus, loialitatea crescută a clienților are beneficii pe termen lung.

5. Vânzarea încrucișată și upselling echilibrează creșterea clienților noi și cei existenți

Creșterea retenției clienților cu doar 5% crește, de asemenea, profiturile de la 25% la 95%.

Menținerea unui echilibru între oamenii care se înscriu inițial și cei pe care îi păstrați este esențială pentru sănătatea afacerii dvs. Păstrați un echilibru sănătos între clienții noi și cei existenți pentru a vă garanta că compania dvs. face bani.

Acest lucru poate fi realizat prin upselling și cross-selling. Clienții care consideră că o afacere continuă să se îngrijească de interesele lor furnizând articole și servicii relevante și utile sunt mult mai probabil să continue să cumpere de la dvs.

6. Vânzarea încrucișată și upselling oferă confort și flexibilitate pentru clienți

Avantajele upselling-ului și cross-selling nu se limitează la afaceri și întreprinderi. Funcționează bine și pentru clienții lor.

Mulți clienți nu doresc să cumpere un brand nou de fiecare dată când caută un produs sau un serviciu. Oferirea acestora mai multe opțiuni sau suplimente relevante reduce riscul de a pierde clienți în fața unui concurent.

Mulți clienți vor rămâne cu o marcă cu care sunt deja familiarizați și cu ceea ce le place, mai ales dacă știu ce este disponibil.

Puteți lovi cât timp fierul de călcat este fierbinte și puteți oferi produse și servicii conexe de îndată ce câștigați încrederea clienților.

Când vindeți în plus sau încrucișați unui client, îi oferiți acestuia ușurința de acces și flexibilitatea de alegere care rezultă din rămânerea cu dvs.

Cum poți să vinzi încrucișat sau să faci upsell

Scăderea complexității și restrângerea opțiunilor pot crește veniturile cu 5-40%, reducând în același timp costurile cu 10-35%. Vânzarea încrucișată și upselling pot fi pline de satisfacții atunci când sunt executate în mod optim.

Iată câteva modalități încercate și testate prin care puteți utiliza în mod eficient vânzările încrucișate și upselling în afacerea dvs.:

1. Upsell prin reducerea strategică a opțiunilor

Ați auzit vreodată de paradoxul principiului alegerii? Este un fenomen care este prea familiar unui potențial cumpărător care caută prea multe alternative din care să aleagă.

Evitați să vă bombardați clienții cu prea multe opțiuni. Dacă au spus deja nu unui produs de upsell, nu forțați pentru el. Vânzările în plus ar trebui privite mai degrabă ca o sugestie decât ca o abordare agresivă a vânzărilor.

2. Oferiți pachete pentru a reduce paradoxul alegerii

Fiecare acțiune pe care o întreprinde un client pe parcursul călătoriei clientului adaugă un alt nivel de complexitate procesului decizional. Oamenii au energie limitată disponibilă pentru acest proces de gândire, așa că fiți cu un pas înaintea lor și gândiți-vă la modalități de a face alegeri mai ușoare.

Cumpărarea fiecărui articol individual implică mai mulți pași și mai multe decizii. Bundling oferă o suită de produse conexe care sunt relevante pentru un client. Prin grupare, un client poate cumpăra mai multe produse dintr-o singură mișcare.

3. Nu fi insistent sau agresiv

Utilizați datele și comportamentul clientului pentru a oferi recomandări personalizate care sunt cel mai probabil să îndeplinească cerințele acestora sau să abordeze o problemă existentă sau potențială. Și oferă dovezi sociale pentru a arăta că alții au achiziționat combinații similare de produse sau și-au actualizat alegerile inițiale.

Iată ce nu ar trebui să faci:

• Sugerați vânzări în plus și vânzări încrucișate înainte ca un client să selecteze un produs,
• Copleșiți clienții cu prea multe opțiuni de vânzare încrucișată și upsell,
• Folosiți tactici viclene, cum ar fi ascunderea suplimentelor preselectate în speranța că clienții nu vor observa acest lucru,

4. Nu neglija vânzările încrucișate post-cumpărare

Vânzarea încrucișată nu se încheie odată ce clientul a făcut check-out.

Experiența ulterioară achiziției este, de fapt, un moment esențial în călătoria consumatorului pentru multe firme de comerț electronic. Nu trimiteți doar mărfurile și chitanța; folosiți oportunitatea pentru a fideliza consumatorii, oferind în același timp oferte uimitoare.

Oferiți clienților produse suplimentare, stimulente și valoare după cumpărare, folosind e-mailuri, pagini de confirmare și alte comunicări post-cumpărare.

Actualizăm în mod regulat acest ghid de vânzare încrucișată și upselling. Cel mai recent am actualizat acest ghid pe 15 septembrie 2022.

Sunteți interesat de alte tipuri de afaceri sau ghiduri practice? Iată ghidurile noastre cuprinzătoare:

Cum să începeți o afacere: Ghidul complet pas cu pas pentru a începe o afacere în 2022
Cum se scrie un plan de afaceri (2022)
Cum să porniți un SRL în 7 pași simpli (2022)
Branding: Ghidul definitiv pentru 2022
Ghidul definitiv pentru rebranding cu succes în 2022
Ce este Identitatea de Brand? Și cum să creezi unul unic și memorabil în 2022
Ghidul suprem pentru afacerile mici pentru brand-equity în 2022
Arhetipurile mărcilor și cum vă pot ajuta afacerea: Ghidul definitiv
Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici pentru pilonii mărcii în 2022
Ghidul complet despre cum să denumești o afacere
Strategia de brand 101: Cum să creați o strategie de branding eficientă [GHID]
Ghidul definitiv de marketing de conținut
Social Media Marketing: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici pentru 2022
SEO local: Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici (2022)
Pâlnii de marketing: Ghidul definitiv pentru întreprinderile mici (2022)
Vânzare încrucișată și vânzări în plus: Ghidul final (2022)
Cum să începi un blog pentru afaceri mici
Ghid pentru afaceri mici pentru marketing prin e-mail pe ciclul de viață: Cum să-ți dezvolți afacerea mai rapid
Marketing direct către consumatori (DTC): Ghidul complet, cu strategii, tactici și exemple (2022)
Google Ads: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici (2022)
Ghidul suprem pentru utilizarea Twitter pentru afaceri în 2022
YouTube Marketing: Ghidul complet pentru afaceri mici 2022
Instagram Marketing: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici pentru 2022
Cum să utilizați LinkedIn: Ghidul final de marketing pentru întreprinderile mici
Ghidul suprem de marketing pentru afaceri mici pe TikTok
Cum să începeți un podcast: un ghid complet pas cu pas (2022)
Marketing prin SMS: Ghidul suprem pentru întreprinderile mici [2022]
Ghid de relații publice pentru întreprinderile mici (7 tactici dovedite de PR)
Cum să începeți o afacere de consultanță în 2022: Ghidul complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere imobiliară în 2022: Ghid complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere de transport cu camioane în 2022: Ghidul complet
Cum să începeți o afacere cu lumânări: un ghid pas cu pas cu sfaturi și perspective (2022)
Cum să înființezi o companie de administrare a proprietății
Cum să începeți o afacere online de succes cu tricouri în 2022: Ghidul definitiv
Cum să începeți o afacere de comerț electronic: un ghid pas cu pas pentru a vă duce afacerea online (2022)
Branding nonprofit: Ghid complet pentru construirea unui brand nonprofit puternic în 2022
Cum să începeți o afacere de curățenie în 2022: Ghidul complet
6 afaceri pe care le poți începe cu mai puțin de 1.000 USD
Psihologia marketingului: Ce trebuie să știți pentru a vă supraalimenta marketingul
Ce este un DBA și cum să depuneți unul pentru afacerea dvs
Cum să începeți o linie de îmbrăcăminte sau o marcă de îmbrăcăminte de la zero în 2022: Ghidul definitiv
Cum să începeți o afacere de bere în 2022: Ghidul complet în 9 pași
Cum să începeți o afacere cu dispensar de marijuana medicală în 2022
Cum să începi un magazin Etsy: Ghidul tău cuprinzător, fără stres pentru a începe un magazin Etsy în 2022
Cum să începeți o afacere de fotografie în 2022: Ghidul complet pas cu pas
Cum să începeți o afacere în Texas: Ghidul complet pas cu pas (2022)
Ghidul definitiv pentru crearea unui brand vizual convingător pentru restaurantul dvs. în 2022
Ghid de optimizare a ratei de conversie (CRO): Cum să vă faceți site-ul web să funcționeze mai inteligent (2022)
Facebook Messenger Chatbot Marketing: Ghidul definitiv (2022)
Branding pentru Food Trucks: Ghidul definitiv (2022)