Estudio de caso de Upright Labs: Vender un negocio de SaaS empresarial

Cada vez es más fácil vender ropa online. Durante el transcurso de la pandemia, el ahorro se convirtió en un nuevo hábito y se está manteniendo. Según la tienda de segunda mano en línea, thredUP, "Estamos en las primeras etapas de una transformación radical en el comercio minorista", ya que se prevé que el mercado de segunda mano se duplique en los próximos cinco años, alcanzando los $ 77 mil millones.

“Creo que las proyecciones están subestimadas por un factor de 2 a 4 veces en términos de lo que valdrá el mercado en dos o tres años”, dice el director ejecutivo y cofundador de Upright Labs, David Engle.

“Tenemos una mirada interna a los minoristas de segunda mano y cuánto valor están generando. Puede verlo en cinco o diez años, y Upright Labs será un jugador masivo, y la gente conocerá la compañía. Estamos viendo a nuestros clientes aumentar su valor bruto de mercancía (GMV) mes tras mes, año tras año”, dice.

Junto con su cofundador, Jackson Geller, creó Upright Labs, una empresa de SaaS que ofrece software de gestión de inventario multicanal líder en el mercado minorista de segunda mano, impulsando a Goodwill, Salvation Army, Habitat for Humanity y más.

Su principal software de gestión de inventario y listado multicanal, Upright Lister, permite el seguimiento de productos en las tiendas, la gestión de inventario, el envío en tiempo real y la creación de informes de manera optimizada para reducir los puntos de contacto y el tiempo.

Upright Labs tiene más de 70 clientes empresariales y ayuda a estos minoristas a ganar $150 millones al año en ventas de comercio electrónico. Su software se encuentra en más de 3000 tiendas minoristas de segunda mano en los EE. UU., y los clientes están haciendo crecer su negocio entre un 40 y un 60 por ciento con la ayuda de Upright. Y Upright no solo es bueno para hacer que sus clientes tengan éxito; la propia empresa obtuvo siete cifras en ARR en 2021 solo con su software. (intrusos)

Sus clientes incluyen minoristas de segunda mano como Goodwill, Salvation Army Salvation y Habitat for Humanity. Un mercado que, a pesar de los problemas de la cadena de suministro global, está prosperando. “Dado que tratamos con artículos de segunda mano, estamos viendo lo contrario de la crisis de la cadena de suministro: nuestros clientes están vendiendo más y más que nunca porque sus clientes necesitan un artículo y están dispuestos a comprarlo usado”.

Entonces, ¿cómo pusieron en marcha David Engle y su cofundador este exitoso negocio de SaaS? ¿Y por qué finalmente decidieron venderlo?

Construyendo Upright Labs: Cómo empezó todo

Engle comenzó su viaje empresarial con un puesto de limonada. A los 14 años, lanzó una organización sin fines de lucro: llevar carnavales gratuitos a niños desfavorecidos con discapacidades físicas y mentales.

“Solo quería traer sonrisas a las caras de las personas, pero cuando tuve esta idea, todos me dijeron que no funcionaría. Encendió un fuego en mí y quería demostrarles que estaban equivocados”. De hecho, Engle demostró que los detractores estaban equivocados y llevó su carnaval gratuito al área metropolitana de la ciudad de Nueva York.

Su actitud tenaz desde muy joven le ha servido bien. Upright ahora ayuda a los comerciantes de comercio electrónico de segunda mano a ganar $ 150 millones al año en ventas.

Antes de iniciar Upright, Engle compraba y vendía ropa de recicladores de ropa. Tomaría el inventario y lo vendería por 6-8x en línea. “Compraba cientos de libras de ropa de Patagonia y eventualmente comencé a expandirme a más categorías y más marcas como Birkenstocks y Uggs”, dice.

Al revender la ropa, Engle se dio cuenta de que cada artículo tenía una calcomanía de Goodwill. Eso provocó la idea de que se convertiría en Upright Labs.

“Comencé a investigar y me di cuenta de que Goodwill estaba vendiendo en su piso de ventas. Cuando el inventario no se vendía, se purgaba y se dirigía a un reciclador que luego lo clasificaba nuevamente. Se lo estaba comprando a ellos y lo buscaba en línea para obtener más. Entonces, decidimos vender ese negocio y comenzar a ayudar a Goodwill a optimizar el valor de los productos que tenían disponibles”.

Con Upright Services, la empresa lidera el desarrollo, la estabilización y el crecimiento de los departamentos de comercio electrónico y facilita el trabajo preliminar para una operación de comercio electrónico eficiente y en crecimiento exponencial. Sus servicios también traen a la mesa prácticas innovadoras de sostenibilidad para cadenas de suministro, operaciones y reciclaje. Esto permite a los clientes centrarse en el resultado final inmediato y en la ganancia neta a largo plazo de la retención de clientes, el crecimiento de la empresa y el apoyo al medio ambiente.

El punto de inflexión con Upright Labs

“Solo estábamos tratando de generar valor para nuestros clientes. Y ese fue nuestro enfoque: ¿cómo seguimos generando más y más valor para nuestros clientes? Fueron nuestras métricas estrella del norte: generar más valor y ayudarlos a generar más ingresos. Y si podemos hacer eso, así es como sabremos que tenemos éxito”, dice Engle.

Se dio cuenta de que Upright se estaba acercando a la adecuación del producto al mercado cuando los clientes refirieron nuevos clientes simplemente porque amaban el producto y querían compartirlo.

“Un cliente existente enviaría un correo electrónico a un cliente potencial y le diría: 'Oye, tienes que usar Upright Labs. Ni siquiera haga una demostración de su producto. Sentía que aún no teníamos un producto adecuado para el mercado porque no estábamos escalando tan rápido como lo hacemos ahora, pero fue entonces cuando comenzamos a ver que a la gente le gustaba el producto".

A medida que la empresa escalaba, Engle quería explorar cómo les estaba yendo en términos de mercado. Decidió que la mejor manera de hacerlo era obtener una valoración gratuita de la empresa, una "comprobación de pulso".

Vender Upright Labs: por qué decidió desinvertir

“No estábamos en una posición en la que tuviéramos que vender. Fue más una conversación en la que nos pusimos en contacto con FE International para obtener una valoración gratuita para tener un pulso en el mercado y comprender si fuéramos a vender, ¿cuál sería la valoración, cuál sería la oportunidad?

Para Engle, era crucial encontrar el socio adecuado si iban a vender el negocio. “Queríamos asegurarnos de que entendíamos cada pequeño matiz sobre el comprador para asegurarnos de que fuera la opción adecuada a largo plazo para Upright”, dice Engle.

FE Liderando el Cargo con Empresas Bootstrapped

Antes de decidirse a vender, Engle contactó a docenas de corredores y compradores potenciales. Al final, eligió la FE.

“Queríamos una organización que hiciera esto día tras día, con miles de ventas y un enfoque basado en datos”.

Engle cree que muchos corredores diferentes usan datos para guiarse, “pero no están liderando el esfuerzo de marketing y no se mantienen actualizados. FE se enfoca específicamente en SaaS, comercio electrónico y contenido, y está liderando el cambio cuando se trata de negocios con arranque".

Continúa diciendo: “Cuando alguien oye que van a vender un negocio, dirán: 'Oh, ¿vendiste con FE?' Entonces, queríamos asegurarnos de elegir al líder del mercado y hablamos con un puñado de personas potenciales que han usado FE en el pasado. Parecía el ajuste perfecto”.

Engle quedó impresionado con el equipo de FE y cómo los guiaron durante todo el proceso. “Cuando hablamos con el vicepresidente de fusiones y adquisiciones, nos guió a través del proceso sin importar qué y en ciertas etapas, sentí que FE conocía mi negocio mejor que yo. Si voy a construir otro negocio o vender un negocio, será la primera llamada que haga”.

“Cuando hablé con otros empresarios que vendieron sus negocios, la cantidad de trabajo que tuvieron que realizar en la diligencia debida fue significativamente mayor que la que tuvimos que realizar nosotros. La principal diferencia fue FE. Nosotros teníamos FE y ellos no. No sé si esa es una verdadera correlación, pero puedo decir que definitivamente fue un proceso más fácil que otros emprendedores con los que he hablado”.

Upright Labs recibió un gran interés y se hicieron 11 ofertas. A continuación se muestra una descripción general de la línea de tiempo de adquisición.

¿Tiene curiosidad por saber cómo FE International valora los negocios SaaS? Consulte Valoraciones de SaaS: cómo valorar un negocio de SaaS en 2022.

El paso más importante en el proceso de salida y escalamiento vertical

Para Engle, era crucial proteger a sus clientes y empleados durante todo el proceso. “Todo lo demás estaba muy abajo en la lista para mí”, dice.

“Mucha gente cuando vende su negocio no se preocupa por los clientes; no les importan los empleados. Así no es como yo y mi co-fundador trabajamos. Construimos un negocio en sociedad con nuestros clientes y en sociedad con nuestros empleados. Y esas dos cosas son las más importantes para nosotros”.

Al escalar Upright, Engle se centró meticulosamente en las métricas. Su consejo para otros fundadores de SaaS que recién están comenzando es mantener la cabeza baja durante los primeros años e intentar aumentar las métricas específicas. “Concéntrese en una métrica a la vez y siga aumentando esos ingresos. Los ingresos resuelven todos los problemas. Cuantos más ingresos tengas, mejor. Si ocurren otros problemas, puede pagar para solucionarlos”.

Él cree que es aconsejable obtener un "control de pulso" de su negocio uno o dos años después. "Cuando comience a ver crecer su ARR, hablaría con un corredor y entendería cuáles son las métricas clave que necesita para obtener los ingresos, o la ganancia, que está buscando”, dice.

¿Que sigue?

Engle se concentrará en administrar Upright con su nuevo socio, Cordance, una sociedad de cartera con sede en Carolina del Norte, formada por Aquiline. Su objetivo es echarle más leña al fuego para que crezcan Erguidos.

“Mi enfoque es ayudar a hacer crecer el negocio, llevarlo a donde podamos generar más valor para nuestros clientes, lanzar nuevos productos y ser el nombre en las comunidades de segunda mano”, dice Engle.

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