Upright Labsのケーススタディ：エンタープライズSaaSビジネスの販売

公開: 2022-05-18

注目の画像オンラインで洋服を販売することがますます簡単になっています。パンデミックの過程で、倹約は新しい習慣になり、それは固執しています。オンラインリサイクルショップthredUPによると、中古市場は今後5年間で2倍になり、770億ドルに達すると予測されているため、「小売業は根本的な変革の初期段階にあります」とのことです。

「2〜3年後の市場価値に関して、予測は2〜4倍過小評価されていると思います」とUprightLabsのCEO兼共同創設者であるDavidEngleは述べています。

「私たちは中古小売業者の内部を調査し、彼らがどれだけの価値を押し上げているかを調べています。 5年から10年でそれを見ることができ、Upright Labsは大規模なプレーヤーになり、人々は会社を知るようになります。私たちは、お客様が月々、年々、総商品価値（GMV）を成長させているのを見ています」と彼は言います。

彼は共同創設者のJacksonGellerと共同で、中古小売市場で主要なマルチチャネル在庫管理ソフトウェアを提供し、Goodwill、Salvation Army、HabitatforHumanityなどを強化するSaaS企業であるUprightLabsを設立しました。

その最高のマルチチャネルリストおよび在庫管理ソフトウェアであるUprightListerは、店舗での製品追跡、在庫管理、リアルタイムの出荷およびレポートを合理化された方法で構築して、タッチポイントと時間を削減します。

Upright Labsは70を超える企業クライアントを抱えており、これらの小売業者がeコマースの売上で年間1億5,000万ドルを稼ぐのを支援しています。彼らのソフトウェアは全米の3,000以上の中古小売店にあり、クライアントはUprightの助けを借りて40〜60％のビジネスを成長させています。そして、アップライトはクライアントを成功させるのが得意なだけではありません。会社自体は、ソフトウェアだけで2021年にARRで7つの数字を作成しました。（ブートストラッパー）

彼らの顧客には、Goodwill、Salvation Army salvation、HabitatforHumanityなどの中古小売店が含まれます。グローバルなサプライチェーンの問題にもかかわらず、繁栄している市場。「私たちは中古品を扱っているので、サプライチェーンの危機の反対を目にしています。顧客がアイテムを必要とし、中古品を購入する意思があるため、顧客はこれまで以上に売れています。」

では、David Engleと彼の共同創設者は、この大成功を収めたSaaSビジネスをどのようにブートストラップしたのでしょうか。そして、なぜ彼らは最終的にそれを売ることに決めたのですか？

直立したラボの構築：すべての始まり

Engleは、レモネードスタンドで起業家の旅を始めました。 14歳のとき、彼は非営利団体を立ち上げ、身体的および精神的な障害を持つ恵まれない子供たちに無料のカーニバルを提供しました。

「私はただ人々の顔に笑顔をもたらしたかったのですが、私がこの考えを持ったとき、誰もがそれはうまくいかないと私に言いました。それは私に火をつけました、そして私は彼らが間違っていることを証明したかったのです。」確かに、エングルは否定的な発言者が間違っていることを証明し、ニューヨーク市のメトロエリア全体に彼の無料のカーニバルをもたらしました。

幼い頃からの彼の粘り強い態度は彼によく役立っています。 Uprightは現在、中古のeコマースマーチャントが年間1億5000万ドルの売り上げを上げるのに役立っています。

Uprightを開始する前は、Engleは衣料品リサイクル業者から衣料品を売買していました。彼は在庫を取り、それをオンラインで6〜8倍で販売しました。「私は何百ポンドものパタゴニアの衣類を購入し、最終的にはBirkenstocksやUggsのようなより多くのカテゴリーとより多くのブランドに拡大し始めました」と彼は言います。

衣類を転売したとき、エングルはすべてのアイテムにのれんのステッカーがあることに気づきました。それがUprightLabsになるというアイデアのきっかけとなりました。

「私は調査を開始し、Goodwillが売り場で販売されていることに気づきました。在庫が売れていなかったとき、それはパージされて、それを再び分類していたリサイクル業者に行きました。私は彼らからそれを購入していました、そして私はそれをもっとオンラインでひっくり返していました。そこで、私たちはその事業を売却し、Goodwillが手元にある製品の価値を最適化するのを支援し始めることにしました。」

Upright Servicesを使用して、同社はeコマース部門の開発、安定化、および成長を主導し、効率的で指数関数的に成長するeコマースオペレーションの基盤を促進します。そのサービスはまた、サプライチェーン、運用、およびリサイクルのための革新的な持続可能性の実践をもたらします。これにより、クライアントは、クライアントの維持、企業の成長、および環境のサポートから得られる当面の収益と長期的な純利益に集中することができます。

直立ラボのターニングポイント

「私たちはクライアントの価値を高めようとしていました。そして、それが私たちの焦点でした。どうすれば、お客様のためにますます多くの価値を推進し続けることができるでしょうか。それは私たちのノーススターの指標でした–より多くの価値を推進し、より多くの収益を生み出すのに役立ちます。そして、それができれば、それが私たちが成功していることを知る方法です」とエングルは言います。

彼は、顧客が製品を愛し、それを共有したいという理由だけで新しいクライアントを紹介したときに、Uprightが製品市場の適合に近づいていることに気づきました。

「既存のクライアントは、潜在的なクライアントに電子メールを送信して、「ねえ、UprightLabsを使用する必要があります。彼らの製品をデモすることすらしないでください。」現在のようにスケーリングが速くなかったため、まだ製品市場に適合しているとは感じていませんでしたが、人々が製品を気に入っていることがわかり始めたのはそのときでした。」

会社の規模が拡大するにつれ、Engleは市場の観点から彼らがどのように行動しているかを調査したいと考えました。彼はそれを行うための最良の方法は、ビジネスの無料評価、「パルスチェック」を取得することであると決定しました。

直立した実験室の販売–なぜ彼は売却することを決めたのか

「私たちは売らなければならない立場にいませんでした。それは、FE Internationalに無料の評価を求めて市場に出回って、販売するかどうか、評価はどうなるか、機会はどうなるかを理解するための会話でした。」

Engleにとって、ビジネスを売却する場合は、適切なパートナーを見つけることが重要でした。「私たちは、購入者に関するあらゆる微妙なニュアンスを確実に理解して、それがアップライトに適切な長期的適合であることを確認したかったのです」とエングルは言います。

ブートストラップされたビジネスで主導権を握るFE

売却を決定する前に、エングルは数十のブローカーと潜在的な買い手に連絡を取りました。結局、彼はFEを選びました。

「私たちは、何千もの売り上げとデータ主導のアプローチを備えた、日々の業務を行う組織を望んでいました。」

Engleは、さまざまなブローカーがデータを使用してガイドしていると考えています。「しかし、彼らはマーケティングの取り組みを主導しておらず、時代に遅れをとっていません。 FEは、特にSaaS、eコマース、コンテンツに焦点を当てており、ブートストラップされたビジネスに関しては主導権を握っています。」

彼は続けて、「誰かが彼らがビジネスを売るつもりだと聞いたとき、彼らは「ああ、あなたはFEで売ったのですか？」と言うでしょう。そこで、マーケットリーダーと一緒に行きたいと思い、過去にFEを使用したことのある少数の潜在的な人々と話をしました。ぴったりのようでした。」

Engleは、FEチームと、FEチームがプロセス全体をどのようにガイドしたかに感銘を受けました。「私たちがM＆Aの副社長と話をしたとき、彼は私たちにプロセスを案内してくれました。どの段階でも、FEは私のビジネスを私よりよく知っているように感じました。私が別の事業を立ち上げたり、事業を売却したりする場合、彼らは私が最初にかける電話になります。」

「事業を売却した他の起業家と話をしたとき、彼らがデューデリジェンスに費やさなければならなかった仕事の量は、私たちがしなければならなかったものよりもかなり多かった。主な違いはFEでした。私たちはFEを持っていましたが、そうではありませんでした。それが本当の相関関係であるかどうかはわかりませんが、私が話した他の起業家よりも間違いなく簡単なプロセスだったと言えます。」

Upright Labsは強い関心を集め、11件のオファーがありました。以下は、買収のタイムラインの概要です。

FEインターナショナルがSaaSビジネスをどのように評価しているかについて知りたいですか？ SaaSの評価：2022年にSaaSビジネスを評価する方法をご覧ください。

終了プロセスと直立したスケーリングの最も重要なステップ

Engleにとって、プロセス全体を通して顧客と従業員を保護することが重要でした。「他のすべては私にとってリストのはるか下にありました」と彼は言います。

「彼らが彼らのビジネスを売るとき、多くの人々は顧客を気にしません。彼らは従業員を気にしません。それは私と私の共同創設者の仕事のやり方ではありません。私たちは、お客様と、そして従業員とのパートナーシップでビジネスを構築します。そして、これら2つのことは私たちにとって最も重要なことです。」

Uprightをスケーリングするとき、Engleはメトリックに細心の注意を払い続けました。始めたばかりの他のSaaS創設者への彼のアドバイスは、最初の数年間は頭を下げて、特定のメトリックを成長させることです。「一度に1つの指標に焦点を合わせ、その収益を増やし続けます。収益はすべての問題を解決します。あなたが持っている収入が多ければ多いほど、より良いです。他の問題が発生した場合は、それらに対処するために支払うことができます。」

彼は、1年か2年であなたのビジネスの「パルスチェック」を取得するのが賢明だと信じています。あなたが探している収入、または収益を得るために」と彼は言います。

次は何ですか？

Engleは、Aquilineによって設立されたノースカロライナ州に本拠を置く持ち株会社である新しいパートナーであるCordanceとのUprightの運営に焦点を当てます。彼らの目的は、より多くの燃料を火に投げて直立させることです。

「私の焦点は、ビジネスの成長を支援し、クライアントにより多くの価値をもたらし、新製品をリリースし、中古コミュニティで名を馳せることができる場所に到達することです」とEngle氏は言います。

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