Sitemap Переключить меню

Перекрестные продажи и дополнительные продажи: полное руководство (2022 г.)

Опубликовано: 2022-09-16

покупательница с несколькими сумками

Потенциальный доход, который вы можете получить от покупателя, не заканчивается в момент продажи.

У вас по-прежнему есть много возможностей для увеличения продаж помимо первоначальной покупки. Маркетинговая тактика, известная как перекрестные продажи и дополнительные продажи, может помочь вам использовать эти возможности.

Кросс-продажи и дополнительные продажи увеличивают ваш доход, побуждая клиентов тратить больше. Это беспроигрышная ситуация, когда потребители получают превосходный опыт, а вы зарабатываете больше денег.

Но легко злоупотребить этой маркетинговой тактикой.

Некоторые компании вмешиваются слишком рано, игнорируют намерения покупателя, выбирают неправильный подход и часто раздражают клиентов вместо того, чтобы улучшить их опыт.

Это руководство подробно расскажет о передовых методах апселлинга и кросс-продаж. Это руководство поможет вам порадовать клиентов и принести больше пользы, а также обеспечить дополнительный рост доходов вашего бизнеса.

Кросс-продажи обычно включают в себя дополнительные рекомендации по продуктам и предложения, такие как: «Если вам это нравится, вам также может понравиться это».

В перекрестных продажах вы не просто продвигаете случайный дополнительный продукт. Другой продукт, который вы продвигаете, должен дополнять то, что ваш клиент уже согласился купить. Перекрестные продажи наиболее эффективны, когда они предлагаются в виде дополнений, а не требований.

Цель состоит в том, чтобы помочь покупателю максимизировать ценность, которую он получает от первоначальной покупки, или улучшить его опыт работы с продуктом.

Такие продукты обычно относятся к разным категориям, но будут дополнять друг друга. Например, вы можете продавать сумку с ноутбуком или носки с парой обуви.

В тех случаях, когда кросс-продажи предлагают дополнительные продукты, допродажи направлены на то, чтобы обменять первоначальную покупку на более дорогой товар, который представляет большую ценность для покупателя.

Короче говоря, когда вы продаете больше, вы «наращиваете» продукт, а не «строите вокруг него».

При допродаже улучшенной версией первоначальной покупки обычно будет более высокая, лучшая модель продукта или тот же продукт с дополнительными функциями, которые увеличивают его воспринимаемую ценность.

Почему допродажи и кросс-продажи важны для электронной коммерции

Допродажи и перекрестные продажи часто (и ошибочно) считаются неэтичными тактиками для получения большего количества денег от клиента.

И этими методами часто злоупотребляют и применяют неправильно.

Но если вы будете осуществлять перекрестные и дополнительные продажи, следуя передовым методам, вы также можете помочь клиентам выиграть.

Эта тактика должна быть направлена ​​на внесение предложений, которые могут лучше соответствовать текущим потребностям клиента, а также помогать ему в принятии обоснованного решения, полностью информируя его о своем выборе.

Итак, как кросс-продажи и допродажи помогают вашему бизнесу?

1. Кросс-продажи и допродажи увеличивают прибыль

Ни для кого не секрет, что клиент, который покупает больше, приносит больше дохода вашему бизнесу.

Всесторонняя и эффективная стратегия перекрестных и дополнительных продаж поможет увеличить ваши доходы и прибыль.

Большой неиспользованный рынок для вашего бизнеса может быть вашими существующими клиентами.

Совет: правильный язык вашего призыва к действию (CTA) или лид-магнита имеет решающее значение при кросс-продажах или допродажах. Ваша копия должна вызывать любопытство у клиентов, принося им реальную ценность. Это помогает им укрепить свою лояльность и доверие к вашему бизнесу и создать более существенный капитал для вашего бизнеса.

Хотите бесплатный обзор бренда?
герой грейдера фирменного стиля
Ответьте на 5 коротких вопросов, и мы отправим индивидуальный отчет с полезной информацией и конкретными действиями, которые вы можете предпринять, чтобы создать более сильный бренд.

Мы только что отправили вам информацию по электронной почте.

2. Кросс-продажи и дополнительные продажи повышают лояльность клиентов

Допродажи иногда ассоциируются с неряшливыми продавцами автомобилей, пытающимися убедить клиентов покупать товары и услуги, в которых они не нуждаются.

Однако в действительности это далеко не так. Допродажи позволяют покупателям сделать осознанный выбор, предоставляя им все возможные варианты. Это демонстрирует, что вы заботитесь и ожидаете, что предпочтения ваших клиентов будут удовлетворены.

При правильном выполнении дополнительные и перекрестные продажи связаны с удовлетворением клиентов. Люди вырабатывают лояльность к фирмам, которые, кажется, заботятся об их финансовом благополучии.

Клиенты могут быть непостоянными, и им слишком легко разочароваться и быстро уйти. Любая стратегия, которую может использовать компания для повышения лояльности, поможет минимизировать издержки потери клиентов, особенно новых.

Удовлетворенность клиентов снижает уровень оттока клиентов и предлагает значительные возможности для бесплатного маркетинга.

В современном мире немногие люди доверили бы свой бизнес организации, не проверив сначала ее репутацию. Самый лучший вид рекламы, который вы не можете купить , — это довольный потребитель.

3. Кросс-продажи и дополнительные продажи повышают рентабельность инвестиций

Вы уже проделали сложную работу по маркетингу, обнаружению и успешной продаже своему клиенту; пришло время извлечь из встречи как можно больше пользы для вашего бизнеса.

Когда вы игнорируете апселлинг и кросс-продажи, вы оставляете деньги на столе. Приложите усилия, чтобы предложить клиентам релевантные продукты, которые повышают ценность их опыта.

4. Кросс-продажи и дополнительные продажи увеличивают пожизненную ценность клиента.

Шансы получить продажу от существующего клиента на 60-70% выше, чем при нацеливании на новых. Стратегически имеет смысл сначала ориентироваться на существующих клиентов.

Также важно отметить, что предложение клиентам улучшений, ориентированных на ценность (при дополнительных продажах) и товаров повседневного спроса (при перекрестных продажах), может повысить стоимость заказа в краткосрочной перспективе и пожизненную ценность клиента в долгосрочной перспективе.

Вот несколько идей перекрестных продаж, которые помогут привлечь клиентов и повысить их пожизненную ценность:

  • Отправка персонализированных электронных писем клиентам о товарах, которые могут их заинтересовать; а также
  • Предложение скидок, специальных предложений или предоставление клиентам бесплатных товаров и поощрений за лояльность.

Повышение лояльности клиентов может окупиться в долгосрочной перспективе. Вы не только улучшите пожизненную ценность клиентов, увеличив ценность их покупок, но и приобретете более преданных клиентов. Вы заметите значительную разницу, когда будете иметь дело с лояльным к вам клиентом. Кроме того, повышенная лояльность клиентов имеет преимущества в долгосрочной перспективе.

5. Кросс-продажи и дополнительные продажи уравновешивают рост новых и существующих клиентов.

Увеличение удержания клиентов всего на 5% также увеличивает прибыль с 25% до 95%.

Поддержание баланса между людьми, которые регистрируются первоначально, и теми, кого вы удерживаете, имеет решающее значение для здоровья вашего бизнеса. Поддерживайте здоровый баланс между новыми и существующими клиентами, чтобы гарантировать, что ваша компания зарабатывает деньги.

Это может быть достигнуто за счет дополнительных продаж и перекрестных продаж. Клиенты, которые считают, что бизнес продолжает заботиться об их интересах, предоставляя актуальные и полезные товары и услуги, с гораздо большей вероятностью продолжат покупать у вас.

6. Перекрестные продажи и дополнительные продажи обеспечивают удобство и гибкость для клиентов.

Преимущества дополнительных и перекрестных продаж не ограничиваются предприятиями и предприятиями. Это хорошо работает и для их клиентов.

Многие покупатели не хотят покупать новый бренд каждый раз, когда ищут товар или услугу. Предложение им большего выбора или соответствующих дополнений снижает риск потери клиентов конкурентом.

Многие клиенты останутся с брендом, с которым они уже знакомы, и с тем, что им нравится, особенно если они знают, что предлагается.

Вы можете ковать железо, пока горячо, и предлагать сопутствующие товары и услуги, как только завоюете доверие клиентов.

Когда вы продаете клиенту дополнительные или кросс-продажи, вы предоставляете ему простоту доступа и гибкость выбора, которые возникают благодаря тому, что вы остаетесь с вами.

Как вы можете продавать кросс-продажи или допродажи

Снижение сложности и сужение вариантов может увеличить доходы на 5–40 % при одновременном снижении затрат на 10–35 %. Перекрестные продажи и дополнительные продажи могут быть полезными при оптимальном выполнении.

Вот несколько проверенных способов, с помощью которых вы можете эффективно использовать перекрестные и дополнительные продажи в своем бизнесе:

1. Допродажи за счет стратегического сокращения выбора

Вы когда-нибудь слышали о парадоксе принципа выбора? Это явление слишком знакомо потенциальному покупателю, который смотрит на слишком много альтернатив на выбор.

Воздержитесь от бомбардировки ваших клиентов слишком большим количеством вариантов. Если они уже отказались от дополнительных продаж, не настаивайте на этом. Допродажи следует рассматривать как предложение, а не агрессивный подход к продажам.

2. Предлагайте пакеты, чтобы уменьшить парадокс выбора

Каждое действие, которое клиент предпринимает на протяжении пути клиента, добавляет еще один уровень сложности в процесс принятия решений. У людей ограниченная энергия, доступная для этого мыслительного процесса, поэтому будьте на шаг впереди них и подумайте, как облегчить процесс принятия решений.

Покупка каждого предмета по отдельности требует больше шагов и принятия большего количества решений. Пакетирование предлагает набор связанных продуктов, которые имеют отношение к клиенту. Благодаря пакетированию покупатель может купить несколько товаров за один раз.

3. Не будьте напористым или агрессивным

Используйте данные и поведение клиентов для предоставления индивидуальных рекомендаций, которые с наибольшей вероятностью удовлетворят их требования или решат существующую или потенциальную проблему. И предложите социальное доказательство, чтобы показать, что другие купили аналогичные комбинации продуктов или улучшили свой первоначальный выбор.

Вот чего не следует делать:

  • Предлагайте дополнительные и перекрестные продажи до того, как клиент выберет продукт,
  • Подавить клиентов слишком большим количеством вариантов перекрестных и дополнительных продаж,
  • Используйте хитрые тактики, такие как скрытие предварительно выбранных надстроек в надежде, что клиенты этого не заметят,

4. Не пренебрегайте перекрестными продажами после покупки

Перекрестные продажи не заканчиваются после того, как клиент выписался.

Опыт после покупки, по сути, является поворотным моментом в путешествии потребителя для многих фирм электронной коммерции. Не просто отправьте товар и квитанцию; используйте возможность завоевать лояльность потребителей, предлагая выгодные предложения.

Предлагайте клиентам дополнительные продукты, стимулы и ценность после покупки, используя электронные письма, страницы подтверждения и другие сообщения после покупки.

Мы регулярно обновляем это руководство по перекрестным и дополнительным продажам. Последний раз мы обновляли это руководство 15 сентября 2022 г.

Интересуетесь другими видами бизнеса или практическими руководствами? Вот наши подробные руководства:

Как начать бизнес: полное пошаговое руководство по открытию бизнеса в 2022 году
Как написать бизнес-план (2022)
Как открыть ООО за 7 простых шагов (2022)
Брендинг: полное руководство на 2022 год
Полное руководство по успешному ребрендингу в 2022 году
Что такое фирменный стиль? И как создать уникальный и запоминающийся в 2022 году
Полное руководство для малого бизнеса по капиталу бренда в 2022 году
Архетипы брендов и как они могут помочь вашему бизнесу: полное руководство
Полное руководство для малого бизнеса по основам бренда в 2022 году
Полное руководство о том, как назвать бизнес
Стратегия бренда 101: Как создать эффективную стратегию брендинга [РУКОВОДСТВО]
Полное руководство по контент-маркетингу
Маркетинг в социальных сетях: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Местное SEO: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Маркетинговые воронки: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Перекрестные продажи и дополнительные продажи: полное руководство (2022 г.)
Как начать блог для малого бизнеса
Руководство для малого бизнеса по электронному маркетингу на протяжении всего жизненного цикла: как быстрее развивать свой бизнес
Прямой маркетинг для потребителей (DTC): полное руководство со стратегиями, тактиками и примерами (2022 г.)
Google Реклама: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Полное руководство по использованию Twitter для бизнеса в 2022 году
Маркетинг на YouTube: полное руководство для малого бизнеса, 2022 г.
Маркетинг в Instagram: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Как использовать LinkedIn: полное руководство по маркетингу для малого бизнеса
Полное руководство по маркетингу для малого бизнеса на TikTok
Как начать подкаст: полное пошаговое руководство (2022)
SMS-маркетинг: полное руководство для малого бизнеса [2022]
Руководство по связям с общественностью для малого бизнеса (7 проверенных PR-тактик)
Как начать консалтинговый бизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в сфере недвижимости в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать автоперевозки в 2022 году: полное руководство
Как начать свечной бизнес: пошаговое руководство с советами и идеями (2022 г.)
Как создать компанию по управлению недвижимостью
Как начать успешный онлайн-бизнес по производству футболок в 2022 году: подробное руководство
Как начать бизнес в сфере электронной коммерции: пошаговое руководство по развитию бизнеса в Интернете (2022 г.)
Некоммерческий брендинг: полное руководство по созданию сильного некоммерческого бренда в 2022 году
Как начать клининговый бизнес в 2022 году: полное руководство
6 бизнесов, которые вы можете начать менее чем за 1000 долларов
Психология маркетинга: что нужно знать, чтобы улучшить свой маркетинг
Что такое DBA и как его подать для вашего бизнеса
Как запустить линию одежды или бренд одежды с нуля в 2022 году: полное руководство
Как начать пивоваренный бизнес в 2022 году: полное руководство из 9 шагов
Как начать бизнес по продаже медицинской марихуаны в 2022 году
Как открыть магазин Etsy: полное руководство по открытию магазина Etsy в 2022 году без стресса
Как начать фотобизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в Техасе: полное пошаговое руководство (2022 г.)
Полное руководство по созданию привлекательного визуального бренда для вашего ресторана в 2022 году
Руководство по оптимизации коэффициента конверсии (CRO): как заставить ваш сайт работать эффективнее (2022 г.)
Маркетинг чат-ботов в Facebook Messenger: полное руководство (2022)
Брендинг продовольственных грузовиков: полное руководство (2022 г.)