Upright Labs 案例研究：銷售企業 SaaS 業務

在網上賣衣服變得越來越容易。 在大流行期間，節儉成為一種新習慣，並且一直存在。 根據在線舊貨店 thredUP 的說法，“我們正處於零售業徹底轉型的早期階段”，因為二手市場預計在未來五年內將翻一番，達到 770 億美元。

Upright Labs 的首席執行官兼聯合創始人大衛·恩格爾說：“我認為，就兩到三年內的市場價值而言，這些預測被低估了 2-4 倍。”

“我們對二手零售商以及他們正在推動的價值進行了內部調查。 五年或十年後，Upright Labs 將成為一個巨大的參與者，人們會知道這家公司。 我們看到客戶的商品總價值 (GMV) 逐月增長，逐年增長，”他說。

他與聯合創始人 Jackson Geller 一起創建了 Upright Labs，這是一家 SaaS 公司，在二手零售市場提供領先的多渠道庫存管理軟件，為 Goodwill、Salvation Army、Habitat for Humanity 等提供支持。

其首屈一指的多渠道列表和庫存管理軟件 Upright Lister 允許在商店進行產品跟踪、庫存管理、實時運輸和以簡化的方式構建報告，以減少接觸點和時間。

Upright Labs 擁有超過 70 家企業客戶，幫助這些零售商每年在電子商務中賺取 1.5 億美元的銷售額。 他們的軟件遍布美國 3,000 多家二手零售店，在 Upright 的幫助下，客戶的業務增長了 40% 到 60%。 Upright 不僅擅長讓客戶成功； 該公司本身在 2021 年僅靠他們的軟件就實現了 7 位數的 ARR。 （引導程序）

他們的客戶包括 Goodwill、Salvation Army 救世和 Habitat for Humanity 等二手零售商。 儘管存在全球供應鏈問題，但這個市場正在蓬勃發展。 “自從我們處理二手商品以來，我們看到了供應鏈緊縮的反面：我們的客戶銷售量比以往任何時候都多，因為他們的客戶需要一件物品並且他們願意購買二手貨。”

那麼，David Engle 和他的聯合創始人是如何引導這個大獲成功的 SaaS 業務的呢？ 為什麼他們最終決定出售它？

建立 Upright 實驗室：一切是如何開始的

Engle 從一個檸檬水攤開始了他的創業之旅。 14 歲時，他發起了一個非營利組織——為身體和精神殘疾的貧困兒童提供免費嘉年華。

“我只是想給人們帶來微笑，但當我有這個想法時，每個人都告訴我這行不通。 它點燃了我的心，我想證明他們錯了。” 事實上，恩格爾證明了反對者是錯誤的，並將他的免費狂歡節帶到了紐約市都會區。

他從小就頑強的態度使他受益匪淺。 Upright 現在幫助二手電子商務商家每年賺取 1.5 億美元的銷售額。

在創辦 Upright 之前，Engle 會從服裝回收商那裡買賣衣服。 他會拿走庫存並在網上以 6-8 倍的價格出售。 “我會購買數百磅的 Patagonia 服裝，最終開始擴展到更多類別和更多品牌，例如 Birkenstocks 和 Uggs，”他說。

轉售服裝時，恩格爾意識到每件商品都有親善標籤。 這激發了將成為 Upright Labs 的想法。

“我開始研究並意識到 Goodwill 正在他們的銷售樓層銷售。 當庫存不出售時，它會被清除並送往回收商，然後再對其進行分類。 我是從他們那裡買的，我在網上翻閱它以獲得更多信息。 因此，我們決定出售該業務並開始幫助 Goodwill 優化他們手頭產品的價值。”

憑藉 Upright Services，該公司領導電子商務部門的發展、穩定和增長，並為高效且呈指數級增長的電子商務運營奠定基礎。 它的服務還為供應鏈、運營和回收帶來了創新的可持續發展實踐。 這使客戶能夠專注於直接的底線和客戶保留、公司發展和支持環境的長期淨收益。

Upright Labs 的轉折點

“我們只是想為我們的客戶創造價值。 這就是我們的重點：我們如何繼續為客戶創造越來越多的價值？ 這是我們的北極星指標——推動更多價值並幫助他們創造更多收入。 如果我們能做到這一點，我們就會知道我們是成功的，”Engle 說。

他意識到，當客戶僅僅因為喜歡該產品並希望分享它而推薦新客戶時，Upright 正在接近產品市場契合度。

“現有客戶會向潛在客戶發送電子郵件並說，‘嘿，你必須使用 Upright Labs。 甚至不要演示他們的產品。 我覺得我們的產品市場還沒有契合，因為我們的擴展速度沒有現在那麼快，但那是我們開始看到人們喜歡這個產品的時候。”

隨著公司規模的擴大，Engle 希望探索他們在市場方面的表現。 他認為最好的方法是對企業進行免費估值，即“脈搏檢查”。

出售 Upright Labs - 為什麼他決定剝離

“我們沒有處於必須出售的位置。 這更像是一次對話，我們聯繫 FE International 進行免費估值，以了解市場脈搏並了解如果我們要出售，估值是多少，機會是什麼？”

對於 Engle 來說，如果他們要出售業務，找到合適的合作夥伴至關重要。 “我們希望確保了解買家的每一個細微差別，以確保它長期適合 Upright，”Engle 說。

FE 引領自力更生的業務

在決定出售之前，恩格爾聯繫了數十名經紀人和潛在買家。 最後，他選擇了FE。

“我們想要一個能夠日復一日地做到這一點的組織，擁有成千上萬的銷售額和以數據為主導的方法。”

Engle 認為許多不同的經紀人使用數據來指導他們，“但他們沒有引領營銷工作，也沒有跟上時代的步伐。 FE 專注於 SaaS、電子商務和內容，並且在引導業務方面處於領先地位。”

他接著說，“當有人聽說他們要出售一家企業時，他們會說，‘哦，你是通過 FE 出售的嗎？’ 因此，我們想確保我們與市場領導者合作，並且我們與過去使用過 FE 的少數潛在人進行了交談。 這似乎是完美的契合。”

Engle 對 FE 團隊以及他們如何引導他們完成整個過程印象深刻。 “當我們與併購副總裁交談時，他無論如何都會指導我們完成整個過程，在某些階段，我覺得富裕比我更了解我的業務。 如果我去建立另一家企業或出售一家企業，他們將是我打的第一個電話。”

“當我與其他出售業務的企業家交談時，他們必須投入盡職調查的工作量明顯高於我們必須投入的工作量。主要區別在於 FE。 我們有 FE，而他們沒有。 我不知道這是否是真正的相關性，但我可以說這絕對是一個比我與之交談過的其他企業家更容易的過程。”

Upright Labs 收到了強烈的興趣，並提出了 11 個報價。 以下是收購時間表的概述。

好奇 FE International 如何評價 SaaS 業務？ 查看 SaaS 估值：如何在 2022 年評估 SaaS 業務。

退出過程和垂直擴展中最重要的一步

對於 Engle 來說，在整個過程中保護他的客戶和員工至關重要。 “對我來說，其他一切都排在了後面，”他說。

“許多人在出售業務時並不關心客戶； 他們不關心員工。 這不是我和我的聯合創始人的工作方式。 我們與客戶和員工合作建立業務。 這兩件事對我們來說是最重要的。”

在對 Upright 進行擴展時，Engle 始終一絲不苟地專注於指標。 他對其他剛起步的 SaaS 創始人的建議是在最初幾年保持低調並嘗試發展特定的指標。 “一次只關註一個指標，並不斷增加收入。 收入解決所有問題。 你的收入越多越好。 如果出現其他問題，您可以付費處理。”

他認為在一兩年內對您的業務進行“脈衝檢查”是明智的。“當您開始看到您的 ARR 增長時，我會與經紀人交談並了解您需要達到的關鍵指標是什麼獲得您正在尋找的收入或收益，”他說。

下一步是什麼？

Engle 將專注於與他們的新合作夥伴 Cordance 一起運營 Upright，Cordance 是一家位於北卡羅來納州的控股公司，由 Aquiline 組建。 他們的目標是火上澆油，讓他們成長為 Upright。

“我的重點是幫助發展業務，使其能夠為客戶帶來更多價值，發布新產品並成為二手社區的名字，”恩格爾說。

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